1、課程宣導(dǎo)1課程大綱課程體系介紹學(xué)習(xí)目標(biāo)設(shè)置思路課程介紹課程重點(diǎn)訓(xùn)練方法1.2（1）2課程體系介紹1.2（2）組經(jīng)理崗前培訓(xùn)分處經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)分部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)處經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)部經(jīng)理晉級(jí)培訓(xùn)3學(xué)習(xí)目標(biāo)明確職責(zé)與定位，做好職涯規(guī)劃。了解早會(huì)的意義與流程，掌握二次早會(huì)、周經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)的運(yùn)作要領(lǐng)。樹立團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，明確經(jīng)營(yíng)思路，掌握工作方法。有效制定并執(zhí)行計(jì)劃，熟練使用活動(dòng)管理工具。學(xué)習(xí)溝通與激勵(lì)的方法并有效的運(yùn)用于團(tuán)隊(duì)。1.2（3）4設(shè)置思路 參照個(gè)人代理人管理辦法對(duì)組經(jīng)理職級(jí)的要求，結(jié)合學(xué)員的基本需求，突出轉(zhuǎn)換系列時(shí)角色轉(zhuǎn)變的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了本套課程。1.2（4）51.2（5）課程介紹6課程重點(diǎn)明確職責(zé)定位規(guī)

2、劃事業(yè)前景建立增員觀念掌握輔導(dǎo)方法熟悉管理工具培養(yǎng)工作習(xí)慣1.2（6）7訓(xùn)練方法講授提問互動(dòng)參與分享講師示范角色扮演研討1.2（7）8結(jié) 論 投入越多，收獲越多； 千里之行，始于足下。1.2（8）9個(gè)人代理人管理辦法介紹10課程大綱管理辦法的原則管理辦法的內(nèi)容管理辦法的作用1.3（1）11管理辦法的原則公開公平公正1.3（2）12管理辦法的內(nèi)容基本概念說明組織架構(gòu)人員錄用職級(jí)和職責(zé)組織歸屬和管轄關(guān)系待遇考核法律責(zé)任和解約處理1.3（3）13一、基本概念說明（一）直管人員、直接主管和增員主管直管關(guān)系間管人員和間接主管間管關(guān)系所轄及營(yíng)業(yè)單位回歸FYC1.3（4）14管轄關(guān)系（圖示一） E1E2E3

3、 E4E5F1F2F3F4F5F6F7F9E6E7E8F10F11F12AA1A2 B1 B2B4B3B5B6C3 C2C4C5 D1 D2D3D4D6D7 C1C6D5F81.3（5）15回歸（圖示二-1） G、Fo為主管E直接增員的業(yè)務(wù)員系列人員，F(xiàn)o推薦F1、F2，F(xiàn)1推薦F3。G、Fo、F1、F2、F3均為E的直管人員。 F1 E F2 F0 G F3實(shí)箭頭表示管理線空箭頭表示推薦線1.3（6）16回歸（圖示二-2）在圖示二-1基礎(chǔ)上，F(xiàn)0晉升為組經(jīng)理 E F1 G F3 F0 F2實(shí)箭頭表示管理線空箭頭表示推薦線1.3（7）17圖示二-3 在圖示二-2基礎(chǔ)上如F1晉升為組經(jīng)理，且F3

4、簽訂代理合同未滿一年且始終為業(yè)務(wù)員系列，則架構(gòu)為： E F3 F2 G F1 F01.3（8）18一、基本概念說明（二）月人均FYC新單件數(shù)綜合持續(xù)率上一個(gè)考核期考核達(dá)標(biāo)率考察期Q綜合測(cè)評(píng)1.3（9）19二、組織架構(gòu)分公司：個(gè)人代理人部門 個(gè)人代理人管理工作的主管部門，接受上級(jí)公司個(gè)人代理人管理部門的指導(dǎo)監(jiān)督。市分公司或縣支公司：營(yíng)銷服務(wù)部 個(gè)人代理人管理的基本單位 營(yíng)銷部營(yíng)銷分部營(yíng)銷處營(yíng)銷分處營(yíng)銷組 （部經(jīng)理） （分部經(jīng)理） （處經(jīng)理） （分處經(jīng)理） （組經(jīng)理）營(yíng)業(yè)單位： 分公司營(yíng)銷服務(wù)部（營(yíng)業(yè)單位名稱）1.3（10）20三、人員錄用基本條件待錄用人員必須提供的材料不得錄用的情形錄用程序1.

