1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。G30打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分析培訓(xùn)-課程提綱通過本課程，您能學(xué)到什么？HYPERLINK80:8080/tbc/tbcCollege/xxss/kcjs/kcdx.htm課程對(duì)象HYPERLINK80:8080/tbc/tbcCollege/xxss/kcjs/jsjj.htm講師簡(jiǎn)介HYPERLINK80:8080/tbc/tbcCollege/xxss/kcjs/kcmb.htm課程目標(biāo)HYPERLINK80:8080/tbc/tbcCollege/xxss/kcjs/kcyy.htm課程意義管理者思

2、維方式動(dòng)作分解第一講管理者思維方式動(dòng)作分解（一）第二講管理者思維方式動(dòng)作分解（二）第三講管理者思維方式動(dòng)作分解（三）員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解第一講員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（一）第二講員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（二）第三講員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（三）導(dǎo)購(gòu)管理與培訓(xùn)動(dòng)作分解第一講導(dǎo)購(gòu)管理與培訓(xùn)動(dòng)作分解（一）第二講導(dǎo)購(gòu)管理與培訓(xùn)動(dòng)作分解（二）命令和獎(jiǎng)罰的技巧第一講命令和獎(jiǎng)罰的技巧（一）第二講命令和獎(jiǎng)罰的技巧（二）第三講命令和獎(jiǎng)罰的技巧（三）第四講命令和獎(jiǎng)罰的技巧（四）第五講命令和獎(jiǎng)罰的技巧（五）第六講命令和獎(jiǎng)罰的技巧（六）第七講命令和獎(jiǎng)罰的技巧（七）第1講管理者思維方式動(dòng)作分解（一）【本講重點(diǎn)】1.前言2.員工不盡

3、全力怎么辦3常見誤區(qū)：擺脫不了做業(yè)代的“習(xí)性”員工不盡全力怎么辦管理是什么管理就是通過管人達(dá)到理事目的的一個(gè)過程，是一門“與人斗”的學(xué)問。而所謂的優(yōu)秀管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他人主觀能動(dòng)性的人。下面是一個(gè)體現(xiàn)管理理念的案例，這個(gè)案例可以讓我們了解到什么是管理、什么是優(yōu)秀的管理者，從而在觀念上完成從一個(gè)普通員工到一名銷售經(jīng)理，即一個(gè)管理者的飛躍。【案例】某銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)中等大小的區(qū)域。公司有不少人認(rèn)為這位經(jīng)理不夠敬業(yè)，原因是該經(jīng)理工作似乎都不太緊張，整天談笑風(fēng)生，從不主動(dòng)加班。但他的下屬看起來都很忙、很緊張（至少看起來比這位經(jīng)理忙），而且整個(gè)部門的業(yè)績(jī)不算太好、也不

4、算差。如果你是這位銷售經(jīng)理的上級(jí)，你會(huì)怎樣評(píng)價(jià)這位經(jīng)理？以上案例中的那位銷售經(jīng)理很精明，他能保證每個(gè)月完成90%的任務(wù)量，每當(dāng)完成到101%的時(shí)候，他都會(huì)“剎閘”。因?yàn)樗廊绻弧皠x閘”，這個(gè)月的業(yè)績(jī)太好，下個(gè)月的業(yè)務(wù)量就會(huì)增加，這種經(jīng)理在企業(yè)里比比皆是。案例分析在現(xiàn)實(shí)工作中，同樣一位職業(yè)經(jīng)理如果遇到的上級(jí)不同，就可能獲得不同的待遇，比如上級(jí)向其施加隱性壓力，暗示其銷售代表在告狀；也可能會(huì)增加任務(wù)量；還有可能會(huì)獲得加薪、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)等等。以下是兩種比較好的應(yīng)對(duì)方法，這兩種方法可以收到很好的管理效果：1.方法一給予對(duì)方軟激勵(lì)所謂軟激勵(lì)就是給對(duì)方一種暗示性的激勵(lì)。管理企業(yè)的人一定要“務(wù)實(shí)”，但是有

5、時(shí)候，也要適當(dāng)?shù)亍皠?wù)虛”。暗示性的激勵(lì)比起實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)然可以稱之為“虛”。給予對(duì)方軟激勵(lì)的原因給這位經(jīng)理軟激勵(lì)的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，但他在這個(gè)企業(yè)里覺得很不得志。他有能力的具體表現(xiàn)是：他不很忙，但他的下屬都特別忙，這是其能力強(qiáng)的表現(xiàn)。這位經(jīng)理對(duì)這個(gè)企業(yè)不滿意，他有意在壓縮銷售量。如果處罰、責(zé)罵、加任務(wù)量給他，他會(huì)離開公司。這個(gè)人走人之后，能再找到一份工作。如果他找到另一份工作，他的工資會(huì)提高。軟激勵(lì)的具體方法示例作為上級(jí)，你可以這樣對(duì)那位經(jīng)理說：“張經(jīng)理，我知道你心里很委屈，但你不要以為我這個(gè)上級(jí)是白當(dāng)?shù)模铱吹贸鰜砟愕哪芰Γ乙仓滥阈闹杏性箽猓俏蚁敫嬖V你，你要先給我一個(gè)

6、交代，我才能給大家一個(gè)交代，也才能給你一個(gè)交代。群眾來信寫的是你，領(lǐng)導(dǎo)晚上睡不著想的又是你。你幫我，我才能幫你，對(duì)不對(duì)？”這番話一說完，領(lǐng)導(dǎo)可以轉(zhuǎn)身就走，留給對(duì)方足夠的思考空間，這就是一種軟激勵(lì)。這種軟激勵(lì)就是暗示對(duì)方“我能夠看到你的能力，但我需要你有更好的表現(xiàn)，你才能獲得更好的機(jī)遇”。2.方法二平調(diào)平調(diào)就是讓兩位銷售經(jīng)理互換工作區(qū)域，比如把負(fù)責(zé)廣東的甲經(jīng)理與負(fù)責(zé)廣西的乙經(jīng)理進(jìn)行對(duì)調(diào)，由甲來負(fù)責(zé)廣西，而乙負(fù)責(zé)廣東。平調(diào)的原因在銷售行業(yè)中單純根據(jù)一個(gè)時(shí)段、一個(gè)時(shí)期的業(yè)績(jī)，很難判斷一個(gè)經(jīng)理是否真的有水平。銷售行業(yè)是非常不公平的，正所謂“前人挖坑，后人倒霉”，這是非常常見的。要判斷一個(gè)經(jīng)理是否有能力

7、，是否通過了一些暗箱操作完成了銷售目標(biāo)，就要采用第二種方法平調(diào)。平調(diào)的作用銷售人員一旦互換區(qū)域，就會(huì)迸發(fā)出無限的力量，因?yàn)樗麄円欢ㄒ谇叭齻€(gè)月把銷量大幅度提高，向公司顯示自己比前任強(qiáng)；其次，后任一定會(huì)找出前任存在的一些問題；第三，后任往往會(huì)向總監(jiān)表示：前任把市場(chǎng)做得很混亂，而自己是受命于危難之中。比如，可口可樂公司每年都要對(duì)各區(qū)域的銷售經(jīng)理進(jìn)行調(diào)換，從而催生出無限的人力資源，并抓住很多問題。懶烏鴉定律前面我們說過，優(yōu)秀的管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他人主觀能動(dòng)性的人。要成為一名優(yōu)秀的管理者，就需要向?yàn)貘f學(xué)習(xí)。小故事一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問

8、：“我能像你一樣，整天坐在那里什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？”于是，兔子便坐在樹下，開始休息。突然，一只狐貍出現(xiàn)了，狐貍跳向兔子并把它吃了。故事雖小，寓意卻深。上面的小故事折射出的寓意是在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必須坐在比較高的位置上。這則故事中的烏鴉是管理者，兔子是執(zhí)行者，要想從執(zhí)行者變成管理者，首先就要學(xué)著什么都不干，這就是“懶烏鴉定律”。簡(jiǎn)而言之，“懶烏鴉定律”就是讓管理者轉(zhuǎn)換思路，向?yàn)貘f學(xué)習(xí)，也就是學(xué)會(huì)變成一只“懶烏鴉”。一只成功的烏鴉總是坐在樹上，心滿意足地看著自己的兔子滿山亂跑；而一只失敗的烏鴉面臨的卻是兔子全部上樹，烏鴉下地跑步。管理是通過管人達(dá)

