1、自營臨床品種業(yè)務(wù)規(guī)劃（一）品種選擇以及市場政策制定：品種選擇：彌補公司空白科室如皮膚科、五官科、呼吸科、骨科等，選擇有自身獨特優(yōu)勢的品種包括臨床適應(yīng)癥廣，用藥量較大，獨家規(guī)格劑型，獨家生產(chǎn)。例如：適合皮膚科，五官科，呼吸科用藥的抗過敏藥物鹽酸依匹斯汀膠囊；適合骨科，風濕科的硫酸氨基葡萄糖鉀膠囊；適合眼科的單劑量無防腐劑的新劑型的氧氟沙星滴眼液，眼部營養(yǎng)液復方尿維氨滴眼液等。市場政策：參考公司臨床品種政策，結(jié)合院外銷售的特點制定政策。1、在自家藥店零售的品種，CF費可以適當提高，建議在25%-30%，2、非自家藥房零售品種，CF費維持與公司院內(nèi)政策，20%-25%（二）目標市場分析：合肥市區(qū)省立

2、醫(yī)院本部，省立醫(yī)院南區(qū)，合肥一院本部安醫(yī)大一院績溪路門診，安醫(yī)大一院長江路門診，安醫(yī)大二附院，省中醫(yī)附院，合肥二院等（三）人員隊伍組建與管理A、人員隊伍組建模式一：藥房人員兼職做院外臨床品種模式二：銷售部臨床業(yè)務(wù)員兼職做院外臨床品種模式三：單獨招聘專職人員做院外臨床品種備注：前兩種模式適合初期業(yè)務(wù)規(guī)模不大的情況，人力成本低廉模式三適合銷售額達到一定規(guī)模后采取的模式B、人員管理：1、.出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司員工管理辦法規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī) 定辦理：在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。2、工作職責2.1部門主管職責（1）負責推動完成所轄市場

3、銷售目標。（2）執(zhí)行公司所交付的各種事項。（3）監(jiān)督、指導銷售人員執(zhí)行完成目標任務(wù)。（4）管控藥品發(fā)貨審核及督促臨床藥品的回款。（5）管控審核市場費用預算。（6）審批審核各個目標市場銷售員的月度臨床銷售報表、客戶用藥資料表以及回款報表等。（7）按時呈報下列表單：A、月度臨床銷售報表B、月度回款報表C、客戶用藥統(tǒng)計表。（8）定期拜訪轄區(qū)市場的重要客戶了解客戶的用藥狀態(tài)、意見以及建議，增進客情關(guān)系。2.2銷售人員職責（1）基本職責A、H作時間內(nèi)注意服裝儀容整潔，對待客戶態(tài)度要謙虛友善，用心聽取客戶的意見。B、對于公司各項銷售計劃、市場銷售政策等應(yīng)保守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C、不得有挪用所收貨款

4、的行為。（2）銷售職責A、熟練掌握公司臨床品種的產(chǎn)品資料、產(chǎn)品的供貨價以及零售價、公司的銷售政策。B、努力完善目標市場資料，定期合理安排時間頻次拜訪目標客戶，反饋客戶的意見：a、醫(yī)院門診量、科室門診量、客戶對產(chǎn)品的認可度、月均用藥量、目前正在用藥的適應(yīng)癥b、競爭品種的用藥動態(tài)，客戶認可度及銷售狀況、采取的市場政策等C、定期匯總目標市場的產(chǎn)品庫存。D、回款及折讓處理。E、品種的退換貨處理。F、整理匯報各項銷售資料：主要是月度銷售報表，客戶用藥統(tǒng)計表，月度回款報表等。3、.工作計劃銷售計劃 銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司年度銷售計劃表，制定個人的年度銷售計劃表，并填制月銷售 計劃表，呈主管核定后，按計劃執(zhí)

5、行。客戶管理（1）銷售人員應(yīng)填制客戶資料表，以利目標任務(wù)的分解，執(zhí)行和實施。（2）銷售人員應(yīng)依據(jù)客 戶的銷售業(yè)績，填制客戶用藥統(tǒng)計表，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃的參考。工作報表3.3.1.銷售工作周報表 （1）銷售人員依據(jù)工作計劃執(zhí)行銷售工作，并將每周工作內(nèi)容，填制于 銷售工作日報表。（2）銷售工作周報表應(yīng)于下周一早八點前，呈主管核閱。3.3.2.月回款報表 （3）銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之月收款實績表，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策的依據(jù)。售價規(guī)定（1）銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。（2）如有贈品亦須 依照本公司規(guī)定辦理。 收款管理 （1）

6、有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務(wù)。（2）銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客 戶收取貨款。（3）所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。（4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除 依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負責的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。（四）市場費用管理：主要涉及CF費、日常維護費、學術(shù)活動費、答謝費，贊助費等，以上費用參考銷售情況進行合理的投入比例， 并依據(jù)產(chǎn)出的效果來評估。業(yè)務(wù)員日常費用報銷規(guī)定：電話費100元，市內(nèi)交通補貼150，市場費用憑發(fā)票單據(jù)報銷（五）薪酬制度管理：人員薪資=基本工資+提成+超額獎+社保+節(jié)假日福利提成比例：銷售人員為銷售額的6%計算，主管為3%績效考核：1、提成以季度計算，參考回款情況按季度發(fā)放2、代表只有在總完成率不低于70%，方可以計算獎金3、代表單個醫(yī)院完成率低于60%，該醫(yī)院銷售金額不計算入獎金4、總獎金二季度銷售總額*6%*總達成系數(shù)完成率N70%80%85%90%95%100%105%110%115%120%125%達成系數(shù)0.50.750.850.921.041.11.21.251.31.41.5廠家臨床品種業(yè)務(wù)1、品種申請業(yè)務(wù)流程：見上2、扣率，回款政策：中標藥品供貨價=中