5、3（11）21四、職級(jí)和職責(zé)個(gè)人代理人的三個(gè)系列業(yè)務(wù)員系列和主管系列之間相互轉(zhuǎn)換流程圖業(yè)務(wù)員系列和主管系列人員轉(zhuǎn)換系列程序業(yè)務(wù)員系列與主管系列人員的職責(zé)1.3（12）22個(gè)人代理人的三個(gè)系列1.3（13）業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理組經(jīng)理分處經(jīng)理處經(jīng)理分部經(jīng)理部經(jīng)理保全員保全主任保全組經(jīng)理業(yè)務(wù)員系列主管系列保全員系列23業(yè)務(wù)員系列和主管系列之間相互轉(zhuǎn)換流程圖1.3（14）業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理組經(jīng)理分處經(jīng)理處經(jīng)理分部經(jīng)理部經(jīng)理業(yè)務(wù)員系列主管系列業(yè)務(wù)經(jīng)理24系列轉(zhuǎn)換程序本人申請(qǐng)（填申請(qǐng)表）直接主管同意營(yíng)銷（分）部經(jīng)理同意市公司/縣支公司審批本人通過綜合測(cè)評(píng)和相應(yīng)培訓(xùn)考試（適用于業(yè)務(wù)員系

6、列轉(zhuǎn)主管系列。）公司確認(rèn)職級(jí)及公布相關(guān)資料歸檔1.3（15）25五、組織歸屬和管轄關(guān)系新人歸屬回歸分離1.3（16）26新人歸屬（圖示四）新人（G）由主管（E）直接增員： E直管G D間管G新人（F1）由業(yè)務(wù)員系列（F0）推薦給主管（E） E直管F0、F1 D間管F0、F1 1.3（17） D E G D E F1 F027回 歸業(yè)務(wù)員系列人員向主管推薦新人； 業(yè)務(wù)員系列人員晉升或轉(zhuǎn)系列為主管時(shí)，滿足下列條件的，其推薦的個(gè)人代理人(被推薦人）可以回歸:被推薦人與公司簽訂合同一年（含一年）以內(nèi)被推薦人仍為業(yè)務(wù)員系列人員，并且未曾晉升為主管若推薦人與被推薦人同時(shí)晉升，被推薦人不再回歸1.3（18）

7、28分 離主管轉(zhuǎn)換系列或降級(jí)至業(yè)務(wù)員系列，原上級(jí)與原下級(jí)進(jìn)行分離平級(jí)處理：情形一：兩年保護(hù)期內(nèi)，上下級(jí)仍維持原職級(jí)，二者分離情形二：兩年保護(hù)期內(nèi)，上級(jí)不變，下級(jí)晉升，二者分離情形三：兩年保護(hù)期內(nèi)，上級(jí)降級(jí)，下級(jí)不變，二者分離原上級(jí)解除保險(xiǎn)代理合同按分離處理 注：各級(jí)人員未經(jīng)雙方直接主管同意，組織歸屬和管轄關(guān)系，一律不得變動(dòng)1.3（19）29分離（圖示五）組經(jīng)理與F0之間的關(guān)系圖示（1）初始狀態(tài)（2） F0晉升組經(jīng)理CF1F0ED處經(jīng)理業(yè)務(wù)主任分處經(jīng)理組經(jīng)理實(shí)箭頭表示管理線空箭頭表示推薦線CF1F0ED1.3（20）30六、待 遇項(xiàng)目名稱業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理組經(jīng)理分處經(jīng)理處經(jīng)理分部

8、經(jīng)理部經(jīng)理傭 金個(gè)人展業(yè)年獎(jiǎng)個(gè)人持續(xù)率獎(jiǎng)?wù)箻I(yè)津貼新人津貼推薦新人獎(jiǎng)主管直接增員獎(jiǎng)管理津貼育成津貼主管月獎(jiǎng)組經(jīng)理特別津貼職務(wù)津貼輔導(dǎo)津貼責(zé)任津貼增部津貼1.3（21）31七、考 核考核時(shí)間1、4、7、10月考核類型保險(xiǎn)代理合同維持考核、職級(jí)維持考核、晉升考核考核方式業(yè)務(wù)員、主管晉升基本要素考核晉升圖示晉升流程圖1.3（22）32業(yè)務(wù)員系列的職級(jí)維持條件和晉升條件基本要素對(duì)照表職級(jí)維持條件晉升條件任 職 時(shí) 間個(gè)人業(yè)績(jī)（FYC、新單件數(shù)、持續(xù)率）個(gè)人業(yè)績(jī)（FYC、新單件數(shù)、持續(xù)率）綜合測(cè)評(píng) 培訓(xùn)考試1.3（23）33主管系列的職級(jí)維持條件和晉升條件基本要素對(duì)照表職級(jí)維持條件晉升條件任 職 時(shí) 間個(gè)

