1、WORD.65/65涂料營銷手冊第一部分 銷售渠道技巧一、裝修漆的渠道分類與建設(shè)產(chǎn)品如何有效的從家流通到最終消費者使用，即渠道，裝修漆的渠道分類，即六大二級分銷網(wǎng)絡(luò)。1、總經(jīng)銷所在的城市自營店，加盟店的開發(fā)。2、地縣級市二級店的開發(fā)。3、油工、木工的開發(fā)。4、小區(qū)用戶的開發(fā)。5、板材店輔貨的開發(fā)。二、涂料行業(yè)的現(xiàn)狀與渠道建設(shè)的意義當(dāng)前的涂料行業(yè)，市場總量年平均增長在30%以上，綜觀當(dāng)前行業(yè)競爭的現(xiàn)狀，渠道的爭奪已顯得日趨重要，如何建立一個潔凈、優(yōu)化、高效的渠道，是公司能否做大，做強的關(guān)鍵，六大二級分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，是公司能否迅速、有效的占領(lǐng)市場的重中之重，所有營銷中心人員，都必須圍繞著如何使用網(wǎng)

2、絡(luò)健康化而努力實干。第二部分 開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧一、開發(fā)家庭裝修公司的意義1、隨著裝修市場的進一步規(guī)和消費者的日漸成熟，裝修公司在裝修市場中所占的比例將越來越大，這一資源利用得好壞，將直接影響我們的市場占有率。2、裝修公司如同家具廠，對油漆是重復(fù)使用的，而且使用習(xí)慣后和通過恰當(dāng)維護，不會輕易更換。因此，開發(fā)好這一網(wǎng)絡(luò)，公司將獲得長期的收益。3、裝修公司是銷售油漆的一個成熟的渠道，對技術(shù)與服務(wù)的要求不高，為公司節(jié)省了相當(dāng)?shù)呢斄Α⑷肆Α⒕Α?、通過裝修公司，進入大中型工程，能有效地擴大公司品牌的知名度，并成為促銷導(dǎo)購時頗具說明力的依據(jù)。4、裝修公司是裝修行業(yè)的正規(guī)軍，隨著回扣被暴光的次數(shù)

3、越來越多，施工質(zhì)量事故屢屢見諸于媒體，油工、木工等游擊隊的生存空間越來越小，正規(guī)的家裝公司以其專業(yè)、正規(guī)、信譽好、一條龍服務(wù)等無可比擬的優(yōu)勢，迅速成為家裝市場的主力軍，與他們進行廣泛密切的合作，我們才能更深刻地了解裝修行業(yè)，我們才算是真正的入行。我們的發(fā)展不僅僅是在油漆行業(yè)，更重要的是在裝修行業(yè)。二、如何開發(fā)家庭裝修公司1、裝修公司對油漆的選擇較為謹慎，不會濫用油漆，注重品牌知名度，產(chǎn)品性價比是其考慮的重要方面，他們多會選擇一些質(zhì)量穩(wěn)定、成本合理的知名品牌，口碑忠誠度高，一旦選定的品牌，一般不會改用其它的品牌，只要爭取機會與其交流，從質(zhì)量、成本、服務(wù)承諾方面介紹公司油漆的優(yōu)勢，打進裝修公司并不

4、難。2、專業(yè)開發(fā)組負責(zé)：因要與裝修公司各個層面的、素質(zhì)較高的人打交道，所以經(jīng)銷商應(yīng)成立“裝修公司開發(fā)組”，我方工作人員必須具備較高的素質(zhì)，成熟穩(wěn)重，有較強的公關(guān)能力。3、開發(fā)裝修公司的基本步驟（請參照下面第三點）。1）價格調(diào)整對裝修公司原則上是能供應(yīng)大包裝（如每套9.5kg）。對可能形成良好合作的裝修公司，裝修公司的開單供給價不能過低，可采取95折的形式供給，然后發(fā)給裝修公司“會員卡”，簽定“會員卡”使用合同，向裝修公司明確底價（裝修公司價）的重要性，并確保裝修公司不能把產(chǎn)品再銷售，以擾亂零售價格的穩(wěn)定，如裝修公司能成功履行有關(guān)規(guī)定，每月初裝修公司憑“會員卡”結(jié)算上月提貨的差價（裝修公司價與9

5、5折之間的差額），否則一有違規(guī)，差價拒絕支付。裝修價格和再銷售控制不好，不僅會導(dǎo)致市場秩序問題，而且會影響公司品牌形象，并使以后長期合作中的應(yīng)變調(diào)整余地變小。2）產(chǎn)品跟蹤（1）銷往裝修公司的產(chǎn)品必須百分之百的使用在工地上，經(jīng)銷商必須派人跟蹤到工地，確保產(chǎn)品全部使用。（2）禁止裝修公司將產(chǎn)品銷往異地市場。確實是和經(jīng)銷商有長期合作關(guān)系的裝修公司要到外地去跨省市施工，并要使用公司品牌油漆。這種情況下，經(jīng)銷商必須與公司在大區(qū)經(jīng)理匯報，由大區(qū)經(jīng)理與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商協(xié)商，確定貨源與利潤分配、方案并確認對方同意。3）服務(wù)到位裝修工程質(zhì)量是公司品牌的生命線。特別第一次使用公司品牌漆，千萬不能出現(xiàn)任何質(zhì)量施工問題，經(jīng)

6、銷商必須派技術(shù)服務(wù)員跟蹤到位，杜絕質(zhì)量事故，首次使用就出現(xiàn)問題，裝修公司會立即拒絕再合作，經(jīng)銷商工作將前功盡棄。（1）召開技術(shù)研討會或產(chǎn)品推廣會a、除邀請裝修公司負責(zé)人，油漆主管參加外，最好能邀請當(dāng)?shù)爻墙ā⑾麉f(xié)、媒體等相關(guān)部門參加，以壯聲威。b、主要議程：主持人介紹來賓負責(zé)人介紹：介紹企業(yè)，突出產(chǎn)品的賣點優(yōu)勢，省工省料，不同的標準有不同成本（一底一面、二底一面、三底一面）與對裝修公司、用戶的服務(wù)承諾廠方代表致詞（條件允許時）-使用過公司品牌漆的頗有知名度的裝修公司代表作體驗性發(fā)言，突出公司油漆的特殊性與成本優(yōu)勢另一家用過公司品牌漆的裝修公司發(fā)言公司技術(shù)服務(wù)人員介紹工藝、施工方法，介紹樣板效果會

7、餐。c、也可舉辦一些專為裝修公司的施工人員培訓(xùn)會，介紹公司品牌的產(chǎn)品特點與施工方法。（2）宣傳推廣：a、經(jīng)銷商應(yīng)在裝修公司集中的地段關(guān)鍵位置豎立廣告牌以作宣傳。b、在裝修公司喜歡閱讀當(dāng)?shù)匮b修雜志或報紙刊登廣告或介紹性能的軟性文章。c、在當(dāng)?shù)嘏e行的“裝飾工程展覽會”、“裝修咨詢月”、“家居裝飾節(jié)”等擺設(shè)攤位宣傳。（3）聯(lián)合推廣：與合作良好的裝修公司建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系，裝修公司將會長期持久。a、在小區(qū)業(yè)務(wù)員或店導(dǎo)購成功拉取主家先用公司油漆后，可介紹聯(lián)盟的裝修公司進行施工，為裝修公司帶來業(yè)務(wù)。b、在裝修公司可懸掛“XX涂料指定裝修公司”或“XX涂料，XX裝修公司指定用漆”等標語。c、經(jīng)銷商在有關(guān)雜志報

