1、 模塊三 進出口合同的商定第三章 國際貨物買賣合同第一節 交易磋商交易磋商的形式交易磋商的內容交易磋商的程序交易磋商一、交易磋商的形式有口頭和書面兩種二、交易磋商的內容主要交易條件：包括貨物的品質、數量、包裝、價格、交貨和支付條件等內容一般交易條件：包括商檢、索賠、仲裁、不可抗力等內容。交易磋商的重點是貨物的品質、數量、包裝、價格、交貨和支付等六項內容 三、交易磋商的一般程序詢盤（Inquiry）發盤（Offer）還盤（Counter Offer）接受（Acceptance） 詢盤(Inquiry) 發盤(Offer) 遞盤(Bid) 還盤(Counter-offer) 接受(Acceptan

2、ce) 訂立合同(Sign a contract)buyerseller合同成立的時間（Effective time of contract）合同生效的要件（ Effective conditions of contract）合同的形式（Forms of contract ）合同的內容（Contents of contract）返回目錄詢盤發盤還盤接受 詢盤是準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業務行為，它不具有法律上的約束力。（一）買方詢盤買方詢盤也稱邀請發價（invitation to offer），指買方欲在某個時間購買一定數量的某種商品，尋求對

3、方報出價格的行為。例如：請報200臺華凌牌KFR34-GW空調FOB廣州最低價，五月份裝運。（二）賣方詢盤賣方詢盤也稱邀請遞價，指賣方欲賣出一定量的某種商品，請對方遞價的行為。例如：可供節能燈，詳細資料見目錄，10月份交貨，請發盤。一、詢盤詢盤詢問價格嗎？詢盤實例First InquiryAugust 15,2013 Dear Sirs, You are recommended to us by London Chamber of Commerce that you are one of the leading cotton textiles. We are interested in you

4、r cotton blanket, cotton bed-sheets, cotton table-cloth and table napkins. We would like you to send us details of your various ranges, including sizes, colours and prices, and also samples of the different qualities of material used. We take this opportunity to introduce ourselvse to you as large d

5、ealers in textiles and believe there is a promising market in our area for moderately priced goods of the kind mentioned. When replying, please state your terms of payment and a trade discount for companies that buy in fairly large quantities. If the prices are in line, we trust important business c

6、an materialize. Yours faithfully,United Textiles Limited Manager 二二 發盤（要約） （一）發盤的含義向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發盤人在得到接受時承受約束的意思表達，即構成發盤。發盤有賣方發盤和買方發盤之分。后者習慣上稱為“遞盤”。發盤既是商業行為又是法律行為。（二）構成發盤的條件1、應向一個或一個以上特定的人提出2、發盤內容必須十分確定3、表明經受盤人接受發盤人即受約束的意思4、發盤必須送達受盤人 應向一個或一個以上特定的人提出對廣大公眾發出的商業廣告是否構成發盤的問題 各國法律規定不一：

7、英美法系的規定是在某些場合下也可視為發盤；大陸法的規定則與此相反，凡向公眾發出的商業廣告，不得視為發盤。至少應包括下列三個基本要素：標明商品的名稱、數量或規定數量的方法、價格或規定確定價格的方法。建議：在對外發盤時，最好將品名、品質、數量、包裝、價格、交貨時間、地點和支付辦法等主要交易條件一一列明。 發盤內容必須十分確定表明經受盤人接受發盤人即受約束的意思 問題：商品價目表中注明“可隨時調整，恕不另行通知”, 訂約建議中加注“僅供參考”、“須以發盤人的最后確認為準”的保留條件，是否有效發盤？ 不是，而只是邀請對方發盤。發盤必須送達受盤人 按照公約第15條的規定，發盤于送達受盤人時生效。也就是說

8、，發盤雖已發出，但在到達受盤人之前并不產生對發盤人的約束力，受盤人也只有在接到發盤后，才可考慮接受與否的問題，在此之前，即使受盤人已經通過其他途徑知道了發盤的內容，也不能主動對該發盤表示接受。 判斷以下哪個是發盤：1、請改報裝運期10日復到有效。2、你15日電，5公噸白冰糖，每公噸3000英鎊，20日復到有效。3、你15日電可供100件參考價每件8美元。4、你15日電接受，但以D/P替代L/C。5、可供貴廠一年生產所需的全部鐵礦石，價格按交貨時倫敦五金交易所價格計算。有效還盤無效有效還盤（三）發盤的有效期規定最遲接受的期限規定一段接受的期限如何規定例：發盤限10月5日復到OFFER SUBJE