9、到理事目的的過程。管理者要轉(zhuǎn)換思路，首先就要夠“懶”從“自己去做”到“想辦法讓別人做”。但是說起來容易做起來難，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的思維定勢(shì)。當(dāng)你從“兔子”變成“烏鴉”的時(shí)候，一時(shí)之間會(huì)難以實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，所以會(huì)有以下幾種管理者出現(xiàn)，他們各有優(yōu)缺點(diǎn)。我們一定要把握主要矛盾，找到讓他們真正變“懶”的好方法。1.勤勞型兔子做烏鴉患有職業(yè)病“勤勞型兔子”都患有職業(yè)病，凡是從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數(shù)都需要過“學(xué)懶”這一關(guān)。“兔子”之所以能夠變成“烏鴉”，他的業(yè)務(wù)能力一定很強(qiáng)，正是因?yàn)樽约旱哪芰?qiáng)，當(dāng)他看到下屬工作拖泥帶水，行動(dòng)遲緩時(shí)，他就會(huì)說：“去去去，讓我來！”然后自己就會(huì)事必躬親，最后導(dǎo)致

10、整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣低落，無所事事。如何治療職業(yè)病治療勤勞型兔子的職業(yè)病首先要攻破心理關(guān)，設(shè)法讓自己成為一只成熟的烏鴉。以前作為“兔子”，每當(dāng)拿到一項(xiàng)工作任務(wù)的時(shí)候，你先想的是怎么樣把這項(xiàng)工作做好。現(xiàn)在，當(dāng)你成為“烏鴉”的時(shí)候，一拿到工作首先要想的就是如何讓他人做好。總之，一只成熟的“烏鴉”拿到工作后，先想的是如何讓別人來做；而一只不成熟的“烏鴉”拿到工作，先想的卻是“我怎么自己把它做好”。“自己做”和“讓別人做”是兩個(gè)概念“自己做”和“讓別人做”是完全不同的。自己是一個(gè)業(yè)務(wù)高手，并不意味著能帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)。2.彪悍型兔子做烏鴉彪悍型兔子，也就是業(yè)務(wù)高手當(dāng)經(jīng)理，他們往往存在以下兩大問題：重經(jīng)營(yíng)、輕管理所

11、謂重經(jīng)營(yíng)、輕管理，就是這位經(jīng)理考慮的都是業(yè)務(wù)層面、執(zhí)行層面和經(jīng)營(yíng)層面的問題，例如怎么樣進(jìn)行銷售、怎么樣與客戶談判、怎么樣進(jìn)行促銷等等，他不會(huì)去考慮如何管人、如何打造這支團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。實(shí)際上，他與一個(gè)成熟的管理者之間最大的差別就在于：成熟的管理者會(huì)去考慮怎樣調(diào)動(dòng)人、怎樣管理人。重視兄弟感情業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理很容易與自己手下的員工有一種兄弟感情。兄弟感情具有以下四大特點(diǎn)：相信員工的自覺性當(dāng)你把手下的員工視為兄弟的時(shí)候，你會(huì)不由自主地說：“我手下這幫兄弟看起來不像壞人呀，他們還會(huì)偷懶？”其實(shí)，這句話是最要不得的。因?yàn)槭聦?shí)往往證明你拿員工當(dāng)兄弟，員工卻拿你當(dāng)傻瓜。相信兄弟們的自覺能力業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理經(jīng)常

12、會(huì)說：“這么簡(jiǎn)單的事，我交給他，他還能辦砸？”結(jié)果你把這項(xiàng)工作交給你的兄弟，他往往會(huì)真的給你辦砸了。缺乏必要的激勵(lì)業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理，往往會(huì)忽略激勵(lì)員工。因?yàn)檫@位一線經(jīng)理覺得“我與兄弟相處不需要那么虛偽，做得不對(duì)我就罵”。所以平時(shí)他不去考慮怎么樣去激勵(lì)人，而且直言不諱。刀子嘴豆腐心表面上這個(gè)人對(duì)下屬很嚴(yán)厲，做得不對(duì)就批評(píng)，但是，一旦上級(jí)來檢查市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)某個(gè)員工業(yè)績(jī)做得很差要將其辭退的時(shí)候，這位經(jīng)理卻下不了手。以上四點(diǎn)，對(duì)于一只從事業(yè)務(wù)層面工作的“兔子”來說都沒有錯(cuò)，因?yàn)樗嘈磐隆槿松屏肌⑿愿裰彼牵坏┌堰@些特點(diǎn)帶入到管理層面，這些特點(diǎn)就變成了管理者的大忌。“烏鴉”與“兔子”是不同的，在某

13、種程度上講，“烏鴉”比“兔子”更難當(dāng)。“兔子”只要做好本職工作就可以了，可是“烏鴉”卻要領(lǐng)導(dǎo)一群“兔子”，要想方設(shè)法讓這群“兔子”自覺自愿、勤勤懇懇地工作，為了達(dá)到這個(gè)目的，“烏鴉”要與“兔子”天生的懶惰和反抗性斗智斗勇。【自檢】請(qǐng)您利用下面的表格進(jìn)行自我檢測(cè)，看自己是否存在下列認(rèn)識(shí)誤區(qū)：認(rèn)識(shí)誤區(qū)執(zhí)行情況預(yù)防及改進(jìn)計(jì)劃1重經(jīng)營(yíng)、輕管理有無2相信員工的自覺性有無3相信兄弟們的自覺能力有無4缺乏必要的激勵(lì)有無5刀子嘴豆腐心有無第2講管理者思維方式動(dòng)作分解（二）【本講重點(diǎn)】1在控制質(zhì)量的前提之下讓別人做好2角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你（上）在控制質(zhì)量的前提之下讓別人做好管理觀念的轉(zhuǎn)變“兔子”變成了“烏鴉

14、”，首先要轉(zhuǎn)變管理觀念，轉(zhuǎn)變管理觀念是從執(zhí)行者變成管理者的第一要?jiǎng)?wù)，一言以蔽之，就是要掌握“讓別人做”的方法。所以，要想成為一只合格的烏鴉，還要掌握“烏鴉”常用的一些手段，也就是掌握管理者常用的行為工具，真正做到“讓別人做”。下面是一個(gè)案例，通過這個(gè)案例，我們首先了解一下烏鴉（優(yōu)秀的管理者）和兔子型經(jīng)理面對(duì)同樣的工作任務(wù)的時(shí)候，他們會(huì)有什么不同的表現(xiàn)。【案例】一家公司讓一位經(jīng)理和他手下的6個(gè)業(yè)務(wù)員去零售店鋪貨。即逐個(gè)拜訪零售店，問零售店要不要貨，如果要貨的話，就寫定單、放貨、做陳列、貼海報(bào)。接到這個(gè)任務(wù)后，烏鴉（優(yōu)秀的管理者）和兔子型經(jīng)理會(huì)有不同的處理方法。兔子型經(jīng)理的處理辦法：兔子型經(jīng)理會(huì)身

15、先士卒，帶領(lǐng)著業(yè)務(wù)員們?nèi)ラ_拓市場(chǎng)。只要有一個(gè)零售店不要貨，他馬上就會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員說：“別著急，看我的！”就沖出去將事情親自落實(shí)，之6后在一群小兔子的贊美聲中得意洋洋。評(píng)價(jià)：兔子型經(jīng)理的做法實(shí)在是讓人難以恭維。因?yàn)樗墙?jīng)理，拿著5000元錢的工資，竟然干著2000元錢的工作，自己居然還覺得挺得意。烏鴉（優(yōu)秀的管理者）的處理辦法：策劃、動(dòng)員提前為大家做策劃是“烏鴉”首先要做的事。他們會(huì)采用常用的活動(dòng)策劃方法，即確定5W2H什么人、在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、做什么事、為什么做、如何做、做多少；接著召開動(dòng)員大會(huì)，告訴業(yè)務(wù)員這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、贈(zèng)品有什么、這次鋪貨對(duì)公司的市場(chǎng)發(fā)展具有什么長(zhǎng)遠(yuǎn)影響、對(duì)他們?cè)诠镜某砷L(zhǎng)

