1、做蛹蓄力 破繭羽飛 品類管理應(yīng)用之后臺(tái)管理篇 Mark xugengchao后臺(tái)管理篇前言精細(xì)管理是現(xiàn)代零售業(yè)的單品管理 零售業(yè)發(fā)展到今天，我們需要挖掘所有的連鎖業(yè)的經(jīng)營(yíng)潛力，而其中最重要的是挖掘商品的盈利能力，因此所謂零售管理就是細(xì)節(jié)管理其最主要指的就是單品管理，我們必須去研究、發(fā)現(xiàn)、挖掘每一個(gè)商品本身具有的或是潛在的獲利能力，這就要求零售人不僅僅要有商品的專業(yè)知識(shí)，懂的商品的各類屬性及成本，更需要有一套高效率而行之有效的商品管理方法。Retail is detail 零售管理就是精細(xì)管理精細(xì)管理是現(xiàn)代零售業(yè)的單品管理 從理論上來(lái)說(shuō)，每一個(gè)商品從研發(fā)到被取代都有他的生命周期，而每一個(gè)生命周期

2、中，都會(huì)給我們帶來(lái)或多或少的獲利可能，關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)者如何抓住每一個(gè)商品的最佳獲利區(qū)間（時(shí)期段），讓每一個(gè)商品都能得到最佳表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。沒(méi)有一個(gè)商品從一開(kāi)始就是滯銷商品，成為滯銷商品無(wú)外乎因?yàn)樾詢r(jià)比不良，宣傳力度不夠，陳列展示不對(duì)，季節(jié)機(jī)會(huì)錯(cuò)位等問(wèn)題而被清除或被同類新商品所替代。因此，商品的精細(xì)管理即單品管理勢(shì)在必行，力求讓所有商品在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、合理的價(jià)格、以及良好的表現(xiàn)環(huán)境中效益最大化。Retail is detail 零售管理就是精細(xì)管理后臺(tái)管理篇前言 精細(xì)管理的有兩重含義，一是我們必 須管理每一個(gè)商品在每一天、每一個(gè)周期乃至每一年的銷售；毛利；庫(kù)存；陳列及促銷等諸元的動(dòng)態(tài)變化。二

3、是我們必須采用先進(jìn)的數(shù)據(jù)化分析手段，在“數(shù)分鐘內(nèi)”了解整體商品的動(dòng)銷狀況，及時(shí)、準(zhǔn)確、快速的做出判斷并付諸實(shí)施行動(dòng)。現(xiàn)代連鎖零售業(yè)即要Detail 又要General后臺(tái)管理篇前言課程大綱一、品類管理在銷售提升上的應(yīng)用 二、品類管理在毛利控制上的實(shí)施 三、品類管理在庫(kù)存管控上的實(shí)施 四、品類管理在新店開(kāi)業(yè)方面的應(yīng)用 五、品類管理在預(yù)算制定及管控方面的運(yùn)用 六、品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用 七、品類管理在物流配送上的實(shí)施 八、在整體后臺(tái)管理方面品類管理的應(yīng)用九、后臺(tái)管理新思路新業(yè)態(tài)店介紹一、品類管理在銷售提升上的應(yīng)用品類管理在銷售提升上的應(yīng)用 1、品類定位與品類角色2、宏觀控制與微觀控制3、高效

4、的品類促銷4、品類管理的商品陳列方法非食品食 品品類定位與品類角色形象商品銷量商品效益商品結(jié)構(gòu)商品大賣場(chǎng)品類角色的搭配品類定位與品類角色中小型超市的品類角色的搭配形象商品銷量商品效益商品結(jié)構(gòu)商品非食品食 品品類定位與品類角色品牌功能價(jià)格品類定位與客戶需求宏觀控制與微觀控制庫(kù)存額銷售額50%40%10%40%30%30%單品數(shù)60%30%10%商品的定崗與定編品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編”雙ABC補(bǔ)貨系數(shù)排面要求（標(biāo)超）促銷星級(jí)刪除屬性A2.58半*N今年新品、強(qiáng)季節(jié)性、主推促銷AA3812N一線名牌商品、相對(duì)毛利較低AB2.58半*N成長(zhǎng)性商品AC268N高成長(zhǎng)率商品，頻繁促銷商品B1.5

