1、. .銷售流程1第1頁，共34頁。技巧發(fā)展模式學(xué)習(xí)有關(guān)的技巧知識(shí)觀察如何運(yùn)用技巧嘗試運(yùn)用技巧并及時(shí)獲得反饋將技巧運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中不斷獲得回饋2第2頁，共34頁。銷售流程準(zhǔn)客戶開拓客戶服務(wù)遞送保單方案說明方案設(shè)計(jì)尋找購買點(diǎn)收集客戶資料接洽約訪3第3頁，共34頁。客戶購買原因需要快樂4第4頁，共34頁。銷售中的四大障礙沒有信任感沒有需求沒有幫助不著急5第5頁，共34頁。漏斗理論由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶由底部出來的是客戶從頂部到底部，流失率為十分之九!6第6頁，共34頁。準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓的原則 持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓不同類型的準(zhǔn)客戶開拓詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)7第7頁，共34頁。準(zhǔn)客戶來源準(zhǔn)客戶來源有哪些?從哪種渠道

2、可以獲得優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶?8第8頁，共34頁。轉(zhuǎn)介紹客戶開拓法詢問的時(shí)機(jī)詢問的方式追蹤的時(shí)機(jī)9第9頁，共34頁。六步驟準(zhǔn)客戶開拓法取得認(rèn)同提供姓名或范圍詢問是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟10第10頁，共34頁。轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問，可能會(huì)危及到彼此的關(guān)系。11第11頁，共34頁。約訪12第12頁，共34頁。電話約訪前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備 與 自我準(zhǔn)備13第13頁，共34頁。工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶名單準(zhǔn)客戶資源辦公室辦公桌14第14頁，共34頁。工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備 自我準(zhǔn)備 練習(xí) 放松 熱忱與自信 微笑 只要求拜訪機(jī)會(huì)15第15頁，共34頁。心理準(zhǔn)備電話約訪的目的是什么？1

3、6第16頁，共34頁。電話約訪要領(lǐng)不要試圖重新發(fā)明輪子使用經(jīng)過驗(yàn)證的話術(shù)給出見面的時(shí)間選擇三次要求面談承諾之后，繼續(xù)行動(dòng)17第17頁，共34頁。接洽18第18頁，共34頁。90 秒儀容儀表共同點(diǎn)意圖能力19第19頁，共34頁。收集客戶資料20第20頁，共34頁。收集客戶資料的方法感性資料收集事實(shí)上的資料收集21第21頁，共34頁。溝通心理學(xué)情感信任22第22頁，共34頁。尋找購買點(diǎn)2.5 (1)23第23頁，共34頁。方案設(shè)計(jì)24第24頁，共34頁。方案設(shè)計(jì)研討亞伯特愛因斯坦讓事情盡可能地簡單，如此而已。25第25頁，共34頁。方案說明26第26頁，共34頁。促成推定同意第三方故事法總結(jié)次要點(diǎn)二擇一法核保促成危機(jī)意識(shí)27第27頁，共34頁。遞送保單堅(jiān)持負(fù)責(zé)的態(tài)度28第28頁，共34頁。遞送保單重溫客戶需求為下一次銷售做準(zhǔn)備開拓準(zhǔn)客戶建立專業(yè)信譽(yù)29第29頁，共34頁。客戶服務(wù)30第30頁，共34頁。年度回訪與售后服務(wù)31第31頁，共34頁。服務(wù)層次 驚喜 期望 基礎(chǔ)32第32頁，共34頁。三項(xiàng)簡單的原則做正