1、靖江萬都2014營銷策略(cl)執行方案常州中原傾情出品2014年元月23日共七十七頁PART 1 項目(xingm)回顧PART 2 本體(bnt)分析PART 3 定位導出PART 4 核心策略PART 5 全年計劃共七十七頁PART 1 項目回顧共七十七頁項目(xingm)問題點目前貴司提供資料不全，并且對數據有效性，我們根據銷售現場，以及劉文俊之前操作項目問題(wnt)，我們得出以下幾點問題(wnt)點：1、項目整體推盤較散，無嚴格節奏把控2、項目現場整體包裝氛圍欠缺3、陣地包裝招示性不夠4、案場管理制度、銷售專業力需要提升 共七十七頁PART 2 本體分析第一章節：價值挖掘第二章節：

2、項目總結共七十七頁政府(zhngf)支持 物流條件(tiojin) 規劃設計 經營管理 市場基礎 統一的經營、良好的管理是成功打造專業市場的必要條件，即要求定位之初的專業化研究 ，之后是規劃設計，研究銷售對后期經營的影響 現代專業市場對軟硬件如電梯、停車、空調、防火、人流動線的要求越來越高，要求在建筑產品的規劃設計時必須充分考慮到 以批發為主的專業市場大都離長途客運站或火車站較近。而零售比重較大市場在城市主干道邊，但新開發的專業市場不宜在城市中心區，交通環境的惡化，物流成本增加 立地條件：新的專業市場發展依賴于原有專業市場形成的商圈氛圍產業條件：當地或周邊的產業支撐專業市場在發展中需要政府在政

3、策、交通、配套等方面提供大力支持，是市場手段替代不了的。另外，專業市場常常受到產業政策的影響價值挖掘專業市場成功的五大要素共七十七頁專業市場成功的五大(w d)要素萬都市場基礎優勢1、立地條件：城南園區重點打造商貿基地靖江國際汽貿城已經投入運營2、產業條件(tiojin)：靖江船舶五金業為主要產業結構本項目以五金為主壹共七十七頁專業市場成功的五大要素政府(zhngf)支持及物流條件貳1、政府支持：政府免稅的條件下，項目面對經營戶免去經營稅收、或銷售政策上的讓利，以此作為吸引客戶的基本(jbn)條件之一2、交通物流條件：項目臨近廣靖高速，西臨新洲路北側、興業路西側離市中心僅15分鐘。共七十七頁專

4、業(zhuny)市場成功的五大要素規劃設計叁總規劃物業類型全面:酒店式公寓、商務辦公樓，商鋪及四棟住宅(zhzhi)組成，機動車位1202個；業態規劃全面：機電設備、日用五金、建筑五金、工具五金，電線 電纜，開關插座，水暖管道等交易區；產品結構：主力戶型為上下兩層，連體式營業房一層高5.3米，適用于商品展示； 二層高4.5米，部分二層高8.4米。商鋪寬4.2米，進深10.1米，單套兩層的面積85平米左右， 最小的58平米。共七十七頁專業市場(shchng)成功的五大要素經營管理肆模式靖江全面：即統一開發、統一招商、統一運營、統一推廣、統一管理、統一服務；配置：集倉儲(cngch)、配送、加工、

5、信息網絡、綜合服務于一體的五金機電交易物流市場；品牌經驗：成立于1996年，18年開發及經營經驗。共七十七頁專業市場成功運營(ynyng)的五大運營(ynyng)條件全面了解(lioji)行業市場 完善專業市場的整體配套 開拓新的交易平臺 充分利用行業協會的優勢 招商嚴把商戶質量關 比如在惠州開發電子城，首先要了解惠州電子產業的基本情況，其次要了解原材料的生產區域；其三要考慮到與周邊區域如深圳、東莞等地的電子元器件采購中心的競爭性，適度控制市場開發規模 倉儲、貨運代理、分裝配送、長短途交通、停車場、展覽中心等環節，銀行、酒店、餐飲、行業協會、工商稅務、報關、網上交易平臺等相關配套加強電子商務平

