1、.PAGE ：.；PAGE 38銷售總公司2007年經(jīng)營計劃編制部門：產(chǎn)品部、醫(yī)院一部、財務二部、信息部、黃埔公司X1T.TA1A3M6E1M5產(chǎn)品組銷售總公司二六年十月目錄第一部分：2006年運營情況簡述 2第二部分：2007年銷售分析預測 9 第三部分：2007年方案目的11 1、銷售總目的：見附件一 372、業(yè)態(tài)集團/公司/區(qū)域銷售：見附件二 383、種類總銷售：見附件三 404、骨干種類銷售目的細分：見附件四 415、財務預算總目的：見附件五 56第四部分：2007年主要增長點11 第五部分：2007年營銷措施21第六部分：需集團協(xié)調和改善的主要任務34第一部分：2006年運營情況簡述

2、一、運營成果概述：2006年，在集團公司的正確指點下，在各部門的大力支持下，銷售總公司仔細貫徹落實所明確的義務，面對猛烈的市場競爭，銷售總公司各級指點與全體營銷將士恪盡職責，繼續(xù)對分組銷售、組織機構建立、分付管理、費用預算、省公司建立、產(chǎn)品價錢維護、資源配置等任務進展了完善和推進，經(jīng)過一年的努力，進一步夯實了各項根底任務，營銷管理程度得到進一步提升，現(xiàn)將2006年主要運營成果概述如下。一經(jīng)濟目的：1、銷售：到2006年10月25日止銷售總公司總體發(fā)出98785.56萬元同期97737.67萬元、同比增長1.1%；回款88339.4萬元同期83697.5萬元、同比增長5.6%。2、營銷費用：到2

3、006年9月底，在銷售收入和2005年同比口徑下促銷費用降低總額為655萬元。二骨干產(chǎn)品開展的任務1、X1：今年是X1第二個五年方案的第一年，是國家廣告環(huán)境逐漸從嚴的一年，是六集團專業(yè)銷售團隊的奠基年，是X1品牌強化和市場穩(wěn)定年。X1 在“早啟動、快啟動、大啟動和“春雷行動的指引下，勝利完成了消費者的年度初次購買的活動。開展了X1重點連鎖公司、重點YD的整體協(xié)作、高校宣傳、X1品牌代言人海選、曲美杯演講終端宣傳、X1 秤發(fā)放、買贈活動、店員培訓等品牌展現(xiàn)活動，在全體銷售代表的辛勤勞戰(zhàn)下，提高了消費者對減肥產(chǎn)品的理性認識，進一步做大做強X1，穩(wěn)定了X1第一品牌的位置，為X1的銷售打下了堅實的根底

4、，樹立了X1科學權威。實現(xiàn)了X1產(chǎn)品銷售的穩(wěn)定增長。青苗工程的實施也為X1的繼續(xù)開展提供了寬廣的開展空間。X1仍是中國減肥市場第一品牌，市場占有率，銷售額穩(wěn)居第一。2、A1、A11：開展了A1“6+5方案圍繞縣級分銷商進展終端的深度分銷、加強引薦率；以鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、街道衛(wèi)生院、縣級小醫(yī)院為主，開展A11非三定YY訂貨活動；針對部分大中型YD，簽署了A11整體協(xié)作協(xié)議，為改動A1下降局面和實現(xiàn)年度增長目的打下了堅實根底。3、A3：抓住集團公司賦予的戰(zhàn)略開展機遇，在2-3 月份實現(xiàn)勝利壓渠訂貨的根底上，重點抓了作戰(zhàn)令、渠道消化、集團消費、鄉(xiāng)村宣傳等任務。開展了深度分銷YD，診所，小零售，免費試飲及買贈

5、活動、A3酷暑大贈送活動等。截止9 月30 日，2006 年A3 酷暑大贈送活動終了，活動范圍涉及全國21個省和直轄市，累計贈送A3 贈品達534 萬盒，對A3市場培育任務起到了很好作用，省外市場銷售任務得到明顯提高，銷售獲得歷史新高。4、T.T：2006年，面對嚴峻的醫(yī)藥行風整頓，擔任T.T的YY銷售將士，肩負著市場開發(fā)與提量的重擔，在整體醫(yī)藥行業(yè)YY產(chǎn)品銷售份額大幅下滑的情況下，以初生牛犢不怕虎的干勁，抑制了新隊伍環(huán)境不熟，閱歷缺乏的種種困難，經(jīng)過招標爭奪“門票、開發(fā)YY搶占“位子，太羅新開發(fā)勝利YY219家，YY純銷呈現(xiàn)300%增長，業(yè)績喜人，成為YY銷售的一支奇葩。到10月25日已勝利

6、開發(fā)YY953家05年615家，06年新開發(fā)338家；共開展T.T會員26486人，購藥77235盒，會員銷售總額 483 萬元，占全國銷售的15.3%。重慶建立糖尿病之家 19個，四川建立15個，云南昆明、湖南長沙各1個 ，全國共建立糖尿病之家36 家。T.T累計發(fā)出3172.3萬元05年同期761.3萬元，同比增長316.7%；重慶市場T.T銷售已發(fā)出875萬元，年底極有希望突破1100萬元，完全有能夠趕超重慶的X1現(xiàn)有629萬元和A1現(xiàn)有836萬元。5、M6：開展了地縣級市場的開發(fā)與市場推行、壓渠活動、渠道鼓勵活動，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、街道衛(wèi)生院、縣級小醫(yī)院為主，開展小型訂貨會，三季度在YD、診

7、所開展了大規(guī)模鋪貨行動。共鋪貨藥店9066家，提高了縣級市場鋪貨率，提高產(chǎn)品上柜率、終端買贈鋪貨活動，市場占有率得到提高。6、E1：整合后，在促銷人員減少專員減少50人，理貨員減少50人，現(xiàn)與X1產(chǎn)品共用理貨員情況下，繼續(xù)開展了拓展銷售面、培育消費者任務。精耕細作重慶、四川、上海、北京，實現(xiàn)了E1 重點市場的繼續(xù)開展。7、B3：開展了豐富多彩的B3YS活動及省級學術會，加強了與B3YS的情感交流，培育了骨干YS，穩(wěn)定了YY銷量。審批YS活動361個，已執(zhí)行終了有181個。審批了新YY開發(fā)82家，已勝利開發(fā)32家YY。組織重點市場人員參與了“全國第九屆神經(jīng)病學學術年會，訪問了全國神經(jīng)科專家約21

