1、.：.；以雙終端之劍，破買場之網渠道“資源戰略的新討論酒類江湖，不斷是“暴力營銷的天下：從“決勝終端、“終端攔截、“終哄抬進場費、“內置美金，一路走來，終于構成了成體系的“盤中盤“買斷酒水供應權等方式。2001年前后，我設計了一個“雙終端方式，旨在破解“終端攔截。后來，“雙終端方式中的“推行終端得到“營銷商方式的支撐就是以煙臺長城葡萄酒為代表的“雙渠道方式：經銷商與營銷商分別，品牌培育、推行與銷售活動，由不同經銷商承當；得到“三大網絡方式的支撐中心終端網絡、中心顧客網絡、中心團隊網絡，得到“終端質量管理技術的加盟，逐漸成熟起來。我們如今可以簡短地表述“雙終端方式：先建立品牌推行終端專賣店+窄眾

2、品鑒酒會+中心酒樓+固化的團購網絡，建立“三大網絡，再拉動銷售終端旺銷酒樓、大賣場之類。推行終端本身利潤不高，也不追求利潤。雙終端方式在酒類領域是“百戰百勝。08年用以吸引深圳特克亞電器公司注資安徽沙河王酒廠，投資100萬做商務王酒，從頭開場盈利，現款現貨地進入合肥高檔酒樓-即使被競爭品牌買斷，我們依然要就酒樓現款進我們的貨，而且所向披靡、沒有回絕，使企業一開場就處于每月回款60萬左右的高盈利形狀。2021年9月，浙江強裕酒業公司控股法國波爾多某個酒莊之后，開場全面實施“雙終端方式；在經銷商首付難得超越50萬的葡萄酒行業，強裕酒業的經銷商動輒首付150萬、200萬-；酒樓不僅現款向經銷商進貨，

3、還向經銷商交納保證金以保證首推強裕產品。競爭對手投入了巨額的進場費、廣告費、團購回扣等，但這些壓力，被我們悄然抵消。我們不能詳細引見，也不能講中心的東西，只就有關的結果與緣由，做些引見與評論。一、雙終端方式與盤中盤等終端掌控方式的區別簡單說，區別如下：1、著眼點、入手處不同：雙終端方式從品牌培育起步，從企業中心才干規劃、從本身魅力提高起步，盤中盤那么是從銷售、從討好渠道同伴起步。雙終端方式是“推行終端先行，盤中盤方式那么注重銷售終端；所謂推行終端，就是目的消費者的深度接觸點，就是“品牌體驗場；在推行終端，雙終端方式以表達品牌整體價值的物料、人員籠統、效力方式等，來刻意制造差別化，以此來固化渠道

4、同伴、團購網點、目的顧客。銷售終端那么是廣泛接觸點，適宜簡單信息的廣泛傳播。2、資金要求不同盤中盤方式投入大；雙終端方式資金需求少。3、產品的品牌內涵越豐富，雙終端方式越有威力盤中盤方式只適宜競爭點簡單的產品。4、環節多盤中盤的關鍵點不多，只需后備箱工程、小盤投入、拐點等少數節點。雙終端方式的關鍵點非常復雜；它是一套“以角度勝力度的戰略，要求的兵種公司內部的工程組，渠道成員都很多；配備的工具也很復雜。往往要求經銷商“雖然備貨、數錢，其他交給我們，免得操作中走形變樣。5、企業可繼續才干強雙終端方式，使企業進入3C的良性循環，而非單純的銷售。資本市場、消費者市場、人力資本市場，英文字母開頭都是C，

5、所以，科特勒稱之為3C營銷。一些營銷技術，特別是暴力營銷終端攔截等、概念營銷，雖然能暫時添加消費者的購買，但假設降低了企業對于投資者的吸引力，或者降低了企業內部營銷人才的位置、喪失了對高端人才的吸引力，就能夠會得不償失。雙終端方式讓企業建立一個3C良性循環的機制：運營業務的同時，運營企業的“本身價值增值的工程；而本身價值，不能只注重技術啊、廠房啊、網絡啊、忠實顧客啊之類傳統要素，還要注重更中心的東西，如團隊、方式等。二、吸引終端：現款進場、不給進場費、還收保證金現實的格局是“終端為王；普通而言，酒樓、名煙名酒店、商場超市，回絕現款現貨的買賣，要求代銷；甚至要求供貨商先給進場費；許多供貨商“苦不