16、有什么幫助，通過這些充分調(diào)動(dòng)起業(yè)務(wù)員的積極性。事前建標(biāo)準(zhǔn)所謂事前建標(biāo)準(zhǔn)，就是一只成熟的烏鴉在讓下屬做一件工作之前，自己先要思考出下屬可能出現(xiàn)的所有問題，而且以制度形式將其確定下來，以免下屬犯錯(cuò)。建立事前標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上就是建立一個(gè)預(yù)防的過程。同樣的，還要把這項(xiàng)工作的事前、事中都牢牢控制在手中。還是以鋪貨為例，為了避免可能出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理事前可以確定如下標(biāo)準(zhǔn)：告知下屬：顧客買4瓶可樂送一個(gè)打火機(jī)，如果超過8瓶也不多送。也就是8瓶或者16瓶甚至更多瓶都只送一個(gè)打火機(jī)，這樣可以避免下屬去批發(fā)市場(chǎng)賣貨，以大單化小單；規(guī)定每個(gè)商店都只張貼三張海報(bào)，這樣可以避免亂貼海報(bào)；嚴(yán)禁在店門外對(duì)消費(fèi)者銷售，只能對(duì)商店

17、銷售；3人一組到商店鋪貨，3個(gè)人要分工明確，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)進(jìn)店談判，談判結(jié)束后由副組長(zhǎng)拿貨，副組長(zhǎng)只聽命于組長(zhǎng)。另外，誰送貨誰收錢，要保證賬務(wù)不亂。總之，事前建標(biāo)準(zhǔn)是為了防止可能出現(xiàn)的問題，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要非常細(xì)致，甚至要規(guī)定是中午還是上午出去鋪貨更好，如果中午出去鋪貨，很可能一頓午飯吃到下午，所以，為了避免這種情況，要把吃飯的時(shí)間也提前規(guī)定好。事中嚴(yán)控制主管在事中首先要身先士卒，帶領(lǐng)下屬出去鋪兩個(gè)商店的貨。這不是要替下屬工作，而是做給下屬看，是要確保下屬學(xué)會(huì)整套方法。接下來主管就可以撤退了，主管如果一直沖在前面，下屬就會(huì)沒有獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì)。之后主管雖然不必親歷親為，但是一定要確保整個(gè)過程在自己的掌握之中

18、。回到辦公室，主管要做好策劃案，同時(shí)，可能隔兩個(gè)小時(shí)就要給各組打電話，詢問各組的工作進(jìn)度。而且，主管要善于在各組之間開展競(jìng)爭(zhēng)。在下屬鋪貨的過程中，銷售主管不僅要全程監(jiān)控、挑起競(jìng)爭(zhēng)，還要不斷檢核。比如打電話詢問一組員工當(dāng)前的工作位置，或馬上開車過去親自探察，一旦與事實(shí)不符，就要處罰相關(guān)員工，殺雞儆猴。事后總結(jié)、獎(jiǎng)罰事后要做好總結(jié)、獎(jiǎng)罰工作，對(duì)工作出色的組別進(jìn)行表揚(yáng)和宣傳，對(duì)工作較差的組別要進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，做到既能總結(jié)好的工作經(jīng)驗(yàn)，又能賞罰分明，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。由上可知，即使是非常簡(jiǎn)單的鋪貨，“烏鴉”也要從事前建標(biāo)準(zhǔn)，到事中緊盯、檢核，再到事后的獎(jiǎng)罰總結(jié)，只有這樣，“烏鴉”才會(huì)越飛越高，才

19、會(huì)相對(duì)的越來越輕松，掌控的資源才會(huì)越來越多。所以，“烏鴉”想學(xué)懶也不容易，先要過心理關(guān)，再要過技術(shù)關(guān)。第3講管理者思維方式動(dòng)作分解（三）【本講重點(diǎn)】1角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你（下）2管理就是要“把干毛巾榨出水來”管理就是要“把干毛巾榨出水來”黑烏鴉定律：管理者角色的轉(zhuǎn)變從“兔子”變成“烏鴉”，除了要學(xué)會(huì)“偷懶”，即將工作分解給別人做之外，還要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的道德觀念，讓自己變得夠“黑”，做一只“黑烏鴉”。要學(xué)會(huì)在不同場(chǎng)景扮演不同的角色。簡(jiǎn)而言之，屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主，而是要“官官相護(hù)”。這就是所謂的“黑烏鴉定律”。下面以一般企業(yè)經(jīng)常要面對(duì)的兩大問題作為討論點(diǎn)，來說明管理者如何讓自己變得夠

20、“黑”，做一只“黑烏鴉”。1.財(cái)務(wù)部報(bào)銷發(fā)票慢財(cái)務(wù)部的發(fā)票報(bào)銷工作進(jìn)行得太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問題。銷售人員與財(cái)務(wù)人員好像永遠(yuǎn)都是對(duì)立的，因?yàn)殇N售部經(jīng)常想的是“沖”，而財(cái)務(wù)部想的卻是“守”；銷售部想的是“給我批費(fèi)用，讓我做廣告、做促銷”，而財(cái)務(wù)部想的卻是“銷售部沒有現(xiàn)金就不要向我提這些要求”；銷售部的員工出差回來后拿著差旅發(fā)票報(bào)銷，而財(cái)務(wù)部往往把發(fā)票一壓就是幾個(gè)月。財(cái)務(wù)報(bào)銷慢是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。一個(gè)銷售經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到下屬發(fā)這樣的牢騷：“老板，這活兒沒法干，我們?cè)谕饷嫫此榔椿畲蚴袌?chǎng)，財(cái)務(wù)部那些人整天坐在空調(diào)房子里，就是不給我們報(bào)銷發(fā)票。”銷售經(jīng)理遇到這種情況一定要謹(jǐn)慎處理，千萬不能因重視“兄

21、弟感情”而激發(fā)大家的怨氣，這種做法只會(huì)令雙方大打出手，從而使自己和員工都陷入困境。這種時(shí)候，銷售經(jīng)理應(yīng)該馬上對(duì)員工說：“你們閉上眼睛想一下，假如我們公司來一張發(fā)票就報(bào)，這個(gè)公司還有沒有今天？一個(gè)企業(yè)要靠現(xiàn)金流來維持。銷售部是耙子，財(cái)務(wù)部是匣子，不怕耙子沒有齒，就怕匣子沒有底，也就是不怕銷售部業(yè)績(jī)差，就怕財(cái)務(wù)部守不住錢。越是大的公司，財(cái)務(wù)流程越嚴(yán)格。公司的財(cái)務(wù)流程嚴(yán)格、報(bào)銷慢，應(yīng)該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票有沒有問題？有沒有連號(hào)、有沒有蓋住票號(hào)等等問題。這些問題都容易讓財(cái)務(wù)部無法審核，我們先反省反省自己的問題。”說完這番話再告訴員工他自己的發(fā)票也沒有報(bào)。銷售經(jīng)理在告訴員工財(cái)務(wù)部的

22、管理流程是正常的，同時(shí)引導(dǎo)他們進(jìn)行自我反省之后，接下來要與財(cái)務(wù)部的經(jīng)理進(jìn)行溝通。要向財(cái)務(wù)部經(jīng)理表示“發(fā)票報(bào)銷慢不是你們的問題，而是我們自己的問題，我們的發(fā)票可能不合規(guī)范，請(qǐng)您告訴我們正確的貼法是怎樣的。以后我們每個(gè)月只定一個(gè)內(nèi)勤，每月5號(hào)交票，15號(hào)拿票，好嗎？”這樣的高姿態(tài)有利于自己與財(cái)務(wù)部的溝通，同時(shí)也為以后解決雙方的矛盾奠定了良好的基礎(chǔ)。2.新產(chǎn)品不好推新產(chǎn)品不好推廣也是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。公司有時(shí)候可能會(huì)出現(xiàn)決策失誤，生產(chǎn)一種利潤(rùn)低、價(jià)格高、包裝不美觀的產(chǎn)品。員工對(duì)此往往會(huì)有抱怨，他們會(huì)這樣對(duì)銷售經(jīng)理說：“生產(chǎn)部又生產(chǎn)了一個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格高，利潤(rùn)又低，又不好賣，這活兒沒法干了。”面對(duì)員工的