9、人業(yè)績(jī)（符合保險(xiǎn)代理合同維持條件）個(gè)人業(yè)績(jī)（符合保險(xiǎn)代理合同維持條件）直管人數(shù)、所轄人數(shù)直管人數(shù)、所轄人數(shù)直管人員業(yè)績(jī)、所轄人員業(yè)績(jī)（FYC、綜合持續(xù)率）直管人員業(yè)績(jī)、所轄人員業(yè)績(jī)（FYC、綜合持續(xù)率）綜合測(cè)評(píng) 培訓(xùn)考試1.3（24）34考核晉升圖示業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理組經(jīng)理分處經(jīng)理處經(jīng)理分部經(jīng)理部經(jīng)理業(yè)務(wù)員系列主管系列3個(gè)月3個(gè)月（1個(gè)月）6個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月（3個(gè)月）12個(gè)月（6個(gè)月）24個(gè)月（12個(gè)月）24個(gè)月（12個(gè)月）1.3（25）35晉升及降級(jí)程序晉升流程個(gè)人書面申請(qǐng)（填申請(qǐng)表）直接主管同意營(yíng)銷（分）部主管審核同意個(gè)人通過職級(jí)晉升的綜合測(cè)評(píng)、職級(jí)晉升培訓(xùn)考試合格公司確認(rèn)

10、及公布相關(guān)資料歸檔1.3（26）36八、法律責(zé)任和解約處理授權(quán)范圍內(nèi)的代理行為越權(quán)代理行為違法代理行為本公司可單方面解除合同的情形代理人的原因終止代理合同合同終止的手續(xù)辦理1.3（27）37管理辦法的作用明確責(zé)、權(quán)、利團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ) 有效提高業(yè)務(wù)質(zhì)量有效、長(zhǎng)久的激勵(lì) 1.3（28）38組經(jīng)理的職責(zé)和定位39課程大綱角色的轉(zhuǎn)變組經(jīng)理的職責(zé)組經(jīng)理的定位組經(jīng)理應(yīng)有的觀念1.4（1）40角色的轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)員系列主管系列工作職責(zé)工作對(duì)象工作方式1.4（2）41組經(jīng)理的職責(zé)1、尋找準(zhǔn)客戶2、為保戶提供售后服務(wù)3、參加公司有關(guān)會(huì)議和培訓(xùn)等活動(dòng)4、執(zhí)行公司的規(guī)章制度，完成公司交辦的其他事項(xiàng)1.4（3）42組經(jīng)理的

11、職責(zé)5、增員、陪訪、輔導(dǎo)6、育成主管7、制訂小組業(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃，并組織執(zhí)行8、為直管組員提供擔(dān)保1.4（4）43組經(jīng)理的定位 銷售者 拓展者 輔導(dǎo)者 執(zhí)行者 管理者1.4（5）44組經(jīng)理應(yīng)有的觀念 市場(chǎng)的觀念 組織的觀念 服務(wù)的觀念 學(xué)習(xí)的觀念 奉獻(xiàn)的觀念1.4（6）45結(jié) 論機(jī)遇始于迎接挑戰(zhàn)成就源自勇于改變1.4（7）46組經(jīng)理的職涯規(guī)劃47課程大綱職涯規(guī)劃的含義職涯規(guī)劃的重要性職涯規(guī)劃的內(nèi)容個(gè)人職涯規(guī)劃的制定1.5（1）48職涯規(guī)劃的含義 職涯即職業(yè)生涯。 職涯規(guī)劃是在職業(yè)生涯中結(jié)合自身特點(diǎn)，設(shè)計(jì)從業(yè)目標(biāo)，制定未來發(fā)展規(guī)劃。 1.5（2）49職涯規(guī)劃的重要性團(tuán)隊(duì)發(fā)展有目標(biāo)個(gè)人成長(zhǎng)有動(dòng)力工作進(jìn)

12、程有計(jì)劃1.5（3）50職涯規(guī)劃的內(nèi)容晉升規(guī)劃收入規(guī)劃成長(zhǎng)規(guī)劃1.5（4）51晉升規(guī)劃（一） 業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理的條件1.5（5）任職時(shí)間任組經(jīng)理滿 個(gè)月個(gè)人業(yè)績(jī)最近3個(gè)月累計(jì)完成FYC 元最近3個(gè)月累計(jì)新單件數(shù) 件最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到 %綜合測(cè)評(píng)與培訓(xùn)考試通過業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理的綜合測(cè)評(píng)與培訓(xùn)考試52晉升規(guī)劃（二） 組經(jīng)理的維持條件1.5（6）個(gè)人業(yè)績(jī)個(gè)人業(yè)績(jī)符合保險(xiǎn)合同維持條件直管人數(shù)直管業(yè)務(wù)員系列人員 人直管人數(shù)業(yè)績(jī)最近3個(gè)月累計(jì)完成FYC 元最近3個(gè)月累計(jì)新單件數(shù)達(dá) 件53晉升規(guī)劃（三） 正常晉升分處經(jīng)理的條件1.5（7）任職時(shí)間任組經(jīng)理滿 個(gè)月個(gè)人業(yè)績(jī)個(gè)人業(yè)績(jī)符合保險(xiǎn)合同維持條件

