1、銀行如何加強新生代客戶營銷一、新生代客戶群體正在崛起新生代是對新時代年輕人的一種稱謂，從國內外對新生代研 究情況來看，對新生代年齡劃分沒有嚴格界限，一般包含 80后、 90后的年輕人。據中國統計年鑒（2016）數據，截至2015年末, 該年齡段約2.29億人，占全國總人口的 16.65% o（一）新生代的主要特點新生代由生、成長在我國改革開放與信息科技快速進步的年 代，環境、思想、價值觀等與父輩有很多不同，其主要特點主要 體現在以下幾個方面：一是使用互聯網最廣泛的人群。新生代成長的年代正是互聯 網快速發展的時期，他們接觸互聯網的時間最早，是互聯網技術 研發、使用、推廣的主要力量。新生代與其父輩

2、一代最大的特征 就是他們的生活、工作已經被互聯網化了，對互聯網的依賴比較 大，對“互聯網+”的創新事物比較快的接受，主動參與互聯網創新 活動，普遍使用移動智能手機，追求新科技產品，注重科技體驗。據統計，在中國，新生代智能手機擁有率達到92%,遠高于全球67%的平均水平。二是思想開放活躍，價值觀多元。新生代生長我國改革開放 時期，文化上處于中西方文化交匯融合的時代，既接受中國傳統 文化的教育，也廣泛受外來文化的影響， 思想活躍，追求個性化， 注重創新，接收新事物快。價值觀上，重視個人目標理想，追求自我價值實現，喜歡展現自我，喜歡平等自由的溝通， 追求文化、 消費、科技等帶來的精神享受。三是普遍具

3、有較高的學歷。新生代的成長恰逢我國義務教育 推廣、高校擴招的時期，普遍受教育程度較好，很多擁有大專以 上高等教育的經歷，對新事物、新觀點、新文化接受度高，學習 能力強，具有一定的思辨能力，未來將成為我國經濟社會建設各 個領域的中堅力量。（二）新生代客戶消費與金融需求的特點消費上，新生代追求舒適、品質、品牌，對產品和服務要求 高，希望盡可能的滿足個人多樣化需求，注重消費體驗，容易接 受超前消費。在金融需求方面，側重“便捷、優惠、體驗”，容易接 收金融創新產品，特別是互聯網金融產品，理財、投資意識強， 是互聯網金融消費主力，其特點表現在以下幾個方面：一是對大宗消費品需求旺盛。 新生代客戶正處于求學

4、、 創業、 結婚、買房、生子的人生階段，是買房、買車、裝修等大宗消費 的主要購買者，但新生代工作年限不長，收入有限、積蓄不多， 在購買大宗消費品時普遍存在資金短缺的情況。為解決資金問 題，很多年輕人辦信用卡，申請小額貸款，辦理消費分期付款， 消費金融市場空間巨大，以至于近年來國內各大銀行開始搶奪新 生代客戶群體，挖掘新生代客戶的金融消費潛力。據艾瑞咨詢統 計，2016年中國消費金融的規模達到 22.6萬億元。二是消費熱衷網購。新生代是最早接觸、參與網絡購物的群 體，互聯網電商低價、便捷、省時、送貨上門的優勢，徹底顛覆新生代的購物方式，購物習慣逐漸由線下實體店轉移到互聯網平 臺，特別是在移動互聯

5、網的推動下，憑借便捷的移動支付，只要 動動手機就可以輕松買到心儀的商品，網購已成為新生代購物的 首選方式，也是電商的主要購買群體。由此也催生了像京東白條、阿里花唄、騰訊微粒貸等互聯網消費借貸業務，互聯網消費信貸 業務得到快速發展。據艾瑞咨詢統計，2016年互聯網消費金融規 模達到4367.1億元，2017年預計增長至 9983億元。三是更加追求有品質的生活。美食、旅游、運動、健身等等,與父輩相比新生代更偏好生活享受和娛樂型消費，更加注重對生 活品質的追求，對物質消費、文化娛樂消費的需求較大。由于收 入的限制，越來越多的年輕人選擇超前消費的方式來獲得生活滿 足，特別是隨著互聯網金融的發展，年輕人

6、獲取超前消費的金融 服務選擇更多、更便利，客觀上助長了年輕人對娛樂、購物、旅 游等的消費行為。四是更加接受互聯網金融服務 。與去銀行排隊、填表等耗時 繁瑣的傳統銀行服務相比，互聯網金融具有門檻低、操作簡單、 體驗性好、平臺開放等特點，更迎合年輕人追求省時、便捷的金 融服務的需求，特別是移動支付、手機銀行的普及，越來越多的 年輕人更愿意選擇利用互聯網平臺辦理金融業務。二、各大銀行開始搶奪新生代客戶在經濟下行環境下，鑒于企業融資需求的下降，不良貸款的 上升，目前。國內各大銀行紛紛瞄準新生代客戶群體的金融消費 潛力，調整經營策略，加快發展消費金融業務，為搶奪新生代客戶群體，挖掘新生代客戶業務需求潛力

