1、項目：_港灣_20112 年 4 月月報一、房源統計及本月銷售動態統計表：1、房源整體情況統計(銷售額指簽約金額)2、銷售簽約、回款統計表類別大定及簽約回款大定（未簽約）簽約應回款金額（簽約未到賬）回款金額本月完成套數2 套住宅 10 套金額174 萬住宅 786 萬住宅 1605 萬住宅 894 萬；商業 85 萬截止目前累計套數4 套住宅 4447 套；商業 53套；車位 389 個金額330 萬住宅 198213 萬；商業9814 萬；車位 3152 萬住宅 1596 萬；商業 1603 萬住宅 196610 萬；商業 8211 萬；車位3152 萬A、項目信息（本欄為固定數值，勿需每次

2、更改）住宅信息4473套， 382861.93 ，預計實現銷售額202486 萬元商業信息68 套， 18664.88 ，預計實現銷售額19888 萬元室信息套，預計實現銷售額萬元車位信息1395 套， ，預計實 現銷售額12503 萬元本項目小計預計實現銷售額共 234877 萬元。B、歷史銷售信息（本欄為動態值，需每月更新）住宅銷售4437 套，379187.65 ，實收 197427 萬元，實收均價 5206.59 元/商業銷售53 套，9338.24 ，實收 9814 萬元，實收均價 10509.80 元/室銷售間，實收萬元，實收均價元/車位銷售389 個， ，實收 3152 萬元，實

3、收均價 81046 元/個歷史合計歷史實收金額共 210393 萬元（除去和低首付等）C、本月銷售信息（本欄為動態值，需每月更新）住宅銷售10 套， 1313.26 ，實收 786 萬元，實收均價 5988.14 元/商業銷售套，實收萬元，實收均價元/室銷售套，實收萬元，實收均價元/車位銷售套， ，實收萬元，實收均價元/個本月小計本月銷售實收金額共 786 萬元D、存量信息（本欄為動態值，需每月更新）住宅剩余16 套，1400.66 ，預計實現銷售額 856 萬元；（不含物業用房 12 套，864.17 ）商業剩余15 套，9326.64 ，預計實現銷售額 9769 萬元；室剩余套，預計實現銷

4、售額萬元車位剩余1006 個， ，預計實現銷售額9348 萬元存量合計預計剩余銷售額共 21184 萬元。二、本月總結1、本月房源去化情況分析：本月主推房源為：三房、商業、車位；實際銷售房源為：住宅：9 套；結合房源消化情況，后續的推廣建議：本月推廣主要以清盤特惠為主，對剩余房源進行推廣，目前案場主要還是以回訪近期意向客戶及老客戶為主，受所剩房源面積樓層的局限影響，為案場邀約客戶增加一定難度，同進入 2月中旬以后，利用，同時利用周末活動和案場人氣對意向客戶大量 殺，但目前客戶的觀望情緒仍較為嚴重，為增加案場人氣，大量宣傳“老帶新”的活動，鼓勵老業主繼續介紹新客戶買房，為案場營造良好的銷售氛圍；

5、下一步還將針對所剩三房作重點推廣，積累三房意向客戶，同時繼續利用周末的活動為案場烘托氣氛，對來訪新客戶及前期意向客戶進行大量 殺；結合目前貨源存量分析，后續銷售重點以三房和商鋪為主。房源推售建議：A：利用目前新的價格方案中，力度的加強，對來訪新客戶進行大量定；B：后續銷售重點以三房為主，充分突出目前三房的力度，利用案場的銷售，帶客戶參觀樣板間，加強三房的銷售引導；C：加強對老客戶灌輸“老帶新”的好處，充分挖掘“老帶新”的資源；2、執概況3、來電、來訪、成交數據分析類別報紙介紹戶外網絡其他執行說明-戶外更換無無支出費用0 元0 元0 元0 元0 元0 元合計0 元戶型一房二房三房商業銷售套數/1

6、8/比例/12%88%/總套數9 套 轉化率：來訪成交轉化率=成交量/來訪量*100%=5%來電轉來訪轉化率=來訪量/來電量*100%=47%結合本月推廣、促銷活動，分析來電量、來訪量和成交量之間關系：本周在推廣方面，主要以三房及商鋪為主，由于所剩房源的局限性，新客戶來電量有所下降，通過回訪，來電轉來訪量略有所上升，但目前客戶的觀望心理異常嚴重，導致來訪成交的轉化率有所下降，近期以老業主回訪為主。后續的工作中，繼續對未成交的三房意向客戶進行重點邀約，并通過案場及案場周末活動營造良好的銷售氛圍，促成成交；繼續對老業主進行回訪，并引導老二期停車位，同時宣傳“老帶新”的活動，進行老客戶再挖掘。4、來

