1、第三節 影響消費者購置行為的個體因素 消費者市場和購置行為分析消費者市場與行為模式 消費者購置決策過程影響消費者行為因素個體因素環境因素其他一、消費者的感覺與知覺一感覺與知覺的含義 1、感覺：人腦對當前直接作用與感覺器官的客 觀事物個別屬性的反響。 2、知覺：人腦對直接作用與感覺器官的客觀事 物的各個局部和屬性的整體的反響。 3、區別二知覺的性質及其在市場營銷中的應用1、知覺的整體性2、知覺的選擇性3、知覺在市場營銷中應用 知覺的選擇性在市場營銷中的應用走進商場或超市時，各種琳瑯滿目的商品同時作用于消費者的感官，但他們并不能同時認識并反映這些商品，而只能對其中的某些或某一商品具有相對清晰的感知

2、。這是因為這些商品成為消費者知覺目標的對象物即符合消費者的需要、興趣、愛好和經驗而感知清楚，其他商品那么相對地成為知覺對象的背景，或者視而不見，或者感知得模糊不清。在市場營銷中：一方面，營銷人員應盡其所能地突出商品特征，尤其是應千方百計地使主銷成為消費者知覺的對象：另一方面，應盡可能地使經營的商品具有比較大的選擇性，以滿足各類消費者的各種各樣的消費需求。知覺的整體性在市場營銷中的應用一家百貨商店新進了一批刻花玻璃高腳酒具，造型與質量均佳。但不知什么原因，擺上柜臺后一直銷路不暢，平均每天只能賣出二三套。后來，一位營業員靈機一動，在一套酒具的每個酒杯中斟滿了紅色的液體擺在玻璃柜內，宛如名貴的葡萄酒

3、，此后顧客進來時，每每看到高腳杯就使人感到芬芳四溢、滿口生津，購置欲望油然而生，結果每天銷售量增加到三四十套。實際上，那位營業員只是把三滴紅墨水滴在了清水中。這里，消費者把酒具酒以及美好的口感聯想為一體進而增強了對酒具的購置欲。知覺的整體性在市場營銷中的應用二、消費者的個性一個性的含義及其構成人整體心理面貌心理傾向心理特征人所具有的意識傾向，決定著人對現實的態度以及對認識活動對象的趨向和選擇。指一個人身上經常的、穩定的表現出來的心理特點的組合。穩定而概括二需要與動機1、需要含義：個體對內在環境和外部條件的較為穩定的要求。2、動機含義：人們產生某種行為的原因。一定強度的需要誘因的存在內在條件外在

4、條件3、動機分類動機推拉動機中的內在條件起了決定作用動機中的外在條件起了決定因素3、動機與需要的關系1需要本身不一定引起個體的行動，需要只有出于喚醒狀態才能三需求層次論自我實現生理需求平安需求社交需求尊敬需求馬斯洛案例：華龍方便面“農村營銷戰略，降低本錢，以0.6元的低價格立足農村市場，三四年后，這家默默無聞的小企業異軍突起，年生產能力由1600噸猛增到16萬噸；月平均銷售收入由58萬元增到3400多萬元；固定資產由218萬元飚升到2.5億元；緊隨“康師傅、“統一，位居第三位。 華龍面在大中城市推出“今麥郎彈面，包裝、口味、產品特色都在質量的根底上有所突破，而且還聘請“張衛健為形象代言人。 福

5、建閩夢床墊在廣告中，以壓路機壓軋產品來證明質量。北京富亞涂料籌劃的“喝涂料事件“每眨一下眼睛，全世界就賣出四部諾基亞 的諾基亞廣告，TCL在 上鑲寶石麥當勞的“Im love in it品牌戰略的轉變三、經濟因素、生理因素和生活方式一經濟因素1、含義：經濟因素是指消費者可支配收入、儲蓄、資產和借貸 的能力。(二)生理因素1、含義生理因素是指年齡、性別、體征高矮胖瘦健康狀況和嗜好如飲食口味等生理特征的差異。家住釜山的金某夫婦不久前到大兒媳家鬧了小矛盾。公寓的室內溫度調得非常高，而一家人穿著短袖和短褲在家中生活。金某就說：“都什么時候了，還這么浪費，就不能省點兒取暖費！但兒媳說：“在沒有暖氣的房間

6、里怎么呆，要想提高生活水平，必須花點兒取暖費。 生理因素年齡2021下半年經濟陷入低迷后，四、五十歲人群就開始減少開支，以應對不明朗的未來。而年輕人卻維持以往的消費水平。據本報對2007年第四季度10至12月和2021年第四季度BC信用卡用戶消費情況進行比較分析的結果顯示，去年第四季度，二三十歲人群的刷卡消費額分別比前年增長48.2%和14.4%，而四五十歲人群僅增長7%和4.8%.二、三十歲人群去年第四季度的刷卡消費額增長與兩年前沒有太大差異，但四五十歲人群卻減少近一半。生理因素性別女人善于記細節，男人善于記大局女人能一心多用，男人只能一心一意 女人易“入戲，男人更冷酷男人常說結果，女人愛講

7、過程 女人愛閑逛，男人買前就打定了主意 2005年的PC產業正面臨著歷史上最重要的時期。 摩爾定律的逐漸失效，價格戰、規模戰的日益慘烈，無疑使整個行業的開展面臨前所未有的困境。整體利潤的不斷稀釋，使整個PC行業已經掙扎于邊際負利潤的臨界點。 而TCL在女性PC上的成功，不僅讓TCL電腦在終端市場上的銷售全線飄紅，全面突破價格競爭的旋渦，也給整個PC行業帶來了一股新風。 2021年6月2日，朵唯志遠科技召開新聞發布會，宣布推出全球女性 品牌“DOOV朵唯，舒淇作為代言人出席發布會現場。朵唯這樣一個專為女性定制的 品牌，將女性化發揮到了極致，同時亦向大家傳遞一種概念：愛讓女人更美麗。 朵唯推出的系列女性 針對女性的喜好和習慣，無論是外觀還是內置功能方面都進行了針對性的設計和定制。外形時尚柔美，內置女性專屬軟件，比普通 更契合女性的切實需求。 特色:功能一鍵求救、內置的“愛美尚家四大主題功能、“朵易軟件、朵唯電子報等。三生活方式1、含義：生活方式是指一個人在生