9、CT REPLY HERE OCTOBER 5TH例：發盤有效期為5天OFFER VALIED 5 DAYS 根據公約的規定，采用口頭發盤時，除發盤人發盤時另有聲明外，受盤人只能當場表示接受方為有效。 一位法國商人于某日上午與我某公司就購買某商品進行口頭磋商，我方所報價格為每箱150美元CIF馬賽，法商對此未知可否。當日下午再次磋商時法商表示愿意接受上午的條件，而此時我方獲悉該商品的國際市場價格開始上升。對此，我應如何處理，為什么？ 案 例 答案要點： 口頭發盤如果想要接受必須立即接受才是有效的，既然我方上午的口頭發盤對方不置可否，我方的發盤也就失效了，下午再表示接受也是無效的。此時，商品國際

10、市場價格已經上漲，我方如果想重新交易，可以重新發盤。實盤 國際貿易常用術語之一，即有約束力的發盤英文：FIRM OFFER 實盤是指發盤人(發價人)對接受人所提出的是一項內容完整、明確、肯定的交易條件，一旦送達受盤人(即接受人或稱受發價人)之后，則對發盤人產生拘束力，發盤人在實盤規定的有效期內不得將其撤銷或加以變更。如果受盤人在有效期內無條件地接受，就可以達成交易，成為對買賣雙方都有約束力的合同。實盤必須同時具備三個條件才能成立：內容必須是完整和明確的；內容必須是肯定的，無保留條件的；實盤必須規定有效期限。 （四）發盤生效的時間 以口頭方式做出的發盤，其法律效力自對方了解發盤內容時生效； 以書

11、面形式做出的發盤的生效時間的不同觀點：投郵主義（Despatch Theory）或發信主義：發盤人發盤時就生效 到達主義（Arrival Theory）或受信主義：發盤必須到達受盤人時才生效 公約和我國合同法采用到達主義。 （五）發盤的撤回與撤銷發盤可以撤回。撤回發盤的通知應當在發盤到達受盤人之前或者與發盤同時到達受盤人。 有下列情形之一的，發盤不得撤銷：（一）發盤人確定了承諾期限或者以其他形式明示發盤不可撤銷；（二）受盤人有理由認為發盤是不可撤銷的，并已經為履行合同作了準備工作。”（1）撤回（2）撤銷發盤可以撤銷。撤銷發盤的通知應當在受盤人發出承諾通知之前到達受盤人。 發盤人發出 受盤人收到

12、（生效） 承諾撤回撤銷 甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一項發盤，發盤通知中注有“不可撤銷”字樣，規定在5月17日前答復有效。 但甲公司又于5月10日下午用電報發出撤回發盤通知，該通知與發盤于5月11日上午同時送達乙公司。乙接到實盤和撤回通知后，立即用電報發出接受通知。事后雙方祝合同是否成立問題發生爭議。試問甲公司與乙公司之間合同是否成立?為什么? 案 例 不成立，發盤已被撤回，發盤失效小案例美國A供應商10月2日向我國B進口商發盤，以每打86美元CIF紐約的價格提供全棉男襯衫500打，限10月15日復到有效。我國B進口商10月7日收到。10月8日美國A供應商發現問題，向我國B進口商發

13、傳真要求撤銷該發盤。問：該發盤能否撤銷？案例解析： 不能撤銷。因為發盤中明確規定了期限，即10月15日復到有效，而定有期限的發盤是不能撤銷的（六）發盤的失效1、過期3、撤銷2、拒絕或還盤4、不可抗力 5、喪失行為能力發盤實例Firm Offer August 8,2013 Dear sirs, We have received your letter dated August 1, from which we note that you wish to have an offer from us for 2000 dozen of No.208 ladies sweaters, for shi

14、pment to San Francisco. We are making you, subject to your reply reaching us by August 20 our time, the following offer: “2000 dozens No.208 ladies sweaters, at USD26.00 per dozen CIFC2% San Francisco. Other terms and conditions are same as usual, with the exception of insurance which will cover All

15、 Risks for 110% of the total invoice value.” We look forward to your early reply. Yours truly, (Signature)發盤實例Non-firm Offer Dear Sirs, Your letter of January 16 asking us to offer you the embroidered tablecloths has received our immediate attention. We are pleased to be told that there is a ready m

