1、銷售的基本流程銷售流程的八大步驟1. 客戶開拓2. 接觸融洽3. 需求分析4. 產(chǎn)品解說5. 異議處理6. 果斷成交7. 客戶追蹤8. 完美服務(wù)銷售基本流程Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Curabitur elementum posuere pretium. Quisque nibh dolor, dignissim ac dignissim ut, luctus ac urna. Aliquam aliquet non massa quis tincidunt. Mauris ullamcorper just

2、o tristique dui posuere tincidunt. In nec lacus laoreet orci varius imperdiet sit amet in augue. Part 1 客戶開拓客戶開拓1C級(jí)：潛在客戶，其購買動(dòng)機(jī)現(xiàn)在還不是很明顯A級(jí)：最有可能成交的，其購買的欲望、經(jīng)濟(jì)實(shí)力都是處于最佳的狀態(tài)B級(jí)：有購買欲望，但受到其它因素的影響或限制，很難再短期內(nèi)作出購買決定的客戶客戶開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以達(dá)成成交。客戶分類客戶的來源2緣故法你認(rèn)識(shí)的人（重點(diǎn)）你朋友親戚同學(xué)客戶熟人同事陌生個(gè)人市場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)別人推薦陌生法不認(rèn)識(shí)的人熟人介紹個(gè)人觀察影響

3、力中心群體開發(fā)準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件3有購買力有決定權(quán)有 需 求準(zhǔn)客戶基本信息4準(zhǔn)客戶基本信息姓 名職 業(yè)收 入年 齡婚 姻興 趣家庭情況 性 格客戶開拓的渠道5廣告:報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、電話、短信、路牌、傳單、吸引客戶上門。2. 朋友介紹通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行客戶挖掘，可以通過自已的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。3. 老帶新尋找法尋找一些具有一定影響力且聲譽(yù)良好的人；對(duì)我們所銷售產(chǎn)品比較認(rèn)同的人；有著廣泛人脈關(guān)系的人，請(qǐng)這些人作為引路人，將會(huì)起到事半功倍的效果。對(duì)于給你提供推薦作用的

4、客戶，你一定不要忘記他們應(yīng)該的回報(bào)。4. 外展、活動(dòng)及會(huì)銷通過舉辦活動(dòng)、商超拓展等形式發(fā)現(xiàn)及維護(hù)潛在客戶，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，日后加以利用。 -接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗目的：建立信賴感Part 2 接觸融洽接觸融洽主要方法6寒暄 贊美寒暄目的與方法7寒暄方法拉家常說輕松話題尋找優(yōu)點(diǎn)說好聽的話寒暄的目的放松緊張心情解除戒備心建立信任感寒暄注意事項(xiàng)8心太急說話多太實(shí)在做事太直贊美的方法95恭維式贊美6羨慕式贊美7贊美要具體，不要空泛1保持微笑2請(qǐng)教3用心去說4適度美化你的贊美語言8要贊美別人不經(jīng)常贊美的贊美的注意事項(xiàng)10如果是新顧客，不要輕易贊美，只要禮貌即可。顧客

5、購買產(chǎn)品后，通過贊美來堅(jiān)定其購買信心。贊美別人請(qǐng)注意具體的時(shí)間、細(xì)節(jié)等層面。最好借別人的口去贊美顧客。如果是老顧客，可以贊美其外形及飾品。Part 3需求分析尋找購買點(diǎn)11切入主題何時(shí)買買什么為誰買尋找購買點(diǎn)12設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購買力的進(jìn)一步判斷。從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實(shí)力。-針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，直切客戶“心理命門”-通過簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向切聞望問尋找購買點(diǎn)13成交的關(guān)鍵在于問話，句號(hào)要變成問號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或

6、者是有威脅，那么他就會(huì)開始注意，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。通過提問發(fā)現(xiàn)客戶具體需求14 客戶的顯性需求 客戶的隱藏需求 客戶的負(fù)面使用經(jīng)驗(yàn)有效判斷顧客的隱藏性需求；必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求；將明顯性需求與產(chǎn)品的利益相關(guān)聯(lián)；有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的渴望 。客戶意識(shí)到的需求才是需求Part 4產(chǎn)品解說產(chǎn)品解說的技巧15 最佳位置 多用筆，少用手 目光心理狀態(tài) 掌握主控權(quán) 談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示(化大感覺為小感覺) 談收益時(shí)，要突出高和多的感覺（化小感覺為大感覺）讓數(shù)字成為有意義的