23、這類抱怨，銷售經(jīng)理要告訴他們：“好賣就不讓你賣了，你能把不好賣的賣出去，這才能證明你的能力。公司分配給你的工作一定有難度，假如工作沒難度，那就是我分配給你的工作本身有問題。今天我就要告訴大家，誰敢在我的早會(huì)上說新產(chǎn)品不好賣，就地正法。”實(shí)際上，對(duì)一名銷售經(jīng)理來說，新品的推廣難度根本不在于新品本身，而在于銷售人員是否愿意努力推銷，因?yàn)樗械膯T工都愿意推銷最便宜、最暢銷的成熟產(chǎn)品。除了言辭上的激勵(lì)之外，最好先讓員工填寫一個(gè)“不好賣七問表”，目的是把新品推廣作為企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)工作來抓，以防勝極則衰。銷售人員“不好賣”七問表問題簡(jiǎn)述1合理庫(kù)存考察自己的客戶是否進(jìn)貨2價(jià)格體系是否合理考察客戶是否自作主張

24、，隨意抬高了價(jià)錢3是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客戶，自己完全沒有貢獻(xiàn)力量4是否做好了超市的陳列和導(dǎo)購(gòu)，返禮品、返現(xiàn)金的執(zhí)行是否到位考察新品在超市里是否有最強(qiáng)勢(shì)的陳列，考察你的導(dǎo)購(gòu)有沒有掌握新品的推銷話語5零售店考察零售店有沒有鋪貨率6力所能及地掌握了其他的終端售點(diǎn)考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓館、夜市等零售點(diǎn)的終端表現(xiàn)7員工的獎(jiǎng)金制度考察你作為辦事處主任是否向員工宣布了這個(gè)月銷售新產(chǎn)品的獎(jiǎng)金更高如果一個(gè)銷售人員可以在經(jīng)理面前說：“我的庫(kù)存合理，價(jià)格合理，整個(gè)新品上市我都在參與，超市、零售店、批發(fā)有貨，員工受到了激勵(lì)。”那么就說明他很好地完成了上表中的各項(xiàng)任

25、務(wù)，在這種情況下，新產(chǎn)品的銷售情況一定很好。若還是不好，那就說明問題不在銷售人員身上，而在企業(yè)身上了。綜合以上內(nèi)容我們可知，一名合格的銷售經(jīng)理一定要學(xué)會(huì)對(duì)員工說官話，一方面要消除員工的消極情緒，另一方面要為他們指出清晰的方向。優(yōu)秀的管理者要記住：屁股決定思想，即當(dāng)官不只是為民做主。當(dāng)官絕對(duì)不能一心只考慮為民做主，失敗的銷售經(jīng)理總以為自己“占山為王”，如果兄弟們?cè)谕饷媸芰似圬?fù)，馬上就要替他們討回公道。這種思想對(duì)于企業(yè)的管理人員來說是萬萬要不得的。部門經(jīng)理一定要設(shè)法促進(jìn)與其他部門的合作，而絕對(duì)不是跟對(duì)方一決雌雄。最可憐的銷售經(jīng)理是那種總是充當(dāng)工會(huì)主席的經(jīng)理，他們總想代表群眾來與領(lǐng)導(dǎo)談判，總覺得自己

26、這種行為是在維護(hù)員工的利益，其實(shí)，這種行為往往會(huì)換來被剔除的結(jié)局。因?yàn)榻?jīng)理必須和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)站在同一條戰(zhàn)線上，如果銷售經(jīng)理對(duì)下屬宣稱新產(chǎn)品有問題，會(huì)帶來很大的負(fù)面效應(yīng)。一個(gè)經(jīng)理要做的是消除負(fù)面效應(yīng)，營(yíng)造正面的方向和動(dòng)力。當(dāng)官不能只為民做主，而一定要顧全大局。所以做烏鴉除了要會(huì)偷懶，還要夠“黑”。管理者價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變1.建立利潤(rùn)管理觀念“烏鴉”的價(jià)值是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量，所以，做烏鴉還要建立利潤(rùn)管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。銷售額構(gòu)成表銷售額可變成本費(fèi)用固定成本利潤(rùn)如上表所示，一個(gè)企業(yè)的銷售額等于成本加利潤(rùn)，假設(shè)能夠把成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%，利潤(rùn)變化會(huì)是多少？下面我們舉一個(gè)例子來說明這個(gè)問題

27、。【案例】上面的例子告訴我們，如果成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%，利潤(rùn)會(huì)提高2019%。這個(gè)答案非常令人吃驚。其實(shí)這個(gè)問題的答案不是固定的，你輸入不同的數(shù)值，得到的結(jié)果也會(huì)不一樣。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)你輸入一次數(shù)值就會(huì)嚇自己一跳，三個(gè)1%給你帶來的利潤(rùn)變化可能是20%、30%、50%，甚至于70%。越是高成本、低毛率的行業(yè)，三個(gè)1%的變化越能帶來更可觀、更大的利潤(rùn)率變化。所以，銷售經(jīng)理一定要建立利潤(rùn)管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。一個(gè)真正成熟的銷售經(jīng)理，一定要學(xué)習(xí)一點(diǎn)財(cái)務(wù)管理知識(shí)，不管公司是否考核你的利潤(rùn)，你都要學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)經(jīng)理的眼光去看待自己的銷售額，將你給公司帶來的銷售毛利減去你的辦公費(fèi)用、

28、人員費(fèi)用、銷售費(fèi)用、廣告費(fèi)用、行政費(fèi)用后，看看能獲得的毛利有多少。通過計(jì)算你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)利潤(rùn)簡(jiǎn)直低得可憐，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個(gè)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模以后，它的利潤(rùn)根本不是賺出來的，而是省出來、擠出來的。2.學(xué)會(huì)開源節(jié)流節(jié)流是可以慢慢養(yǎng)成的習(xí)慣，一名合格的區(qū)域經(jīng)理一定要在行政管理上做到精益求精，要做到海報(bào)數(shù)著張數(shù)領(lǐng)，報(bào)表數(shù)著張數(shù)領(lǐng)，促銷品數(shù)著個(gè)數(shù)領(lǐng)，要力爭(zhēng)控制每一張海報(bào)、每一件促銷品、每一張報(bào)表的去向。雖然這樣嚴(yán)格的要求可能會(huì)讓員工很不理解，但是慢慢地養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，節(jié)流就能做到了。而開源則意味著提高銷量，尤其是提高高端產(chǎn)品的銷量。也就是“賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢”。高毛利的產(chǎn)品要多賣，同時(shí)

29、要穩(wěn)住那種已經(jīng)把價(jià)格壓得很低的產(chǎn)品的價(jià)格。只有這樣，當(dāng)高毛利的產(chǎn)品銷路好的時(shí)候，產(chǎn)品的平均價(jià)格才會(huì)提高，這就是一種開源。所以，管理就是要把干毛巾擰出水來，把石頭榨出汁來。只有那些夠吝嗇、既能省錢又會(huì)掙錢的烏鴉才是優(yōu)秀的烏鴉。【自檢】請(qǐng)銷售人員在進(jìn)行新品推銷時(shí)認(rèn)真填寫下表，做好自我檢測(cè)：工作事項(xiàng)工作完成時(shí)間1經(jīng)銷商進(jìn)貨年月日2鋪貨年月日3做陳列年月日4做促銷年月日考察事項(xiàng)執(zhí)行情況（是否）1是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售是否2是否力所能及地掌握了其他的終端售點(diǎn)是否3激勵(lì)員工是否【本講小結(jié)】每一個(gè)想成為優(yōu)秀管理者的人首先要建立的觀念是：管理實(shí)際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程。管理者要學(xué)會(huì)在用人

30、上動(dòng)腦筋，要善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他人的主觀能動(dòng)性。一名管理者首先要做到的就是夠“懶”，也就是要掌握“讓別人做”的方法和技巧；掌握“黑”烏鴉定律是使兔子變成烏鴉，讓兔子學(xué)會(huì)在不同場(chǎng)景扮演不同的角色，擺平內(nèi)部、搞定外部的又一大秘訣。所謂的“黑”烏鴉定律用一句話來說就是當(dāng)官不是只為民做主。除了變“黑”之外，還要變“吝嗇”，也就是要建立利潤(rùn)管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。要從每個(gè)細(xì)微處入手，認(rèn)認(rèn)真真地節(jié)約成本，成為惜成本如金的“鐵烏鴉”，這樣才能一邊積極賺錢，一邊節(jié)省開支，最終成為一只為公司謀福利的“好烏鴉”。【心得體會(huì)】_第1講員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（一）【本講重點(diǎn)】1企業(yè)常見的20個(gè)管理制度漏洞（上）