8、紙廣告宣傳時，可把聯(lián)盟的裝修公司名稱、全部列上，必要時可共同分攤廣告費用。三、開發(fā)家庭裝修公司的基本步驟：1、直接預(yù)約，簡要、自我介紹。2、準備效果樣板、說明書等工程套裝資料，上門拜訪。3、注意吸引現(xiàn)場人員注視樣板，要強調(diào)施工簡捷、省工省料、效果好、服務(wù)周到，然后再回答其他人員關(guān)于價格的詢問，注意只報大概成本，不報產(chǎn)品單價。注意說明不同的裝修標準有不同的成本。4、談話中盡量能多了解該公司的工程動作情況。然后將話題引向涂料與涂裝方面，適當(dāng)時機真誠的提出對方在這方面存在的客觀問題與解決方法，以贏得信任。5、禮貌告辭，約定下次會面時間。7、回去準備有針對性的資料、樣板、小樣等，經(jīng)銷商部商定行動方略。

9、預(yù)約下次到訪時間，可到訪工地。8、根據(jù)對方原來工程質(zhì)量狀況，然后以質(zhì)量為先導(dǎo)打入該公司，向其推薦中低價位但質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。9、對方使用后，即開始緊密跟蹤服務(wù)，并爭取把樣板架或貨架放于該裝修公司，起產(chǎn)品展示的作用，以方便裝修公司成功向主家推薦公司的產(chǎn)品，有條件有經(jīng)銷商可以在每一個已合作的裝修公司放一本“XX涂料工程套裝”，以協(xié)助裝修公司成功向主家推薦公司產(chǎn)品。10、若未能即刻確定使用公司油漆，則要經(jīng)常與對方有關(guān)人員進行在聯(lián)絡(luò)或拜訪，保持彼此間的良好的關(guān)系。四、裝修公司各類人員打交道時的注意事項：（一）與裝修設(shè)計師、工程設(shè)計師打交道的意義：1、人們開始厭倦千篇一律的裝修效果，個性化的傾向越來越明顯

10、，設(shè)計師是室個性裝修效果的設(shè)計者，越來越多的設(shè)計師意識到脫離實際、閉門造車是沒有出路的。只有充分了解材料與其性能，其設(shè)計師才可能實現(xiàn)。他們能知道幾個油漆品牌，便更希望了解市場上的新產(chǎn)品，尤其是新效果、新個性產(chǎn)品或油漆表面效果佳的產(chǎn)品。2、設(shè)計師往往和許多的裝修公司與施工隊保持著密切的聯(lián)系。設(shè)計師與主家、裝修公司等用戶打交道較早，素質(zhì)較高，對主家的裝修公司的影響力較強，他們會盡力說服用戶，以實現(xiàn)他們的想法。（二）開發(fā)設(shè)計師的技巧1、要注意，在體現(xiàn)實力的同時，要把人性的東西拿出來，注意涂裝效果的多樣性、特殊性與可實現(xiàn)性，通過特殊產(chǎn)品為其提供設(shè)計靈感。2、我們要以涂裝公司的名義與之合作，為其設(shè)計施工

11、工藝，提供前瞻建議或市場流行信息，核算成本，承包油漆工程，實現(xiàn)其設(shè)計思想，并逐步注意力轉(zhuǎn)到公司油漆的特殊效果。同設(shè)計師打交道，一定要有高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員來進行。3、避免一開始即談價格，不能對競爭品牌進行批評，以免造成不良印象。4、選擇時機，舉辦知名設(shè)計師主講的設(shè)計知識講座，邀請裝修公司的設(shè)計師參加，能拉近與設(shè)計師距離。（四）開發(fā)施工主管（包工頭）的技巧1、施工主管（包工頭）對涂料有深刻理解，他們的要求：施工快捷、成本低、效果良好。2、經(jīng)銷商處人員必須能迅速解決施工問題：底材處理、施工操作、涂料儲存、調(diào)配、氣候影響、環(huán)境衛(wèi)生、安全所帶來的各處困難，真誠地指出施工管理弊病、相應(yīng)的改進辦法，則能贏得尊敬

12、。3、強調(diào)經(jīng)銷商所屬的涂裝公司的工程服務(wù)能力與服務(wù)性質(zhì)，包括以上容的技術(shù)咨詢。4、推薦產(chǎn)品時應(yīng)推薦施工寬容性好的產(chǎn)品，以避免其施工時出現(xiàn)問題，進而影響產(chǎn)品形象。（五）開發(fā)裝修公司負責(zé)或主管領(lǐng)導(dǎo)的技巧：1、經(jīng)銷商處業(yè)務(wù)員要向他說明：理想的涂裝效果，將會給裝修公司事業(yè)帶來巨大收益、信譽、廣告與工程款的回籠。2、說明我們是他們的理想合作伙伴：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定；產(chǎn)品施工性好；成本相對合理；服務(wù)周到；最新住處交流。3、說明經(jīng)銷商處涂裝公司有良好的信譽保障，將提供全方位服務(wù)，技術(shù)咨詢，工程指導(dǎo)，人員培訓(xùn)，直接工程服務(wù)等等。4、與裝修公司有用漆決定權(quán)的關(guān)鍵人物建立起良好的人際關(guān)系和個人感情，往往會使開發(fā)工作事半

13、功倍，比其他因素更重要。（六）與當(dāng)?shù)匮b修協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系：與當(dāng)?shù)匮b修協(xié)會的會長、秘書長建立個人感情關(guān)系，以裝修協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)人在裝修界的影響力，對裝修公司的用漆可以起到巨大的影響作用，是事半功倍的效果。五、經(jīng)銷商向裝修公司的服務(wù)承諾：1、免費進行技術(shù)咨詢、技術(shù)培訓(xùn)。2、提供最先進的施工工藝和行業(yè)最新信息。3、市免費送貨上門。4、重點工程協(xié)助公關(guān)，對優(yōu)質(zhì)工程共同推出形象廣告。5、協(xié)助他們按市場最低價采購配套工具，并送貨。6、推薦高素質(zhì)、高水平的油漆工。7、到工地進行跟蹤服務(wù)，出現(xiàn)工程質(zhì)量問題盡快解決。第三部分 開發(fā)工程公司的技巧一、開發(fā)工程公司的意義1、據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，工程的市場用量約占涂料耗量的

14、50%，如果不搶占工程的市場，無疑白白放棄50%的大市場。2、公司有足夠的產(chǎn)品體系保證工程開發(fā)的成功。3、工程公司的油漆都是重復(fù)使用和長期使用，一般的用量都很大，而且工程是“品牌”的“活廣告”，因此經(jīng)濟效益上有一個穩(wěn)定的保證。4、工程是涂料行業(yè)的行家，對產(chǎn)品有專業(yè)的認識，而且對企業(yè)的品牌、規(guī)模實力、技術(shù)實力有一定要求，因此“工程領(lǐng)域”的進入門檻較高，很多小品牌一般不會進入“工程領(lǐng)域”，因而工程領(lǐng)域的競爭環(huán)境相對于零售市場較為寬松。5、工程公司是使用的主力軍，因而更能讓我們把握涂料市場的發(fā)展方向，掌握涂料市場發(fā)展信息。二、經(jīng)銷商“工程開發(fā)小組”人員的組成1、工程組長：由經(jīng)銷商處負責(zé)人兼任。職責(zé)：

15、a、負責(zé)工程業(yè)務(wù)動作的全面管理，建立與維護潛在或已成功合作的工程客戶的關(guān)系，組織各方面資源，有必要時時有意向和合作希望的工程公司的拍板人員進行宴請或攻關(guān)，以促進合作的成功，保障工程開發(fā)小組有序運作。技術(shù)服務(wù)員一起編寫投標書，參與工程投標。2、業(yè)務(wù)開發(fā)人員：要求：最好在當(dāng)?shù)卣衅赣幸欢üこ涕_發(fā)經(jīng)驗，熟悉工程開發(fā)的技巧，以前曾向工程公司推銷過瓷磚、電梯、浴缸、吸排水管、鋁材、電工、地坪漆、外墻涂料的業(yè)務(wù)員，有一定的客源關(guān)系和一定的社會關(guān)系，勤奮刻苦。3、技術(shù)服務(wù)員：職責(zé)：負責(zé)工程產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，施工指導(dǎo)，給工程公司做樣板或樣板間。要求：熟悉工程或外墻產(chǎn)品，有實際施工操作能力；施工問題能提出解決方案；寫

