1、打造阿依蓮杰出店長主講：祝文欣.觀念領先 結果領先觀念 行為 結果. 百年不遇的商機就在面前!.店鋪要留住什么人？ 一、店長 二、導購 三、顧客. 店長管理在競爭猛烈、變化莫測的服裝市場上，有一個非常籠統的比喻：“賣場店鋪是戰場、產品是武器、銷售人員是戰士！。更多的企業深化地認識到-具有戰斗力的店鋪是服裝企業的生命線。店鋪不僅是發明營業佳績的主力軍，更是宣傳企業品牌、效力質量的重要舞臺，店長作為店鋪的靈魂人物尤為關鍵-.店長沒有發揚效果兩大中心問題一、店長沒有對自我角色的正確定位二、老板的人員選拔有問題.店長的定位問題一、漢堡原理 決策層 經理及主管 執行層 .關于主管的故事：1999上海論壇

2、:啟示： 前往.了解店長智慧生長的階梯學做教真知灼見 混亂 無知 了解 獵奇 言傳身教 覺悟前往.優秀的管理者通透人性的巨匠.哪個最重要?管理活動正是以下三層面的組合。 技術性、人際性戰略性.店長個人生長指點第一種：春風得意型EQ高、IQ高第二種：貴人相助型EQ高、IQ低第三種：懷才不遇型EQ低、IQ高第四種：終身平庸型EQ低、IQ低特別提示：勝利店長70%靠EQ ，30%靠IQ .如何選用優秀的店長 態度重要還是才干重要? .職場最快勝利的四大公式價值不等于被運用價值才干不等于信任知識不等于智慧 努力不等于勝利 .勝利店長的特質堅決的信心明確的目的縝密的方案立刻行動不斷的總結永不放棄.信心的

3、力量萬事不在于他能不能而在于他信不信！ST：玫琳凱 峨嵋山GAME：.明確的目的夢想要遠大,目的要明確目的數字化目的視覺化目的聽覺化目的要有期限.立刻行動,永不放棄! 不為失敗找理由,只為勝利找方法目的刻在鋼板上,方法寫在沙灘上.謝謝各位智慧待命 隨時效力咨詢熱線：01083548051happyseed21CN您生命中的好友：祝教師.目的達成及生意分析主講:王琰.零售管理就是帶給顧客愉悅的購物體驗假設他不是品牌，他就是商品這樣，價錢就成為一切，低價消費商就成了獨一的贏家做商品還是做品牌？.目的達成及生意分析.得終端者得天下 - 店鋪提升大氣候 + 小氣候課程講義第3頁.落實目的的重要性與益處

4、.店鋪有目的對店長 - 管理明確、共同理念對員工 - 指示明晰對生意 - 容易量度 - 容易跟進對店鋪 - 籠一致致.店鋪目的必需包括的三元素 .店鋪目的不僅僅只是業績目的,由于它僅僅是個數字而已.店鋪目的三大元素: 生意目的 效力目的 運作目的.生意目的效力目的運作目的+=店鋪全面提升.生意目的 .主要店鋪表現目的生意 本店 地區平均1、總銷售額 （每月） （每月）2、同比 （每周） （每周）3、分類貨品銷售額 （每月） （每月）4、坪效 （每月） （每月）5、暢銷10款（每分類） （每周） （每周）6、滯銷10款（每分類） （每周） （每周）7、連帶率 （每日） （每日）8、客單價 （每周

5、） （每周）9、平均單價 （每周） （每周）10、人效 （每周） （每周）11、貨品流失率 （每月） （每月）.生意目的每天 / 每周 / 每月銷售總額時段生意額分類目的.生意目的的三把金鑰匙與往績比較/同比單價比較/平均單價件數比較/連帶率.主要店鋪表現指標啟示行動總銷售額了解生意走勢為員工訂立目標比較各分店銷售 情況 每天定期跟進，每周總結， 激勵員工 店鋪主管員工及貨品的組合主要店鋪表現目的啟示.主要店鋪表現指標啟示行動分類貨品銷售額了解各類貨品的組合與銷售情況，了解該店/該區消費者取向得知本店銷售的特性 重新編寫訂貨組合低種類在店內促銷將慢流種類加強配搭主要店鋪表現目的啟示.主要店鋪表

6、現指標啟示行動坪效（每天每平米的銷售額）分析店鋪面積的生產力存貨數量與銷售對比了解店鋪銷售真實情況 確認店鋪生產力而調整策略 檢討生產力低的原因 員工技巧 陳列不當 種類太少主要店鋪表現目的啟示.貨品管理商品方案.消費方案零售存貨銷售方案推行/宣傳方案上架/陳列方案整體零售角度.1 對誰? 2 把什么商品? 3 以多少數量? 4 以什么樣的價錢? 5 從什么時候到什么時候？ 6 在哪里賣？ 7 怎樣賣？ 中心客層 商品構成 量的平衡 價錢帶的平衡 銷售期間 展開方法 銷售手段 .商品構成.商品組合.過往銷售地域客人要求店鋪銷售才干零售存貨- 顏色- 尺碼- 款式地域角度.貨品組合應思索的要素店