13、直管人數(shù)直管人數(shù) 人，至少有 名組經(jīng)理直管人員業(yè)績(jī)直管人員最近6個(gè)月累計(jì)完成FYC Q綜合測(cè)評(píng)與培訓(xùn)考試通過業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理的綜合測(cè)評(píng)與培訓(xùn)考試54晉升規(guī)劃（四） 提前晉升分處經(jīng)理的條件1.5（8）任職時(shí)間任組經(jīng)理滿 個(gè)月個(gè)人業(yè)績(jī)個(gè)人業(yè)績(jī)符合保險(xiǎn)合同維持條件直管人數(shù)直管人數(shù) 人，至少有 名組經(jīng)理直管人員業(yè)績(jī)直管人員最近3個(gè)月累計(jì)完成FYC Q綜合測(cè)評(píng)與培訓(xùn)考試通過業(yè)務(wù)主任晉升組經(jīng)理的綜合測(cè)評(píng)與培訓(xùn)考試55我的晉升規(guī)劃晉級(jí)目標(biāo)： 經(jīng)理時(shí)間： 個(gè)月在 個(gè)月內(nèi)增員 人 在 個(gè)月內(nèi)育成組經(jīng)理 名1.5（9）56收入規(guī)劃1.5（10）項(xiàng)目名稱業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理組經(jīng)理分處經(jīng)理處經(jīng)理分部經(jīng)

14、理部經(jīng)理傭 金個(gè)人展業(yè)年獎(jiǎng)個(gè)人持續(xù)率獎(jiǎng)?wù)箻I(yè)津貼新人津貼推薦新人獎(jiǎng)主管直接增員獎(jiǎng)管理津貼育成津貼主管月獎(jiǎng)組經(jīng)理特別津貼職務(wù)津貼輔導(dǎo)津貼責(zé)任津貼增部津貼57組經(jīng)理特別津貼 組經(jīng)理直管的新人（被推薦人）在一年內(nèi)仍為業(yè)務(wù)員系列人員時(shí)，新人的推薦人晉升為組經(jīng)理后，從新人回歸的次月起，每月按新人當(dāng)月的FYC的 %,向組經(jīng)理計(jì)發(fā)特別津貼。發(fā)放方式：每月發(fā)放發(fā)放公式：組經(jīng)理特別津貼=新人月FYC %1.5（11）581.5（12）組經(jīng)理特別津貼 組經(jīng)理直管的新人（被推薦人）在一年內(nèi)仍為業(yè)務(wù)員系列人員時(shí)，新人的推薦人晉升為組經(jīng)理后，從新人回歸的次月起，每月按新人當(dāng)月的FYC的 %,向組經(jīng)理計(jì)發(fā)特別津貼。發(fā)放方式

15、：每月發(fā)放發(fā)放公式：組經(jīng)理特別津貼=新人月FYC %59主管直接増員獎(jiǎng)1.5（13）新人3個(gè)月內(nèi)晉升業(yè)務(wù)主任的新人6個(gè)月內(nèi)晉升業(yè)務(wù)主任的滿3個(gè)月時(shí)，發(fā)前3個(gè)月的增員獎(jiǎng)（比例為10%）滿6個(gè)月時(shí)，發(fā)前6個(gè)月增員獎(jiǎng)（比例為10%）4、5、6月，發(fā)各月增員獎(jiǎng)（比例為10%）712月，發(fā)各月增員獎(jiǎng)（比例為6%）712月，發(fā)各月增員獎(jiǎng)（比例為6%）60管理津貼 發(fā)放公式：直管津貼=直管人員月FYC合計(jì)直管津貼比例持續(xù)率比率間管津貼=間管人員月FYC 合計(jì) 間管津貼比例 持續(xù)率比率（如：直管津貼比例為8%，間管津貼比例為4% ）1.5（14）61管理津貼例示假設(shè)E0、E1為組經(jīng)理，分別管轄業(yè)務(wù)主任F1、F

16、2和F3、F4。 F1 E0 F2 F3 E1 F41.5（15）62管理津貼計(jì)算E0直=（1800+1200+1000）8% 100%=320（元）E0間=（1600+400）4% 100%=80（元）E0的管理津貼合計(jì)為：400元。1.5（16）63主管月獎(jiǎng)發(fā)放方式：根據(jù)組經(jīng)理以上（含）職級(jí)主管的直管人員月人均FYC數(shù)，于下月初計(jì)發(fā)計(jì)算方式：主管月獎(jiǎng)=直管人員月FYC合計(jì) 主管月獎(jiǎng)比例1.5（17）64我的收入規(guī)劃我的月均收入： 元我的月均FYC： 元我的主管直接增員獎(jiǎng) ： 元我的管理津貼： 元我的主管月獎(jiǎng)： 元1.5（18）65成長(zhǎng)規(guī)劃公司培訓(xùn)個(gè)人進(jìn)修1.5（19）66我的成長(zhǎng)規(guī)劃我目前