31、2企業(yè)常見的20個(gè)管理制度漏洞（下）企業(yè)常見的20個(gè)管理制度漏洞外資和內(nèi)資企業(yè)最大的區(qū)別不在新品研發(fā)能力、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、促銷手法的新穎等方面，而在于制度和標(biāo)準(zhǔn)。許多從外企走入國(guó)企的人才，在剛剛踏入新環(huán)境時(shí)往往會(huì)被制度混亂的現(xiàn)實(shí)嚇到。正是因?yàn)樵谥贫裙芾砩洗嬖诤艽蟮膯栴}，管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)，學(xué)會(huì)如何利用制度來監(jiān)控員工，讓企業(yè)存在的問題一一得到解決。下面是一個(gè)案例，通過對(duì)這個(gè)案例的分析，我們可以了解到制度管理的重要性。【案例】某公司在全國(guó)擁有15個(gè)分公司，無銷售月會(huì)制度，銷售模式為允許賒銷，市場(chǎng)費(fèi)用是3%提留，差旅費(fèi)按不同級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)包干，銷售人員績(jī)效考核為業(yè)績(jī)提成制。您

32、認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？將會(huì)出現(xiàn)什么問題？所謂市場(chǎng)費(fèi)用3%的提留就是銷售額為100萬元人民幣，只需要回款97萬元，其余的3%可留下來做市場(chǎng)費(fèi)用；所謂差旅費(fèi)包干就是差旅費(fèi)報(bào)銷企業(yè)不采取報(bào)票的形式，而是為員工包干，比如經(jīng)理出差一天差旅費(fèi)為150元，員工出差一天100元，而不需報(bào)銷發(fā)票，員工要自己省、自己掙、自己花；業(yè)績(jī)提成制就是售出多少，就拿多少提成。類似案例中的管理在目前的國(guó)企中可謂很常見，差旅費(fèi)一旦包干必然造成員工不出差、市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂的局面，因?yàn)楣局贫ǖ陌少M(fèi)用讓員工無法在檔次稍高的旅店居住；而且分公司的經(jīng)理是他所負(fù)責(zé)地區(qū)的首腦人物，擁有很大的權(quán)限，案例中的制度會(huì)讓這些經(jīng)理在管理中

33、出現(xiàn)以下問題：1.懈怠和茫然會(huì)導(dǎo)致工作質(zhì)量下降部分經(jīng)理會(huì)關(guān)外逍遙、不理朝政；另外有些經(jīng)理因?yàn)榕c經(jīng)銷商關(guān)系密切，往往工作不努力也能完成銷售任務(wù)，但是這樣的銷售經(jīng)常是有量無質(zhì)，會(huì)導(dǎo)致價(jià)格亂、終端差、實(shí)際銷量少、單品銷售、重心下移、產(chǎn)品滯多、政策執(zhí)行不力等后果。通過壓貨、沖貨進(jìn)行銷售，最后達(dá)到的結(jié)果是終端鋪貨率不到位，而大量的貨物殘留在通路、批發(fā)、經(jīng)銷中，致使庫(kù)存層層轉(zhuǎn)移。單品銷售就是只抓住一個(gè)成熟品項(xiàng)拼命賣，致使該品項(xiàng)價(jià)格不斷降低、銷量不斷上升，通路利潤(rùn)卻一再下降，然后把該品項(xiàng)賣死了。2.人員失控、管理混亂管理混亂的第一個(gè)表現(xiàn)是會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理無所事事，市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象。所謂的市內(nèi)業(yè)代三單是指漏單、漏訪

34、和大單化小單。漏單就是銷售人員一天本來應(yīng)該按照規(guī)定的步驟拜訪50個(gè)零售店，但是有些銷售人員卻省略掉應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠；漏訪則是銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提早完成了任務(wù)量，所以放棄了應(yīng)該繼續(xù)拜訪的零售店；大單化小單就是公司規(guī)定客戶買一箱可樂就送客戶一把傘，但銷售人員只給客戶幾瓶幾瓶賣，這把傘沒有送給客戶而是被銷售人員據(jù)為己有了。外埠業(yè)代出假工是管理混亂的第二個(gè)表現(xiàn)。比如銷售人員根本沒有出差，而是拿回幾張發(fā)票用來報(bào)銷；這會(huì)造成二三級(jí)市場(chǎng)無人拜訪、信用審核不嚴(yán)、濫用費(fèi)用、貨款沉淀的結(jié)果。賒銷對(duì)企業(yè)來說是無法避免的，如果控制不好，就會(huì)造成上面的問題。企業(yè)一定

35、要建立嚴(yán)格的信用額度和信用期限，要日日、周周、月月、年年地控制每一個(gè)客戶。例如可每天打一張應(yīng)收賬款日?qǐng)?bào)表，顯示今天有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，同時(shí)制定追討方案；每一周再打一張應(yīng)收賬款周報(bào)表，顯示這周有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，再制定追討或停貨計(jì)劃，而且銷售部要每個(gè)月給財(cái)務(wù)做一次述職報(bào)告。銷售部每個(gè)月要把自己的賬款一筆一筆地對(duì)清，只有這樣天天擠、日日擠、周周擠，才能慢慢地將賒銷的水分?jǐn)D干，才會(huì)賒銷而沒有爛賬。企業(yè)如果不但賒銷，而且沒有月會(huì)，試想一下，那些分部的經(jīng)理獨(dú)立掌管人財(cái)物大權(quán)，一蓋章就能賒銷，又沒人為其開月會(huì)，時(shí)間一長(zhǎng)，肯定會(huì)忘乎所以的。結(jié)果自然是錢對(duì)不上貨，貨對(duì)不上賬，賬對(duì)不上款。3.利

36、用財(cái)務(wù)控制漏洞瘋狂斂財(cái)分公司的經(jīng)理還有可能利用財(cái)務(wù)控制漏洞瘋狂斂財(cái)，這就涉及到營(yíng)銷行業(yè)的黑暗面。他們會(huì)和客戶串通，截流贈(zèng)品、報(bào)假票、假促銷、假報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；會(huì)開假客戶、吃空響、私人借貸、借款；會(huì)丟失、挪用、坐支貨款，收款不入賬；會(huì)串通財(cái)務(wù)將出貨價(jià)提高或者干脆代理其他產(chǎn)品；會(huì)套銀行，盜用公司的印簽、賬號(hào)做生意等等。上面的案例存在的一個(gè)大問題是“市場(chǎng)費(fèi)用是3的提留”，這就意味著這種做法違背了一個(gè)基本的財(cái)務(wù)觀點(diǎn)收支一定要兩條線，堅(jiān)決不允許員工動(dòng)錢。“讓員工動(dòng)錢”容易使他們走上兩條不歸路：一條路是先挪用后補(bǔ)洞，補(bǔ)不上洞就貪污，貪污完了就致富，致富完了就進(jìn)監(jiān)獄；第二條路也是先挪用后補(bǔ)洞，但是還沒致富就進(jìn)監(jiān)

37、獄了。通過對(duì)上面案例存在的問題進(jìn)行分析，我們可知，企業(yè)如果缺乏制度監(jiān)控會(huì)出現(xiàn)很多很大的問題，特別是出現(xiàn)巨大的管理問題，既會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，更會(huì)給企業(yè)帶來致命的損失，所以，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。第2講員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（二）【本講重點(diǎn)】1.管理大忌是相信員工自覺性2.防止員工出假差的十招管理大忌是相信員工自覺性不要相信員工的自覺性管理者如果要尋找制度盲點(diǎn)，就要先給自己洗腦，當(dāng)你從系統(tǒng)的角度去思考的時(shí)候，才能做出正確的決策。當(dāng)員工犯錯(cuò)時(shí)，一名合格的管理者不是先去斥責(zé)員工，而是先問自己“我有沒有從制度上給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，如果有，那么錯(cuò)不在他而在我，他在教我怎么完善制度；如果從制度上

38、我沒有給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯(cuò)在他不在我，我應(yīng)該處罰他。”當(dāng)你能從制度上反省自己的時(shí)候，你才是一個(gè)管理者。團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度，“兔子們”總是和“烏鴉”斗心眼，所以，永遠(yuǎn)不要寄希望于員工的自覺性。管理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會(huì)反求諸己，充分認(rèn)識(shí)到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須要做到讓被管理者知道“你們?cè)谇懊媾埽視?huì)在后面查”。管理者必須明確每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣第二天才能檢查，第三天才能發(fā)表對(duì)檢核結(jié)果的意見。真正管人的高手一定要能做到每天早會(huì)言之有物。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對(duì)銷售管理來說尤為重要。早會(huì)最重要的目的是造出一種“