7、鋪位置顧客的貨品訴求所在商圈：大類占比店鋪類別店中店、專賣店貨品推行銷售預估庫存量.了解目的顧客.銷售分析.類別分析.尺碼比例分析.了解店鋪.展現方法.目的吸引客人進店不好賣的東西放好的位置，也不見得會添加很多的銷售量好賣的東西放在好的位置，往往會添加非常多的銷售量重點好位置包括店鋪入口視覺焦點處請多嘗試察看本人店內何處是較好賣的位置錦上添花.方法層板上所展現的衣服，要在正下方的層架中找到可放在右前面的層板亦為應變作法千萬不可展現對面層架上的衣服目的方便顧客找尋所需的衣服方便效力員找尋所需的衣服上下呼應.方法櫥窗內展現的貨品，店內一定有擺設目的：讓顧客被櫥窗的貨品吸引后，可以很快在店內找到他想

8、要的產品，否那么櫥窗再吸引人也無法提高業績內外呼應.四兩千金方法將店里面的暢銷貨品，擺在最好的位置，以締造最高的業績目的吸引客人上門店里80的業績都來自于前20的暢銷款式，即二八原理店內主要的庫存商品，需以報表中的前二十大為主，其他商品無需庫存太多.報表分析效果評價銷售行動陳列圖運用貨如輪轉訂主題主款.方案貨品布署的原那么訂立主題主推貨品之庫存貨場百分比分析因應貨品特性作展現根據利用相關的貨品作配搭整體顏色配搭.銷售技術.特性 Features 是指產品的特性。他可以引見有關產品本身所具有的特質給顧客。優點 Advantages 是指產品特性帶來的優點。益處 Benefits 是指當顧客運用產

9、品時所得到的益處。這些益處是源自產品的特性，引發到所帶來的優點，從而使顧客感受所運用時的益處。FAB的運用.察言觀色.創 新 型融 和 型主 導 型分 析 型.四種風格的特征 喜愛新貨品 喜歡追求潮流 例如：最新款、最時尚 及最流行 注重時尚牌子創新型 詳細了解貨品特性， 優點及益處 要“物有所值 關注所付出的價錢 需求多一些時間作出 購買決定分析型 希望得到售貨員留意 及禮貌對待 喜歡與人分享本人的開心事 容易與人熟落融和型 本人作主 要求其他人認同他的說話 支配一切主導型.察看 穿著時髦 攜帶或運用最新、最時興用品 (如手提等) 留意儀表 (化妝、發式等)留意店內之宣傳海報及單張 (言談時

10、，表情較豐富) 較為親切較近間隔易有反響當言談時，很容易會提及身邊人當言談時，留心聽講面容較 cool充溢自信與各人 (同事及其他客人)堅持間隔較少回應當言談時，語氣較死板及命令式口吻目光望價錢牌找特價貨品細心閱讀資料需較多時間思索及回應 (言談時，留心聽講)創新型分析型融和型主導型.感受 我想要一些特別的顏色 我平常都是穿這些款式， 但覺得有些悶 哪些款色最暢銷 哪些是最新到款式 這款是不是海報上面模 特穿的那款呀 哪些顏色會適宜我哪些款式最適宜我這種年齡穿的哪些顏色最耐看，不會太夸張我聽朋友(或親戚引見，這款鞋穿得很溫馨，是嗎哪款鞋是最多人買的我本人找我先本人看這兩款有什么不同有沒有這款哪

11、些款式在做特價哪些款式在做推行哪些款式最耐穿這幾款很貴了，有沒有一 些廉價些的呀哪種信譽卡付款會有優惠有東西送嗎 創新型分析型融和型主導型當同事問：“小姐，他好，有什么可以幫到他呢?四種風格的普通回答如下： . 個人風格銷售技巧四種風格的戰略.店堂氣氛營造.主要店鋪表現指標啟示行動暢銷10款滯銷10款熱賣原因滯銷原因 檢查庫存，準備補貨 準備替代品安排滯銷貨品促銷 增強銷售技巧主要店鋪表現目的啟示.促銷閱歷分享.以住銷售數據庫存情況計算及拆分目的 預備物料(海報、塑料袋)貨架等陳列器具設計陳列效果 奬勵方法游戲跟進角色扮演小檢驗 物機法推行前了解推行特點思索人員專長安排人手 人.檢查人員的形狀