5、46*N穩(wěn)定性商品，中間力量，受觀注商品BB14*N恒定性商品，中間力量，受觀注商品，主抓毛利、缺乏促銷彈性BC246*N成長(zhǎng)性商品，增加促銷力度BA0.842半*N下降趨勢(shì)，可選擇季節(jié)性促銷C0.823N結(jié)構(gòu)性商品，今年新品(三個(gè)月內(nèi)要到B)CA00Y目標(biāo)刪除性商品CB002Y目標(biāo)刪除性商品CC12N多屬于結(jié)構(gòu)性商品,注意控制在庫(kù)庫(kù)存量SABC參數(shù)表品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編”標(biāo)超中類標(biāo)準(zhǔn)表中分類編碼中分類名稱銷售占比%毛利率毛利額單品數(shù)00101鍋類0.09%28.00%5835 3900102廚具類0.12%30.00%8398 9600103餐具類0.18%28.00%11422

6、 15600104茶具類0.24%28.86%15860 12300105清潔用品0.35%25.36%20738 20100106家居用品0.42%32.00%31308 19500107一次性用品0.40%20.89%19284 13200108季節(jié)用品0.12%28.61%7953 4500109嬰兒用品0.04%29.00%2518 2700110玩具0.09%30.00%6230 5700111文化用品0.05%28.00%3102 11100112圖書音像0.04%18.00%1685 8700113裝飾品0.00%25.00%35 2700114體育用品0.01%27.82%88

7、4 27總計(jì)小類名稱維度分析120101洗發(fā)用品120101品牌、價(jià)格、規(guī)格320105冷飲320105品牌、口味、價(jià)格70401衛(wèi)生巾070401品牌、功能、規(guī)格、價(jià)格320201冷凍點(diǎn)心類320201功能、品牌、價(jià)格120108沐浴露120108價(jià)格、品牌、規(guī)格120701護(hù)膚霜/露120701功能、品牌、規(guī)格410101休閑膨化包裝410101品牌、口味、價(jià)格280203休閑鹵制品類280203口味、價(jià)格210102保健食品210102功能、品牌、規(guī)格、價(jià)格131204各類碗/盤131204功能、規(guī)格、價(jià)格200102袋裝蜜餞200102口味、價(jià)格、品牌品類維度標(biāo)準(zhǔn)表品類管理在銷售提升上

8、的應(yīng)用“定編”品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編”長(zhǎng)短尾商品汰換標(biāo)準(zhǔn)表5%25%70%3%15%82%10%30%60%ACBBBCCAA10%30%20%品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編” ABC參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)超中類標(biāo)準(zhǔn)操作演示主要功能：確定商品結(jié)構(gòu)；指導(dǎo)運(yùn)作手法主要功能：指導(dǎo)預(yù)算制作；確定品類貢獻(xiàn)品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編”品類維度標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)短尾商品汰換標(biāo)準(zhǔn)操作演示主要功能：指導(dǎo)商品陳列規(guī)范；提升品類產(chǎn)出主要功能：指導(dǎo)商品汰換操作；規(guī)范品類操作品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定編”核心標(biāo)準(zhǔn)： ABC參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)超中類標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)短尾商品汰換標(biāo)準(zhǔn)品類維度標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)整理提煉共性商品制作企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置系統(tǒng)參數(shù)最小庫(kù)

9、存定義M圖表公式: S =排面(周銷量)/2安全庫(kù)存定義S圖表公式: M =排面*3 M=3S最大庫(kù)存定義L圖表公式: L=排面*6 L=2M根據(jù)季節(jié)變換來(lái)確定商品的陳列量品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”可復(fù)制性陳列步驟品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”兩年的雙ABC數(shù)據(jù)格式收集所有商品的最小包裝尺寸“寬、高、厚” 以厘米為基本單位用貨架計(jì)算法測(cè)算貨架數(shù)和商品數(shù)（對(duì)照CAD布局圖）用“商品精選法”在“ABC表”選取所需商品數(shù)用小類定義法確定各小類SKU保有數(shù)用類別透視法計(jì)算類別站位用分類表計(jì)算每個(gè)單品面位品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”可復(fù)制性陳列步驟InnovationOperation