8、1位，組織專家撰寫以B3為論題的學術論文并向大會投了稿，刊登在大會論文集中共6篇，展現(xiàn)了集團公司及B3的學術籠統(tǒng)。在上海、江蘇、浙江、河南、河北、山東、廣東、重慶、四川、陜西等十個省市開展了B3非三定YY及YD訂貨活動，8、H1：已審批YS活動223個，已執(zhí)行終了112個。已審批了YY開發(fā)123家，已勝利開發(fā)57家。開展了H1非三定YY及YD訂貨活動。9、S3：新開發(fā)YY14家，召開YS活動32家。參與了“第七屆全國臨床腫瘤學術會及亞洲腫瘤大會，訪問了重點專家，對上海、北京、四川、山東等城市進展了市場調研，產(chǎn)品培訓。10、S4：開發(fā)YY23家，召開YS活動50家，參與了“第七屆全國臨床腫瘤學術

9、會及亞洲腫瘤大會訪問了重點專家，對上海、北京、四川、山東等城市進展了市場調研，產(chǎn)品培訓。11、M5：對M5專銷市場作出了部分調整，健全了銷售獎懲機制。 12、M1、M2：結合我司實踐情況，重新配置了市場資源，集中人、財、物之優(yōu)勢，保證經(jīng)優(yōu)化后的12個市場能快速開展。出臺了試行臨床代理的通知，穩(wěn)妥快速地拓展醫(yī)院市場。出臺了按回款比例支付銷售費用的通知，處理我司資金緊張的問題。三營銷管理1、進一步強化了營銷財務管理。完善了營銷費用預算，減少費用浪費，加強周轉庫存、應收貨款、個人借款管理，努力緊縮流動資金占用，開展增銷節(jié)支、挖潛增效任務。2、進展了組織機構的調整任務，新設立了招標辦、TC公司等，對部

10、分省市資源進展整合。對分組銷售進展了進一步完善，優(yōu)化了營銷資源，促進了集團戰(zhàn)略種類的開展。3、加強了產(chǎn)品經(jīng)理組的市場調研、指點效力市場的作用，對骨干產(chǎn)品產(chǎn)品的銷售起到很大作用。4、加強營銷隊伍建立。對營銷人員進展了調整與補充，截止到目前，一線營銷人員有851人其中實習人員86人，2006年補充一線79人，調出一線85人，為一線銷售提供了人力保證。 進展了營銷人員的培訓，提高了團隊作戰(zhàn)力。二、目前主要制約要素，四季度采取的方法及措施一目前主要制約要素1、行風整頓，醫(yī)院任務難度加大。2、銷售費用到位不及時。3、YY銷售產(chǎn)品競爭猛烈、招標價錢下降。4、種類構造、人員、責任制合理性：經(jīng)過幾年產(chǎn)品構造、

11、人員、責任制的不斷完善，在各個集團構成比較固定的銷售產(chǎn)品，但由于市場的不斷變化，在各集團種類配合上還需求進一步研討，比如在Se公司A4、A6、四集團S3、S4、H公司M1、M2適當添加產(chǎn)品。二四季度采取的方法及措施1、四季度營銷是全年任務的重點，承上啟下，各職能部室應加強一切為市場效力，充分發(fā)揚指揮、協(xié)調作用。2、加強與客戶溝通，保證渠道暢通，加緊回款，防備貨款風險。3、在開展YY任務時，注重任務戰(zhàn)略，用新的思緒和方法作好YY 任務，探求構成一套行之有效的醫(yī)院任務方法。4、X1：進一步加強代言人海選活開任務的實施；進一步深化開展高校宣傳任務，完成各種宣傳物料的發(fā)放；優(yōu)化市場渠道，淘汰不合格的經(jīng)

12、銷商；發(fā)放X1秤。5、A1：繼續(xù)深化開展“6+5分銷活動；A11針對非三定YY的訂貨活動；二級客戶實施階段性銷售、價錢維護獎勵。6、A3：川渝市場繼續(xù)大規(guī)模開展農宣活動，啟動以火鍋為主的胃腸功能宣傳，真正培育新的增長點；廣東、廣西市場繼續(xù)開展階段性深度分銷，繼續(xù)大規(guī)模開展以農宣為主的根底宣傳任務，提高A3在鄉(xiāng)村終端的上柜率和銷量，湖北、湖南、山東、河北等市場繼續(xù)開展以胃腸為主的社區(qū)宣傳，在省會城市開展店員培訓，提高終端店員對A3的認同度。7、A4：對重點片區(qū)的商業(yè)客戶進展階段性鼓勵，鼓勵其銷往終端和鄉(xiāng)村，加強鄉(xiāng)村宣傳、放置展板，張貼年歷畫，確保資料到位，積極配合工商部門，加大打假力度。8、M6

13、：完善M6渠道分銷網(wǎng)絡；針對二級客戶開展訂貨活動；鼓勵二級客戶業(yè)務員或開票員的積極性，渠道鼓勵和促銷活動； 買贈活動；加大力度開發(fā)第三終端市場。9、T.T：抓好“11.14活動方案的謀劃及實施；抓好招標、醫(yī)保任務；繼續(xù)開展骨干YS活動；任務閱歷交流。10、B3：在全國開展第二輪YS活動；上海、江蘇、浙江、河南、河北、山東、廣東、重慶、四川、陜西繼續(xù)開展B3非三定YY及YD訂貨活動；添加北京、湖北、湖南、云南、天津、福建、黑龍江、遼寧、吉林、廣西等十個省市開展B3非三定YY及YD訂貨活動；繼續(xù)恢復性開發(fā)新YY；在川、渝、粵三個市場開展B3開票員鼓勵活動；同時，重慶地域于10月16日起投放了B3電

