1、梵思狄珠寶市場開拓篇 （市場部：李君）1一、市場人員是公司的代表代表公司二、市場人員是公司的先鋒開辟貨物銷售渠道三、市場人員是公司發展的拓荒者保證公司銷售工作順利正常的進行市場開發的重要性沒有市場就沒有公司的明天2業務人員的工作心態首先推銷的是自己(oneself)其次推銷的是觀念(conception)最后推銷的是產品(product)。信心、恒心 、熱忱心 、細心3一、市場人員須知儀容儀表是否符合公司規定(凈面正裝)精神面貌是否良好熟悉公司企業文化熟悉公司所有產品熟悉公司銷售政策熟知所轄市場中所有的目標商場清楚所轄區域人口總量及分布情況清楚所轄區域人均收入清楚所轄區域消費結構清楚所轄區域市

2、場消費特點清楚所轄市場化妝品保健品消費習慣清楚所轄市場中我司產品銷售特點4二、工作計劃及落實有清楚明確的市場開發思路市場開發計劃是否詳實可行按市場規劃推進工作市場開發計劃是否按時推進是否有市場調整計劃并按計劃實施上月工作計劃的完成情況-是否按計劃進行本月工作計劃的完成情況-是否按計劃進行本周工作計劃的完成情況-是否按計劃進行對所轄各個商場具體特點是否有針對性工作計劃是否有針對性的促銷活動計劃5三、終端管理是否對每個銷售終端的銷售情況有清楚的了解是否對每個銷售終端的庫存情況有清楚的了解對所轄終端的訪頻率是否良好（至少二周一次）對所轄各個商場所經銷的其他品牌的情況是否了解對所轄各個銷售終端是否達到

3、公司要求是否能及時準確的發現銷售終端出現的問題是否能及時主動解決銷售終端所出現的問題對銷售終端所反應出的問題是否能及時的給予解決6四、客情管理對每個商場和區域意向客戶的個人特點有清楚的了解對客戶上門拜訪頻率是否達到每周至少一次的要求對客戶電話拜訪頻率是否達到每周至少一次的要求對準客戶上門拜訪頻率是否達到每周至少一次的要求對準客戶電話拜訪頻率是否達到每周至少一次的要求每次拜訪客戶時是否有明確的目標每次拜訪客戶時是否帶全了業務人員必備資料客戶資料是否齊全（基本情況，家人、興趣、重要節日等）能否及時主動的掌握商場的動機所管轄的商場進出場情況摸排7業務人員應該隨身攜帶的銷售工具* 產品目錄* 已締結并

4、投入使用的客戶名錄* 圖片及公司畫冊* 地圖* 名片* 客戶檔案* 筆記用具* 最新價格表* 帶有公司標識的拜訪禮品* 空白和各類“加盟合同”、“合同申請表”、“拜訪記錄表”等專業銷售表格推銷工具是公司提供的，更是業務人員自己去創造的，這才會體現出業務人員自己獨具的魅力。 8五、競品信息管理是否清楚了解所轄地區競品品牌產品優劣勢是否清楚了解所轄地區競品品牌銷售政策優劣勢是否清楚了解所轄地區競品品牌市場運作優劣勢是否清楚了解所轄地區各競品品牌近期動向9對競爭品牌業務人員的行動分析1 每月或每周拜訪批發商或零售客戶的頻率？2 在批發客戶或零售客戶處停留多少時間？3 主要與批發客戶或零售客戶里的哪些人見面？4 洽談的內容如何？5 利用何種形式加強客情關系？6 與批發客戶和零售客戶的共同促銷活動是否頻繁？10對競爭品牌銷售策略的分析1 集中全力銷售何種產品，對我們的影響如何？2 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的策略是否有力？批發客戶對其反應如何？3 競爭品牌的價格政策及折扣政策如何？批發客戶對其反應如何？4