7、。一是借助互聯網服務渠道搶占新生代客戶。如平安銀行針對 年輕客戶，專門推由創新型互聯網銀行業務“橙子銀行”，它的口號 是“這是年輕人的銀行，它是簡單的，好玩的，還是賺錢的，為客 戶提供定活通、平安盈理財、快 e盈理財、基金、貴金屬投資等 產品。信用卡業務方面，在開放式互聯網金融服務平臺平安的3.0的基礎上，為年輕客群量身定做“平安由你信用卡”，設計完全圍繞 年輕客群的喜好和需求展開，推由“卡面由你”、“權益由你:“掌控由 你”三大亮點。二是聯手購物網站搶占新生代客戶。如光大銀行聯手網易海 淘電商開展跨界合作，用戶在銀行完成開卡后，下載考拉海購 APP體驗海購，即可獲得銀行提供的最高價值優惠券。

8、存入一定的資金，還可以有更多的優惠券贈送。年輕客戶本來就喜歡海淘 平臺上的商品，銀行再給由更多的優惠，對年輕客戶有更大的吸 引力。三是搭建電商平臺搶占新生代客戶。如廣東農信推由“鮮特 匯”電商平臺，在服務廣大涉農商戶、客戶的基礎上，推由掃碼支 付、掃碼收單服務，以鞏固傳統支付結算領域，并創新“互聯網+金融+教育”，推廣智慧校園教育支付場景應用。各農商行也紛紛 由新招，東莞農商行跨界融合，攜手 ofo共享單車入駐該銀行社 區O2O平臺“荷包社區；客戶用99積分即可在荷包社區兌換 5 元ofo騎行優惠券。佛山農商行上線“小獅 Bank”直銷銀行，秉承 “簡單的銀行”理念，打破時間、地域、網點等限制

9、，實現純線上 開戶、投資理財、貸款申請等重要功能，極大滿足“忙、潮、精” 等年輕群體的個性化需求。四是送金融服務進入校園，搶先圈占年輕客戶。為了響應監 管機構要求，防范大學社陷入非法 P2P高利貸平臺，加強商業銀 行對大學生的金融服務，建設銀行、中國銀行、工商銀行等銀行 推由相應的學生產品。五是以銀行卡創新業務營銷新生代客戶。早在2013年，為吸引年輕客戶群體，招商銀行在全行范圍內專門面向18至35歲年輕一代發行“一卡通” M+借記卡。據介紹，M +卡抓住了 80.90 后獨立個性、厭惡繁瑣、緊跟潮流的特征，在卡面和功能設計上 凸顯Z+3+3 ”的功能組合：潮人卡面玩個性、儲蓄理財玩智能、 玩

10、閃付快人一步、玩轉二維碼驚喜不斷。同時，招商銀行推由 Young信用卡（校園版），專門針對在線學生設計各項信用卡功能。三、搶占新生代客戶群體的建議一是建設智能化網點，提高網點服務體驗。減少網點業務辦 理環節，縮短業務辦理流程和時間，盡可能減少客戶等候時間。 加快智能自助設備的研發與推廣，盡可能將網點業務從高柜遷移 到自助設備端，提高業務辦理效率。加強廳堂服務與營銷，增加 與年輕客戶的互動，為客戶提供綜合化的服務，增強客戶粘性。二是發展場景金融，打造電子金融服務圈。新生代客戶普遍 使用手機銀行、網銀、微信銀行等電子化渠道辦理金融業務，在 衣、食、住、行、醫療、教育、娛樂越來越依賴互聯網金融提供

11、的支付、借貸等服務。發展場景金融，將支付、借貸等金融服務與客戶衣食住行等日常生活場景融合，打造“生活 +金融+消費”的 電子金融服務閉環。三是發展消費金融，提高綜合服務能力。針對新生代消費需 求旺盛的特點，有針對性研發消費金融產品，為年輕客戶購房、 購車、裝修、購買家具家電等提供分期付款的消費金融產品。為 年輕客戶提供以家庭為服務對象的金融綜合服務，年輕人一般是 家庭的支柱，上有老下有小，要針對年輕客戶家庭在教育、 養老、 醫療、理財等方面的需求，提供家庭綜合服務，以年輕客戶為紐 帶，擴大服務范圍，增加客戶粘性。四是發展互聯網金融業務和服務。主動迎合互聯網金融發展 趨勢，針對新生代客戶對互聯網的依賴，加快發展互聯網金融業 務和服務，特別是移動互聯網