14、視廣告；在上海、江蘇、浙江、廣東、重慶、陜西、北京、山東、河北、河南、四川等十一省市開展一二級客戶恢復性訪問活動，以恢復客戶網(wǎng)絡。11、H1：在全國開展第二輪YS活動，穩(wěn)定YY根底任務；在上海、江蘇、浙江、河南、河北、山東、廣東、重慶、四川、陜西、北京、湖北、湖南、云南、天津、福建、黑龍江、遼寧、吉林、廣西等省市開展H1非三定YY及YD訂貨活動；繼續(xù)恢復性開發(fā)新YY；開展H1三定YY訂貨活動開展三定YY有獎訂貨會；H1在川、渝、粵三個市場開展H1開票員鼓勵活動。在上海、江蘇、浙江、廣東、重慶、陜西、北京、山東、河北、河南、四川等省市開展一二級客戶恢復性訪問活動。12、E1：重慶配合廣告投放，抓

15、好地面消費者宣傳活動和促銷任務；四川、廣東、上海主抓連鎖公司的整體協(xié)作；浙江、江蘇、北京主抓梯度YD建立。13、S3：討論處方藥銷售創(chuàng)新方式。對各省公司經(jīng)理進展培訓任務。各省公司應加大謀劃力度，積極參與各產(chǎn)品年底學術活動，加強與YS深度溝通。14、S4：四季度招標任務實行總經(jīng)理掛片擔任制。15、M5：拓展M5一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡，注重非“三定YY管理，對寧養(yǎng)院出臺有效的管理方案，監(jiān)視M5產(chǎn)品直腸給藥臨床察看方案的執(zhí)行。16、M1、M2、積極應對招標，合理制定招標價錢。有條件地恢復用藥任務。正視和積極應對醫(yī)院的第二次開發(fā)，已被停藥或暫停采購的醫(yī)院，進展有前提的考核。針對非正常銷量的醫(yī)院，采用抓兩頭促中

16、間的方式進展綜合銷量的提升。第二部分：2007年銷售分析預測市場環(huán)境、競爭對手、營銷政策等一、市場環(huán)境：1、調和的社會環(huán)境是經(jīng)濟開展的根底，在2021年我國奧運會即將舉行之前的1年多，我國宏觀經(jīng)濟環(huán)境將出現(xiàn)全面、協(xié)調、繼續(xù)開展的格局，各行各業(yè)在穩(wěn)定壓倒一切的情勢下得到開展的時機增大。2、隨著人口的增長、人均收入的增長、老齡化程度的加劇、新藥的不斷推出等緣由，給醫(yī)藥行業(yè)開展帶來和多時機。3、隨著我國反商業(yè)賄賂的實施，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策的調整，藥品招標規(guī)范政策的推進，醫(yī)藥企業(yè)競爭越來越猛烈，藥品價錢更趨市場化，企業(yè)只需正確把握市場脈搏及開展方向，才干在變局中博得生存與開展。4、2007年我國醫(yī)藥行業(yè)開展

17、的趨勢主要呈如今以下方面：1中成藥市場競爭將加劇；2處方藥生命周期將會縮短；3第三終端市場將更活潑；4醫(yī)藥市場進一步集中，醫(yī)藥兩極分化進一步凸現(xiàn)；5政策性降價仍將繼續(xù)；6構造調整進一步加快，企業(yè)市場種類構造都將發(fā)生更大變化。二、競爭對手：1、外企不斷進入我國醫(yī)藥市場參與競爭，世界排名前25位的制藥跨國公司有20家已進入我國。我國醫(yī)藥企業(yè)將在規(guī)模、資本、效率、管理、營銷手段等方面遭到國際跨國公司的挑戰(zhàn)。2、我國醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)集中度低，企業(yè)管理程度低，消費才干低，缺乏科研開發(fā)才干和市場競爭才干，消費本錢高，國際競爭力弱，企業(yè)間的惡性競爭。醫(yī)藥企業(yè)應定準本企業(yè)在市場中的定位，探求適宜本

18、身開展的營銷戰(zhàn)略和方式，不斷開發(fā)擁有自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)品，經(jīng)過資產(chǎn)并購、重組來實現(xiàn)銷售上規(guī)模、產(chǎn)業(yè)做大、做強，提高企業(yè)知名度、提高產(chǎn)品品牌知名度，提高種類市場占有率，企業(yè)才干生存。3、其他行業(yè)參與醫(yī)藥行業(yè)，以及醫(yī)藥行業(yè)間經(jīng)過資產(chǎn)并購、重組，強強結合組成的醫(yī)藥集團，是我們的主要的競爭對手。4、隨著我司拳頭產(chǎn)品在市場的品牌知名度提高、占有率上升，同行也紛紛進入，同類廠家以為有利可圖，競爭加劇，醫(yī)藥行業(yè)的甜蛋糕越來越被各企業(yè)爭奪、瓜分。三、營銷政策：1、2007年總公司相關職能部門根據(jù)集團公司指點思想、市場現(xiàn)狀、產(chǎn)品的營銷思緒，圍繞促進產(chǎn)品銷售、提高產(chǎn)品銷售利潤等方面制定出適宜市場的詳細營銷措施及營銷

19、政策。2、在充分調研的根底上科學地制定經(jīng)濟責任制、價錢體系、渠道戰(zhàn)略、推行戰(zhàn)略。第三部分：2007年方案目的一、工業(yè)銷售目的：1、銷售總目的(金額)單位萬元)：見附件一。2、業(yè)態(tài)(集團/公司/區(qū)域)銷售(金額)：見附件二。3、種類總銷售(金額) 單位萬元)：見附件三。4、骨干種類銷售目的細分：見附件四。第四部分：2007年主要增長點存量穩(wěn)定措施 1、 抓好A1、A4、B3、E1、S3、S4銷售穩(wěn)定任務。2、加強省公司基層團隊人員培訓、閱歷交流、建立任務。 3、抓好醫(yī)院產(chǎn)品的銷售任務方法研討，留意YY任務技巧。二、增長市場增量及措施 1、2007年加大力度對重點市場的研討、精耕細作、力爭銷售得到