39、殺氣”，管理不是靠“殺”來管人，而是靠“氣”管人。簡(jiǎn)而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”。制度要與時(shí)俱進(jìn)管理其實(shí)應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，例如讓業(yè)務(wù)代表填寫日?qǐng)?bào)表，讓其將一天的行蹤記錄下來。通過建立日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，建立倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種管理制度，讓公司內(nèi)部井井有條。當(dāng)一家公司對(duì)其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，公司的管理就順暢了。經(jīng)理是制度的締造者，當(dāng)一個(gè)經(jīng)理開始從制度、從系統(tǒng)的角度思考的時(shí)候，他才是一名稱職的管理者。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠(yuǎn)都有漏洞。企業(yè)的制度主要來源于前人的經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，需要與

40、時(shí)俱進(jìn)。只有根據(jù)問題親手去建立制度才能做到與時(shí)俱進(jìn)，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來說明如何讓制度與時(shí)俱進(jìn)。案例分析如何控制外埠人員的行蹤【案例】如何控制外埠人員的行蹤存在的問題：外埠?jiǎn)T工虛報(bào)差旅行程、費(fèi)用解決方法：交納有經(jīng)銷商蓋章的工作日?qǐng)?bào)表讓經(jīng)銷商參與到對(duì)銷售人員的工作監(jiān)督中來，第三方介入能降低銷售人員作假的可能性。電腦交通報(bào)銷憑據(jù)核對(duì)是指出差的業(yè)務(wù)員報(bào)銷發(fā)票的時(shí)候，不準(zhǔn)報(bào)銷面額票，而是要報(bào)銷電腦交通票，因?yàn)楸仨毴ラL(zhǎng)途汽車站拿電腦交通票，而且票上有時(shí)間和起止地點(diǎn)；還可以用電腦交通票和住宿票相對(duì)照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。票號(hào)審核、年度審核比如長(zhǎng)途車票的票號(hào)如果在30個(gè)以內(nèi)

41、不給報(bào)銷，也就是第一張票的票號(hào)減去第二張票的票號(hào)，差值如果不到30，就不為其報(bào)銷；為了預(yù)防員工買一本發(fā)票先撕第一頁，再撕最后一頁，可把每一個(gè)員工的票裝在一個(gè)信封中，年底隨機(jī)抽取5個(gè)，檢查一年之中有沒有連號(hào)，這就是年度審核。電話詢蹤經(jīng)常打電話詢問出差情況并對(duì)每次電話內(nèi)容做好記錄，等到員工月底報(bào)銷發(fā)票時(shí)進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的核對(duì)。周行程計(jì)劃、看板管理周行程計(jì)劃、看板管理尤其適合分公司經(jīng)理監(jiān)控分公司員工。比如公司可以把10名員工的名字寫在黑板上，在每個(gè)員工的名字下面掛一個(gè)小木牌，每一周讓他們上報(bào)周行程計(jì)劃，然后由內(nèi)勤把每個(gè)人的周行程計(jì)劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級(jí)以上的員工每天

42、完成三個(gè)抽查。彩信手機(jī)公司可規(guī)定隨時(shí)要求銷售人員在兩秒鐘之內(nèi)用手機(jī)拍一張照片，發(fā)回給公司。電話拜訪、電訊網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通都有全球衛(wèi)星定位業(yè)務(wù)。只要把手機(jī)放到身邊，這個(gè)信號(hào)就一直可以被追蹤。檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄通過電話單和銀行刷卡記錄，也可以輕松地查到外埠銷售人員在某段時(shí)間的大致位置，如果與其報(bào)銷的位置不符，則可證明其在虛報(bào)差旅費(fèi)用。走動(dòng)管理、不定時(shí)現(xiàn)場(chǎng)突擊檢查例如，讓即將出差的員工報(bào)出周行程計(jì)劃，然后派人到出差地去，如果在當(dāng)?shù)責(zé)o法馬上見到該銷售人員，則證明其在出假差。第3講員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（三）【本講重點(diǎn)】1.體會(huì)：?jiǎn)T工的反偵查手段2管理藝術(shù)：“身在千里之外，法眼無處不在”身

43、在千里之外，法眼無處不在管理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會(huì)反求諸己，充分認(rèn)識(shí)到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須要做到讓被管理者知道“你們?cè)谇懊媾埽視?huì)在后面查”。管理者必須明確每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣第二天才能檢查，第三天才能發(fā)表對(duì)檢核結(jié)果的意見。真正管人的高手一定要能做到每天早會(huì)言之有物。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對(duì)銷售管理來說尤為重要。早會(huì)最重要的目的是造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來管人，而是靠“氣”管人。簡(jiǎn)而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”。制度要與時(shí)俱進(jìn)管理其實(shí)應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過

44、程，例如讓業(yè)務(wù)代表填寫日?qǐng)?bào)表，讓其將一天的行蹤記錄下來。通過建立日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，建立倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種管理制度，讓公司內(nèi)部井井有條。當(dāng)一家公司對(duì)其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，公司的管理就順暢了。經(jīng)理是制度的締造者，當(dāng)一個(gè)經(jīng)理開始從制度、從系統(tǒng)的角度思考的時(shí)候，他才是一名稱職的管理者。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠(yuǎn)都有漏洞。企業(yè)的制度主要來源于前人的經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，需要與時(shí)俱進(jìn)。只有根據(jù)問題親手去建立制度才能做到與時(shí)俱進(jìn)，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來說明如何讓制度與時(shí)俱進(jìn)。案例分析如何控制外埠人員的行蹤【案例】如何控制外埠人員的行蹤存在的問題：外埠

45、員工虛報(bào)差旅行程、費(fèi)用解決方法：交納有經(jīng)銷商蓋章的工作日?qǐng)?bào)表讓經(jīng)銷商參與到對(duì)銷售人員的工作監(jiān)督中來，第三方介入能降低銷售人員作假的可能性。電腦交通報(bào)銷憑據(jù)核對(duì)是指出差的業(yè)務(wù)員報(bào)銷發(fā)票的時(shí)候，不準(zhǔn)報(bào)銷面額票，而是要報(bào)銷電腦交通票，因?yàn)楸仨毴ラL(zhǎng)途汽車站拿電腦交通票，而且票上有時(shí)間和起止地點(diǎn)；還可以用電腦交通票和住宿票相對(duì)照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。票號(hào)審核、年度審核比如長(zhǎng)途車票的票號(hào)如果在30個(gè)以內(nèi)不給報(bào)銷，也就是第一張票的票號(hào)減去第二張票的票號(hào)，差值如果不到30，就不為其報(bào)銷；為了預(yù)防員工買一本發(fā)票先撕第一頁，再撕最后一頁，可把每一個(gè)員工的票裝在一個(gè)信封中，年底隨機(jī)抽取5個(gè)，檢

46、查一年之中有沒有連號(hào)，這就是年度審核。電話詢蹤經(jīng)常打電話詢問出差情況并對(duì)每次電話內(nèi)容做好記錄，等到員工月底報(bào)銷發(fā)票時(shí)進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的核對(duì)。周行程計(jì)劃、看板管理周行程計(jì)劃、看板管理尤其適合分公司經(jīng)理監(jiān)控分公司員工。比如公司可以把10名員工的名字寫在黑板上，在每個(gè)員工的名字下面掛一個(gè)小木牌，每一周讓他們上報(bào)周行程計(jì)劃，然后由內(nèi)勤把每個(gè)人的周行程計(jì)劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級(jí)以上的員工每天完成三個(gè)抽查。彩信手機(jī)公司可規(guī)定隨時(shí)要求銷售人員在兩秒鐘之內(nèi)用手機(jī)拍一張照片，發(fā)回給公司。電話拜訪、電訊網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通都有全球衛(wèi)星定位業(yè)務(wù)。只要把手機(jī)放到身邊，這個(gè)信號(hào)就一