16、arket for our products in your country. In compliance with your request, we are making you the following special offer subject to market fluctuations. Commodity: Embroidered tablecloths Size: 4070 inches Quantity: 3000 pcs Price: at USD30 each piece CIF Montreal Packing: Wrapped in see-through plast

17、ic bags and packed in standard export cardboard cartons Payment: By irrevocable L/C, payable by draft at sight. If you find this offer is acceptable, let us have your reply as soon as possible. Yours faithfully,三、還盤還盤是指受盤人不同意或不完全同意發盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發盤人考慮，就是說，還盤是對發盤條件進行添加、限制或其他更改的答復。其法律后果：使原發盤失效；

18、可能構成新的發盤例：你方2日電還盤30英鎊CIF倫敦限8日我方時間復到有效。注意受盤人的答復若實質上變更了發盤條件，就構成還盤。公約規定：受盤人對貨物的價格、付款、品質、數量、交貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的辦法等提出添加或更改均視為實質性變更發盤條件。對發盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復中附有“待最后確認為準”等字樣。例如： 接受，但要給予5%的折扣。受盤人還盤后又接受原來的發盤，合同不成立。案例分析 我某公司向美國A公司發盤出售一批大宗商品，對方在發盤有效期內復電表示接受，同時指出：“凡發生爭議，雙方應通過友好協商解決；如果協商不能解決，應將爭

19、議提交中國國際經濟貿易仲裁委員會仲裁。”第三天，我方收到A公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價格已大幅度上漲，我公司當天將信用證退回，但A公司認為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁機構解決。 試問：如果你是仲裁員，你將如何裁決？標準答案：裁決結果：合同不成立。理由：中美雙方均系公約締約國，由于事先未選擇所適用的法律，因此，本案適用公約。依據公約規定，在交易磋商中，有關解決爭端條款的變更，應視為實質性變更發盤條件。本案A公司在復電時對有關解決爭端條款的添加屬于對發盤的實質變更。因此，合同不成立。案例分析 我出口公司于11月1日向美商A發盤供應某商品，限時11月10日復

20、到有效。11月3日我方收到美商的電傳表示接受，但提出必須降價5%。當我方正在研究如何答復時，由于該商品的國際市場發生對美商有利的變化，于是該商又在11月7日來電傳表示無條件接受我方11月1日的發盤。我方未予置理，而是于11月9日把該批貨物賣給另一美商B，隨后，雙方就合同是否成立產生了爭議。評析：在本案中，美商在3日答復時，已經更改了我方發盤中的價格條件，應視為還盤，我方的發盤就此失效，不再受該發盤的約束，我方掌握該交易的主動權，可以選擇接受、拒絕或再還盤。因此，該交易不成立。還盤實例 Counter Offer Dear Sirs, We have received your letter o

21、f August 8, offering us 2000 dozens of No.208 ladies sweaters at USD26.00 per dozen. In reply, we regret to inform you that our client has found your price much too high. Information indicates that similar articles have been sold there at about USD19.00 per dozen. We do not deny that your sweaters a

22、re slightly better in design, but the price difference should in no case be as big as USD7.00 per dozen. To step up the trade, we, on behalf of our clients, counteroffer the following, subject to your reply here on August 25, 2003: 2000 dozens of No.208 ladies sweaters at USD22.00 per dozen CIFC2% S

23、an Francisco, other terms remaining the same as stated in your letter dated August 8, 2003. As the market is declining, we recommend your acceptance. Sincerely yours, (Signature)指交易的一方同意對方發盤中提出的交易條件，并愿意按這些交易條件達成交易，訂立合同的一種肯定表示，接受在法律上稱為“承諾”。（一）接受的含義四、接受(Acceptance)緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等。接受和發盤一樣，

24、既屬于商業行為，也屬于法律行為。(二）、構成有效接受的條件 案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發盤，我于6月8日向A方發盤并限6月15日復到有效。12日我方收到美國B商人按我方發盤條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電稱：“你8日發盤已轉美國B商 ”。經查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發盤，而美商B以信用證于發盤有效期內到達為由，拒絕接受新價并要求我方按原價發貨，否則將追究我方的責任。問對方的要求是否合理？為什么？條件一：接受必須是由受盤人作出條件二：接受必須表示出來用口頭或書面的聲明形式表示接受；還可以用行為表示接受（我國持保留