20、大幅增長。2、對骨干種類的重點區(qū)域需求進展仔細研討，在人、財、物上給予保證，根據(jù)市場現(xiàn)狀、開展?jié)摿Γ?007年各產(chǎn)品的重點市場如下：1X1年銷售在500萬元以上的省公司。2A1含A11年銷售在200萬瓶以上的省公司。3A3年銷量在100萬盒以上的川渝市場、廣東、湖北、廣西、河北、陜西、安徽、山東、湖南市場。4A4四川、重慶市場。5E1年銷量在10萬盒以上的重慶、四川、廣東、上海、北京市場。6M6川渝、云南、貴州重點市場，及山東、安徽、河北、浙江、河南市場。7B3年銷量在20萬盒以上的上海、四川、北京、廣東、重慶、江蘇、浙江市場。8H1年銷量在20萬盒以上的廣東、四川、浙江、重慶、上海、河南、河

21、北市場。9 S4年銷量在10萬支以上的四川、福建、浙江、北京、河南、江蘇、上海、遼寧、廣西市場，10S3四川。11M5年銷量在3萬盒以上的四川、江蘇、廣西、湖南、重慶、湖北市場。12T.T年銷量在2萬盒以上的重慶、四川、天津、廣東、上海市場。 13M1年銷量在5萬盒以上的江蘇、四川、安徽、福建市場。 14M2廣東。三、增長種類增量及措施一抓好戰(zhàn)略種類A1、X1的穩(wěn)定增長任務，戰(zhàn)略種類A3、T.T、M6的快速上量任務。這些產(chǎn)品銷售好壞，直接影響銷售總公司2007年銷售義務的完成，同時對公司今后幾年銷售起到很大作用。職能部門要在人、財、物上給予保證，產(chǎn)品組要研討吃透各個市場的詳細情況、作出可行的穩(wěn)

22、定增長措施，提高品牌知名度，提高種類市場占有率。二各產(chǎn)品措施如下：X1：1、經(jīng)過對新的消費人群的培育，促進新人群的消費：1高校宣傳資料學生減肥必讀的發(fā)放；2高校秤的發(fā)放；3根據(jù)青苗工程安排，對高校進展分類，開展自主宣傳活動；4針對高校人群的網(wǎng)絡活動及促銷活動。2、開掘產(chǎn)后減肥市場：1的編輯和發(fā)放；2針對產(chǎn)后肥胖婦女的試用活動及促銷活動；3在0618網(wǎng)站開辟產(chǎn)后減肥專區(qū)，開展最曲美媽媽、最美麗寶貝網(wǎng)絡評選活動；4針對產(chǎn)后肥胖人群的產(chǎn)品宣傳資料。3、X1-1對經(jīng)濟欠興隆地域及學生人群的拉動：1利用X1-1的低價位爭奪該價錢層次的競爭產(chǎn)品消費顧客；2爭取經(jīng)濟欠興隆地域，對價錢敏感的X1新客戶；3爭取

23、學生人群消費。A1：1、經(jīng)過在渠道、終端和消費者的競爭，爭奪同類產(chǎn)品的市場份額。2、加大對廣東、山東、河南、河北等重點的分銷力度，力爭該市場增長過10%。3、確保各中、小市場銷售增長6%。力爭全年A1增長10%，A11穩(wěn)定銷量600萬瓶。A3 1、川渝市場繼續(xù)穩(wěn)定增長估計四川、重慶市場2007年分別比2006年增長400萬盒、250萬盒，總量分別到達2900萬盒和1750萬盒。川渝市場穩(wěn)定增長的主要措施是：加強鄉(xiāng)村宣傳；加大廣告投入；餐飲胃腸宣傳拉動，只需堅持做好以上三件大事，穩(wěn)定渠道任務，就可以確保義務完成。2、廣東、湖北大干快上 廣東、湖北市場是明年省外任務的“重中之重，2007年方案兩地

24、分別增長300萬盒、150萬盒，總量分別到達900萬盒、500萬盒，為完成該義務，公司指點上下要高度注重兩市場，各種投入要向兩市場重點傾斜。主要措施是：繼續(xù)開展深度分銷；真實加大廣告投入；全面加強鄉(xiāng)村宣傳；繼續(xù)抓好消費者培育。3、其他市場抓目的地域目的市場采取的主要措施是：抓重點片區(qū)；抓渠道鼓勵；抓鋪貨；抓消費者培育。A4： 1、大幅提升川渝市場。 2、穩(wěn)定省外重點市場。 3、省外培育市場。B3： 一、存量穩(wěn)定措施1、加強每月的YS訪問任務，費用即時到位；2、上、下半年各開展一次有意義的骨干YS活動；3、開展一次提升企業(yè)及品牌籠統(tǒng)的省級學術會。二、增長市場增量及措施 以沿海城市、川渝為主要增長

25、市場。廣告可以實現(xiàn)快速增長，YY開發(fā)及其它促銷活動可以實現(xiàn)穩(wěn)定增長。增長市場增量萬盒措 施廣東2-51、廣東廣告帶動OTC增長；2、新綜合YY耳鼻喉科的勝利開發(fā)；3、深圳社區(qū)YY勝利開發(fā)。福建1-31、廣告帶動OTC銷售；2、YY開發(fā)。重慶2-51、重慶廣告帶動OTC增長；2、重慶社區(qū)YY勝利開發(fā)。北京3-101、新YY耳鼻喉科的勝利開發(fā)；2、開發(fā)醫(yī)保用藥。山東2-81、廣告帶動OTC銷售；2、添加實習期長的YY代表，加強YY任務。遼寧2-51、廣告帶動OTC銷售；2、添加實習期長的YY代表，加強YY任務。江蘇3-51、新YY開發(fā)；2、興隆地級市社區(qū)YY勝利開發(fā)。上海3-101、新YY耳鼻喉科