6、臺（網絡）建設 ，義烏小商品批發市場，開展電子商務的攤位占60% ，使得其足跡遍布全球行業協會往往是一個行業龍頭企業聚集的團體，和行業協會強強聯手，利于充分發揮行業協會信息多、渠道廣的優勢，為市場提供技術、信息方面的支持。 如果市場商戶的經營實力有限，經營品種有限，無法以最快速度滿足市場的需求，采購人員會改變采購地點。因此在招商時，不能為湊場而招商，而是選擇有經營能力的商戶。 共七十七頁專業(zhuny)市場成功運營的五大運營條件招商(zho shn)嚴把商戶質量關目前已經按照業態規劃進行招商，質量未知充分利用行業協會優勢目前已經組織，開業后可加強組織，以及前期的炒作開拓新的交易平臺物流儲存、

7、電子交易平臺已具備，后期只需加強功能完善與管理完善整體商業整體配套目前已經具備條件全面了解行業市場五原材料采購城市，但物業類型完全迎合市場需要，且有唯一性共七十七頁PART 2 本體分析第一章節：價值挖掘第二章節：項目總結共七十七頁總結(zngji)大條件已經充分具備，細節(xji)需完善同時需要只欠東風！東風是什么？東風何來？東風是全新的市場聲音東風從市場而來，市場來之客戶！共七十七頁PART 3 定位導出第一章節：項目定位共七十七頁目標(mbio)定位目的任何一個商業市場贏得親睞，必要條件(b yo tio jin)是能夠引發大部分的認可，并且引發一座城市的驕傲，成為全城人的引以為豪的驕傲

8、。北京龍湖天街、日本東京銀座、紐約第五街、法國香榭麗舍大街等等著名商業街區當介紹自己 家鄉標志性的建筑，猶然升起一種自豪感、驕傲感靖江萬都目標戰略：城市名片，自豪感共七十七頁項目(xingm)定位條件項目物理(wl)屬性關鍵詞：靖江唯一大型專業市場靖江唯一一站式專業市場靖江城南商貿中心重點發展區域中心靖江時代因萬都而改變共七十七頁項目(xingm)定位導出萬都，讓靖江人更富有(fyu)項目定位導出共七十七頁定位(dngwi)解析倘若有人不知道萬都，會為讓讓靖江人富有而特意了解萬都倘若知道萬都，會討論萬都倘若是萬都業主，會向身邊的人推薦萬都因為萬都，直截了當的告訴一個地級市人民，萬都可以讓我們富

9、有因為凡是(fnsh)自營戶，投資者，租客，都有同樣一個目的，變得富有，富有的變得更富有富有，物質富有，精神富有共七十七頁PART 4 核心策略共七十七頁核心(hxn)訴求讓靖江人富有讓富有貫穿整個營銷推廣中，盡管萬都靖江人大部分聽說過，但是(dnsh)未必人人了解!2014年項目形象需強化推廣并且落地執行共七十七頁策略(cl)立題切入點富宀口田如何讓眾人變得富有？富有如何貫穿傳播？讓靖江人富有是遠大(yund)的愿望，那么如何讓客戶信任？核心觀點：靖江萬都自身富有，投資戶，經營戶，租戶才會一起富有共七十七頁核心策略(cl)輸出推盤策略：推盤提前，集中擠壓，利好節點爆破切入全民爭搶，人人富有價

10、值提升：案場、陣地、形象面全面提升自身先富基礎條件推廣策略：強調項目價值，通過廣告推廣、活動制造事件、炒作、挖掘新聞價值熱點話題，迅速轟動全城自身營造具備投資、自營、租賃豐厚條件，滿足自身先富銷售策略:分紅式營銷（類似股權分配激勵），捆綁銷售(xioshu)，招商擴大全民分紅，人人富有渠道與客戶原材料點深入拓展，現有業主挖掘，周邊區域深度挖掘，專業外拓團隊，內外結合全民參與，人人富有共七十七頁PART 5 全年計劃第一章節：推盤策略第二章節：價值提升第三章節：階段計劃共七十七頁住宅(zhzhi)及商鋪庫存量分析房源總面積（）總貨值（元）均價（元/）1A#5481113,958,66620,79