10、Optimization品牌分配功能配套價(jià)格組合銷售排面毛利定位庫(kù)存設(shè)定可變積木式陳列可復(fù)制性陳列步驟品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”根據(jù)品類角色來(lái)確定商品的陳列位置根據(jù)品類產(chǎn)出來(lái)確定商品的陳列面位根據(jù)季節(jié)變換來(lái)確定商品的陳列量: 最小庫(kù)存；安全庫(kù)存；最大庫(kù)存根據(jù)價(jià)格形象設(shè)計(jì)來(lái)確定商品的陳列順序根據(jù)商品的關(guān)聯(lián)性來(lái)確定商品的陳列組合根據(jù)商品的敏感度來(lái)確定商品的促銷策略生動(dòng)有效的陳列引導(dǎo)顧客購(gòu)買欲望品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”根據(jù)市場(chǎng)條件選擇經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)(或現(xiàn)有業(yè)態(tài)定位)根據(jù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)品類策略及選擇店鋪物業(yè)根據(jù)品類策略來(lái)定位商品結(jié)構(gòu)及品類角色 品類計(jì)劃與預(yù)算指標(biāo)根據(jù)店鋪的物業(yè)條件規(guī)劃動(dòng)線布局

11、及貨架分配綜合品類策略與貨架布局,規(guī)劃各品類陳列空間商品陳列清單與商品陳列圖的制作品類管理在銷售提升上的應(yīng)用“定崗”果蔬面包AV30%70%光；顏色聲；像味道“定崗”布局圖案例介紹“定崗”貨架陳列明細(xì)表部門：副食部科：個(gè)人洗化科貨架編號(hào)：A22貨架寬度：120cm貨架高度：210cmBASE15CM貨架編號(hào)：A220 CM10 CM20 CM30 CM40 CM50 CM60 CM70 CM80 CM90 CM100CM110CM120CM130CM140CM150CM160CM170CM180CM190CM200CM210CM12233344122556677888.1Base D60cmS

12、1 D45CMS2 D45CMB(S)1 D45CMB(S)2 D45CMBH1 D40CMBH2 D40CM20CM45CM80CM110CM158CM188CM貨架配件用量：Base D60cm Bar D40cm QTY=2 Shelf D45cm QTY=2 Hook D40cm QTY=15 Basket D45cm QTY=2 繪圖日期：2002.9.615CM122334125667788920CM45CM80CM110CM158CM188CMBASE354老式陳列圖的制作模型“新”式陳列圖的制作模型“定崗”陳列圖的變季和變臉A.陳列圖的維護(hù)方法1.根據(jù)品類管理的設(shè)計(jì)要求，制定商

13、品組織表2.根據(jù)商品組織表設(shè)計(jì)的品類貢獻(xiàn)率，制作商品陳列圖3.根據(jù)商品的季節(jié)性（人文季節(jié)、自然季節(jié)），確定陳列圖變更周期4.根據(jù)商品的自然銷售趨勢(shì)，增減或伸縮排面陳列寬度5.規(guī)定3個(gè)品種以下可以直接更改圖紙； 3個(gè)品種以上必須先試陳列再改圖品類管理在銷售提升上的應(yīng)用促銷選品5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%品類管理在銷售提升上的應(yīng)用促銷選品5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%4513312513484442322093AB1C促銷選品與促銷貢獻(xiàn)度行標(biāo)銷售比例理論選品銷售選品毛利選品結(jié)構(gòu)選品A10%3433B30%4344C60%

14、3333現(xiàn)狀銷售比例理論選品銷售選品毛利選品結(jié)構(gòu)選品A5%2321B25%3342C70%5447促銷選品與商品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀銷售比例理論選品銷售選品毛利選品結(jié)構(gòu)選品A5%2321B25%3342C70%544732403422海報(bào)期總銷售100%DM16%18%3214%3616%4018%4420%選品分配與促銷貢獻(xiàn)度促銷選品與促銷占比二、品類管理在毛利控制上的實(shí)施品類管理在毛利控制上的實(shí)施1）商品的定價(jià)規(guī)則2）品類管理策略下的“毛利綜合法”3）品類管理戰(zhàn)略指導(dǎo)下的“價(jià)格帶”制定 價(jià)格空間理論ABCDE1085314C商品的定價(jià)規(guī)則商品的敏感度與促銷策略 HR；R；NR 定義-HR：高清晰度；高

15、敏感度 商品數(shù)占比5%；銷售額占25%-R:一般清晰度；一般敏感度 商品數(shù)占比25%；銷售額占30%-NR：無(wú)清晰度；無(wú)敏感度 商品數(shù)占比70%；銷售額占45% -促銷策略作為品類管理的一個(gè)重要組成部分，應(yīng)該根據(jù)商品的敏感度來(lái)確定商品的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定位。過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)極大的影響商品的銷售毛利，而無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的存在將直接影響商品的銷售額以及門店的價(jià)格形象商品的定價(jià)規(guī)則個(gè)位定價(jià)：1；2；3；5=4.9；7=6.9十位定價(jià)：10=9.9；20=19.8；50=49.8百位定價(jià)：100=99.00；150=149.00；千位定價(jià)：1000=998.00；1500=1490.00； 3、5、8、9奇零定價(jià)