26、的勝利開發(fā)；2、開展更多的骨干YS。四川2-51、四川廣告帶動OTC增長；2、四川社區(qū)YY勝利開發(fā)。三、增長種類增量及措施1、現(xiàn)有YS用藥量的提升；2、新YY的開發(fā)，含社區(qū)YY的開發(fā)；3、OTC市場及非三定YY銷量的提升。四、新市場開發(fā)措施1、由現(xiàn)有銷售人員有針對性地選擇部分非骨干YS或現(xiàn)銷量小的YY進展培育，提升現(xiàn)有三定YY銷量；2、社區(qū)YY開發(fā)可以思索用藥YS培訓會的方式； 3、與一、二級代理商結合開展非三定YY及YD有獎訂貨活動，進一步完善有獎訂貨活動細那么。H1：一、存量穩(wěn)定措施1、加強每月的YS訪問任務，費用即時到位；2、上、下半年各開展一次有意義的骨干YS活動；3、開展一次提升企業(yè)

27、及品牌籠統(tǒng)的省級學術會。二、增長市場增量及措施 以沿海城市、川渝為主要增長市場。廣告可以實現(xiàn)快速增長，YY開發(fā)及其它促銷活動可以實現(xiàn)穩(wěn)定增長。增長市場增量萬盒措 施廣東2-51、廣東廣告帶動OTC增長；2、新綜合YY耳鼻喉科的勝利開發(fā)；3、深圳社區(qū)YY勝利開發(fā)。福建1-31、廣告帶動OTC銷售；2、YY開發(fā)。重慶2-51、重慶廣告帶動OTC增長；2、重慶社區(qū)YY勝利開發(fā)。北京3-101、新YY耳鼻喉科的勝利開發(fā)；2、開發(fā)醫(yī)保用藥。山東2-81、廣告帶動OTC銷售；2、添加實習期長的YY代表，加強YY任務。遼寧2-51、廣告帶動OTC銷售；2、添加實習期長的YY代表，加強YY任務。江蘇3-51、

28、新YY開發(fā)；2、興隆地級市社區(qū)YY勝利開發(fā)。上海3-101、新YY耳鼻喉科的勝利開發(fā)；2、開展更多的骨干YS。四川2-51、四川廣告帶動OTC增長；2、四川社區(qū)YY勝利開發(fā)。三、增長種類增量及措施1、現(xiàn)有YS用藥量的提升；2、新YY的開發(fā)，含社區(qū)YY的開發(fā)；3、OTC市場及非三定YY銷量的提升。四、新市場開發(fā)措施1、由現(xiàn)有銷售人員有針對性地選擇部分非骨干YS或現(xiàn)銷量小的YY進展培育，提升現(xiàn)有三定YY銷量；2、社區(qū)YY開發(fā)可以思索用藥YS培訓會的方式； 3、與一、二級代理商結合開展非三定YY及YD有獎訂貨活動，進一步完善有獎訂貨活動細那么。E1： 1、加強與連鎖公司協(xié)作獲得高層支持帶來的銷售增長

29、；2、梯度獎勵YD數(shù)量和銷量添加帶來的銷售增長；3、X1、E1合并銷售市場對E1產(chǎn)品提高注重度帶來的銷售增長。M6、1、川渝、云貴根據(jù)地市場依托中心城市大物流浸透鄉(xiāng)村市場，在城市精耕細作，確保在06年銷量根底之上穩(wěn)中有升。2、山東、浙江、河南、河北、安徽、新疆等重點市場培育46個重點地域，重點地域深化縣級市場，擴展M6份額，堅持快速增長。3、其它普通市場培育23個地級重點地域。T.T 1、已開發(fā)YY的促銷上量。2、新開發(fā)大批潛力YY，如大型綜合YY、社區(qū)YY、廠礦YY等，方案200-300家。3、強化重點地級、縣級市場的開發(fā)、促銷上量。4、增設“太極糖尿病之家及擴展分銷點，提升售后效力質量、擴

30、展會員銷售。5、有方案地推進OTC市場銷售。M5：1、重點抓好5個重點市場，并帶動其他市場的開展：2007年5個重點市場銷售方案占整體方案51.53%。在2007年要保證5個重點市場在穩(wěn)定中提升銷量。2、關注其他市場的協(xié)調開展：21個非重點市場是07年M5增長的重要部分，尤其要加強目前排名在前10位的湖北、河北、天津、浙江、廣東市場的銷售任務。對于其他市場也要根據(jù)相應的情況制定措施促進銷售。S3：1、“第二次創(chuàng)業(yè)從思想、政策和營銷手段上創(chuàng)新。2、市場重心下移開發(fā)地縣級市場。3、擴展用藥人群開發(fā)兒童市場。4、細分用藥市場加大麻醉用藥力度。S4：1、“中標率 穩(wěn)中求提高。2、價錢下調，使現(xiàn)有消費者

31、和潛在消費者添加，市場容量增大。3、價錢下調，可開發(fā)地縣級YY，市場容量也增大。4、添加“新的用藥途徑，擴展順應癥范圍。5、加大分付力度，提高YS的積極性，同時，也減少了銷售人員的任務量，有利于投入更多精神與YS溝通與交流。6、添加專銷腫瘤藥物的銷售人員隊伍。7、創(chuàng)新與探求新型的YS活動方式，加大與YS溝通交流力度。8、加大學術宣傳力度，探求新的學術宣傳方式。9、創(chuàng)新與探求新型的院企活動方式，加大與YY高級管理層的溝通交流力度。10、開發(fā)“新一代紫杉醇類等抗癌藥物。H司：1、存量穩(wěn)定措施集中精神抓好優(yōu)化后的12省市，穩(wěn)定現(xiàn)有醫(yī)院銷量，拓展用藥科室，加大醫(yī)院開發(fā)。2、增長市場增量及措施1北京、上