16、投標書或工程施工方案。三、哪些客戶屬于工程公司1、產(chǎn)品重復(fù)使用的客戶：工程裝修公司、房地產(chǎn)開發(fā)公司、建筑公司、工程經(jīng)銷商、市政工程（如：“市政府穿衣戴帽領(lǐng)導(dǎo)小組”、“新城區(qū)籌建辦公室”、“衛(wèi)生局工程籌建辦”等）2、產(chǎn)品一次性使用的客戶：工程樓盤。3、間接客戶：設(shè)計部門、政府職能部門（健委、建設(shè)局、規(guī)劃局等）、工程監(jiān)理單位。四、開發(fā)工程公司的步驟：1、成立工程公司開發(fā)小組，并不斷通過培訓(xùn)提高開發(fā)小組人員的素質(zhì)。2、信息收集：a.黃頁；b.、等專業(yè)報刊、專業(yè)刊物；c.設(shè)計單位、建設(shè)單位處收集；d.其它形式：社會關(guān)系、招標、業(yè)務(wù)開拓。3、聯(lián)絡(luò)相關(guān)人員。4、直接部門拜訪（送資料、名片），進行初次接觸，

17、洽談完后留下一點小禮物（如筆、茶葉、鑰匙扣等），彼此建立良好印象。5、據(jù)初步了解，找準對選擇油漆起決定權(quán)的人，再對其進行攻關(guān)工作。五、開發(fā)工程裝修公司的技巧：1、工程裝修公司大都實行公司化管理，有規(guī)的管理程序，公司職員有較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。所以業(yè)務(wù)員與之交談過程言談舉止要得體，表現(xiàn)足夠的自信，對涂料行業(yè)與產(chǎn)品表現(xiàn)一定的專業(yè)性，忌談外行話。2、工程裝修公司大都把業(yè)務(wù)管理分細到各個部門，各司其職。a、工程設(shè)計部：對裝飾材料品種選擇起決定性作用，這是公司產(chǎn)品進入工程裝修公司的首當(dāng)要環(huán)節(jié)。b、材料采購部：采購部最開心的是材料質(zhì)量的穩(wěn)定性，供貨方便性，價格相對合理性。c、工程部（產(chǎn)品使用部門）：他們對

18、產(chǎn)品施工寬性、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，產(chǎn)品應(yīng)用服務(wù)等有較高的要求，對產(chǎn)品價格考究不是十分嚴格。針對產(chǎn)品應(yīng)用人員應(yīng)著重從產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上下功夫。六、開發(fā)房地產(chǎn)公司的技巧：1、房產(chǎn)開發(fā)公司產(chǎn)品使用周期長、用量大，它是最終的用戶，所以對產(chǎn)品的質(zhì)量和成本都很考究，但要求價格相對較低。2、房產(chǎn)開發(fā)公司一般不直接采購材料，主要選擇油漆品牌進行考查，最后施工由工程承包方（即施工方）進行，所以在向房產(chǎn)開發(fā)公司報價時一定要避免影響與工程承包方的合作，建議用迂回的方式避開向房產(chǎn)公司報價，主要向其宣傳產(chǎn)品質(zhì)量，公司業(yè)績等服務(wù)容。3、房產(chǎn)開發(fā)公司確定品牌后，工程承包方優(yōu)先考慮的是產(chǎn)品成本，因此要向工程承包方推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（質(zhì)

19、量、價格均合適），以免造成質(zhì)量事故或者不能成交。七、開發(fā)工程漆經(jīng)銷商的技巧：1、工程漆經(jīng)銷商的開發(fā)對象：工程材料銷售公司、大型建筑公司。經(jīng)過他們可以將工程漆銷售到一些大型樓盤，市政工程以與部分工程裝修公司。2、開發(fā)工程漆經(jīng)銷商注意事項：1）此類客戶大都已有同類產(chǎn)品品牌或?qū)υ擃惍a(chǎn)品沒有強烈需求。所以，在開發(fā)過程要有耐心，循序漸進地將工作進行下去。同時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)深入地幫客戶分析涂料工程市場，詳細介紹公司產(chǎn)品、公司實力、公司服務(wù)，引導(dǎo)客戶利用其良好的市場資源銷售本公司產(chǎn)品。2）客戶直接關(guān)心的是他的利潤，所以在溝通過程中體現(xiàn)我公司產(chǎn)品，優(yōu)良的性價比，完善的服務(wù)。八、開發(fā)市政工程的技巧：1、市政工程涉

20、與工程量巨大，一旦進入，市場容量非常可觀，而且進入后銷量十分穩(wěn)定，可較長時間在該市場領(lǐng)域保持優(yōu)勢地位，而且往往市政工程對成本考慮較少，因而經(jīng)銷商一旦成功進入將利潤豐厚。2、攻關(guān)：市政工程關(guān)系到部分人員的政治任務(wù)和政績，所以進入以前需對有關(guān)人員攻關(guān)，關(guān)系較復(fù)雜。必須抓住利益集團中關(guān)鍵人群。3、向?qū)Ψ秸故竟镜囊?guī)模，在全國與當(dāng)?shù)氐臉影骞こ蹋井a(chǎn)品的特點，公司年銷量，公司取得的榮譽，公司在工程中的專業(yè)服務(wù)等。在與客戶接觸前應(yīng)準備有關(guān)的工程套裝資料，產(chǎn)品說明書工程圖片、榮譽證書、報紙介紹、檢測報告等等有力的說明資料。4、投標的技巧：一些大型項目，特別是重點項目，一般會以社會公開招標的形式選擇產(chǎn)品，政

21、府招標常常只是一種“以示公平”的形式（在招標前通常已選定招牌）。因此在招標前，背后的工作是最關(guān)鍵的：如權(quán)力各方利益是否照顧到，第二點所提到的所有工作是否做到位，是否已將信息傳遞到相關(guān)人員，以讓決定者有一個體面的選擇品牌的理由，做一份詳盡而漂亮的投標書。5、市政工程成交價位比較市場價偏高，因此里面包含了很多非利潤費用，必須充分利用好這些費用。第四部分 如何開發(fā)地縣級二級分銷專賣店（適合做精細化營銷的廠家與經(jīng)銷商）開發(fā)地縣級二級店的注意事項：注意：眾多成功客戶的成功經(jīng)驗在開發(fā)二級店時，辦事處不要對二級店有任何鋪底，可采取頭三次獎勵10%廣告費的形式。（最好是做路牌）1、無鋪底的是總經(jīng)銷控制二級店，

22、而不是被二級店牽著鼻子走，而且可以進行二級店的優(yōu)選。2、鋪底會占用總經(jīng)銷商的資金而且會有爛帳，嚴重影響總經(jīng)銷商自身的發(fā)展。3、價格易控制管理，思路易統(tǒng)一，二級店的工作更易投入，銷量上升更快。4、舊分銷商如有鋪底，鼓勵舊分銷商把一部分鋪底的錢共同投入拿出來做廣告。第一節(jié) 選擇合乎要求的二級店一、二級店的設(shè)立的原則：1、按照統(tǒng)一形象、統(tǒng)一模式設(shè)立二級店。任何二級店均不得銷售其他品牌同類產(chǎn)品，并同意遵循和經(jīng)營。2、小型城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個地區(qū)只設(shè)立一家二級店。中型縣城應(yīng)在重要的建材市場或?qū)⒀b飾材料銷售集中地設(shè)立大二級店、“二級旗店”以展示店面的形象、品牌形象和實力。3、二級店銷售圍的界定：每一個區(qū)域的經(jīng)