17、欠缺的是： 我將學(xué)習(xí)：1.5（20）67結(jié) 論 只要方向?qū)?不怕路途遠(yuǎn)1.5（21）68增員觀念的建立69課程大綱增員的重要性正確的增員觀念1.6（1）70增員的重要性補(bǔ)充人員流失，穩(wěn)定發(fā)展業(yè)務(wù)達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，提高主管收入提升主管能力，體現(xiàn)人生價(jià)值增進(jìn)隊(duì)伍素質(zhì)，激勵(lì)員工士氣擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)1.6（2）71正確的增員觀念發(fā)展的觀念“雙成”的觀念專業(yè)化增員的觀念持續(xù)不斷增員的觀念1.6（3）72正確的增員觀念增員銷售并舉的觀念我成功增員才能贏的觀念素質(zhì)要求高于數(shù)量要求的觀念1.6（4）73結(jié) 論增員有理增員有利增員有益1.6（5）74成功分享（一）75課程大綱嘉賓介紹嘉賓分享講師總結(jié)交流時(shí)

18、間1.7（1）76嘉賓介紹1.7（2）77嘉賓分享1.7（3）78講師總結(jié)1.7（4）79交流時(shí)間1.7（5）80增員的程序81課程大綱建立增員程序的重要性增員程序注意事項(xiàng)1.8（1）82建立增員程序的重要性專業(yè)化系統(tǒng)化高效化1.8（2）83增員計(jì)劃準(zhǔn)增員對(duì)象的開拓招募面談創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 甄 選市場(chǎng)調(diào)查崗前培訓(xùn)簽定合同職前教育考證輔導(dǎo)增員評(píng)估增員程序1.8（3）84增員程序 組經(jīng)理獨(dú)立操作的環(huán)節(jié)增員計(jì)劃準(zhǔn)增員對(duì)象的開拓增員評(píng)估1.8（4）85增員計(jì)劃 組經(jīng)理應(yīng)達(dá)成目標(biāo)： 合理制定增員方案，確定有效利用增員渠道和方法積累準(zhǔn)增員資源，保質(zhì)按量完成增員任務(wù)的具體措施和步驟。 1.8（5）86增員計(jì)劃 組

19、經(jīng)理基本動(dòng)作：確定增員數(shù)量明確增員標(biāo)準(zhǔn)選擇增員渠道指定增員方法1.8（6）87準(zhǔn)增員對(duì)象的開拓組經(jīng)理應(yīng)達(dá)成目標(biāo)成功邀約準(zhǔn)增員對(duì)象，確定招募面談的具體時(shí)間和地點(diǎn)。1.8（7）88準(zhǔn)增員對(duì)象的開拓 組經(jīng)理基本動(dòng)作：準(zhǔn)備獲取準(zhǔn)增員對(duì)象名單邀約準(zhǔn)增員對(duì)象確定招募面談時(shí)間、地點(diǎn)1.8（8）89增員評(píng)估 組經(jīng)理應(yīng)達(dá)成目標(biāo)： 找出本次增員中存在的問題，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，為下一次增員中計(jì)劃的制定、方法的運(yùn)用提供依據(jù)和具體建議。 1.8（9）90增員評(píng)估 組經(jīng)理基本動(dòng)作：收集、整理實(shí)際增員的相關(guān)資料與計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比分析找出本次增員中存在的問題和原因總結(jié)此次增員的教訓(xùn)和成功經(jīng)驗(yàn)為下一次增員計(jì)劃提供依據(jù)和具體建議1.8（

20、10）91增員程序 組經(jīng)理配合操作的環(huán)節(jié)招募面談創(chuàng)業(yè)說明會(huì)職前教育甄選1.8（11）92增員程序 組經(jīng)理配合操作的環(huán)節(jié)考證輔導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)查崗前培訓(xùn)簽定合同1.8（12）93注意事項(xiàng)正確認(rèn)識(shí)準(zhǔn)確操作堅(jiān)持運(yùn)用養(yǎng)成習(xí)慣1.8（13）94結(jié) 論持之以恒自然流暢成功在即1.8（14）95課后作業(yè)1.8（15）96課程回顧1.8（16）97作業(yè)反饋98準(zhǔn)增員對(duì)象的開拓2.1（1）99課程大綱開拓來源開拓方法開拓步驟注意事項(xiàng)2.1（2）100開拓來源緣故市場(chǎng)人才市場(chǎng)校園招募待業(yè)人群金融服務(wù)行業(yè)2.1（3）101 開拓方法緣故法轉(zhuǎn)介紹法建立影響力中心社交法咨詢招募電話黃頁(yè)隨機(jī)法2.1（4）102開拓步驟準(zhǔn)備邀約

