1、單點爆量操作模式2009年4月16日第1頁，共24頁。單點爆量操作模式一、對單點爆量的操作模式：（一）單點爆量單點爆量是終端銷售成果的一種表現形式。即通過一定的產品、陳列、促銷組合、人員推介等主要手段，最終實現終端單點銷量短期內迅速提高。對單點爆量的理解不能只局限于單產品商超通路的單點爆量，應當在合適階段延伸為多通路多產品的爆量，達到最終的全產品提升銷量、降低營銷費用的目的。第2頁，共24頁。單點爆量操作模式只要我們前期規劃得好，爆量隨時可以產生，銷量可增長為原來銷量的幾十倍甚至上百倍。單點爆量是促使產品銷量迅速提升的一種有效手段。短期銷量提升只是目的之一，但更需要總結的是單點爆量后我們留下了

2、什么，是否需要迅速復制和網絡下沉。第3頁，共24頁。單點爆量操作模式（二）單點爆量的目的：1、單點爆量可以提升整個銷售團隊及經銷商團隊對產品的銷售信心，尤其是對新產品、新通路銷售的信心。第4頁，共24頁。單點爆量操作模式2、單點爆量可以在最短的時間內將新入市產品、慢銷產品變為快銷產品，以較低的費用迅速擴大消費者對某一產品的認知度，提升品牌影響力。3、單點爆量可在黃金銷售時間內對競品新鮮度、銷售氛圍、人員信心形成致命打擊。4、單點爆量做得好，可提高總銷量，降低使經銷商運營成本，使其利潤最大化，大大增強經銷商對公司政策、業務人員的配合度。第5頁，共24頁。單點爆量操作模式5、重點地區重點店的單點爆

3、量積累的經驗，可以為公司其他產品在全渠道及二三線城市的銷售提升提供寶貴借鑒經驗。6、單點爆量后期工作做得好，可使產品地位得到鞏固，產品終端形象進一步改善，為進一步推廣打下良好基礎。7、單點爆量可增進與終端客戶持客情關系，迅速提升品牌形象與產品形象，尤其在外埠店效果最為明顯。第6頁，共24頁。單點爆量操作模式（三）單點爆量的方法： 單點爆量銷售模式的逐步推開，各市場均獲得了較為理想的效果，通過總結大家的單點提量經驗，我們認為要做好單點爆量，可以分為以下三步驟：第7頁，共24頁。單點爆量操作模式第一步：前期規劃有備無患：1、駐地業務人員要結合單點爆量的目的與經銷商充分溝通：為什么要做單點爆量，單點

4、爆量的典型案例，以得到經銷商的重視與支持，單點爆量的工作才能順利開頭。第8頁，共24頁。單點爆量操作模式2、銷售目標的設定及備貨：根據產品目前銷售情況及當地消費水平、消費習慣、超市客流量、爆量地點數量等等相關要素制定合理的挑戰沖刺目標，進行備貨。3、前期是踩點及店內溝通：、根據乳品區位置、人流流向、現有產品陳列地點、競品位置及各通道狀況確定堆頭位置及數量以及促銷人員的分工及數量。、與店方溝通，確保想法得以實現，保證促銷當天工作順暢，避免不必要的麻煩。4、促銷物料的準備第9頁，共24頁。單點爆量操作模式根據銷售目標、客流量、人員、堆頭數量合理準備促銷物料：、品嘗品/品嘗杯、海報、特價/買贈標簽、

5、品嘗臺/促銷臺、促銷人員服裝、喇叭/耳脈、抹布/紙巾、空箱5、促銷員的前期招聘與培訓第10頁，共24頁。單點爆量操作模式一般來講，做好單點爆量，單點至少需配置5個以上的促銷推廣人員，且促銷人員必做到專業化和現場的合理分工，所以事前培訓的質量關系著單點爆量的成敗。培訓內容由以下部分組成：第11頁，共24頁。單點爆量操作模式、產品知識以本次爆量產品知識為主，簡要介紹相關乳品知識。、推廣話術總結出簡潔統一的攔截話術、產品話術、成交話術、跟進話術等以使端宣傳聲音一致。、促銷技巧攔截的技巧、說話的技巧、推銷的技巧、站位的技巧、品嘗與銷售結合的技巧等。第12頁，共24頁。單點爆量操作模式切記：培訓的內容必

