1、客戶分析beik模型政企上云是一把手工程，推動客戶上云往往要做高層拜訪。隨著拜訪客戶層 級提升，業務場景也變得比以前復雜。我們的客戶經理和解決方案經理，需要從 傳統運營商業務了解客戶需要的出口帶寬，有多少人辦卡？轉身到深入了解客戶 業務才能知道應該推送什么樣產品與解決方案。而面對高層拜訪很多時候我們不 知道寒暄過后應該怎樣提問，怎么挖掘商機？本文通過實戰，結合BEIK客戶分析方法，來探討運營商轉型后，推動客戶 上云做高層拜訪應該如何通過提問挖掘商機？一、訪前：拜訪前客戶分析知己知彼，百戰不殆。如果想在商務會議中通過與客戶做深入交流，了解客 戶更多業務需求，在此之前少不了做好客戶分析的工作。本次

2、引入BEIK分析方 法，幫助大家在拜訪前對客戶進行全方位的了解。通過BEIK方法，我們可以提前準備客戶的行業和主營業務，組織架構，業 務流程，客戶所在產業鏈的上下游，以及本次拜訪的關鍵人信息。提前做好充足 的準備，對于現場交流來說至關重要。標桿管理公司客戶拜訪-客戶分析BEIK模型商業信息原因，選取一個案例進行簡要描述：2020年某月拜訪園林行業客 戶，該客戶欲投資X億元采用信息化手段建設高科技的新式園林。（1）Background背景：園林行業屬于民生行業，商業模式采用收取管理 費方式，屬于傳統業務疊加互聯網的創新項目；（2）External夕卜部：該機構隸屬于民政局管轄，本地區有3家與其進

3、行同 質化競爭，因此欲打算通過新式園林建設打造差異化競爭力，目前已有軟件集成 公司可以承接開發工作；（3）Internal內部：關鍵決策鏈董事長- 副董事長-IT信息化主任（4）Key Person關鍵人：董事長深耕該行業15年+，對行業理解深刻， 對沿海多地進行同行業考察，思維創新，并有前瞻性。副董事長是政府公職，進 入該行業到任半年，主要做內部管理工作；信息化主任主要負責運維當前通信供 電支撐服務；二、訪中：拜訪問題設計及交流技巧1、通用問題：（1）客戶的項目定位是什么？（2）項目當前的規劃或建設進度是什么？（3）客戶建設的驗收標準和驗收方是誰？（4）客戶的建設里程碑是什么？通過上述問題，

4、可以挖掘客戶IT建設的場景，為達成驗收標準當前所面臨 的問題，進度周期是否很緊。記住，客戶面臨的問題，都是我們的機會！2、突發問題的應急方法：由于人的知識有限，對于客戶問到超過我們當前 的認知，因此需要準備好應急辦法（taolu）:（1）肯定客戶對行業的見解，提出的問題具有前瞻性；（2）分解場景，可以用其他行業的類似場景做應答，例如智慧園林，可以 采用智慧旅游的解決方案做應對；（3）最后可以再強調電信的整體集成能力，本地化運維能力，以及云網物 聯一體化成本低的優勢;雖然在突發問題上要有套路，但是對于客戶提出問題回來后一定要查漏補缺， 應急方案只能救一時，唯有長期積累才能處亂不驚。三、訪后：總結復盤1、目標回顧：根據客戶業務發展情況，信息化建設進度，客情關系設立拜 訪需要達成的目標；2、思考客戶動機:通過交流了解客戶信息化建設的動機，當前進展的痛點， 以及我們是否可以提供服務；3、挖掘商機：拜訪完客戶首先需要做信息梳理，根據和客戶交流的細節， 進行整理和進一步商機挖掘。4、總結亮點，提升不足:每一次客戶拜訪都是所有信息調動后的對話機會， 總結做得好的，對于不足之處持續完善，相信一定會進步很快！總之，高層拜訪是推動客戶上云的難得機會，通過對話一