21、評(píng)估2.1（5）103邀 約問好介紹自己及推薦人感謝贊美2.1（6）104邀 約溝通談話意圖異議處理再次回到主題確認(rèn)具體面談時(shí)間、地點(diǎn)2.1（7）105要點(diǎn)提示抓住要領(lǐng), 靈活運(yùn)用因人而異, 因時(shí)而異總結(jié)經(jīng)驗(yàn), 求實(shí)求新2.1（8）106結(jié)論成功開拓是促成招募面談的基礎(chǔ)綜合運(yùn)用方法是成功開拓的關(guān)鍵2.1（9）107準(zhǔn)增員對(duì)象開拓話術(shù)演練108課程大綱話術(shù)的重要性開拓步驟回顧異議處理技巧話術(shù)講解話術(shù)演練示范角色扮演及反饋2.2（1）109話術(shù)的重要性體現(xiàn)增員的專業(yè)化實(shí)現(xiàn)增員的標(biāo)準(zhǔn)化提高增員效率增強(qiáng)自信心2.2（2）110開拓步驟回顧準(zhǔn)備邀約 問好介紹自己、推薦人感謝贊美溝通談話意圖異議處理再次回

22、到主題確認(rèn)具體面談時(shí)間、地點(diǎn)評(píng)估2.2（3）111異議處理的技巧認(rèn)真聆聽充分理解給予肯定推出榜樣重樹信心2.2（4）112話術(shù)講解2.2（5）113話術(shù)演練示范演練示范角色A：增員者角色B：準(zhǔn)增員對(duì)象角色C：觀察者2.2（6）114角色扮演及反饋閱讀案例演練準(zhǔn)備角色分配角色A：增員者角色B：準(zhǔn)增員對(duì)象角色C：觀察者演練與反饋?zhàn)罴咽痉?.2（7）115注意事項(xiàng)切入自然，象朋友聊天準(zhǔn)備充分，熟練運(yùn)用滿足需求，注意引導(dǎo)掌控時(shí)間，節(jié)約成本2.2（8）116結(jié) 論成功在于重復(fù)運(yùn)用科學(xué)的方法做正確的事2.2（9）117新人的輔導(dǎo)方法118課程大綱新人輔導(dǎo)的重要性新人輔導(dǎo)的內(nèi)容新人輔導(dǎo)的方法2.3（1）11

23、9新人輔導(dǎo)的重要性對(duì)新人學(xué)會(huì)相應(yīng)專業(yè)知識(shí)提升業(yè)務(wù)技能養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。2.3（2）120對(duì)主管提高主管的輔導(dǎo)能力建立主管威信。2.3（3）121對(duì)團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力減少脫落率穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)2.3（4）122新人輔導(dǎo)的內(nèi)容職涯規(guī)劃心理建設(shè)專業(yè)知識(shí)業(yè)務(wù)技能職業(yè)道德工作習(xí)慣2.3（5）123新人輔導(dǎo)的方法分析面談陪訪訓(xùn)練追蹤2.3（6）124分析 借用活動(dòng)管理工具進(jìn)行分析，提出改進(jìn)意見。準(zhǔn)客戶名冊(cè)客戶聯(lián)系卡百分卡年度計(jì)劃書周銷售計(jì)劃書其它2.3（7）125面談的步驟準(zhǔn)備獲得信息給予反饋達(dá)成共識(shí)2.3（8）126陪訪 主管以現(xiàn)場(chǎng)示范、指導(dǎo)等形式，幫助被陪訪者改進(jìn)銷售技巧，提升銷售能力的輔導(dǎo)方法。2.3（9

24、）127訓(xùn)練情境模擬角色扮演現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)2.3（10）128追蹤電話會(huì)議家訪工具2.3（11）129結(jié) 論少批評(píng)，少指責(zé)，少找借口！多溝通，多輔導(dǎo)，多找方法！2.3（12）130陪訪的技巧131課程大綱陪訪的意義和目的陪訪的方式陪訪的技巧陪訪者應(yīng)有的觀念2.4（1）132陪訪的意義和目的對(duì)新人增強(qiáng)銷售信心改善銷售行為提升銷售技能2.4（2）133對(duì)主管發(fā)現(xiàn)屬員問題提高輔導(dǎo)效能贏得屬員尊重2.4（3）134對(duì)團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)凝聚力提高留存率營(yíng)造感恩氛圍2.4（4）135陪訪的技巧陪訪前的準(zhǔn)備陪訪中的要領(lǐng)陪訪后的反饋2.4（5）136陪訪前的準(zhǔn)備確定拜訪對(duì)象明確陪訪目的選擇陪訪方式示范陪訪：我做你看觀察陪訪：