23、銷權(quán)都是很寶貴的，資源屬于經(jīng)銷商的，因此二級店的應(yīng)以縣城與地級市的經(jīng)銷權(quán)就分開。4、與二級店洽談時，要保持高姿態(tài)，不是我們求著他做，要求越高，標準越嚴，別人越信你，設(shè)立新點時要力求高起點，不能降低標準，遵循寧缺勿濫的原則。5、二級店每設(shè)立一個，就要集中力量扶持一個，管好一個，正常運作之后，再開發(fā)下一個，杜絕不講質(zhì)量，一哄而上。6、必須現(xiàn)款現(xiàn)貨供貨，必要時收取市場保證金。7、在設(shè)二級店時，可以把聚脂漆、乳膠漆或不同檔次的產(chǎn)品分給不同客戶，可以設(shè)兩或三個店（但產(chǎn)品檔次必須明顯分開，不能一樣），這樣可大大提高品牌的知名度。二、二級店的選擇條件：1、盡量不要選擇做其他油漆品牌的大戶，這些客戶往往已有眾

24、多品牌,而且條件苛刻，難管理、易串貨、易批發(fā)，且不易專心經(jīng)營新品牌或不易專賣。2、可選擇有裝飾材料經(jīng)營、木地板、墻紙、建材等經(jīng)驗的客戶，選擇能更快更好地貫徹公司連鎖店系統(tǒng)思路的老板。3、重點尋找裝修板材或復(fù)合木地板銷量大的客戶經(jīng)營油漆，但必須單獨設(shè)立油漆形象。因為：1）板材是油漆的上一道工序，市面上已越來越趨向板材商搶占很多油漆份額，木工控制油工。2）板材經(jīng)營投入的資金大，不容易樹品牌，且利潤較薄，因此，很多板材商都正在尋找有潛力易樹品牌的項目，油漆正是板材的相關(guān)項目，容易上手，因此，油漆往往成為他的首選項目。3）專一牌子，有實力，沒有做油漆的經(jīng)驗，思路容易與公司保持一致，對辦事處忠誠。4、二

25、級店店主要把公司產(chǎn)品作為其主要投資項目或主要事業(yè)，靠公司產(chǎn)品吃飯。如果他只是想把公司產(chǎn)品作為副業(yè)來投資，則不予選擇。5、二級店負責(zé)人要有一定的資金能力和社會關(guān)系、銷售網(wǎng)絡(luò)。6、小城鎮(zhèn)選擇油漆工或油工頭開設(shè)二級店更好。7、不適合擔(dān)任二級店老板的人有：a.不愿或無法雇傭員工；b.年紀過大；c.人品不佳;d.無法履行合約、在當(dāng)?shù)赜胁涣夹抛u；e.只有一本萬利的想法。三、業(yè)務(wù)人員如何說服二級經(jīng)銷商建造形象店：1、門牌、營銷與裝修的支持：必須向客戶說明：公司建造一個形象店的投入費用連裝修補助、統(tǒng)一貨架、KT板、接待樣板架、資料架、門牌基本上接近一萬元，支持是巨大的。2、經(jīng)營思路的支持：辦事處將向二級店提供

26、先進的、等文件，在經(jīng)營中，還會收到公司編寫的有顏色的銷售與管理技巧的其他文件，協(xié)助二級店經(jīng)營成功。3、產(chǎn)品的支持：享有非形象店客戶所不能經(jīng)營的公司特、新、優(yōu)與高利潤產(chǎn)品，并享有穩(wěn)定的價格控制和串貨監(jiān)管控制，確保二級店能享有長期的穩(wěn)定的利潤。4、培訓(xùn)的支持：辦事處的技術(shù)服務(wù)員對形象店人員進行導(dǎo)購培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、施工培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)、部管理培訓(xùn)等工作。5、服務(wù)支持：辦事處的技術(shù)服務(wù)員對二級店進行重點售后服務(wù)跟蹤、支持。6、廣告促銷支持：1）在發(fā)放建材市場的橫幅、不干膠、推廣小禮品、太陽傘、展示牌、小區(qū)樓層牌、宣傳資料、樣板等比非形象店客戶享有更多的數(shù)量支持與價格折扣。2）不定期舉辦新產(chǎn)品推廣會，促銷

27、活動會，油工俱樂部等。7、品牌的影響力：統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳。第二節(jié) 二級店的設(shè)立程序播了種，必須立即施肥一、選擇合乎要求的二級店。二、簽訂合同：各經(jīng)銷商與二級店簽定各類后， 至當(dāng)?shù)毓敬髤^(qū)秘書。三、審批：公司或大區(qū)秘書進行審核，如果通過審核，由大區(qū)經(jīng)理將簽章確認，傳回該經(jīng)銷商作為正式批準通知。無批準通知，二級店設(shè)立無效。四、收取保證金：二級店設(shè)立獲準后，經(jīng)銷商向二級店收取市場管理保證金五千元，二級店設(shè)立正式生效。（應(yīng)立即補足市場管理保證金）五、開業(yè)前的培訓(xùn)：合同簽署后，由辦事處的對二級店進行裝修指導(dǎo)，必要時提供裝修漆和人工（木工、油工）。并立即開始進行二級店系統(tǒng)工程培訓(xùn)，可以讓二級店

28、店主、員工到辦事處學(xué)習(xí)、實踐半個月到一個月。培訓(xùn)容包括：以消費者為中心的服務(wù)理念、專賣店管理、施工工藝、導(dǎo)購程序與問答、銷售規(guī)定、技術(shù)服務(wù)規(guī)劃、市場程序的維護，等等。六、協(xié)助找到好的鋪面：有的二級店位置不好，要向二級店強調(diào)好鋪面在經(jīng)營中的重要地位，可建議搬到好的位置，并要幫助選擇鋪面。第三節(jié) 二級店的扶持一、派駐專賣店輔導(dǎo)組：1、在二級店開業(yè)后，經(jīng)銷商要派出專賣店輔導(dǎo)組（由導(dǎo)購骨干、技術(shù)服務(wù)骨干、小區(qū)業(yè)務(wù)骨干組成）對二級店進行營業(yè)指導(dǎo)，為期一個月。2、這樣一方面引導(dǎo)二級店人員進入工作角色，一方面帶動銷售，讓二級店跑起來，要做到扶上馬，送一程。不能在二級店設(shè)立后不聞不問，由之自生自滅，自由發(fā)展。

29、確保設(shè)一家，成一家。3、如果二級店在設(shè)立后半年不見起色，他們的信心就會大打折扣，未來的工作無論是在他們的配合上還是市場開發(fā)上都將花更大的力氣。因此在開業(yè)初期，必須加大扶持力度。二、人才輸出：經(jīng)銷商可通過集中招人，集中培訓(xùn)實踐，然后派駐到二級店工作。外派人員工資住宿由二級店承擔(dān)。要從本質(zhì)上改善二級店的管理水平和人員素質(zhì)。三、協(xié)助引進人才：經(jīng)銷商可以幫助有實力但操作能力弱二級店選擇引進業(yè)務(wù)經(jīng)理。在二級店引進有經(jīng)營頭腦的高水平的業(yè)務(wù)經(jīng)理，逐步解決夫妻店、家族店在經(jīng)營能力上不足的諸多弊病。四、二級店的拜訪：經(jīng)銷商要派專人定期拜訪各二級店，維護與二級店的感情，并通過當(dāng)?shù)厥袌鲞M行考察，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營問題，進行必

30、要指導(dǎo)或提出適合當(dāng)?shù)氐耐茝V方案。同時要經(jīng)常進行拜訪、交流。五、協(xié)助舉辦（油工）產(chǎn)品推廣會或其他促銷活動：控制二十個固定的油工頭，每月就能形成3至6萬元的銷售量，有了這個良，二級店才可以生存下去。六、輔導(dǎo)二級店逐步擺脫被油工控制的局面：許多二級店在初期，充分利用油工形成了一定的銷售規(guī)模，但沒有與時將工作重點轉(zhuǎn)移到服務(wù)、導(dǎo)購、小區(qū)和裝修公司開發(fā)上來，沒有做足消費者的工作。油工決定了二級店的生存。如果這時出現(xiàn)另一個高回扣的對手拉攏油工，二級店銷售頓時會陷入癱瘓。因此，經(jīng)銷商要隨時關(guān)注二級店的發(fā)展階段，在打開局面后與時做引導(dǎo)，轉(zhuǎn)換工作重點，必要時精兵強將進行協(xié)助，維護前期成果，確保二級店的健康發(fā)展。七