11、11B#448662,126,32213,8499B#428553,748,32212,54313#331638,421,04511,58612B#291829,016,1459,94312A#286929,373,13510,2393#273653,748,32219,64214#267828,211,90210,5349A#218831,058,76114,19811#212423,269,33310,9571C#127822,411,65317,53718#94012,249,96413,03210#7818,934,09011,44216#65710,199,37215,52717#6

12、108,850,30214,5055#5205,969,74211,4846#5205,516,44910,61215#4157,106,96517,1448#2602,775,14510,6627#871,037,01111,953商業小計39148547,982,64613,997.69住宅6281.6629,457,181.00 4,689.39 合計45429.66577,439,82712,710.64剩余貨量最為集中的為1A#、1B#、9B#、13#、12B#、12A#、3#、14#剩余貨值最為集中的為1A#、1B#、9B、13#、12B、12A、3#、14#、9A#單價最高的為1

13、A#、1B#、9B、13#、12B#、12A#、3#、14#、9A#其中(qzhng)北面及中間位置庫存量較大，且均價較高，去化難度較大共七十七頁高均價第一(dy)梯度高貨值(hu zh)第一梯度高貨量第一梯度共七十七頁剩余(shngy)量較少商鋪共七十七頁全年(qun nin)推盤策略思考鋪位價格不是(b shi)高的離譜，一般位置較好，必是客戶爭搶局面，但是位置較差如何去化，專業市場銷售局面轉好，重大因素在于市場運營情況。我們得出結論：推盤成功必需考慮以下幾點共七十七頁全年推盤策略(cl)思考1、組合策略根據好位置、高價格搭配低價格鋪位進行銷售，必須進行集中爆破，現場梳理引導；2、銷售策略

14、銷售策略上必須打破常規，在舍與得之間做好平衡；3、招商運營此兩點必須保證(bozhng)成功，特別 針對位置較差房源。共七十七頁2014年推盤策略(cl)及銷售策略(cl)時間房源面積貨值單價去化率銷售額銷售策略2月9B#428553,748,32212,54350%75,279,324 免租+分紅10#/5#/6#/8#/7#，總計約216813#331638,421,04511,58612B#291829,016,1459,94312A#286929,373,13510,239小計13388150,558,647 3月1A#5481113,958,66620,79160%138,391,6

15、52 1B#448662,126,32213,8493#273653,748,32219,642小計12703229,833,310 4月9A#218831,058,76114,19855%42,206,861 免租 +分紅 住宅底商11#212423,269,33310,9571C#127822,411,65317,537小計559076,739,747 5月10#7818,934,09011,44250%10,210,141 5#5205,969,74211,4846#5205,516,44910,612小計182120,420,281 10月住宅6281.6629,457,1814,68

16、9.3970%20,620,027合計515,958,588328,433,285 11-12月庫存去化20,845,329 45%9,380,398 總計536,803,917337,813,684 根據靖江購房消費習慣，全年(qun nin)3億指標，2-5月份必須完成2.5億，后面以補充倉為主共七十七頁PART 5 全年計劃第一章節：推盤策略第二章節：價值提升第三章節：階段計劃共七十七頁價值(jizh)提升思考點形象面提升從以下幾點考慮：1、形象面靖江萬都形象（分內在與外在，外在分陣地和商業門面）在老百姓眼中能否通過形象展示面進行加固？2、現場氛圍包裝現場氛圍包裝如何更好促進銷售？3、功

17、能性平臺專業市場是否有完善的功能性平臺，從而(cng r)促進銷售及招商？共七十七頁1、價值(jizh)提升形象面不足之處目前不足之處：陣地包裝目前缺乏震撼性的與專業市場業態相關的藝術小品及項目本身形象的精神(jngshn)堡壘售樓處外圍缺乏氣氛共七十七頁價值(jizh)提升陣地形象面提升建議項目廣場周圍布置(bzh)裝置藝術品，以超大規格建立項目陣地形象巨型精神堡壘，與五金類有關，或者做數字1型靖江第一五金博覽城共七十七頁價值提升(tshng)售樓處外場形象面提升建議品牌店商標(shngbio)懸掛售樓處項目外立面或售樓處安裝LED顯示屏共七十七頁2、價值提升(tshng)售樓處內場形象面提