25、我看你做協(xié)助陪訪：我做你做制定陪訪計(jì)劃2.4（6）137陪訪中的要領(lǐng)計(jì)劃行事氣氛營(yíng)造認(rèn)真觀察用心傾聽適時(shí)記錄靈活應(yīng)變2.4（7）138陪訪后的反饋給予認(rèn)同問題診斷提出建議及時(shí)輔導(dǎo)增強(qiáng)信心2.4（8）139角色扮演及反饋閱讀案例演練準(zhǔn)備示范演練角色分配角色A ：組經(jīng)理角色B ：新人角色C ：準(zhǔn)客戶角色D ：觀察者演練與反饋?zhàn)罴咽痉?.4（9）140陪訪者應(yīng)有的觀念不要喧賓奪主不要成為業(yè)務(wù)員的負(fù)擔(dān)不要成為業(yè)務(wù)員的奴隸2.4（10）141結(jié) 論授之以魚不如授之以漁2.4（11）142成功分享（二）143課程大綱嘉賓介紹組經(jīng)理工作心得分享講師總結(jié)交流時(shí)間2.5（1）144嘉賓介紹2.5（2）145嘉賓

26、分享2.5（3）146講師總結(jié)2.5（4）147交流時(shí)間2.5（5）148中國(guó)人壽企業(yè)文化核心理念149課程大綱企業(yè)文化的涵義中國(guó)人壽企業(yè)文化的結(jié)構(gòu)核心理念的來源核心理念的基本內(nèi)涵核心理念的基本要求2.6（1）150企業(yè)文化的涵義 企業(yè)文化是企業(yè)成員在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中共有的理想信念、價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則。2.6（2）151中國(guó)人壽企業(yè)文化的結(jié)構(gòu) 核心理念 原則與風(fēng)范 運(yùn)營(yíng)理念2.6（3）152核心理念成己為人，成人達(dá)己2.6（4）153核心理念的來源源自對(duì)當(dāng)代經(jīng)濟(jì)全球化和文化多元化發(fā)展趨勢(shì)的判斷和展望源自知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代人性化管理的客觀要求源自中國(guó)傳統(tǒng)文化精華2.6（5）154核心理念的來源源自“以德治國(guó)

27、”的偉大方略源自對(duì)現(xiàn)代企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的有效借鑒源自對(duì)中國(guó)人壽自身文化特質(zhì)的提煉和概括2.6（6）155核心理念的基本內(nèi)涵成己為人一方面是說，不斷完善和壯大自己的目的，是為了更好地為客戶和社會(huì)服務(wù)另一方面是說，只有不斷完善和發(fā)展壯大自己，才能更好地為客戶和社會(huì)服務(wù)2.6（7）156核心理念的基本內(nèi)涵成人達(dá)己只有成就和幫助他人，才能發(fā)展和完善自己，實(shí)現(xiàn)自己的理想，達(dá)到自己的目標(biāo)。2.6（8）157核心理念的基本內(nèi)涵體現(xiàn)在以下六個(gè)方面：“雙成”是一個(gè)動(dòng)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)“雙成”是一種發(fā)展境界“雙成”是一個(gè)努力方向2.6（9）158核心理念的基本內(nèi)涵體現(xiàn)在以下六個(gè)方面：“雙成”是一種道德規(guī)范“雙成”是一種現(xiàn)代視野“

28、雙成”是一系列關(guān)系的整合2.6（10）159核心理念的基本要求正確處理好競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的關(guān)系正確處理好秩序與活力的關(guān)系正確處理好大膽創(chuàng)新與穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的關(guān)系正確處理好統(tǒng)一與差異的關(guān)系2.6（11）160核心理念的基本要求正確處理好企業(yè)發(fā)展與個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)系正確處理好“以德治司”與“依法治司”的關(guān)系正確處理好國(guó)際化與民族性的關(guān)系2.6（12）161結(jié) 論成己為人，以心換心成人達(dá)己，人興己興2.6（13）162課程回顧2.6（14）163作業(yè)反饋164主管活動(dòng)管理及工具運(yùn)用(一)165課程大綱活動(dòng)管理的定義活動(dòng)管理的重要性活動(dòng)管理循環(huán)活動(dòng)管理的內(nèi)容主管的活動(dòng)管理工具3.1（1）166活動(dòng)管理的定義 受過