7、電客戶分析信息來源情況：注：來電成本：0 元/通來電客戶對戶型需求情況：類別報紙介紹戶擋網絡派單（行銷）區域其他來電量-651091975-2816來電量比例-21%35%6%24%-9%5%費用支出-元-元-元-元-元-來電成本-元-元-元-元-元-日期第一周第二周第三周第四周合計25 日-31 日1 日-7 日8 日-14 日15 日-24 日-來電量76787286312來訪量51464057194（老 47，新 147）成交量1-539車位成交-分析：本周以“”和“戶外”為主要推廣方式，通過的來電量比例較高，來電客戶中，兩房的來電量占總量的 21%，三房的來電量占總量的 76%，目前受

8、市場政策影響以及戶型失衡等原因，會導致部分客戶流失；推廣內容分別以三房促銷為主，由于推廣具有長效性，后續應加強對來電的回訪，重點對需求三房進行回訪及邀約，對到訪客戶進行房源轉化及 定，提高三房的去化力度；5、來訪客戶分析（新客戶）特別說明：此統計僅為新客戶的成本統計；客戶對戶型需求情況分析：本周新客戶來訪量上升無較大轉變，重點以“戶外”和“”為主，來訪客戶量暫無明顯變化，為項目挖掘意向客戶；后期將加強項目銷售員對老客戶的回訪力度，利用暖場活動增加案場人氣，對意向客戶再次邀約，同時對“老帶新”的活動繼續造勢，鼓勵“老帶新”和“二次置業”；在后期的銷售中，將重點對剩余三房、商鋪及二期停車位進行銷售

9、引導。6、成交客戶分析類別報紙介紹戶外路過網絡派單其他成交量比例費用支出-元-元-元戶型一房二房三房商鋪數量227119-百分比1%18%81%-類別報紙介紹戶擋區域派單網絡其他（行銷）來訪量-28551114-345來訪量比例-19%37%8%10%-23%3%費用支出-元-元-元-元-元-來訪成本-元-元-元-元-元戶型一房二房三房商鋪數量2652387百分比1%21%76%2%分析:各種效果對比分析：本月成交客戶中由于回訪老業主的延續性，后續對來訪量、成交量起到一定效果；在后期的銷售中，將會繼續加大對老客戶的回訪及工作，鼓勵介紹新客戶，保證新客戶的蓄客力度；更應客戶聯動推廣模式。同時加強

10、周末活動的力度及新鮮度，提起客戶的，為案場營造良好的銷售氛圍，以此有效的對意向客戶進行 定，從而提高案場成交量。后續推廣的組合建議：A.成交客戶中以“老帶新”的成交比例最高，做好老客戶的工作，充分利用老客戶資源深度挖掘老帶新的客戶B.在推廣方面，需繼續延續多種相結合，從而提高客戶認知度，增加項目來訪量；C.加強和豐富周末銷售中心的暖場活動，充分調動新老客戶的參與力，以此為銷售上營造良好的銷售氛圍；戶型成交情況：分析：各種戶型成交量的對比分析：本月成交套數中，一房占 61%的比例，其次為三房；主要利用特價房的力度，一房的成交量有所上升，目前已全部售罄，目前剩余房源主要以三房為主；對成交比例低戶型

11、的銷售建議：目前項目剩余貨源中一房兩房銷售完畢，案場將繼續對三房推出清盤派單，以此提高客戶的來訪量，同時將針對所剩三房的房源繼續進行重點推廣；但仍有部分客戶的觀望心理異常嚴重，且目前三房總價過高，樓層選擇余地少，導致目前三房去化較為緩慢，成交周期長；后期將利用準現房及三房的措施，加強對三房的銷售引導，提高三房的去化量；。成交客戶職業情況統計分析：分析：本項目主要客戶群職業分析：本月成交客戶中私營業主及所占比例較大，其次為公司職員，后期將通過對老業主的回訪及周邊專業市場的挖掘，客戶比例也相應較高。 針對本項目主要客戶群的推廣、銷售建議：針對項目的客戶群體職業情況，充分挖掘此類客戶所在市場的潛在意

12、向客戶，加大項目的宣傳力度，同時加強與已成交客戶工作，以此提高老客戶帶新客戶的來訪成交量；職業教師醫生職員私營業主其它套數6比例40%戶型一房二房三房商業數量/百分比/成交成本-元-元-元-元-元成交客戶統計分析：分析：本項目客戶群體分析：24-27 歲之間有 3 組，32-35 歲之間有 4 組，28-31 歲之間有 5組，這類客戶經濟實力較強，更具有實力，后續將重點利用此類成交客戶挖掘周邊的新客戶。針對項目客戶群體銷售、推廣建議： 目前項目剩余房源主要以三房為主，根據目前房源推售情況，成交客戶的段更趨向于 35 歲以上客戶，更具有實力，后續將重點利用此類成交客戶挖掘周邊的新客戶。成交客戶區