16、法品類管理策略下的“毛利綜合法”價(jià)格結(jié)構(gòu)： 所謂價(jià)格結(jié)構(gòu)就是指某系列商品價(jià)格上下寬度的中間差，其中最高與最低這兩個(gè)價(jià)格就形成了該商品系列最基本的價(jià)格結(jié)構(gòu)。 通常，在超市中最高的商品價(jià)格不好賣，然而就是由于它的存在才會(huì)使其他的商品價(jià)格處于較有利的銷售位置，因此末位淘汰制必須考慮保留屬于價(jià)格結(jié)構(gòu)的商品。B品類的內(nèi)在結(jié)構(gòu)：2015 3.81218 8.89.8 5.8 6.82552品類管理策略下的“毛利綜合法”品牌策略： 一線品牌沖銷售，做形象； 二線品牌保銷量，賺毛利； 三線品牌配結(jié)構(gòu)，待培養(yǎng)。品牌結(jié)構(gòu): 保有一線品牌，(保持對(duì)等和不對(duì)等平衡) 扶持二線品牌， 培養(yǎng)三線品牌。B品類的內(nèi)在結(jié)構(gòu)：功

17、能結(jié)構(gòu) 零售行業(yè)要重視商品寬度，而寬度都是靠功能來(lái)實(shí)現(xiàn)的。功能區(qū)別相對(duì)較大的不同系列商品并不產(chǎn)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)B品類的內(nèi)在結(jié)構(gòu)：3618 1.81230 9.810.8 4.8 7.82015 3.81218 8.89.8 5.8 6.82818 1.81223 6.88 3.8 5.8卷筒紙濕巾紙手帕紙品類管理策略下的“毛利綜合法”三、品類管理在庫(kù)存管控上的實(shí)施三、品類管理在庫(kù)存管控上的實(shí)施1）“后臺(tái)管理時(shí)代下”的庫(kù)存管控2）門店庫(kù)存管控法3）采購(gòu)庫(kù)存控制手法及DC itemA整體缺貨率5%A：-3%B：3%C：10%BC-3%3%10%品類管理在庫(kù)存管控上的實(shí)施1）“后臺(tái)管理時(shí)代下”的庫(kù)存管控A

18、ABC10%5%5%品類管理在庫(kù)存管控上的實(shí)施實(shí)戰(zhàn)案例自動(dòng)補(bǔ)貨參數(shù)設(shè)置1.單品周銷量2.排面單品數(shù)3.補(bǔ)貨周期4.箱裝規(guī)格5.單品最小訂貨量6.近三年同期周銷售量參數(shù)7.季節(jié)銷售參數(shù)8.團(tuán)購(gòu)及批發(fā)因素9.商品保質(zhì)期參數(shù)銷售趨勢(shì)分析圖銷售趨勢(shì)分析圖0303015-15時(shí)間銷售四、品類管理在新店開(kāi)業(yè)方面的應(yīng)用品類管理在新店開(kāi)業(yè)方面的應(yīng)用1）新開(kāi)店鋪的商品選品(快速模塊集成)2）品類管理思路指導(dǎo)下的開(kāi)店戰(zhàn)略和方法戰(zhàn)略開(kāi)店與戰(zhàn)術(shù)開(kāi)店 1）新開(kāi)店鋪的商品選品(快速模塊集成)商圈調(diào)查；競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查；供應(yīng)鏈調(diào)查精細(xì)選品80、12、5、1、1、1原則80%基本商品12%結(jié)構(gòu)性補(bǔ)償商品5%季節(jié)性補(bǔ)償商品1%開(kāi)店特價(jià)

