1、成為頂尖的銷售(Top sales) 系列培訓之銷售成交的藝術 -我的心得1完成課程后，你應該能學習如何找客戶AIDA銷售技巧掌握有效的電話溝通技巧如何拜訪客戶為什么不能成交如何達成完美的成交2市場營銷知識3世界銷售思想的演變趨勢4P理論：產品，價格，渠道，促銷4C理論：需求，花費，方便，傳播4簡單推銷-有形產品 實體商品-硬件復雜推銷-無形產品 軟件,保險 -必須經過反復多次拜訪,并不斷 說服對方才能成功問題:世界上什么距離最遠?5如何找客戶用友總裁王文京: 在恰當的時間,用恰當的產品,提供給恰當的用戶-成功的軟件銷售. 將一個客戶不需要的好產品賣給客戶,比 將一個恰當的產品賣給恰當的客戶難

2、.6銷售面談 (通過公司提供的產品及服務來滿足客戶需求 )異議處理 (將異議變為機會 )完美成交 銷售循環 尋找及幫助客戶了解真正需求 尋找及接洽客戶 客戶服務 (建立長期客戶關系 )7AIDA銷售技巧 Attention 引發注意 Interest 提起興趣 Desire 提升欲望 Action 建議行動 AIDA8掌握有效的電話溝通技巧電話開發技巧電話手稿的設計電話注意事項電話的跟進9電話開發技巧準備好紙和筆準備好禮貌用語準備好講述內容(草稿)準備好微笑的聲音準備好簡單客戶資料 10電話手稿(一)一般的電話手稿 您好，我是 公司的某某。請問你們經理在嗎？我們公司為了推動國內電子商務的進程，

3、正在舉辦面向各企業的電腦操作、互聯網知識和電子商務的培訓，想邀請您(貴公司)參加。 11您好，我是 公司。請問您們經理在嗎？我們正在對各企業進行“電子商務中國企業發展的機遇和挑戰”的調查，同時會針對貴公司的調查結果提供相應的解決方案。一般的電話手稿 電話手稿(二)12好的電話溝通方式1. 建立好的第一印象。別再以我可以打擾你幾分鐘嗎？作為開頭，因為它已使用過濫。一開始先要報上你的姓名，然后再問：現在是不是方便？事實上，任何時候接到推銷電話都是不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續說話了。 13好的電話溝通方式2. 直接、誠實。如果你真的在進行

4、電話銷售，就千萬不要說我不是要推銷產品：或者我在進行一項調查，這就假了。人都是喜歡或相信誠實的，因此要采取比較誠實而幽默的方式，例如：這是一個推銷電話，我想你不會掛電話吧？根據人們的經驗，此時十人中只有一人掛斷電話。 14好的電話溝通方式3. 說明你的優勢。 遠離無意義的宣言，像我們的產品及服務就是要讓顧客成功等客套話。你應該說明你的產品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會買你的東西。 15電話注意事項建立客戶對你的信心 幫助客戶了解他們的需求 簡化你的對話內容 強調客戶的利益 保持禮貌 16電話的跟進對客戶的跟進對自己的跟進17電話的跟進換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的：建立客戶

5、信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心 您好，我是 公司的某某。請問是張總嗎？明天下午4點鐘我們公司有一堂“電子商務降低企業成本”培訓，很多企業已報了名，很希望您能過來參加，我現在幫您預定位置好嗎？18電話的跟進簡單化處理拉近與客戶的關系，不一定每次通話都要談業務。目的：讓客戶感覺我們是關心對方而非單單的找好處 19電話的跟進尋找客戶拜訪理由 您好，我是 公司。請問你們經理在嗎？您曾經要求我給您一份電子商務和網站建設的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過去并同時拜訪您，您說下午三點還是五點比較方便？ 20達成完美的成交如何拜訪客戶新人達成交易的有效途徑拒絕成交的五大理由為什么不

6、能成交?隱匿不明的購買信號成交時你必須知道的8點成交的6項技巧21拜訪1)為每一次拜訪找一個理由2)拜訪一定要有時間間隔3)第一次拜訪不能超過十分鐘22 橫向拜訪-不斷發掘準客戶,擴大拜訪面, 廣種多收. 縱向拜訪-單一客戶多次勤跑,直到成交.23新人達成交易的有效途徑新人達成交易的有效途徑 感情+邏輯 “感情”是對方是否接納你,喜歡你,信任你 “邏輯”是產品的規劃適當吻合對方的需求問題:初入江湖,沒有時間積累”資產”做信任的 后盾. 怎么辦?24答案:1)反向思考,客戶為什么在你剛入行時就要跟你買軟件!萬一你做不了多久就不做了,他不是很”倒霉”.2)把軟件產品的邏輯交給你的主管規劃,向客戶闡明:資歷不深,產品不熟完全不會影響軟件的質量.253)年輕充滿熱情的你反而能把服務的