18、升建議現場懸掛品牌商標吊旗，以及項目價值點、及時性利好信息，同樣配合地貼售樓處內部保證整潔現場物業服務及時跟進，按高端標準化流程動作執行(zhxng)，后期可單獨做培訓始終貫穿定位于萬都，讓靖江人更富有共七十七頁3、價值提升(tshng)功能性平臺完善電子化信息平太功能完善，內外皆可用；物流儲存平臺完善；行業協會建立完善投入使用，為客戶提供服務、咨詢、溝通、監督、公正、自律、協調(xitio)的社會中介組織；共七十七頁PART 5 全年計劃第一章節：推盤策略第二章節：價值提升第三章節：階段計劃共七十七頁線上全民炒作火爆造勢聚人氣線下百團大戰掘地三尺深挖客現場威逼利誘營造實景誘殺客短、平、快的病

19、毒(bngd)營銷中介全行轉介順應大勢分杯羹活動主線引爆制造五金城“話”時代費用嚴密控制確保投入高成效營銷(yn xio)總策略共七十七頁2月策略(cl)執行時間房源面積貨值單價去化率銷售額銷售策略2月9B#428553,748,32212,54350%75,279,324 免租+分紅10#/5#/6#/8#/7#，總計約216813#331638,421,04511,58612B#291829,016,1459,94312A#286929,373,13510,239推售房源配合(pih)面：線上推廣：項目形象語強勢推出配合銷售信息線下渠道拓展：海派結合資源拓展以及現場活動配合銷售策略：銷售利

20、好切入：免租，分紅客戶策略:針對老業主充分進行新一輪洗牌，釋放利好信息共七十七頁2月營銷(yn xio)總控圖3月1日開盤(ki pn)線上線下推廣認籌啟動2月11日3月1日節點線上1、萬都，讓靖江人更富有+100%免租+100%分紅；2、現房發售，即將運營開業+ 100%免租+100%分紅活動話題/事件/公關/活動2月20日線上線下推廣第二波快閃活動拿什么讓你們更富有短信群發線下全員運動（各類供應商、媒體、施工隊伍進行轉介）定點派單天貓賣房渠道戶外大牌、報紙、電視、鄉鎮橫幅、LED屏、夾報、交通指示牌、道旗、燈箱、微信營銷；2月16日天天暖場老業主回饋共七十七頁100%免租(min z)，1

21、00%分紅萬都，讓靖江人更富有截止日3月1日，名額有限線上推廣(tugung)第一波：2月10日全線出擊共七十七頁線上推廣(tugung)第二波：2月25日100%免租，100%分紅現房發售(fshu)即將運營開業3月1日即將開盤免租分紅名額有限戶外延續之前，報紙、單頁、短信覆蓋；利好點切入：現房，運營開業提前炒作。共七十七頁活動(hu dng)話題炒作：天貓賣房（2月15日）實體店免租(min z)還分紅，是真是假？靖江唯一最大一站式五金博覽城100%免租+100%分紅截止日3月1日，名額有限價值點：天貓賣房，效果預判不好，但是通過在靖江的宣傳，比如微信、報紙新聞版、電視新聞廣告、派單等傳播

22、，必將引起全城關注。共七十七頁通過舉辦老客戶回饋會或投資分享(fn xin)會等暖場活動，發動老客戶，尋找新客戶。采用新老客戶雙方成交就各獎勵雙方均可以免租+分紅，另外現場配合大型抽獎（如奔馳smart/金條）以前期成功銷售啟動客戶啟發力，對于老客戶的朋友群體進行深入挖掘借助投資分享會等理財投資會，對項目價值不斷梳理不斷拔高以分享會帶動有投資意向的人群，讓其對項目前景的信心而產生購買(gumi)欲望活動地點：金悅大酒店活動老帶新活動2月16日共七十七頁活動事件營銷全城快閃拿什么讓你們(n men)更幸福？（2月15日2月16日）身穿統一服裝，帽子，背面打上萬都，讓靖江人如何更富有，正面打上10