13、域分布：分析：本項目客戶群體分布區域分析：本月的成交客戶有 5 組屬于周邊郊縣，需要辦理社保或納稅證明方可簽約，結合區域分布分析，提出銷售、推廣建議： 在后續推廣中將以剩余三房為主，建議加大推廣力度，增強其他區域客戶對項目產品的認知度，提高項目的品牌形象；吸納有效客戶的到訪，同時充分利用老客戶資源，加強老客戶的回訪力度，增加“老帶新”的成交比例。7、未成交客戶分析產品方面：目前項目貨源價位單一，二期共剩余房源 32 套，其中兩房 1 套，三房 31 套，三房以 2/3/4 號樓剩余最多。目前市場對兩房的剛性需求仍然存在，所剩房源中以三房為主，導致部分兩房客戶的流失，給銷售上帶來了一定的；價格方

14、面：經過本月價格方案的促銷調整，意向客戶對目前調整后房源的價格無明顯抗性。配套方面：部分客戶因項目周邊環境較差，教育系統較為薄弱，無知名學校，造成部分客戶有所流失；其他方面：客戶觀望情緒愈發加重，在 定客戶方面，存在難度；改善建議： 將通過組織銷售員自行行銷等途徑，努力案場的新客戶來訪量； 積極拓展新客戶，項目客群范圍較小，短期內建議以挖掘，采取方便快捷的方區域管城區金水區二七區中原區惠濟區東區周邊郊縣外省數量百分比23 歲以下2427283132353639404344 歲以上套數比例式進行； 充分利用老客戶的客戶資源，發揮老客戶的作用，促進新客戶成交量；三、競爭對手情況分析1、正商項目在區

15、域的銷售、競爭樓盤動態表競爭樓盤一:競爭樓盤二：樓盤名稱：升龍國際中心產品組合主推房源兩房、三房主推面積85 -130 樓盤名稱： 陽光城_產品組合主推房源兩房、三房主推面積89 、118 主力戶型總價55-65 萬推廣組合報廣+戶外+派單+網絡推廣頻率促銷活動主要活動11 月 19 日開盤其它活動周末暖場活動銷售措施低首付，26000 元買兩房實收均價大概報價均價 6400 元-6800 元不等銷售套數51 套銷售金額12285 萬總 結（ 優點、缺點）優勢：開發商品質高；劣勢：容積率大，無明顯景觀，車位較少；樓盤名稱住宅銷售套數銷售面積銷售額（萬）第一名陽光城5149003250第二名升龍

16、國際中心2935002700第三名正商港灣四、案場工作小結：1、目標完成情況2、推廣當前項目銷售的主要問題：目前案場來訪量急劇下降；因大定客戶不符合限購條件，轉簽周期過長；當前執行能否有效解決問題：調整中。 項目銷售問題的解決建議：不符合條件客戶辦理納稅證明，加快簽約速度；積累挖掘新客戶，根據調控政策出臺后的成交客戶區域進行分析，尋找新的客戶資源，促進成交；3、案場管理當前案場管理的主要問題：在目前市場環境下，對意向客戶的 定手法有所欠缺；類別套數簽約金額大定金額回款目標預定目標實際完成住宅 22 套，車位 12個住宅 861 萬；車位 17萬751 萬住宅 799 萬；商業652 萬；車位

17、17萬差距或超支主力戶型總價50 萬推廣組合網絡+報廣+戶外推廣頻率促銷活動主要活動本月主要以兒童繪畫大賽及街舞為主銷售措施金卡額外2%，加送精裝修實收均價報價均價：6200 左右銷售套數29 套銷售金額2700 萬總結（優 點、缺點）優點：項目性價比高；缺點: 三房戶型面積較大；對市場政策及周邊樓盤的跟進意識不強；解決建議：案場補充新的血液，加強案場置業顧問競爭意識，通過重新分組的形式，對銷售員加強管理及培訓，發揮組長作用，提高小組競爭力及團隊能力；以定期培訓、考核等方式，給銷售員增加壓力，同時提高意識，由安排市調轉化為自我主動對周邊樓盤及市場政策方面進行。4、費用概況整體費用概況本月費用支

18、出明細5、下月工作重點案場管理：重點對剩余三房進行推售工作，利用特價房的活動定意向客戶；對青一精裝修的施工及業主進行，發現問題及時解決；抓住三房客戶，強調樣板間作為銷售的重要性，要求置業顧問必須帶看樣板間；重點回訪：制定每人每天回訪目標，對已成交老客戶，未成交客戶、新來電來訪客戶等各客戶進行回訪及梳理，避免意向客戶的流失，同時鼓勵老客戶介紹新客戶，挖掘三房客戶資源；針對和公積金客戶做好工作，實現迅速回款；加強銷售員的業務訓練，增加銷售員的自信心；基礎管理：堅持基礎管理制度的執行，強化銷售案場工作的專業性服務意識、案場主人翁意識及團隊 SP 配合意識；加強對客戶的邀約及回訪工作，同時對來訪客戶加強 定及銷售引導，最大化提高房源去化量；通過節點配合暖場活動，加強邀約客戶到售樓部參加活動，為案場烘托良好人氣；組織置業顧問對周邊市場進