6、堪言，多次要求政府主管部門干涉；政府某些部門也出臺過“制止商業賄賂的文件；一些奉行“終端攔截的酒廠，企圖借助買場、開瓶費賄賂、工商衛生部門干涉等暴力營銷手段，來“一勞永逸地博得市場。但是，終端對他產品價值的認可，其實很重要。企業一窩蜂地企圖繞過“價值相互認可這一環節，直接以非價值的“捷徑進場，導致了下一步終端管理的本錢高升；終端競爭手段的同質化、終端耗費戰不斷晉級，導致了“做終端找死。假設由內而外地運作，先豐富本人的價值，再讓終端認可他的價值，從而使酒樓、零售店在第一次交流時現款進貨幾萬、幾十萬，終端有了壓力，就會真心幫他向客人引薦；即使競爭對手給了它上百萬的進場費，酒樓也會把主要興奮點轉移到

7、他的產品上面來。雙終端方式的方法正是企劃先行：進場之前仔細謀劃、規劃，接觸終端之前就提升本身產品、效力、方式的吸引力。以價值來吸引終端現款進貨、首批多進貨。這不僅僅是一個進場本錢問題，還是一個永續循環問題。假設企圖越過“價值這一關，以進場費、開瓶費等來替代價值，那么墮入終端費用耗費的惡性循環，必然抬高銷售價錢、犧牲消費者利益、引發消費者越來越深的反感；最終協作雙方雙輸。相反，基于價值的協作，終端現款進貨、大量進貨，終端老板被“拖下水，以后的效力員、營業員鼓勵就很容易；這樣，雙方的買賣本錢、他的終端管理本錢，都會大幅度降低；我們就有足夠的空間來提高了顧客價值，協作進入良性循環。三、體系團購：不用

8、有人際關系的蘇魯豫皖地域的團購，或者說“盤中盤方式中的“消費者盤中盤，是企業渠道體系的補充；有些企業就把團購直接納入“特通渠道。在團購運作中，絕大多數企業都僅僅注重社會資源、政府背景、私人感情，注重打折優惠、請客送禮，甚至賄賂。最后結果是“邊沿效益遞減。這樣的團購，實際上是不可繼續的；需求不斷改換掉資源已被透支的業務人員、客戶，補充新穎血液，來開發新客戶。雙終端方式的團購，以“推行終端、“品牌體驗場等為平臺，與“視覺營銷、“品鑒酒會、“品牌顧問委員會 、“工程營銷等手段結合，以品牌整體利益來固化團購點、并有機地滾動。換句話說，就是以中心終端網絡為平臺，以中心團隊網絡來驅動，支撐中心顧客網絡。所

9、以，雙終端方式不僅不過分強調經銷商、業務人員現有的政治背景、客情資源；相反，它反而協助 經銷商、業務員滾動擴展本人的客情網絡-團購的業務人員系統、社會資源系統都是可以固化的，并隨著時間的推移而自然開展的。四、價值網絡蘇魯豫皖地域一些勝利的白酒企業，正津津樂道于盤中盤方式的“生猛，訕笑川酒的“溫順。但現實是，兇猛的盤中盤，攻城略地固然迅速，但能否守住？盈利才干比起川酒的以慢打快、“潤物細無聲、悶聲大發財，終究孰優孰劣？假設盤中盤企業一路“逢山以錢開路、逢水以錢搭橋地高歌猛進，雙終端企業那么一路“無本錢、高盈利“讓中心終端、中心團購網絡認可價值并相互發明價值地悄然跟進，最終格局將會怎樣？目前，雙終

10、端方式的全套技術還沒有發揚終了，但破竹之勢曾經很明顯，未來曾經不是夢！科特勒營銷，直到如今，還被許多專家指摘為“忽視競爭戰略、“忽視品牌定位的穿透力；有人還把科特勒營銷了解為“按需消費、“忽視消費者需求的開發。我們以為，“誰是我們的朋友，比“誰是我們的敵人更重要，“價值中心才干、競爭性品牌利益等、“價值網絡比競爭技巧更重要。推行終端好比倚天劍，所到之處刺破一切終端攔截、終端買斷、團購賄賂；銷售終端好比屠龍刀，最終號令一切終端。但不是有了這一刀一劍就可以勝利的。“劍在手、問天下誰是英雄，“十步殺一人、千里不留行，固然豪邁，但這不是勝利之道、而是消滅之途。消滅之途越激動人心，對企業破壞越大。金大俠的早已通知我們，張無忌的成就，固然與倚天劍、屠龍刀有關，與九陽神功有關，但更重要的是他的“價值網絡：他出場之前，曾經是獅王義子、鷹王外孫、光明右使愛女的恩人、武當掌門的心愛徒孫；一上場又成為五