31、、組建施工隊伍：在油工中選一些手藝過得去的，誠實的熟手，想方設(shè)法地為他們接工程，然后將他們組建成二級固定的施工隊伍，有了他們使用公司產(chǎn)品，二級店就會有一個穩(wěn)定的銷售量。八、樹立樣板店，召開二級店會議：1、榜樣的力量是無窮的，做公司產(chǎn)品的有沒有錢賺？能不能長遠發(fā)展不在我們說得有多好，對二級店最有說服力的是在他們身邊有沒有看到成功的例子。因此，經(jīng)銷商要集中力量扶持其中一個有潛力的二級店，樹立榜樣。在成功的二級店所在地開成功的二級店經(jīng)驗交流會，推廣成功經(jīng)驗，并其他二級店看到希望，并掌握成功的經(jīng)營辦法。2、各經(jīng)銷商要定期（每兩個月或一個季度）組織召開區(qū)域的二級店聯(lián)席會議。將最新思路、策略、工藝與時地向

32、二級店傳達、培訓(xùn)并強化。通過聯(lián)席會議，統(tǒng)一認識，總結(jié)經(jīng)驗，鼓勵二級店的經(jīng)營信心。九、支持：經(jīng)銷商有必要設(shè)置針對二級店的專項扶持基金，對二級店在廣告、促銷等方面進行支持。如與二級店共同投入做建材市場門牌，共同做促銷活動。十、二級店的客戶、用戶到總店購貨，總店主動把批發(fā)價與零售價格的差額退還給二級店：這樣可提高二級店的信任度和忠誠度，二級店的工作更積極。第四節(jié) 對二級店的管理一、文件精神、思路傳達：對于公司的新思路、新方法，由專人與時有效地向二級店進行傳達、培訓(xùn)。二、供貨原則：必須堅持現(xiàn)款的原則，絕不允許有欠款，絕不能受制于二級店，形成被動局面。三、價格管理：所有二級店必須嚴格執(zhí)行統(tǒng)一零售價，不得

33、隨意抬高或降低零售價，盡量避免報價。四、貨物控制：1、所有二級店只能零售，不能批發(fā)。2、二級店每次銷售貨物必須在、做登記，并加“已售出”章。3、對于無法落實最終用漆地點的不得銷售。4、不配套的不賣。五、市場保護1、對所有的二級店必須劃分出明確的市場銷售圍。2、二級店所銷售的產(chǎn)品必須為最終用戶所消費，若引起再銷售，則即為違約。3、對于二級店之間的市場問題，由經(jīng)銷商負責(zé)處理：對于經(jīng)銷商部與外部的市場問題，由各大區(qū)依據(jù)進行嚴厲處理，經(jīng)不寬容任何一個違規(guī)的客戶。第五節(jié) 二級店布置技巧、店務(wù)管理、人員管理：一、店務(wù)管理（一）貨物與庫存管理：加強貨物、庫存管理，是減少資金積壓，減少費用的最有效途徑。1、通

34、過電腦安裝“管家婆”之類的進銷存軟件（約3003000元），由店長進出倉的明細賬，做到在庫貨物的帳、卡、物一致；并要登記產(chǎn)品編號、批號等可追溯性標識。2、貨物存放要注意安全事項，不宜過高，注意防火、防水、防漏、防潮、防盜、防止紙箱破損和包裝罐生銹、磨損、擠壓。3、應(yīng)把倉庫用油漆畫線分區(qū)（如分成油漆、五金區(qū)、工具區(qū)）等、然后油漆再用不同顏色的線分成若干小區(qū)，并在較高的墻上掛上產(chǎn)品稱牌（如乳膠漆、聚酯漆、稀釋劑等）一看就明了，并在每一個類型的產(chǎn)品上掛上個硬紙卡；標明某月某日的進數(shù)（+）、出數(shù)（-），庫存數(shù)（結(jié)余），可使管理一目了然。4、貨物的出入貨必須明顯分開，并在地上用油漆畫上箭頭表示，才有保證

35、賣貨時“先入先出”，先賣舊貨，后賣新貨，以把接近過期的產(chǎn)品盡早銷售出去。當(dāng)舊貨賣出去后，把同類型產(chǎn)品新貨移到舊貨的位置，讓出空位置，讓出空位準備讓更新的貨到來。5、每月30日安排專人進行庫存盤點，把已調(diào)亂位置的貨物重新排序，把舊貨位置進行大整理和大清潔。清理倉庫的灰塵和垃圾。6、時檢查每一貨品的生產(chǎn)日期和保質(zhì)期，避免因貨物過期面造成損失，對臨近過期的貨品要盡早設(shè)法銷售出去。優(yōu)先銷售前期存貨，和貨架存貨。定期的貨品要盡早設(shè)法銷售出去。優(yōu)先銷售前期存貨和貨架存貨。（二）資源管理：1、一般樣板、資料、證書、公司發(fā)的 、規(guī)定、用戶意見反饋表要妥善保存，存量作明確統(tǒng)計，與時總部申領(lǐng)，或自己制作。2、重要

36、資料、緊缺資料不能輕易向客戶派發(fā)，公供參閱。3、客戶資料（主家、木工、油工、裝修公司、設(shè)計部門等客戶的地址、聯(lián)系人與大拜訪或使用情況）要隨時記錄，隨時查閱，或作好電腦登記，做好跟蹤工作。客戶資料集中店長保存，屬于公有資源，避免員工離職導(dǎo)致客戶流失。（三）財務(wù)管理1、財務(wù)結(jié)算：各種相關(guān)費用的支出，當(dāng)天營業(yè)收入的交結(jié)并存入銀行。2、二級店管理各自營店的財物，必須設(shè)定“管物的人”（由店長負責(zé)），并設(shè)立“管賬的人”（由會計員負責(zé)）3、做工程管物的人與管帳的人必須分開，互相核對監(jiān)督。（四）衛(wèi)生管理：（導(dǎo)購員負責(zé)）1、始終保持店面整潔，是形象店每個工作人員的職責(zé)。2、每天早晨上班前進行一次清潔，做到桌面、

37、貨品擺設(shè)整齊、桌椅、貨架、樣板、地面、櫥窗干凈無塵。3、不可四處貼字條或沒用的紙，海報等貼掛物如有松脫，應(yīng)立即貼好。4、每周對店所有角落、物品與門頭面進行一次大清潔。5、工作人員服裝要勤洗勤換，保持整潔。五、消防管理（導(dǎo)購員負責(zé)）每個店必須配備滅火器等必要的消防設(shè)施，放在隱蔽且容易提取的地方，專賣店入口處或門柱上要有“嚴禁煙火”的標志。六、成功的形象店布置之技巧有效的布置，是提高形象店銷量的前提條件。（一）嚴格按形象店vi手冊標準進行裝修，提高品牌形象。（二）所有產(chǎn)品都要明碼標價給客戶一種實實在在的信任感。（三）所有貨架上的產(chǎn)品都應(yīng)該新凈、漂亮、完整無缺；因運輸而磨損、凹陷、漏損等的包裝罐與紙