47、直可以被追蹤。檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄通過電話單和銀行刷卡記錄，也可以輕松地查到外埠銷售人員在某段時(shí)間的大致位置，如果與其報(bào)銷的位置不符，則可證明其在虛報(bào)差旅費(fèi)用。走動(dòng)管理、不定時(shí)現(xiàn)場(chǎng)突擊檢查例如，讓即將出差的員工報(bào)出周行程計(jì)劃，然后派人到出差地去，如果在當(dāng)?shù)責(zé)o法馬上見到該銷售人員，則證明其在出假差。以上的例子說明管理者要善于根據(jù)現(xiàn)實(shí)的需要不斷地更新制度，其實(shí)，無論多么嚴(yán)格的制度總會(huì)有破解的方法。實(shí)際上，制度不是用來管人的，而是威懾人的，制度監(jiān)控最重要的魅力就在這兒。很多問題不會(huì)一次根治，但也不是沒有解決的方法，只是看你有沒有積極去做。建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加防錯(cuò)誤的成本，最終會(huì)從漸變

48、到量變、到質(zhì)變！【自檢】請(qǐng)管理者填寫下表，從而探尋自己的制度盲點(diǎn)：測(cè)量指標(biāo)執(zhí)行情況改進(jìn)計(jì)劃A從系統(tǒng)制度的角度進(jìn)行思考有無計(jì)劃1計(jì)劃2計(jì)劃3B不相信員工的自覺性有無C充分認(rèn)識(shí)到“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”有無D學(xué)會(huì)“理管”有無E善于根據(jù)現(xiàn)實(shí)的需要不斷地更新制度有無【本講小結(jié)】管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)。了解制度監(jiān)控的原因所在和學(xué)會(huì)如何利用制度來監(jiān)控員工同樣重要。缺乏制度監(jiān)控的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)很多很大的問題，特別是出現(xiàn)巨大的管理問題，會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，更會(huì)給企業(yè)帶來致命的傷害。不相信員工的自覺性是制度監(jiān)控的初步，保證制度監(jiān)控的與時(shí)俱進(jìn)是制度監(jiān)控的生命力所在。總

49、之，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。【心得體會(huì)】_第1講導(dǎo)購(gòu)管理&培訓(xùn)動(dòng)作分解（一）【本講重點(diǎn)】1.引言2激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的三個(gè)“絕招”3導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的常見誤區(qū)展示導(dǎo)購(gòu)又被稱為促銷人員。現(xiàn)今，在導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和管理上，我國(guó)的企業(yè)存在許多誤區(qū)。這種現(xiàn)狀與眾多企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)這個(gè)職業(yè)的重要作用認(rèn)識(shí)不清密切相關(guān)。其實(shí)，對(duì)一些專業(yè)產(chǎn)品的銷售，比如化妝品、藥品、家電、煙酒等等來說，導(dǎo)購(gòu)是直接產(chǎn)生銷量的人，是一線推銷的人，他們的作用至關(guān)重要。但是，我國(guó)沒有幾個(gè)企業(yè)真正重視導(dǎo)購(gòu)這個(gè)隊(duì)伍，既不重視對(duì)他們的激勵(lì)管理，也沒有什么培訓(xùn)指導(dǎo)。許多企業(yè)都號(hào)稱自己有“三千導(dǎo)購(gòu)”，實(shí)際在很大的程度上，這樣的隊(duì)伍目前只能被稱為“流寇”。首先，導(dǎo)購(gòu)永

50、遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)中職位最低、工資最少、福利最差的那一群人，而與此對(duì)比鮮明的卻是他們的工作量大，處于企業(yè)的底層，而且朝不保夕，沒有什么晉升空間。所以，導(dǎo)購(gòu)的流動(dòng)率很高。在目前這種情況下，那些意識(shí)到導(dǎo)購(gòu)重要性的而且切實(shí)改善導(dǎo)購(gòu)地位的企業(yè)，就是在提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要想管理好、用好導(dǎo)購(gòu)這只隊(duì)伍，就要從以下三個(gè)方面入手，做好這三個(gè)方面的工作，也就相當(dāng)于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導(dǎo)購(gòu)精英強(qiáng)隊(duì)。激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的三個(gè)絕招建立有吸引力的晉升空間導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍之所以被稱為“流寇”，一個(gè)最大的原因不是工資低，而是因?yàn)闆]有晉升機(jī)制。許多導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)心感覺是：“我干得再好，大不了是個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)。”他們看不到希望，不會(huì)去期盼將來有一天會(huì)怎么樣

51、。所以，企業(yè)一定要為導(dǎo)購(gòu)建立有吸引力的晉升空間，也就是為其提供安全感。分級(jí)晉升是一種比較好的方法，這種方法可以有效解決“蘿卜多坑少”的問題，也就是想晉升的人多而職位少的問題，這種方法在外企中非常常見。一般來說，外企都有員工工資級(jí)別表，這個(gè)表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級(jí)業(yè)代、中級(jí)業(yè)代、高級(jí)業(yè)代以及資深業(yè)代；同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級(jí)主管、高級(jí)主管、資深主管。以此類推，每個(gè)崗位均有等級(jí)之分。這里的“初、中、髙”的區(qū)別就在于一級(jí)比一級(jí)的工資更高，也就是進(jìn)行了工資分級(jí)。這樣一個(gè)很小的動(dòng)作，即將同樣的崗位劃成不同的級(jí)別，就能讓一個(gè)員工在一個(gè)崗位上至少奮斗三年，與此同時(shí)，還能讓大多數(shù)人為此感到非常自豪。就

52、以肯德基為例，其服務(wù)員被分為五級(jí)見習(xí)服務(wù)員、服務(wù)員、星級(jí)服務(wù)員、全星級(jí)服務(wù)員和全星級(jí)培訓(xùn)員。其實(shí)，雖然工資一級(jí)比一級(jí)高不了多少，但是卻很能激發(fā)員工的榮譽(yù)感，讓他們更加盡心盡力地工作。當(dāng)然，這種方法對(duì)企業(yè)中那些經(jīng)受過風(fēng)雨的經(jīng)理乃至大區(qū)經(jīng)理來說并不適用，然而對(duì)企業(yè)中處于底層、思想相對(duì)單純、非常有上進(jìn)心且對(duì)未來有恐懼感的導(dǎo)購(gòu)來說，是絕對(duì)有效的。做好福利分級(jí)除了做好底薪分級(jí)，更重要的工作是做好福利分級(jí)。福利是激勵(lì)員工的一個(gè)很好的工具，它在許多時(shí)候比工資更能帶給員工榮譽(yù)感，激勵(lì)的效果也更好。假設(shè)你跟一個(gè)員工說：“本月我給你增加15塊錢”，他可能毫無興趣；但是，如果你對(duì)他說：“你干得非常好，比他們干得都好

53、，從今天起，你比他們多報(bào)15塊錢手機(jī)費(fèi)，你覺得怎么樣？”這個(gè)員工就會(huì)覺得有面子。同樣的錢，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很不一樣。所以，工資分級(jí)和福利分級(jí)一個(gè)都不能少，這樣才能做好對(duì)導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)管理。“前有標(biāo)兵，后有追兵”“前有標(biāo)兵，后有追兵”是做好上面兩類分級(jí)的一個(gè)重要原則。具體來說就是將導(dǎo)購(gòu)分為見習(xí)導(dǎo)購(gòu)、初級(jí)導(dǎo)購(gòu)、中級(jí)導(dǎo)購(gòu)、高級(jí)導(dǎo)購(gòu)以及資深導(dǎo)購(gòu)五個(gè)等級(jí)。員工一進(jìn)公司就是一名初級(jí)導(dǎo)購(gòu)。公司首先要向員工申明，導(dǎo)購(gòu)的最低一級(jí)即見習(xí)導(dǎo)購(gòu)是懲罰性的，如果某個(gè)初級(jí)導(dǎo)購(gòu)連續(xù)兩個(gè)月表現(xiàn)不好，就被降為見習(xí)導(dǎo)購(gòu)，而見習(xí)導(dǎo)購(gòu)底薪歸零，提成只拿80%，這就叫做“后有追兵”；“前有標(biāo)兵”指的是向前的

