1、顧問式營銷 簡述顧問式銷售目 錄第一篇：對銷售的正確認知第二篇：顧問式銷售環節的具體實施什么是銷售？銷售是顧客在購買，而非我們在賣；透過我們的職業、專業、敬業協助客戶完成購買的過程；任何企業，產品減去銷售=零。樹立顧問式銷售理念傳統式銷售顧問式銷售客戶是上帝客戶是共同利益體物美價廉客戶需要的產品服務是為了更好地賣出產品服務本身是產品，服務是為了與客戶達成溝通銷售止于一次銷售過程的結束上一次銷售的結束是下一次銷售的開始實現成交建立雙方的友好關系關于客戶好產品的概念什么是服務延伸性銷售的目的目 錄第一篇：對銷售的正確認知第二篇：顧問式銷售環節的具體實施步驟1：約見新客戶新客戶了解、確認其真正需求滿

2、足并解決其需求再次關單發現并解決其新的問題贊美其決定請求介紹潛在客戶關單選擇適當人選判斷對方面臨的問題承諾提供的幫助約見新客戶成功約見約見的基本原則 ：確定訪問對象 確定訪問事由 確定訪問時間 確定訪問地點 約見是指銷售人員與客戶協商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。它是銷售準備過程延伸，又是實質性接觸客戶的開始。新客戶簡單購買與復雜購買組織購買之中的四種角色 1、決策者 2、購買者 3、使用者 4、有影響力的人約見新客戶選擇方式方法恰當人選恰當信息決定使你能約到如何實行：適當人選及適當信息如何實行：適當人選的適當話題誰是適當人選關鍵成功要素聯系信息結構及方法關鍵點搜索步驟2：

3、了解、確認其真正需求新客戶了解、確認其真正需求滿足并解決其需求再次關單發現并解決其新的問題贊美其決定請求介紹潛在客戶關單了解、確認其真正需求確 認 需 求 三 步 曲 回應式聆聽復述確認式提問聽花開的聲音把客戶的痛點量化擴大化現在擁有的現狀和他想要的之間的差距，兩者之間的中間差距是客戶的痛點也是我們的機會。差距原理客戶現狀客戶想要的聆聽尋求差距痛點擴大化聆聽的技巧回應式聆聽：包括語言和非語言行為，以鼓勵對方說出想法，并表示你在認真聆聽。復述：只用自己的語言來重復對方表達的內容，以表示對對方的理解。通過問客戶“我說的對嗎？”，可以簡要總結和檢查自己的理解是否正確。如：“換句話說，你的意思是”“如

4、果我沒理解錯的話，你的意思是”確認式提問：可在整個銷售過程中運用，以核實銷售人員是否準確理解了客戶的情況，常跟在復述后面使用。如：“這樣假設合理嗎？你真正的需求是”“所以，效率是首要的目標，對嗎？”客戶只喜歡和了解他的人談生意把握差距，挖掘需求“差距原理”包括了當你在了解客戶問題時所需要理解的信息。原理中的“客戶想要的”包括了有關客戶期望狀況和購買動機；而“客戶現狀”則表明了其對目前產品的滿意程度。掌握了現在擁有的現狀與他所想要的兩者之間的差距就可以幫助我們最大程度的挖掘客戶的潛在需求。差距客戶現狀客戶想要的滿意程度購買動機痛點擴大化把客戶的痛點量化擴大化，描述如果不改變的結果會是多么的難受。

5、人生之中去掉這三個字“我以為”步驟3：滿足并解決客戶真正的需求新客戶了解、確認其真正需求滿足并解決其需求再次關單發現并解決其新的問題贊美其決定請求介紹潛在客戶關單滿足并解決客戶真正的需求機關槍理論三流的銷售賣產品二流的銷售賣價值一流的銷售賣感覺只有經過客戶確認的需求才是真正的需求，而不是銷售人員自以為是的需求。有效推薦模型有效推薦控制贊賞認同尊重以下模型中的四個因素將對個人購買動機產生強大的吸引力！產品陳述 FABFFUCTION（功能）AADVANTAGE（優勢）： 特點與眾不同的地方BBENEFIT（好處）： 用銷售語言讓客戶感受到給個 人 、組織、家庭 帶來的好處。什么是價格？價格是買賣

6、雙方談判的結果步驟4：關單新客戶了解、確認其真正需求滿足并解決其需求再次關單發現并解決其新的問題贊美其決定請求介紹潛在客戶關單關單（CLOSE THE DEAL）目的給客戶心理壓力 迫使講出他不愿告訴你的理由假設成交法 1、封閉式的問題2、描述假定成交后才能做的事情3、促成簽約步驟5：發現并解決客戶新的問題新客戶了解、確認其真正需求滿足并解決其需求再次關單發現并解決其新的問題贊美其決定請求介紹潛在客戶關單發現并解決客戶新的問題異 議 = 問 題 + 緊 張 感解決解 決 方 法探索原因解決問題征求同意細心聆聽分享感受放空認同移焦步驟6：再次關單新客戶了解、確認其真正需求滿足并解決其需求再次關單

7、發現并解決其新的問題贊美其決定請求介紹潛在客戶關單克服請求交易的恐懼把握客戶的購買信號把握客戶的購買信號請求成交冷靜思考內心的恐懼、及向客戶請求交易所產生的自我談話；選擇是保留還是改變你的這種想法；用積極的態度演繹你對成交想法，然后繼續假定成交是一種請求訂單的方式，他假定顧客已經決定購買，因此不問客戶是否想 買，而是問客戶準備如何購買。獲得成交達成一致語言信號： 有這樣的計劃，我感覺非常好 這個價錢以后是否會漲？非語言信號： 點頭 查閱日程安排 身體前傾 姿勢從拘禁轉為開放 提高聲音，積極參與一直循環至解決所有問題后，客戶買單再次關單（CLOSE THE DEAL AGAIN）步驟7：贊美客戶英明的決定新客戶了解、確認其真正需求滿足并解決其需求再次關單發現并解決其新的問題贊美其決定請求介紹潛在客戶關單消費者分析消費者心理售后心理波動：售后心理波動對本次購買不會產生太大的影響，但是會影響顧客忠誠度，甚至反感。消費者類型消費者四分法：冒險者、跟隨者、中立、保守贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔步驟8：請求介紹潛在客戶新客戶了解、確認其真正需求滿足并解決其需求再次關單發現并解決其新的問題贊美其決定請求介紹潛在客戶關單特別提示權威調查： 60的客戶是由老客戶介紹的，維護一個老客戶的成本僅僅是開發新客戶的五分之一，我們的老客戶增加5的滿意度，我們的銷售業績就會增加8