38、箱一個都不能擺在店，只能放在倉庫銷售，以免影響客戶購買的信心。（三）樣板展示1、精美的樣板（聚酯漆、乳膠漆等）是展示油漆涂裝效果的實實在在的東西，是形象店的主要賣點之一。2、樣板式樣要盡量貼近實際裝修效果，尺寸要大，要切切切實實做到墻上，給人一種真實感。3、樣板設(shè)置要按油漆的用途，并做明確的文字標示，增加文字導(dǎo)購。4、樣板分類：樣板按木質(zhì)漆、地板漆、乳膠漆等不同用途分類，每塊樣板標注其類別，使人一目了然。（四）資料擺放：所有可公開的宣傳資料要分類別，整齊的擺放在洽談桌上或板架上、資料架，便于客戶取閱。緊缺資料應(yīng)注明“參閱后請放回原處，！等字樣。各種證書、銅牌集中懸掛于店醒目位置。（五）品牌形象

39、賣欄：1、裝修與工程圖片欄：將當(dāng)?shù)厮龅挠杏绊懥Φ牡湫凸こ蹋瑑?yōu)質(zhì)工程（包括室家裝 工程）拍照，裝入影集供顧客觀看，選擇其中部分有性代表性的照片印在“優(yōu)質(zhì)工程 專欄”，下面注明：地址、主人姓氏、職業(yè)（工人、教師、經(jīng)理）與工程完成時間，通過這種方式，大大提高顧客對產(chǎn)品的信任。2、用戶意見欄：選擇真實的感信，意見反饋表。3、優(yōu)秀師傳、優(yōu)秀裝修公司欄：貼上與我們有良好合作關(guān)系的手藝出眾的油工、油工頭、裝修師傅的照片，并對其簡壓，主要工程用活潑的語言做出介紹。4、承諾欄：逐條列出我方對油工師傅、對主家、裝修公司的服務(wù)、質(zhì)量承諾。5、產(chǎn)品宣傳KT板欄（可吊在天花下面）、企業(yè)形象宣傳KT板欄。6、促銷欄：如

40、買2500元油漆免施工，買200元送禮物等。（六）吸引客戶進店的生動化展示：醒目而干凈的產(chǎn)品橫幅（或促銷橫幅）、氣球、彩旗、促銷禮品、外立牌、燈箱等。1、產(chǎn)品堆頭：在面積稍大的形象店中間應(yīng)有產(chǎn)品堆頭，以提高與客戶的親和力，以促銷產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、新產(chǎn)品為主，以吸引進店客戶關(guān)注，推放要整齊。2、統(tǒng)一形象：1）著裝：統(tǒng)一著裝，著裝應(yīng)傾向于服務(wù)型，要對客戶有親和力。2）精神面貌：精神飽滿、微笑。（七）衛(wèi)生要求：1、導(dǎo)購員應(yīng)與時整理看過搞亂的樣板、資料，每天對店面打掃，列架上的灰，給客戶一個直接的信心。2、店面應(yīng)擺新貨，包裝罐與紙箱都完美的產(chǎn)品，因運輸而造成的凹缺罐，破損的紙箱都不應(yīng)擺在店上。第五部分

41、開發(fā)總經(jīng)銷自營店、加盟店的技巧一、經(jīng)銷商擴大所在城市銷量的辦法：1、很多經(jīng)銷商以批發(fā)為主，往往出現(xiàn)“畸形的銷售結(jié)構(gòu)”即所在的大城市沒什么銷量（甚至只有一至兩個店），所有油漆都批發(fā)到下面的縣市，其實，大城市的油漆市場總量（連工程）一般是下面地級縣市的10倍左右，放棄大城市的銷量絕對是經(jīng)銷商的一大損失，這也往往是銷量不易上去的原因。2、增加在當(dāng)?shù)爻鞘袖N量不是廣告（因越是大的城市，廣告的投入與收效相差越大，一般收效甚微，在客戶網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員基礎(chǔ)沒建立的情況下，絕對禁止客戶打廣告），最有效的辦法a、是增加人員并建立公司化管理；b、業(yè)務(wù)人員開拓六大二級網(wǎng)絡(luò)；c、增加“當(dāng)?shù)氐牡辍薄?）增加店：建

42、議每一個經(jīng)銷商在一個中等城市起碼815個店以上，店的位置好壞對銷量影響很大，對于位置不好的店必須強制更換位置。建店有兩種自營店和加盟店。2）自營店客戶自己開形象店。（每一個客戶在主要的市場都必須設(shè)立自營店）優(yōu)點易管理，容易統(tǒng)一價格，不易串貨，容易統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動。缺點耗費資金與客戶的精力較大，而且找合適的店鋪需花一定的時間，沒有客源，要重新建立客戶關(guān)系，如店房的銷量不能上升到一定金額，會導(dǎo)致經(jīng)營虧損，客戶信心會減弱。3、加盟店：加盟商加盟形式的專賣店特許經(jīng)營店加盟商加盟形式的專柜。（本公司品牌產(chǎn)品起碼占店面面積50%以上）優(yōu)點：1）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)迅速，投入小，銷量上升快，見效快。2）決勝終端，因店

43、的迅速增加，各店都有自己的客源，主家熟客等客戶群和一定的社會關(guān)系，自己的關(guān)系網(wǎng)，擁有固定的油工、木工、裝修公司。缺點：價格難控制，容易把價格賣低，容易串貨，加盟店不容易統(tǒng)一管理，不易統(tǒng)一思路。缺點的解決辦法：a、（經(jīng)銷商必須在自營店經(jīng)營成功，有了足夠的經(jīng)營和市場控制管理經(jīng)驗后，方可設(shè)立加盟店。）b、找以零售，做油工、裝修工程為主的，很少批發(fā)到下面縣市的店鋪。c、加盟店全部現(xiàn)款現(xiàn)貨，一開始到以后都絕不鋪底，頭三次提貨給予10%的廣告支持，并收取市場保證金。d、加盟店的客戶不需要太多的庫存，因此經(jīng)銷商必須做好當(dāng)?shù)氐乃拓浄?wù)。e、全部以統(tǒng)一市場零售價供貨給加盟店，限定加盟店必須以等同于零售價賣出，取

44、消當(dāng)月的銷售獎金或立即停止供貨。f、每月使用不同的兼職市場監(jiān)察員（最好是三十歲至四十歲的下崗工人），經(jīng)常扮作不同地方的客人詢問價格，以對加盟店進行價格的串貨的監(jiān)督（憑加盟店送貨單或報價作為違規(guī)證據(jù)）。g、加盟店遵守價格與串貨要求，在月初由總經(jīng)銷按上月加盟店提貨總金額的批發(fā)價和零售價的差價返還給加盟店。h、年底根據(jù)加盟店的銷量給予返利2-5%的獎勵。i、每月召開加盟店、特許經(jīng)營店會議，在會上點名批評違反的加盟店，統(tǒng)一思路，統(tǒng)一管理，集中培訓(xùn)。j、特許經(jīng)營店批發(fā)價比加盟店高3%（在月初結(jié)算差價時體現(xiàn)），而且沒有年底銷量獎勵。k、所有加盟店都必須簽訂或。二、網(wǎng)絡(luò)維護市場循序管理是經(jīng)銷商處連鎖店體系發(fā)

45、展的生命線1、經(jīng)銷商處必須制定統(tǒng)一的零售價和批發(fā)價值（批發(fā)價控制在1015% ，零售價應(yīng)參考當(dāng)?shù)劁N量前三名品牌的零售價）2、經(jīng)銷商二級零售店均明碼標價，嚴格管制二級店把零售價賣低，統(tǒng)一回扣限額，想方設(shè)法穩(wěn)定經(jīng)銷商自己與二級店的利潤空間。3、經(jīng)銷商在同一分銷縣市的同一產(chǎn)品不應(yīng)多設(shè)二級店，建議經(jīng)銷商用公司不同檔次的產(chǎn)品去開發(fā)不同的二級店，如某一個店專門經(jīng)營中高檔聚脂漆或乳膠漆，另一個店專門經(jīng)營普通檔次聚脂漆或乳膠漆，達到最大限度占領(lǐng)市場的目的，禁止只要有客戶拿錢過來就發(fā)貨的短期行為。4、保護二級店的經(jīng)營利潤，增強二級店的經(jīng)營信心：當(dāng)下面A縣市的客戶、用戶到總經(jīng)銷商的總店拿貨時，應(yīng)通知A縣市的二級店