7、功能，而不只是數(shù)字的說明 用展示資料、舉例法、比喻法來說明更生動(dòng) 語言生活化，簡(jiǎn)明扼要 產(chǎn)品說明的注意事項(xiàng)16采用數(shù)字陷阱先賣理念再賣產(chǎn)品注意說明的針對(duì)性用豐富的語調(diào)感染客戶產(chǎn)品介紹不能只是我們說，客戶聽，要讓客戶參與到產(chǎn)品說明的過程中，增強(qiáng)客戶的參與感掌握將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧熟知產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用好橫向比較的技巧盡可能引用旁證材料，少用專業(yè)術(shù)語Part 5異議處理客戶異議的分類17真實(shí)的異議虛假的異議隱藏的異議處理異議18解決原則：不糾正不打斷不質(zhì)問不放棄處理流程：認(rèn)同：不是認(rèn)同他的觀點(diǎn)或講的這件事情，是認(rèn)同他的擔(dān)心，認(rèn)同他表達(dá)的這些想法 “我很認(rèn)同的擔(dān)心，我能理解您的擔(dān)心”贊美：“您的眼光確

8、實(shí)非常獨(dú)到，關(guān)注到這么細(xì)節(jié)的地方”轉(zhuǎn)移：不過，您的擔(dān)心我們也考慮到了，我們對(duì)于這種特殊的情況也有完善的預(yù)案推進(jìn)：所以在這點(diǎn)上您不用擔(dān)憂，可以放心購買我們的產(chǎn)品，您看是這個(gè)月去還是下個(gè)月去？Part 6果斷成交捕捉準(zhǔn)客戶購買信號(hào)191. 行動(dòng)上2. 言語上從表情舉止辨識(shí)購買信息201. 客戶的身體傾向你2. 他的眼睛睜得很大，眨也不眨一下3. 他頻頻點(diǎn)頭4. 他的嘴唇微張5. 他的神情輕松6. 他的雙手不再抱胸7. 他的雙腿不再交叉，或蹺二郎腿8. 他細(xì)看產(chǎn)品介紹或投保單9. 他在紙上計(jì)算或按計(jì)算器10. 客戶反復(fù)的確認(rèn)收益11. 詢問我們的產(chǎn)品辦理流程成交的方法及話術(shù)211. 激將法2. 默認(rèn)

9、法（推定承諾法）3. 二擇一法4. 分析法（客戶見證）5. 利益驅(qū)動(dòng)法6. 立刻行動(dòng)法成交的三大關(guān)鍵221. 強(qiáng)烈的愿望 我今天一定成交2. 純熟的技巧 平常心3. 百分之百的熱誠(chéng) 你今天就要收單成交的公式促成強(qiáng)烈的愿望+純熟的技巧+百分之百的熱誠(chéng)銷售人員在成交時(shí)的障礙231. 不敢成交2. 一次失敗，再不嘗試 3. 意愿不強(qiáng)烈Part7客戶追蹤-客戶的決策很多時(shí)候需要時(shí)間，我們必須與客戶保持后續(xù)的溝通。客戶追蹤的要點(diǎn)24進(jìn)行客戶追蹤的前提是留下客戶的聯(lián)系方式建立客戶追蹤表根據(jù)客戶狀況對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)根據(jù)客戶級(jí)別設(shè)定回訪時(shí)間第一次客戶追蹤的時(shí)間應(yīng)該在48小時(shí)以內(nèi)至少追蹤十次，才能夠確認(rèn)客戶是否沒有成交希望Join your text description of the companyPart 8 完美服務(wù)完美服務(wù)25服務(wù)就是以客為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決問題。產(chǎn)品的推銷是從服務(wù)開始的，它貫穿于推銷過程的始終，這就是所謂“商品無形、服務(wù)