12、給同事適當的鼓勵檔位適當的調整 作出補貨或調貨檢查各工程標完成情況分析每小時銷售占比法分析對比法分析調整陳列效果 檢查游戲效果調整游戲內容 人物機法推行中.分享及總結推行閱歷檢討銷售技巧檢討產品知識的運用 分析數據檢討推行成果目的完成情況 檢討物料之運用檢討陳列的效果更改推行后陳列 檢討獎勵和游戲的效果 人物機法推行后.主要店鋪表現指標啟示行動連帶率（銷售件數/交易次數）了解貨品搭配銷售情況客人的消費心理檢討附加銷售技巧 比率低時，立即提升 檢查貨品搭配 檢討促銷政策，鼓勵多買主要店鋪表現目的啟示.主要店鋪表現指標啟示行動客單價（銷售額/交易次數）消費者承受能力貨品與客人能力匹配 平均單價作為

13、店鋪貨品參考增加平均單價貨品數量高價位做特殊陳列 低價貨品吸引實用型客人主要店鋪表現目的啟示.獨特銷售點(USP).USP 的定義 每件產品都會有其獨特之處。獨特銷售點的概念是要在最短時間內，把它最優秀的一面引見給顧客。 .主要店鋪表現指標啟示行動平均單價（銷售額/銷售件數）顧客的消費能力員工的銷售技巧 增加以平均單價貨品量特殊陳列 加強員工銷售能力主要店鋪表現目的啟示.商品價錢帶的制定方法.主要店鋪表現指標啟示行動人效（每天每人的銷售額 ）如店鋪月度人效該店當月銷售額該店總人數（含店長、收銀、導購、庫 管，不含夜間值班員和保潔員）天數 產品知識及銷售技巧員工與貨品匹配排班合理性 提高產品知識

14、與銷售技巧 重新安排銷售區域 重新排班主要店鋪表現目的啟示. 人員部署.生意的忙碌時要安排特別更資深和熟練員工/新人/兼職分布要平均留意特別事項的安排新同事和教練要安排同一更期不要安排急轉班如：B轉A合理分配放大假和閑日放假同事合理分配功能組別如：效力組 編更時要思索的要素.主要店鋪表現指標啟示行動貨品流失率（缺貨吊牌價期間銷售額 X100 ）如，月度貨品流失率月末盤點缺貨吊牌價月銷售額 X100%貨品丟失貨品損耗員工防盜 檢查店內盲點/經常丟失貨品的地方/采取相應措施改善貨品展示改善倉庫保管情況提高防盜意識主要店鋪表現目的啟示. 店鋪銷售與陳列技巧主講：田永紅.一、效力與優質效力的概念 二、

15、優秀的店鋪效力模型 三、店鋪效力的關鍵細節 第一部分：提升終端店鋪的專業化效力.1、什麼是效力？一、效力與優質效力的概念. 2、什麼是優質客戶效力？. 效力的挑戰在于它是一項與人打交道的任務,它需求店鋪人員具備許多相應的素質和條件,請他描畫出他心目中一名優秀的店鋪導購人員的籠統 . 二、優秀的店鋪效力模型非.1、禮儀-儀態一個人在他的行為過程當中的姿態和風度。 走姿 站姿 手勢 目光 表情.2、談吐 3、著裝、儀容.三、店鋪效力的關鍵細節 1、顧客購物心思分析 2、專業銷售技巧的實踐運用.1、顧客購物心思分析 -他了解他的顧客嗎？.1)如何引見產品2)處置顧客的異議 3)店鋪售后效力 2、專業

16、銷售技巧的實踐運用.1如何進展產品引見應掌握的原那么 ：.：Feature (特點：Advantage優點：Benefit利益、益處 E: Evidence證據 FABE推銷法： 將產品特征轉化為顧客利益.在這個環節的留意點：.什么是異議： 異議是一種顧客想要得到更多信息的委婉懇求。導購人員如能很好地消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。2處置顧客的異議.問題：當顧客說我們的產品貴，怎樣辦？當顧客要求打折，怎樣辦？.3店鋪售后效力-完美效力的延續.顧客并不永遠都是對的但她永遠都是第一位的.我們讓顧客稱心,我們才干賺錢.最優秀的銷售人員，一定是那些態度最好、商品知識最豐富、效力最周到的人！效力箴言.第二部分：有效的店鋪陳列技巧 -陳列拉升銷售業績一、店鋪陳列的根本概念 二、店鋪陳列的四大根本原那么 三：店鋪適用的陳列操作方法 四：店鋪陳列中模特的有效展現 五：店鋪陳列中的顏色搭配技巧 六：店鋪櫥窗的陳列技巧-櫥窗的展現原那么與方法.一、店鋪陳列的根本概念 店鋪陳列是指把商品及其價值透過空間的規劃，利用各種展現技巧和方法傳達給消費者，進而到達銷售商品的目的。.二、店鋪陳列的四大根本