19、選品1%當(dāng)?shù)靥厣唐费a(bǔ)償1%當(dāng)?shù)厝睋p商品補(bǔ)償大賣場(chǎng)選品搭配品類管理在新店開(kāi)業(yè)方面的應(yīng)用BDC; 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查；供應(yīng)鏈調(diào)查精細(xì)選品90、5、3、1、1原則90%基本商品5%結(jié)構(gòu)性補(bǔ)償商品3%季節(jié)性補(bǔ)償商品1%開(kāi)店特價(jià)選品1%當(dāng)?shù)厝睋p商品補(bǔ)償中小型超市選品搭配1）新開(kāi)店鋪的商品選品(快速模塊集成)品類管理在新店開(kāi)業(yè)方面的應(yīng)用品類管理在新店開(kāi)業(yè)方面的應(yīng)用2）品類管理思路指導(dǎo)下的開(kāi)店戰(zhàn)略和方法戰(zhàn)略開(kāi)店與戰(zhàn)術(shù)開(kāi)店 A.連鎖模式超市的角色B.綜合業(yè)態(tài)模式超市的角色C.商業(yè)房地產(chǎn)模式超市的角色D.網(wǎng)購(gòu)模式超市的角色五、品類管理在預(yù)算制定方面的運(yùn)用品類管理在預(yù)算制定方面的運(yùn)用1）品類管理戰(zhàn)略下的預(yù)算制定方法2）各

20、部門預(yù)算分解方法實(shí)戰(zhàn)案例品類管理在預(yù)算制定方面的運(yùn)用1）品類管理戰(zhàn)略下的預(yù)算制定方法年銷售趨勢(shì)圖05,00010,00015,00020,00025,00030,000janfebmaraprmayjunjulaugsepoctnovdec品類管理在預(yù)算制定方面的運(yùn)用1）品類管理戰(zhàn)略下的預(yù)算制定方法營(yíng)運(yùn)部月度預(yù)算門店預(yù)算采購(gòu)部月度預(yù)算部門預(yù)算15%15%70%3%15%82%10%30%60%品類管理在預(yù)算制定方面的運(yùn)用2）各部門預(yù)算分解方法 末位淘汰法（案例） 淘汰滯銷品； 引進(jìn)新商品； 選AB類促銷； 對(duì)AB類擴(kuò)面。六、品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用1）品類管理信

21、息系統(tǒng)建立的基礎(chǔ)2）信息系統(tǒng)品類管理策略下的作用系統(tǒng)自動(dòng)生成，EC平臺(tái)的搭建） 品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用系統(tǒng)只做一件事：有規(guī)律；海量的數(shù)據(jù)信息，但是具體數(shù)據(jù)的要求，報(bào)表的意義卻需要人腦來(lái)提供。 “工作”=人腦+電腦=10%+90% 人找客觀事物的規(guī)律并制定規(guī)則；機(jī)器按人制定規(guī)則做！ 初級(jí)管理中級(jí)管理高級(jí)管理人管人制度管人系統(tǒng)管人品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用1）品類管理信息系統(tǒng)建立的基礎(chǔ)品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用我們需要哪些數(shù)據(jù)參與管理?銷售、毛利、庫(kù)存現(xiàn)狀與銷售同期比商品結(jié)構(gòu)分析庫(kù)存周轉(zhuǎn)與現(xiàn)金流缺斷貨狀況報(bào)表(OUT OF STOCK)顧客需求調(diào)查與促銷分析報(bào)告市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營(yíng)策略

22、研究品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用A每日銷量數(shù)據(jù)報(bào)告(DSR)B最大銷量周報(bào)表(MMSR)C周庫(kù)存預(yù)警報(bào)告(WSR)品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用每日銷售實(shí)況及去年同期比較周至今總銷售實(shí)況及去年同期比較年至今總銷售實(shí)況及去年同期比較每日毛利額實(shí)況及去年同期比較每日來(lái)客數(shù)實(shí)況及去年同期比較每日客單價(jià)實(shí)況及去年同期比較(DSR)品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用1)商品結(jié)構(gòu)分析功能2)缺斷貨的數(shù)據(jù)分析和補(bǔ)貨功能3)促銷選品;促銷銷售分析;促銷效果考核4)庫(kù)存控制功能(大倉(cāng)和門店庫(kù)存預(yù)警)5)銷售;毛利的數(shù)據(jù)分析功能6)商品的汰換率控制功能7)新店選品功能8)預(yù)算制定的數(shù)據(jù)來(lái)源(MMSR)品類管理在信息系統(tǒng)方面的應(yīng)用 DC庫(kù)存預(yù)警 門店庫(kù)存預(yù)警 采購(gòu)庫(kù)存周轉(zhuǎn)、庫(kù)存控制(WSR)七、品類管理在物流配送上的實(shí)施品類管理在物流配送上的實(shí)施1）物流配送的配置需求2）物流配送中心在品類管理戰(zhàn)略下的作用及運(yùn)作方法 目 錄2、分揀加工控制3、儲(chǔ)存控制4、冷鏈配送1、收貨拆零控制品類管理在物流配送上的實(shí)施品類管理在物流