46、老板，要求該客戶只能通過A的二級店拿貨，或由總店發(fā)貨給客戶后，總經(jīng)銷商把批零差價還給A縣市二級店的老板。5、公司嚴厲打擊經(jīng)銷商跨地區(qū)域串貨與經(jīng)銷商系統(tǒng)的串貨。1)公司對經(jīng)銷商與所有總經(jīng)銷客戶串貨，不管客戶銷量大小，必嚴厲打擊。對于惡意違規(guī)或違規(guī)情節(jié)嚴重的辦事處，堅決取消其經(jīng)銷權(quán)，決不能有害群之馬，（處罰方式：取消年終獎勵，處罰15萬元）串貨品種提價，停止發(fā)貨，取消總經(jīng)銷權(quán)等。2）為了避免經(jīng)銷商系統(tǒng)的串貨現(xiàn)象，經(jīng)銷商在向二級店批發(fā)時，必須在每罐漆（特別是主漆、固化漆、乳膠漆等）的包裝罐的合格證上，用紅色油性筆寫上專賣店編號如101、102等。3）對經(jīng)銷商系統(tǒng)串貨的處罰，參考、。三、網(wǎng)絡(luò)潔凈：1、

47、要求每一個經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的客戶（包括總經(jīng)銷商與二級店、三級店）都是專賣店，禁止總經(jīng)銷與二級店上新牌子。2、公司對總經(jīng)銷商與二級店上新牌子將給予嚴厲打擊。1）取消所有年終獎勵，并立即停止供貨直至“清退新牌子”后才繼續(xù)供貨。2）如是形象店客戶需雙倍賠償公司裝修補助與門牌費用。3）對公司發(fā)出后，兩周仍未有行動的客戶，公司不管客戶銷量大小，將立即取消其總經(jīng)銷權(quán)，另尋新的經(jīng)銷商，并立即追討所有欠款。3、經(jīng)銷商對二級店上新牌子的處罰參考。第六部分 開發(fā)小區(qū)的技巧一、小區(qū)工作的對象1、已經(jīng)買了新房，正在裝修或要裝修的主家。2、已經(jīng)進場，開始進行施工的木工。3、進場，開始或?qū)⒁M行施工的油工。4、在小區(qū)開展工

48、作的部分裝修公司。二、選擇小區(qū)：1、開展業(yè)務(wù)前，首先要選準小區(qū)，調(diào)查以下容：1）小區(qū)檔次：了解高、中、低檔，中高檔小區(qū)由強業(yè)務(wù)員去，低檔小區(qū)由弱業(yè)務(wù)員去，可通過外部裝修、房屋結(jié)構(gòu)、來往人員、車行判斷。2）小區(qū)性質(zhì)：商品房、集資房，屬于什么單位？可從工作人員、油工等得知。3）小區(qū)規(guī)模：房屋數(shù)量、面積。4）出售情況：售出率、空房率。5）主身身份：商人、官員、工人？通過各種渠道判斷。6）裝修進度：木工情況、油工情況。7）競爭對手動態(tài)：誰在和我們競爭，采用什么方法。8）小區(qū)管理狀況：是否允許作宣傳，可以做何種宣傳。2、容易獲利的小區(qū)的四個重要條件：1）應(yīng)選住戶之間將會經(jīng)常溝通的小區(qū)：“小區(qū)開發(fā)”的關(guān)鍵

49、是通過開發(fā)一間“樣板房”去影響“多間多戶”選用，而并非開發(fā)一間算一間（有時間發(fā)一間的費用可能比主家裝修油漆的金額還多），因此住戶之間互相熟悉，因一單位或相近部門等關(guān)系而經(jīng)常溝通，“樣板房”的作用才能顯示出來。（如銀行宿舍小區(qū)、電力局宿舍小區(qū)、政府干部小區(qū)、教師小區(qū)等）。2）選擇眾多主家基本上同時入住，同時裝修的小區(qū)：這必是事半功倍的小區(qū)。3）選擇非電梯小區(qū)或矮于八層的小區(qū)：第一幢樓樓高十幾層，主家都電梯上落，樣板房主家與其他主家見面、聊天的機會很小，樣板房的就不大。4）與經(jīng)銷商有某些特殊關(guān)系的小區(qū)：容易事半功倍。如總經(jīng)銷商住在該小區(qū)，或與該小區(qū)的物業(yè)管理單位特別熟等等。好的口碑和新的工程，堅定

50、他與我們合作信心。三、進入小區(qū)的準備：1、需要的資料：統(tǒng)一的服裝、胸卡、宣傳頁、樣板、宣傳臺、太陽傘、宣傳椅、條幅、名片等。一定要注意整體形象，若形象不佳，宣傳效果適得其反，不如不擺。2、人員：一般可23人一組，男女配合，若許可，女性入戶宣傳，男性以技術(shù)人員的身份出現(xiàn)，解答客戶的問題，主家看房集中的時間（一般是周末），所集中力量，多派人員，加大宣傳力度。3、宣傳時間以周末雙休日，五一、十一節(jié)假日效果最好，一個選好的小區(qū)，要駐點跟蹤15天以上，不要只做兩三天，這樣沒有效果，一定要堅持住，有了第一家（樣板房后），很快就會有其他的客戶，要把潛力挖盡后再轉(zhuǎn)移。四、進入小區(qū)：1、服從小區(qū)管理人員的管理，

51、和他們搞好關(guān)系，便于工作，以被許可的方式開展工作，不要和管理人員產(chǎn)生矛盾。2、擺展臺：盡量擺在小區(qū)的主要路口（若允許），以吸引種類客戶的注意，大量地向來往人中發(fā)放宣傳品，向圍觀的人員介紹，并對潛在客戶作出判斷，在這里走動的人大多與裝修有關(guān)，要注意判斷客戶的身份，對不同的人進行針對性誘導(dǎo)。3、入戶宣傳：盡量采用入戶宣傳的方式，這樣可以得到許多信息，主家的實力，裝修的進展，施工人員的情況，都可以從入戶中了解，入戶宣傳，更是與油工、木工進行面對面交流的好機會（有時主家不在），千萬不要放過。4、條幅，樓層牌等宣傳品，有機會應(yīng)盡量懸掛。5、樣板或形象列間，如果能得到小區(qū)管理人員的配合，可在小區(qū)管理室設(shè)置

52、樣板或形象列間，以實物或KT板等方式進行宣傳，更具有說服力。五、小區(qū)工作的突破口樣板房（一）樣板房推廣的意義：1、對于業(yè)務(wù)員：有了樣板房，工作有了重心，小區(qū)工作的目標亦變得十分明確，有利于提高士氣，鼓舞信心，盡快做出業(yè)績。2、對于經(jīng)銷商：樣板房工程投資小，見效快，很容易拉動銷量，利于提高經(jīng)銷商的信心。3、對于消費者：直觀的效果擺在眼前，看得見，摸得著，可堅定他購買公司油漆的信心。4、對于油工：樣板房的制作是他手藝的直接宣傳，好的樣板房可以為他帶來收益。（二）選擇樣板房房東配合：小區(qū)業(yè)務(wù)員采取買油漆送乳膠漆或免費施工的方式吸引房東愿意在施工過程與完工后，入住前一段時間開放房間讓人參觀，最好能誘導(dǎo)