25、態度）條件三：接受的內容要與發盤的內容相符接受應是無條件的受盤人在表示接受時，不能對發盤的內容作絲毫的變更，這樣理解對嗎？受盤人在答復中使用了“接受”的字眼，但又對發盤的內容作了增加、限制或修改，這在法律上稱為有條件的接受，該接受是否有效，取決于內容的變更是實質性的還是非實質性的。“實質性變更不能構成有效接受，而只能視作還盤。非實質性變更，除發價人在不過分遲延的期間內以口頭或書面方式提出異議外仍可作為接受，合同仍可有效成立。 “接受”中對發盤條件的變更 實質性變更 如對價格、支付、質量、數量、交貨時間或地點、賠償責任范圍或解決爭端等的添加、限制或更改。非實質性變更如要求提供某些單據或增加單據份

26、數，提供樣品，嘜頭刷制等。例舉：（1）我某公司向法國一客戶發盤，后者很快回復接受，但數量增加50公噸，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結果怎樣？（2）我某公司向美國一客戶發盤，后者很快回復接受，但要求提供產地證明，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結果怎樣？注：實質性變更/非實質性變更案例分析 我甲公司向國外乙公司發盤出售一批大宗商品，對方在發盤有效期內復電表示接受，同時要求該國某商檢機構簽發商檢證書。第二天，我方收到該公司開來的信用證。因該商品的市場價格上漲了15%，且我無法提供該商檢機構的檢驗證書，所以我立即

27、回電表示拒絕，并將信用證退回,試分析我方的做法是否合理。答案解析： 合理，在本案例中對方的接受載有非實質性添加，我方立即回復表示了拒絕，在這種情況下，這項接受沒有生效，退回信用證的做法是合理的。條件四：接受必須在發盤的有效期內送達發盤人總結：構成接受的有效條件1、必須要由特定的受盤人作出4、必須要和發盤內容相符2、必須要表示出來（聲明或行動）3、必須要在發盤的有效期內傳達發盤人（二） 接受生效的時間英美法系：投郵主義大陸法系：到達主義公約規定：到達時生效，或以某種行為表示。（三）逾期接受無論哪種情況，逾期接受是否有效關鍵看發盤人如何表態。受盤人主觀上有過錯而導致接受逾期受盤人主觀上沒有過錯而接

28、受逾期案例分析：6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發出接受通知，21日到達A公司，事后當B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認與B公司有合同關系。問按公約的規定，A公司的主張是否成立？為什么？公約第21條(1)：逾期接受仍有接受的效力，如果發盤人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知受盤人；如果發盤人對逾期的接受表示拒絕或不立即向發盤人發出上述通知，則逾期接受無效 公約第21條(2)：如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時送達發盤人的情況下寄發的，則該項

29、逾期接受具有接受的效力，除非發盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人他認為他的發盤已經失效。逾期接受解析：根據聯合國國際貨物銷售合同公約規定：承諾于到達要約人時生效。有效接受必須在有效期內送達發盤人。本案B公司的接受21日才送達A公司，該接受是無效的，構成逾期接受。逾期接受仍有接受的效力，如果發盤人毫不遲延地用口頭或書面將此意見通知被發盤人。本案中A公司并未對逾期接受予以確認，所以該接受無效，合同不成立。 我方某出口公司于5月5日以電報對德商發盤，限8日復到有效。對方于7日以電報發出接受通知，由于電信部門的延誤，出口公司于11日才收到德商的接受通知，事后該出口公司亦未表態。此時，（ ）。 A除非

30、發盤人及時提出異議，該逾期接受仍具有接受效力。 B該逾期接受喪失接受效力，合同未成立 C只有發盤人好不延遲的表示接受，該逾期接受才具有接受效力，否則，合同未成立 D由電信部門承擔責任課堂討論公約第22條：“到達生效”原則，接受可以撤回，如果撤回通知書于接受原發盤應生效之前或同時傳達發盤人。接受一經生效則告合同成立，接受不得撤銷。撤回和撤銷（四）、接受的撤回注意：采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發盤和接受都不可能撤回。接受實例 Acceptance OfferMay 10, 2013 Dear Sirs, Thank you for your offer May 3 for mens

31、and womens leather gloves and also for samples you sent us. Having looked over your samples, we found both the quality of the leather used and workmanship are up to our requirement. We are pleased to tell you that we can accept all terms in your offer May 3, And we are pleased to place the following order wi