6、須精煉，注重實際應用，讓臨戰的每名促銷人員能夠熟練應用，必要時在培訓結束后進行現場演練，找出不足，及時糾正。第13頁，共24頁。單點爆量操作模式6、促銷告知盡可能利用新店開業、店慶、節假日、超市海報期等有利條件進行促銷信息的充分傳播。同時，在促銷的當天，店內外的促銷告知同樣相當重要。充分利用各種手段，進店的人如果都能知道我們的促銷信息，我們就成功了一半。7、戰前會議在促銷的前一天召開一次相關人員會議，重申工作重點及工作安排，做好人員分工，進一步明確具體職責，再一次激勵士氣。重點確認各項工作的到位情況。第14頁，共24頁。單點爆量操作模式第二步：中期執行關注細節在促銷執行過程中，會出現一些我們意

7、料之外的事情，必須能夠做到及時調整，確保我們的預期效果。第15頁，共24頁。單點爆量操作模式A、關于堆頭：1、堆頭的位置盡可能在主通道，封鎖兩頭，臨近主競品（本品強勢區域），確保產品攔截效果。2、堆頭上單品盡可能單一，做出氣勢因為貨賣成堆。3、堆頭上要有明顯的促銷信息及價格標識（包括原價、現價、整箱價格等信息）。4、堆頭旁邊盡可能準備一些購物筐、購物車、塑料袋之類物品，使于消費者拿取。5、如果是場外促銷，最好將空箱整齊堆砌在堆頭附近，向顧客/競品展示良好的銷售態勢。6、現場主管人員隨時關注產品庫存及單品庫存，保證堆頭、風柜陳列面飽滿、品項齊全 第16頁，共24頁。單點爆量操作模式B、關于氛圍聚

8、人氣。設法留住每一位消費者，適當延長消費者在堆頭處逗留的時間。1、一定要有清晰、宏亮的叫賣聲，按既定叫賣話術安排專人操作。2、促銷人員必須有良好的站位，確保能夠攔截住每一位顧客，使每一位顧客能夠最近距離地接觸到我們的產品。3、攔截從第一個人開始，必須要保持一種“真誠+勇氣+分享”的心態，不能為了賣貨而賣貨。4、人少的時候要耐心與顧客分享我們的產品，盡量延長其在我們產品前的停留時間，人多的時候要創造熱銷氣氛。第17頁，共24頁。單點爆量操作模式C、關于促銷員：1、統一服裝，盡可能使用品嘗臺或促銷臺。2、親和力強，著裝整潔，沒有不良習慣。3、時刻注意自己的一言一行，站在顧客角度思考問題，隨時保持一

9、顆真誠、熱情的心：品嘗杯如何拿、品嘗品如何倒、如何稱呼顧客，對于不買的人說什么？對于買了的人說什么等等 。4、顧客品嘗后跟進的環節必須重視，哪怕不成交也必須要讓顧客拿到我們的產品，看到我們的產品。事先做好分工，安排好品嘗人員和銷售人員的關系，使品嘗環節與產品接觸、銷售環節連貫、暢通。第18頁，共24頁。單點爆量操作模式5、成交后，注意后期服務的跟進，請顧客提出寶貴意見。6、如超市許可，可用購物車裝載我們的產品進行流動售賣。中期執行過程，是關鍵中的關鍵。我們做的每一件事，都關系著公司的形象和產品形象。嚴禁強買強賣，必須保證品牌形象和產品形象在終端促銷中得以傳播，這是必須要重視的一個問題。 第19

10、頁，共24頁。單點爆量操作模式第三步、后期總結不論本次單點爆量的銷量目標實現與否，事后必須總結執行過程中的得與失，只有這樣，才能為下次行動積累經驗，確保下次的成功。第20頁，共24頁。單點爆量操作模式（四）單點爆量后我們留下什么成功的單點爆量不應該只是某一個店的銷量的短期提升，它應該成為一個模板和導火索，一是為其他市場復制提供可借鑒的經驗，二是借銷量大幅提升，為我們在店內宣傳或終端零售店主的主動推薦產品達到與消費者溝通打下良好基礎。第21頁，共24頁。單點爆量操作模式1、成功的經驗迅速復制，使我們產品的銷量在盡可能多的單點和區域迅速提升。2、借助單點銷量的提升帶給經銷商、通路、消費者的信心實施網絡下沉，提升通路鋪貨率。3、成功經驗復制到其他單品，在合適的通路迅速以此模式推廣。4、借助單點爆量的力量，通過與超市、奶點的談判，爭取以較低的費用在店內/店外留下無聲的宣傳員各種形式的宣傳品，為產品宣傳打下良好基礎。第22頁，共24頁。單點爆量操作模式5、單點爆量是以促銷員為核