29、專業(yè)訓(xùn)練的各類人員，經(jīng)過長(zhǎng)期實(shí)踐形成一套管理時(shí)間、管理客戶、管理資料的有效方式，并不斷重復(fù)使用，使其更容易達(dá)成目標(biāo)，在需要的時(shí)候，分析未達(dá)目標(biāo)的原因，這一方式就是活動(dòng)管理。其主旨是使各類人員有效計(jì)劃和落實(shí)每日的活動(dòng)，提高個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)效能。3.1（2）167活動(dòng)管理的重要性使個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和公司目標(biāo)融為一體 明確活動(dòng)內(nèi)容和工作步驟，使工作更有針對(duì)性提升主管的活動(dòng)管理能力讓代理人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣專業(yè)化的體現(xiàn)3.1（3）168活動(dòng)管理的重要性使個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和公司目標(biāo)融為一體 明確活動(dòng)內(nèi)容和工作步驟使工作更有針對(duì)性提升主管的活動(dòng)管理能力讓代理人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣專業(yè)化的體現(xiàn)3.1（3）169活動(dòng)管理循

30、環(huán)訂立目標(biāo)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)記錄 提高改良動(dòng)態(tài)分析輔導(dǎo)再計(jì)劃3.1（4）170活動(dòng)管理的內(nèi)容增員培訓(xùn)督導(dǎo)激勵(lì)會(huì)議個(gè)人銷售行政事務(wù)3.1（5）171主管的活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理工具的定義運(yùn)用活動(dòng)管理工具的意義活動(dòng)管理工具介紹活動(dòng)管理工具填寫活動(dòng)管理工具的使用原則3.1（6）172活動(dòng)管理工具的定義 活動(dòng)管理工具是活動(dòng)管理過程當(dāng)中所使用的表、卡、冊(cè)等，它是根據(jù)活動(dòng)管理的步驟和個(gè)人代理人活動(dòng)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的，用以幫助個(gè)人代理人提高活動(dòng)的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。3.1（7）173運(yùn)用活動(dòng)管理工具的意義培養(yǎng)訂立目標(biāo)、擬定具體計(jì)劃 、定期分析檢討、解決問題的能力；養(yǎng)成良好的活動(dòng)管理習(xí)慣，體現(xiàn)管理專業(yè)化；實(shí)現(xiàn)各級(jí)人員自我

31、管理、自我發(fā)展的階梯； 便于各級(jí)掌握管理重點(diǎn)，控制發(fā)展節(jié)奏。3.1（8）174活動(dòng)管理工具介紹個(gè)人代理人（主管）年度計(jì)劃書（BY）所轄單位現(xiàn)狀（BY-1）每個(gè)人的業(yè)績(jī)目標(biāo)（BY2）所轄單位計(jì)劃年度的業(yè)績(jī)和人力目標(biāo) （BY-3）代理人培訓(xùn)計(jì)劃（ BY-4）活動(dòng)分析（BY-5）目標(biāo)和實(shí)際完成情況一覽表（BY-6）3.1（9）175活動(dòng)管理工具介紹(續(xù))個(gè)人代理人（主管）周活動(dòng)計(jì)劃書（BW）每日活動(dòng)計(jì)劃和完成情況（BW-1）一周活動(dòng)報(bào)告（BW-2）增員系列工具（BD）增員卡（BD-1）增員活動(dòng)記錄（BD-2）初次甄選面談?dòng)涗洠˙D-3）熟人訪談表（BD-4）個(gè)人代理人（主管）工作評(píng)估表（BD-5）3

32、.1（10）176活動(dòng)管理工具填寫3.1（11）177個(gè)人代理人（主管）年度計(jì)劃書（BY）所轄單位現(xiàn)狀（BY-1）3.1（12）178每個(gè)人的業(yè)績(jī)目標(biāo)（BY2）個(gè)人代理人（主管）年度計(jì)劃書（BY）3.1（13）179所轄單位計(jì)劃年度的業(yè)績(jī)和人力目標(biāo)（BY-3）個(gè)人代理人（主管）年度計(jì)劃書（BY）3.1（14）180個(gè)人代理人（主管）年度計(jì)劃書（BY）3.1（15）代理人培訓(xùn)計(jì)劃（ BY-4）181個(gè)人代理人（主管）年度計(jì)劃書（BY）3.1（16）活動(dòng)分析（BY-5）182個(gè)人代理人（主管）年度計(jì)劃書（BY）3.1（17）目標(biāo)和實(shí)際完成情況一覽表（BY-6）183個(gè)人代理人（主管）周活動(dòng)計(jì)劃書（BW）3.1（18）每日活動(dòng)計(jì)劃和完成情況（BW-1）184個(gè)人代理人（主管）周活動(dòng)計(jì)劃書（BW）3.1（19）一周活動(dòng)報(bào)告（BW-2）185增員卡（B