32、海市場啟動及全面開發(fā)：抓住北京、上海中標后的契機，根據(jù)人力資源情況，爭取與二、四集團共享相關資源，進展大型潛力醫(yī)院的開發(fā)與上量任務。2結合國家宏觀調控的要點轉移，適時啟動四川的恢復用藥任務，重慶市場在人員調整后，重新劃分市場區(qū)域，以學術活動和戶外活動相結合的方式進展醫(yī)院提量任務。3穩(wěn)定增長浙江、廣東、安徽、福建、江蘇的銷量利用上述五省目前銷量相對穩(wěn)定的情況，進展用藥科室的拓展，從而實現(xiàn)銷量穩(wěn)增的局面。第五部分 2007年營銷措施明年產(chǎn)品整體方針：真實貫徹集團公司戰(zhàn)略開展意圖，優(yōu)化資源調配，繼續(xù)推進A3產(chǎn)品戰(zhàn)略性開展，T.T、M6產(chǎn)品的突破性增長，確保A1、X1等產(chǎn)品在穩(wěn)定的根底上獲得增長，YY

33、銷售產(chǎn)品銷售得到穩(wěn)定。一、X11、品牌戰(zhàn)略：制造新的TV廣告片，推進品牌籠統(tǒng)的再造，實現(xiàn)X1品牌新的輝煌。2、產(chǎn)品戰(zhàn)略：在條件適宜的地縣級市場推行X1-1，以價位競爭優(yōu)勢貼近市場需求潛力。3、優(yōu)化營銷政策：優(yōu)化連鎖整體協(xié)作、三定YD、專員YD、終端包裝等營銷政策，提高政策執(zhí)行過程中的競爭力，強化營銷過程的管理力度。4、渠道戰(zhàn)略：優(yōu)化渠道，處理網(wǎng)絡萎縮，實現(xiàn)面上增長。5、促銷戰(zhàn)略：以營銷活動為促銷主題，重點抓好3-6月旺季促銷。6、營銷管理：加強以定期巡店、目的銷量、團隊建立、店員培訓等為重點的根底管理。二：A11、繼續(xù)實施一級客戶按月度控貨管理方法，并在原有管理方法的根底上進一步完善相關規(guī)定，

34、讓A1銷售進一步向各重點經(jīng)銷客戶靠攏。2、旺季降臨之前開展進貨獎貨壓渠活動，搶占各經(jīng)銷客戶庫存及資金。在部分區(qū)域召開客戶會，一方面加深了解、聯(lián)絡感情及對A1價錢的穩(wěn)定；另一方面向各級經(jīng)銷商引見產(chǎn)品的開展規(guī)劃及下一步推行思緒，堅決其自信心。3、繼續(xù)開展A1“6+5深度分銷活動，加大對鄉(xiāng)村市場的宣傳及分銷。4、建議調整年年銷協(xié)議政策，改為“A1價錢維護協(xié)議。5、對二級客戶實施階段性銷售、價錢維護獎勵。1對相關購進或銷售擔任人進展實物獎勵。2針對業(yè)務單位的年終答謝活動或重點環(huán)節(jié)訪問。6、加強A11在省會城市和經(jīng)濟條件較好的地級城市的YD上柜任務，重點處理連鎖YD的整體上柜協(xié)調，并可與大中型連鎖YD簽

35、署整體協(xié)作協(xié)議。7、在加強A11鋪貨上柜任務的同時，省公司要穩(wěn)定提升A11在“三定YY的銷量；在根底好的片區(qū)市場，針對非“三定YY終端，開展階段性促銷活動。三、A31、以董事長提出的五句話為指點原那么 渠道建立是首要；壓渠任務搶先時機；價錢維護是關鍵；贈送培育是中心；廣告宣傳是催化劑。2、詳細措施1、繼續(xù)執(zhí)行“2007年A3作戰(zhàn)令各省市公司在此根底上根據(jù)實踐情況，制定出適宜本身市場的詳細營銷措施及推行方案。2抓好渠道建立，使各市場渠道網(wǎng)略更健全，更合理。充分利用渠道力量廣覆蓋，提高終端上柜率，要重點抓終端的宣傳促銷任務，真實讓消費者認識并接受A3。3、繼續(xù)派送A3贈品到集團和消費者，發(fā)揚口碑宣

36、傳作用，讓消費者真正了解A3產(chǎn)品與藿香正氣水的區(qū)別，更要了解A3的差別化和性價比。4、繼續(xù)執(zhí)行A3銷售協(xié)議獎勵，提高經(jīng)銷單位銷售A3的積極性。在階段性訂貨獎勵方面，根據(jù)市場成熟度執(zhí)行不同的獎勵規(guī)范。5、制定特殊政策，大力加強川渝市場胃腸功能宣傳，加大對省外的終端店員培訓和消費者培育活動，提高對A3的認知度。獲得更大的增長空間。6、出臺一些針對不同銷售區(qū)域的城市及鄉(xiāng)村市場的階段性營銷措施及推行方案。7、加強根底任務，特別是在重點市場長期堅持鄉(xiāng)村面上宣傳任務，提高A3在鄉(xiāng)村市場的銷售份額。 8、加大川渝、廣東、湖北、廣西等重點市場的廣告投入力度，力爭大幅度上量。四、A4 1、川渝市場采取的主要營銷

37、措施為：1、渠道鼓勵：制定有利于提高客戶經(jīng)銷積極性的政策，如階段性鼓勵、價錢維護等手段。2、YY促銷：提高窗口YY的促銷規(guī)范，提高YS的積極性。加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的開發(fā)力度，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院銷量。3、鄉(xiāng)村宣傳：堅持鄉(xiāng)村根底宣傳，確保宣傳畫、不干膠等宣傳資料到位。加強對幼兒園的宣傳。4、加大廣告投入，提高消費者對“兔子裝A4的認同度。2、穩(wěn)定省外重點市場 這些市場包括湖南、安徽、湖北、廣東、河北、陜西，確保這些市場2007年比2006年增長10萬瓶以上，每個市場銷量都在20萬瓶以上。這些市場穩(wěn)定增長的主要措施。 這些市場主要采取渠道鼓勵，鼓勵客戶將A4銷往鄉(xiāng)村和終端，提高重點窗口YY的促銷規(guī)范，鼓勵開發(fā)鄉(xiāng)