23、0%免租，100%分紅；快閃完畢，該部分人，立即轉換為派單人員；關鍵點：單頁設計為紅包形狀，針對意向較好客戶可放入現場活動體驗券，免費(min fi)茶歇體驗券，均印有價格；每次出街單頁，必帶微信二維碼，以此建立萬都獨有的客戶平臺；派單目的：海派同時注重派單質量，現場意向客戶可直接打的或配打有廣告的看房車把客戶拉大現場；隊伍：分3組、每組15人，一天三個點；地點：靖江市中心/新橋/西環/北環/東興鎮/客運站價值點：路人引起關注/次日可通過微博、微信、同時可邀請媒體進行新聞傳播共七十七頁活動天天(tintin)暖場活動馬年轉出好運來周末暖場只能解決周末兩天現場來客問題，策略改變，將周末改為天天暖

24、場；內容：現場安裝電子轉盤(zhunpn)，并與活動公司合作，舉辦每天的茶歇品鑒；客戶來源：老客戶邀請，廣告媒體客戶，市場拓展客戶；政策支撐：交1萬抵3萬+免租+分紅共七十七頁重點在主要商圈及鄉鎮進行派單，由遠及近。在新橋、季市、上海城、得誠廣場(gungchng)、斜橋、孤山多點開花。線下定點(dn din)派單共七十七頁3月營銷(yn xio)總控圖3月1日開盤(ki pn)熱銷炒作沿街旺鋪新推3月3日3月30日節點線上1、開盤1小時搶光，稀缺沿街旺鋪即將開盤；2、萬都，讓靖江再次瘋狂活動話題/事件/公關/活動事件營銷，資源導入靖江大佬，環城單車賽短信群發熱點巡展線下全員運動定點派單跨界合

25、作頂禮陌拜渠道戶外大牌、報紙、電視、鄉鎮橫幅、LED屏、夾報、交通指示牌、道旗、燈箱、微信營銷；3月22-23日固籌產品說明會引爆活動中國合伙人俞敏洪空降靖江3月15日新品推廣第二波蓄水開始汽車4S店、美容SPA、健身會所、珠寶界跨界合作，資源導入，量身定制活動共七十七頁開盤1小時搶光，稀缺沿街旺鋪即將(jjing)開盤中國合伙人俞敏洪即將空降靖江線上推廣(tugung)第一波：3月3日全線出擊共七十七頁中國(zhn u)合伙人俞敏洪3月22日降臨萬都萬都，讓靖江再次瘋狂稀缺沿街金鋪3月30日盛大開盤線上推廣(tugung)第二波：3月10日全線出擊共七十七頁活動(hu dng)引爆活動筑夢之

26、旅（宣傳期：3月3-3月22日。活動開始：3月23日）聆聽商業領袖智慧 領悟品牌營銷(yn xio)真諦活動內容：通過名人企業家領袖講訴創業經歷，以此讓創業者活動目的：通過電影中國合伙人為娛樂熱點，制造話題，引起靖江的熱點轟動效應。同時通過活動，聚集大量個體戶、經營戶、企業主等優質客戶介入，同時可以進行跨界合作，導入高端客戶資源。共七十七頁活動(hu dng)跨界合作每周可與一家商家合作（如美容spa、汽車4S店、健身會所等）針對行業特性舉辦針對性的跨界合作活動(hu dng)，以此導入客戶資源，結合本案客戶參與不同商家的體驗（可要求商家提供，美容SPA、汽車4S店等各種體驗券。）共七十七頁活

27、動事件(shjin)營銷靖江大佬，環城單車賽（3月17日）通過與政府部門和自行車企業合作，舉辦嘉定大學生自行車車環城賽，制造新聞播報和炒作素材，提升項目曝光(bo gung)度和美譽度，快速轟動全城。客群：老業主、目標客戶、資源客戶共七十七頁重點在主要商圈及鄉鎮進行設點巡展，由遠及近。在新橋、季市、上海城、得誠廣場(gungchng)、斜橋、孤山多點開花。線下熱點(r din)巡展3月8-9日新橋/季市3月8-9日斜橋/孤山3月15-16日上海城/得誠廣場共七十七頁線下頂禮(dngl)陌拜（每周持續性工作）中原團購、供應商團購、汽車城團購、愛房網團購、企業團購或者通過陌拜的方式商圈和產業區小私