53、主人自己主動介紹。比我們自己宣傳更有效。（注意：采取油漆折價的辦法有一定的弊端，當(dāng)再有樣板房的朋友、同事來參觀時，打折后的價格很容易透露出去，因此，再增加的主家價格就不能提上去。）1）房屋的結(jié)構(gòu)好，木工設(shè)計好，用料好，中高檔房型，采光好，裝修設(shè)計合理，用料高檔，符合人們追求高檔家居心理。2）房屋位置好：位于小區(qū)主要交通干道附近，樓層不高，最好有一或二樓，易找易尋，便于參觀。3）單位領(lǐng)導(dǎo)的宣傳：對于單位分房的，通過做單位領(lǐng)導(dǎo)或政工科、后勤部門、傳達室等類似人員的樣板房工作，單位領(lǐng)導(dǎo)的用漆選擇與口碑宣傳有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ蛇_到事半功倍的效果。（三）樣板房的施工：1）施工人員：一定要選擇為人可靠，手藝

54、好的油工。同時，我們自己亦要對施工全過程進行監(jiān)督，要求其按照我們的標準工藝進行施工，確保最終效果的實現(xiàn)。2）施工現(xiàn)場：a、因為是樣板房，不斷會有客戶來參觀，所以，施工現(xiàn)場的氣氛亦十分重要，施工過程中要注意家具、工具、油漆、垃圾等物品的擺放、處理，物品擺放有條有理，衛(wèi)生打掃與時，注意通風(fēng)、灑水，要讓參觀的人感覺到舒適，而不會覺得不舒服。b、樣板房陽臺可懸掛“XX涂料施工點”等條幅宣傳品，門口可掛樓層牌等，突出企業(yè)形象，室應(yīng)多懸掛一些、。（四）樣板房的宣傳：1、樣板房開始施工之后，小區(qū)工作的重點轉(zhuǎn)移到樣板房的宣傳上來，小區(qū)業(yè)務(wù)員的主要工作之一即是邀請潛在客戶（主要是房東）到樣板房施工現(xiàn)場參觀，讓他

55、們感受現(xiàn)場的施工過程和每一步的效果，用實實在在的東西說服客戶。2、宣傳跟進：與潛在的房東接觸后，要注意與時的跟進，成效往往是在多次接觸后促成的，少有一兩次接觸即達成的生意，尤其是客戶對于購買自己不懂的東西的時候會更加猶豫不定，我們要學(xué)會幫助客戶下決心，促成購買。3、把握小區(qū)裝修的節(jié)奏：過早和過晚對開發(fā)都不太有利，最好能在完工前后直上該小區(qū)的裝修高峰。4、小區(qū)管理處宣傳：與小區(qū)管理處工作人員搞好關(guān)系或給予適當(dāng)獎勵，借小區(qū)管理處宣傳事半功倍。5、宣傳注意事項：在宣傳中千萬不貶低其他油漆品牌，盡量與同行保持良好的關(guān)系，不要將競爭中矛盾激化，否則可能造成不良后果。六、保持與木工、板材商的接觸：在小區(qū)工

56、作中要注意木工、板材商等上游客戶，多與他們聯(lián)系，爭取更暢的獲得主家的情報。七、工作結(jié)束：1、拜訪管理人員：對其支持表示感！2、拜訪我們的用戶（主家）：進行完工后的回訪，介紹一些裝修保護常識，可承諾提供保養(yǎng)、維修服務(wù)，適當(dāng)時候，可以要求其介紹新客戶。3、拜訪潛在用戶：進行進一步誘導(dǎo)，尋找成功的機會。4、拜訪認識的油工、木工：對用過公司產(chǎn)品的表示感，并表達進一步合作的愿望，對未用過公司產(chǎn)品的，進一步聯(lián)絡(luò)感情，表達合作愿望；爭取與他們建立長期的聯(lián)系。5、退出：1）要將與我們開展工作有關(guān)的各類宣傳品收拾干凈、整齊；不要留下任何垃圾（紙片、木板其他用品）。2）將借用的東西清理干凈，交回主人，并表示感。3

57、）幫助油工、木工、主家清理與我們有關(guān)的裝修垃圾。4）將留下的宣傳品（樓層牌、貼畫、條幅等）檢查，安裝牢固，保證存留期長。八、小區(qū)工作總結(jié)：一個小區(qū)開發(fā)結(jié)束，相關(guān)開發(fā)小組一定要進行總結(jié)，誰成功了，成功在哪里？哪里沒有做好，錯在哪里？要分組討論，總結(jié)好經(jīng)驗，寫成文字以利于工作的進一步開展。第七部分 開發(fā)木工、油工、板材商網(wǎng)絡(luò)的技巧第一節(jié) 開發(fā)木工網(wǎng)絡(luò)的技巧一、開發(fā)木工網(wǎng)絡(luò)的意義：1、在家庭裝修領(lǐng)域，木工籍先入為主的優(yōu)勢，順帶承包油漆工程然后轉(zhuǎn)包給油工，向主家推薦油漆將有關(guān)原油工（親友或固定聯(lián)系人）介紹給主家，由油工承包油漆工程。在某些情況下，油工要給木工介紹費或獎金（工錢的15%左右）。2、抓住木

58、工引出主家聯(lián)合公關(guān)經(jīng)銷商處網(wǎng)絡(luò)中的油工用公司油漆施工提高銷量。二、開發(fā)木工網(wǎng)絡(luò)的技巧：1、經(jīng)銷商處和二級店要設(shè)專人油工專員（最好是溝通能力強的女性）負責(zé)油工、木工網(wǎng)絡(luò)的管理，協(xié)調(diào)工作。所有的油工、木工檔案都要從其他辦事處的工作人員手中匯總到油工專員處，使油工、木工網(wǎng)絡(luò)由各工作人員的個人資源轉(zhuǎn)化為辦事處的公有資源，以防員工離職導(dǎo)致資源流失。2、尋找木工的方法：1）進入小區(qū)或木工集中區(qū)尋找；2）通過板材商、木工介紹、油工等網(wǎng)絡(luò)，以利動之，贏得接觸機會。3、進入工程：1）新的木工，在木工做活期間由技術(shù)服務(wù)員或油工專員在主家門背，廚房等地方做小樣板，首先贏得木工信任之后，以涂裝公司名義，憑施工合同書、

59、承諾書，與木工聯(lián)合或由木工向主家推薦，承攬油漆涂裝工程。確定使用XX涂料產(chǎn)品，然后在辦事處的油工隊伍中根據(jù)工錢與手藝情況選擇油工施工。2）對于承攬有難度的工程。由經(jīng)銷商處，油工專員協(xié)助木工公關(guān)。木工可帶主家來參觀經(jīng)銷商處涂裝公司（或木工自己的公司），看到實力、形象、樣板與眾多的室效果圖，木工也可帶主家看自己做過的工程（包括公司油漆效果）油工專員協(xié)助木工公關(guān)。4、獎勵兌現(xiàn)：工程結(jié)束后，經(jīng)銷商處的技術(shù)服務(wù)人員進行評定，報經(jīng)銷商處負責(zé)人由財務(wù)直接獎金（油漆的15%20%）打入為木工開的賬戶。獎勵不通過工程部技術(shù)業(yè)務(wù)人員（一方面可保障資勵的正常發(fā)放，另一方面不致影響技術(shù)服務(wù)人員的情緒），存折壓在公司，

60、提款卡給木工，油工。5、對木工的服務(wù)承諾：（也適用于油工）1）福利保障：辦事處協(xié)助木工、油工辦理暫住證，上崗證，列入公司名冊，使木工，油工的獎勵提取合法化；2）名義支持：加入辦事處的公司或木工、油工俱樂部后，木工、油工的身份提高，且有涂裝證書與會員卡，成為“正規(guī)軍”后更容易承接工程，加入這些組織之后，木工、油工自身也有歸屬感；3）協(xié)助木工、油工制定油漆工程質(zhì)量保障的施工合同書，承諾書；4）為木工、油工拍攝成功工程的相片或樣板（房）展示，協(xié)助公關(guān)；5）幫助木工介紹主要材料的購買渠道（如板材，膠帶批發(fā)商）可將利差給木工；6）向木工、油工提供技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)咨詢。組織木工、油工交流經(jīng)驗，介紹行業(yè)動態(tài)；