38、鎮(zhèn)醫(yī)院，加強鄉(xiāng)村宣傳力度，實現(xiàn)重點地域浸透到位。3、省外培育市場 除上述市場外,省外其它市場采取渠道鼓勵和區(qū)域宣傳相結合的方法,爭取在省會城市和個別重點地域銷售上臺階。五、B3 1、廣告投入H1廣告是目前能快速帶動銷量上升的最直接途徑，川、渝、粵三個市場廣告是重點，可選擇收視率、收聽率高的電視臺、電臺投放。廣告媒體費用萬元說 明備 注電視762收視率、收聽率高的電視臺、電臺。央視500萬元，四川58萬、廣東38萬元、重慶36萬元、浙江40萬元、山東50萬元、江蘇40萬元。由廣告處制定詳細方案專業(yè)雜志16、等發(fā)行量較大的專業(yè)性雜志做插頁廣告。由廣告處會同YY一部、學術部制定禮品廣告20制造針對Y

39、S、DY宣傳的小禮品或提示物。由YY一部制定方案其它10現(xiàn)無法估計的其它廣告費用。由YY一部制定方案合計8082、促銷工程費用萬元說 明備 注省級學術會和國家級學術會60除甘青寧外的25個省市公司召開地方學術會和1個全國性學術會議，約請全國知名耳鼻喉科專家熊大經(jīng)教授作講師。由YY一部制定方案。YS活動116YS活動，含YS旅游活動。按總銷量的2%投入，上半年按發(fā)出金額核算，下半年按回款金額核算。由YY一部制定方案。非三定YY及YD訂貨活動56選擇覆蓋YY及YD多的經(jīng)銷商舉行全年有獎訂貨活動，不允許退貨和竄貨。按發(fā)出金額的0.5%控制費用。方案由YY一部制定。渠道建立全國開展渠道建立，進一步完善

40、商業(yè)渠道和YY渠道。按發(fā)出金額的0.5%控制費用。由YY一部制定方案。三定YY訂貨活動8上海三定YY訂貨活動，與B3一同進展。由省市公司上報方案。YY開發(fā)56按發(fā)出額的1%控制費用。由YY一部制定方案。OTC促銷112配合廣告的YD系統(tǒng)促銷。由YY一部制定方案。合計4083、鼓勵政策工程鼓勵方式說 明業(yè)務員較06年增長部分按4%獎勵前提：1無S行為發(fā)生； 2價錢體系維護到公司文件要求程度。4、保證措施1繼續(xù)執(zhí)行T系統(tǒng)“關于處置S行為的方法，由T系統(tǒng)總經(jīng)理貫徹、實施，行銷部部長及分管指點協(xié)調。2繼續(xù)維護市場價錢。由行銷部監(jiān)控、協(xié)調。3費用及時到位。六、H11、H1廣告是目前能快速帶動銷量上升的最

41、直接途徑，川、渝、粵三個市場廣告是重點，可選擇收視率、收聽率高的電視臺、電臺投放。廣告媒體費用萬元說 明備 注電視762收視率、收聽率高的電視臺、電臺。央視500萬元，四川58萬、廣東38萬元、重慶36萬元、浙江40萬元、山東50萬元、江蘇40萬元。由廣告處制定詳細方案專業(yè)雜志16、等發(fā)行量較大的專業(yè)性雜志做插頁廣告。由廣告處會同YY一部、學術部制定禮品廣告20制造針對YS、DY宣傳的小禮品或提示物。由YY一部制定方案其它10現(xiàn)無法估計的其它廣告費用。由YY一部制定方案合計8082、促銷工程費用萬元說 明備 注省級學術會和國家級學術會60除甘青寧外的25個省市公司召開地方學術會和1個全國性學術

42、會議，約請全國知名耳鼻喉科專家熊大經(jīng)教授作講師。由YY一部制定方案。YS活動116YS活動，含YS旅游活動。按總銷量的2%投入，上半年按發(fā)出金額核算，下半年按回款金額核算。由YY一部制定方案。非三定YY及YD訂貨活動56選擇覆蓋YY及YD多的經(jīng)銷商舉行全年有獎訂貨活動，不允許退貨和竄貨。按發(fā)出金額的0.5%控制費用。方案由YY一部制定。渠道建立全國開展渠道建立，進一步完善商業(yè)渠道和YY渠道。按發(fā)出金額的0.5%控制費用。由YY一部制定方案。三定YY訂貨活動8上海三定YY訂貨活動，與B3一同進展。由省市公司上報方案。YY開發(fā)56按發(fā)出額的1%控制費用。由YY一部制定方案。OTC促銷112配合廣告

43、的YD系統(tǒng)促銷。由YY一部制定方案。合計4083、鼓勵政策工程鼓勵方式說 明業(yè)務員較06年增長部分按4%獎勵前提：1無S行為發(fā)生； 2價錢體系維護到公司文件要求程度。4、保證措施1繼續(xù)執(zhí)行T系統(tǒng)“關于處置S行為的方法，由T系統(tǒng)總經(jīng)理貫徹、實施，行銷部部長及分管指點協(xié)調。2繼續(xù)維護市場價錢。由行銷部監(jiān)控、協(xié)調。3費用及時到位。七、E1 一廣告戰(zhàn)略：在重點城市繼續(xù)投放廣告，拉動E1銷售，方案投入廣告1000萬元。二銷量提升戰(zhàn)略：1、專員YD銷售：穩(wěn)定專員YD銷量是E1銷售的根底，發(fā)掘專員潛力和獲得YD的支持是穩(wěn)定專員YD銷售的重要保證。2、整體協(xié)作銷售：加強和連鎖公司上層人員的交流和訪問，博得連鎖