28、營業主(yzh)，發動散客團購，集中人力，新橋、季市、上海城、得誠廣場、斜橋、孤山等大商圈集中區域。共七十七頁4月營銷(yn xio)總控圖開盤(ki pn)線上線下推廣認籌啟動4月2日5月1日節點線上1、萬都，再免租，再分紅，再搶瘋+100%免租+100%分紅；活動話題/事件/公關/活動運營啟動活動，提前炒作短信群發線下全員運動（各類供應商、媒體、施工隊伍進行轉介）定點派單天貓賣房渠道戶外大牌、報紙、電視、鄉鎮橫幅、LED屏、夾報、交通指示牌、道旗、燈箱、微信營銷；天天暖場造勢活動明星合作孟非共七十七頁開盤(ki pn)熱銷(r xio)炒作沿街旺鋪新推5月3日5月31日節點線上1、靖江神話

29、，商機無限+運營啟動活動話題/事件/公關/活動短信群發熱點巡展線下全員運動定點派單跨界合作頂禮陌拜渠道戶外大牌、報紙、電視、鄉鎮橫幅、LED屏、夾報、交通指示牌、道旗、燈箱、微信營銷；5月22-23日固籌產品說明會引爆活動運營啟動開啟，孟非空降萬都汽車4S店、美容SPA、健身會所、珠寶界跨界合作，資源導入，量身定制活動5月營銷總控圖共七十七頁營銷(yn xio)費用2-5月份，指標(zhbio)2.5億*1%營銷費用250萬共七十七頁渠道計劃海派(hipi)，激勵制度建立激勵：針對帶客戶上門客戶，經過銷售員接待判斷客戶真假后，若確實(qush)是客戶，次日獎勵渠道人員50元現金獎勵；針對帶門客

30、戶，若成交，獎勵300元現金獎勵。共七十七頁整合最強大(qingd)最有經驗的操作團隊由事業部總經理、中介、總監牽頭(qin tu)帶領團隊3大兵團：現場團隊、渠道中心、中介機構人員安排共七十七頁“五金城項目”中原渠道中心，分為三大(sn d)組別，互動作戰。全市型客戶拓展，為本項目輸送客戶。第一組別Call客組貫穿整個(zhngg)銷售期，Call客對象：中原內部客戶資源（區域成交客戶以及總價段客戶）第二組別攔截組攔截時間段:項目蓄客期以及項目開盤期攔截區域：項目周邊高端項目第三組別渠道組拓客區域：中原內部客戶資源陌拜，項目周邊項目資源拓展開發電話開拓陣地包圍深入客戶其次，我們的中原渠道中心

31、人員安排共七十七頁中原內外(niwi)場協同作戰地圖中原現場(xinchng)銷售團隊中原渠道中心團隊中介周邊客截流客產業客老客戶現場銷售中心中介門店上門客短信客自訪客門店網絡客截流客轉場客中介執行共七十七頁中原(zhngyun)地產公司簡介共七十七頁中原豪華團隊精細化執行銷售案場管理(gunl)細則5大類案場管理(gunl)表格，28個銷售實用表格大全460條精準化銷售說辭共七十七頁（九龍倉國賓一號、九龍倉鳳凰湖墅、九龍倉時代上院、佳兆業鳳凰湖壹號、金地天際(tinj)、金地格林郡、星河丹堤、星河瀾月灣、萬澤太湖莊園、萬澤國際、凱悅中心、九洲紅墅嶺、九洲新世界、九洲花園、長興秀江南、長興諾丁山、龍控迪諾水鎮、綠地白金漢宮、綠地外灘一號、綠地香頌、華光地產、僑裕溪湖小鎮、龍德花園、港龍尚層、港龍紫荊城、高力微客街區、景泰家園、亞邦置業、普靈仕地產、金新地產、鳳凰新城、體產集團、宜興竹海錦城、溧陽天目湖城市廣場、溧陽體育場地塊項目、溧陽中遠地產項目、江陰璜土鎮城市規劃）200個專業(zhuny)精英300000組客戶資源，常州中原自有平臺高端客戶維護資源中心