54、等級(jí)是不斷提高的，底薪自然也是不斷提高的。“前有標(biāo)兵”能為導(dǎo)購(gòu)帶來希望，讓他們積極地向前發(fā)展，避免倒退。對(duì)這幾層導(dǎo)購(gòu)，不僅要?jiǎng)澐止べY，還要?jiǎng)澐指＠１热纾娏?xí)導(dǎo)購(gòu)沒有通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼、假日補(bǔ)貼、帶薪年假、養(yǎng)老保險(xiǎn)、節(jié)日禮物等等；初級(jí)導(dǎo)購(gòu)有通訊補(bǔ)貼50元錢、交通補(bǔ)貼50元錢、假日補(bǔ)貼45元錢；而資深級(jí)導(dǎo)購(gòu)不但有30元錢電話費(fèi)，而且交通補(bǔ)貼可以報(bào)65，假日補(bǔ)貼報(bào)60，還有7天帶薪年假。簡(jiǎn)言之就是：級(jí)別越高福利越好。第2講導(dǎo)購(gòu)管理&培訓(xùn)動(dòng)作分解（二）【本講重點(diǎn)】1.導(dǎo)購(gòu)心態(tài)訓(xùn)練推薦方案與話術(shù)2.迅速提升導(dǎo)購(gòu)技能的培訓(xùn)方案3.“吸星大法”讓教材與時(shí)俱進(jìn)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方法一個(gè)企業(yè)一定不能忽視對(duì)最基層員工的

55、培訓(xùn)，因?yàn)檫@些人的工作效率會(huì)直接決定這個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的直接銷量。很多企業(yè)都不惜成本給高層管理者培訓(xùn)，卻不愿為基層員工培訓(xùn)，這種短視的做法對(duì)企業(yè)的未來影響很大，對(duì)導(dǎo)購(gòu)而言更是如此，接受過正規(guī)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)在大多數(shù)時(shí)候都要比沒接受過培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)工作能力強(qiáng)。就以家電行業(yè)為例，當(dāng)顧客進(jìn)入家電賣場(chǎng)時(shí)，素質(zhì)好的導(dǎo)購(gòu)會(huì)馬上抓住時(shí)機(jī)，主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品，而且會(huì)跟據(jù)顧客的反應(yīng)迎合顧客的喜好。這種類型的導(dǎo)購(gòu)不僅能清楚而準(zhǔn)確地說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，還能根據(jù)自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的熟悉有效地攻其所短、顯己所長(zhǎng)。而那些不專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)既不熟悉自己的產(chǎn)品特性，又不夠積極主動(dòng)。二者可謂對(duì)比鮮明，銷售業(yè)績(jī)自然也就可以預(yù)料了。所以，對(duì)企業(yè)來說，做

56、好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是十分重要的。下面就是做好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的幾種主要的方法。心態(tài)調(diào)整1引起共鳴：導(dǎo)購(gòu)是個(gè)“苦孩子”給最基層的導(dǎo)購(gòu)作培訓(xùn)時(shí)，心態(tài)調(diào)整很重要。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的確很辛苦，工資最低、福利最差、勞動(dòng)量大、挨的批評(píng)最多。他們幾乎看不到升職的希望，甚至于不敢抱希望。所以，給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，首先要引起他們的心理共鳴。具體做法的第一步就是實(shí)話實(shí)說，可以這樣跟他們說：“導(dǎo)購(gòu)是銷售行業(yè)中最苦的人，是銷售行業(yè)的邊緣人，是似乎看不到希望的人。”這樣自然很容易引起共鳴。2激勵(lì)：不想一輩子當(dāng)導(dǎo)購(gòu)，今天請(qǐng)把導(dǎo)購(gòu)做好引起導(dǎo)購(gòu)的心理共鳴后，接著要說：“我不希望明年再在這里看到你，你難道要一輩子打工、一輩子當(dāng)導(dǎo)購(gòu)嗎？你如果不想一輩子做導(dǎo)購(gòu)

57、，今天就要把導(dǎo)購(gòu)做好。明白了嗎？”這樣讓他們?cè)谛牡咨饘で蟀l(fā)展的動(dòng)力，激發(fā)他們工作的積極性。3鼓勵(lì)：導(dǎo)購(gòu)很重要引起共鳴、激發(fā)積極性后要告訴導(dǎo)購(gòu)：“導(dǎo)購(gòu)其實(shí)很重要，營(yíng)銷就像一場(chǎng)足球賽，生產(chǎn)是后衛(wèi)，經(jīng)銷商是中鋒，企業(yè)的業(yè)務(wù)員是前鋒，導(dǎo)購(gòu)是臨門一腳；營(yíng)銷就像一場(chǎng)戲，廠家是導(dǎo)演，生產(chǎn)部是劇務(wù)，導(dǎo)購(gòu)是主角，而別人都是配角。”4遠(yuǎn)景：打工是個(gè)“零存整取”的過程最后還要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠(yuǎn)景。要告訴他們：“打工是一個(gè)零存整取的過程。金錢是個(gè)游戲，你必須先玩游戲后拿錢。剛開始付出必然大于回報(bào)，你沒有賺錢，你在干嗎？你在給自己存錢。因?yàn)橹灰Γ谐蝗眨憔湍転貘f變鳳凰，量變變質(zhì)變。那個(gè)時(shí)候再去

58、取錢。”上面的這些語言是一個(gè)漸進(jìn)的幫助導(dǎo)購(gòu)調(diào)整心態(tài)的過程，目的是點(diǎn)燃他們的熱情，只要有了澎湃的熱情，任何工作都會(huì)容易進(jìn)行了。銷售技巧的培訓(xùn)當(dāng)完成對(duì)導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)調(diào)整之后，就應(yīng)開始培訓(xùn)他們的銷售技巧了。銷售技巧分為兩部分：心理建設(shè)和行為建設(shè)。1心理建設(shè)心理建設(shè)就是要告訴導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)他進(jìn)行銷售的時(shí)候，要具備五種基本的心理素質(zhì)：熱情在對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)注重在精神方面的培訓(xùn)和觀念的灌輸。要告訴他們，“熱情”這個(gè)詞源于希臘語，意思是受神的啟示。熱情是由內(nèi)而外的，它可以讓別人受到感染，對(duì)銷售來說，更是必不可少的。銷售都是在概率中實(shí)現(xiàn)的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)每天可能會(huì)拜訪100個(gè)人，但可能有98個(gè)人會(huì)說：“我不要

59、。”所以，一定要告訴導(dǎo)購(gòu)不要?dú)怵H，推銷就是在概率中實(shí)現(xiàn)的。拜訪100個(gè)人，只有兩個(gè)人購(gòu)買，如果拜訪1萬個(gè)，就會(huì)有200個(gè)人購(gòu)買了。總之拜訪越多，成交越多。籃球定律籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。從事銷售行業(yè)的人心理承受力一定要強(qiáng)。優(yōu)秀的推銷員拜訪100個(gè)客戶，100個(gè)客戶都說：“你走。”可是看見第101個(gè)，他照樣昂首闊步走了過去。銷售始于拒絕客戶挑剔產(chǎn)品是其想要購(gòu)買，而銷售正是從習(xí)慣這種拒絕開始的。惟一原則簡(jiǎn)言之就是要意識(shí)到你眼前的1000名顧客中，至少有900名是來閑逛的。所以，當(dāng)你根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷出哪個(gè)顧客可能要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，一定要將其當(dāng)作惟一顧客來認(rèn)真對(duì)待，這樣你的成交率就會(huì)提高。2行為建設(shè)實(shí)

60、戰(zhàn)技能一：良好的開場(chǎng)進(jìn)行銷售時(shí)首先要有良好的開場(chǎng)，這是導(dǎo)購(gòu)行為建設(shè)的首要問題。導(dǎo)購(gòu)見到消費(fèi)者時(shí)千萬不要說“歡迎光臨，你要點(diǎn)什么？”這樣的話語，而是應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度上，有針對(duì)性地提出可以顯示專業(yè)素質(zhì)的問題。比如對(duì)購(gòu)買彩電的顧客應(yīng)該問：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發(fā)是真皮還是布藝的？您希望電視機(jī)與沙發(fā)顏色相同，還是有層次感呢？我認(rèn)為電視機(jī)的顏色與地毯的顏色不同，房間會(huì)更有層次感。”而銷售鍋的見了顧客應(yīng)該問：“你們家?guī)卓谌耍磕銈兗绎埩看蟛淮螅窟@么大的鍋夠不夠？”銷售牛奶的看見消費(fèi)者應(yīng)說：“您給誰買？給小孩買還是給大人買啊？您要加鈣的牛奶嗎？”總之，良好的開場(chǎng)就是告訴對(duì)方我不是要把產(chǎn)品銷售給你