44、公司指點對E1銷售的最大支持，充分發(fā)揚店員的積極性，實現(xiàn)銷量最大化。3、梯度YD銷售：降低梯度YD銷售門檻，擴展梯度YD的數(shù)量，提高店員積極性，從而擴展E1銷售。4、個別省市YY銷售：有YY根底的市場如重慶、四川、廣東、北京等城市，從小型YY、職工YY入手，以YY的窗口作用帶動銷售。三消費者教育：根據(jù)E1產(chǎn)品特點，消費者教育是不可短少的一環(huán)，它不僅能穩(wěn)定老消費者的繼續(xù)消費，還能開掘新的消費人群，其主要任務內容如下：1、分發(fā)醫(yī)藥導報養(yǎng)生專刊。2、分發(fā)E1宣傳資料，以單頁宣傳資料為主整合市場配合X1宣傳進展。3、消費者聯(lián)誼會培育忠實消費者。4、主題促銷活動配合促銷。八、M61、進一步完善客戶檔案，

45、加強對各級客戶的管理。2、堅決維護渠道價錢的穩(wěn)定，保證各級渠道客戶的利益。3、利用一、二級渠道輻射地縣級醫(yī)藥小零售，強化地縣級市場分銷網(wǎng)絡建立。4、針對YD、YY和診所等終端，開展終端有獎訂貨活動，引導終端和經(jīng)銷商之間建立穩(wěn)定的關系，提高M6終端鋪貨率。5、浙江、江蘇、廣東、北京、天津、上海省市與連鎖公司整體協(xié)作開展M6銷售競賽活動，提高店員首推率，從終端上搶占羅氏市場份額。6、云貴根據(jù)地市場依托中心城市大物流浸透鄉(xiāng)村市場，在城市精耕細作。7、在終端有成效好兩粒裝贈品，擴展宣傳吸引消費者，提高反復購買率。8、利用渠道包裝費鼓勵經(jīng)銷商業(yè)務員或開票員銷售積極性，在旺季降臨前從渠道上擠壓同類競爭產(chǎn)品

46、，提高M6市場占有率。9、加大力度開發(fā)第三終端市場。經(jīng)過經(jīng)銷商開票員業(yè)務員的力量向客戶宣傳、引薦M6以拉取訂單進展掃街，同時商務代表和經(jīng)銷商的業(yè)務員一同下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，上門訪問終端客戶以拉取訂單進展空白終端鋪貨和促銷。10、根據(jù)低價位，廣覆蓋的產(chǎn)品營銷特性，重點市場、重點地域以電視廣告為主，平面廣告為輔，借助廣告擴展產(chǎn)品知名度，提高渠道促銷活動影響力，實現(xiàn)終端網(wǎng)絡的縱深延伸，有效拉動消費者需求。九、T.T1、客戶政策：YY部分：1思索YY銷售的特殊性，方案適當添加客戶家數(shù)，以滿足YY供貨的需求。2添加渠道維護費。3對部分地域、部分YY進貨扣率太低的情況，為搶占市場，建議作個案處置，實行單獨的供

47、貨價錢或者單獨的補貼政策，同時調整YY稿費。OTC部分：1與大型連鎖醫(yī)藥公司精誠協(xié)作、優(yōu)選YD布點，構建完善的OTC網(wǎng)絡。2實施店員培訓方案、完善店員鼓勵政策2、銷售人員經(jīng)濟責任制政策應堅持長期穩(wěn)定，提成系數(shù)建議2-3年堅持不變。銷售規(guī)模擴展后，可以經(jīng)過增補銷售人員方式來調理業(yè)務員的收入。3、YY目的：在07年6月30日前，促銷YY確保1000家，力爭1100家 。政策要求強化TT結合用藥概念推行，擴展臨床用藥科室；積極參與國家級、區(qū)域性學術會，面上參與、點上突破；召開省、地級學術會；多方式開展骨干YS活動，多頻次訪問，融洽關系、提升處方量；系統(tǒng)參與/組織YY患者教育活動；目的YS：繼續(xù)教育學

48、分贈送活動、優(yōu)秀論文征集、權威專家繼教光盤宣傳、專業(yè)期刊贈送等4、會員政策：1加快“太極糖尿病之家本身布點速度，加快分銷點的擴張速度，加快和中、小型YY合建糖尿病之家的速度。2加大糖尿病之家的廣告宣傳力度。3添加人力配置，為會員的開展和有效會員的維護提供必需的人力保證。4優(yōu)化、調整會員政策，提升會員效力質量。5省外：總結省外“太極糖尿病之家建立閱歷，逐漸改良、完善省外會員開展方式。十、M51、加強與相關學術團體、專業(yè)媒介、資深專家的學術協(xié)作，為M5在全國的學術營銷打下堅實的根底。2、與相關政府部門開展系列YS學術培訓、學術交流活動，借用政府力量擴展M5在YY及YS中的影響力。3、開展非“三定Y

49、Y的學術推行任務，提升M5產(chǎn)品在面上的銷量。4、注重縣級市場渠道任務，利用渠道力量提高M5在縣級市場的銷量。5、開展患者科普教育宣傳：軟文、座談、講座、文體活動等。6、建立和穩(wěn)定寧養(yǎng)系統(tǒng)的關系，進展學術推行，并以此為平臺樹立良好的公益籠統(tǒng)。7、加強隊伍建立，打造一支專業(yè)化的學術營銷隊伍。十一、S31、加大S3在麻醉科的推行力度，選擇部分大型YY麻醉科進展“臨床試點，以期進一步擴展麻醉科用藥量。2、開發(fā)婦產(chǎn)科、兒科手術麻醉市場。3、召開“S3學術推行會和“麻醉學年會。4、2006年藥品招標任務勝利為2007年銷售奠定了良好地根底。 5、利用現(xiàn)有院企協(xié)作資源，進一步加大院企協(xié)作力度。6、開展新穎的YS聯(lián)誼活動。7、謀劃在上刊登S3硬廣告及“麻醉科用藥論文 。8、國家鼓勵YY運用國產(chǎn)藥品，限制高價進口藥品的運用。9、2000年到2006年我司經(jīng)過資助與參與全國各級腫瘤和麻醉學術會，與各級專家進展了廣泛地接觸，為S3在腫瘤界和麻醉界的推行打下了良好的根底。十二、S41、“加大S4學術性促銷力度是2007年S4銷售促銷的重點任務。2、院企協(xié)作的開展是S4增長的一大賣點。3、添加新的用藥途經(jīng)，擴展用藥科室。4、抗