1、精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有PAGE 精品 文檔| You have to believe, there is a way. The ancients said: the kingdom of heaven is trying to enter. Only when the reluctant step by step to go to it s time, must be managed to get one step down, only have struggled to achieve it. - Guo Ge Tech證券公司

2、實訓體會內容摘要：眾所周知，客戶開發(fā)在任何行業(yè)都非常之重要的。當今社會的客戶開發(fā)模式多種多樣。優(yōu)秀的客戶開發(fā)能給企業(yè)帶來巨大的收益。本文是在東興證券營業(yè)部參觀實訓的基礎上進行客戶開發(fā)營銷模式的分析與總結。關鍵詞：客戶開發(fā) 證券營銷 服務 交流會引言時光飛逝，2009年就這樣過去了，回首過去的一年，內心不禁感慨萬千。回望2009年度的學習生活，感受到自己在這一年來發(fā)生的巨大變化：從當初的初涉證券行業(yè)對該行業(yè)僅有朦朧的認識，到慢慢對證券市場有了初步的了解；對證券的基礎知識、技術走勢分析、股票操作的能力以及證券營銷的技巧也得到了一定的認識。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l

3、 _Toc252135255 一、證券公司實訓獲真知 PAGEREF _Toc252135255 h 3 HYPERLINK l _Toc252135256 1、東興證券之交流體會 PAGEREF _Toc252135256 h 3 HYPERLINK l _Toc252135257 2、證券營銷實戰(zhàn)技巧 PAGEREF _Toc252135257 h 4 HYPERLINK l _Toc252135258 二、證券市場營銷方案 PAGEREF _Toc252135258 h 6 HYPERLINK l _Toc252135259 1、目標 PAGEREF _Toc252135259 h 6

4、HYPERLINK l _Toc252135260 2、營銷需要 PAGEREF _Toc252135260 h 6 HYPERLINK l _Toc252135261 3、營銷方案的制定 PAGEREF _Toc252135261 h 7 HYPERLINK l _Toc252135262 三、證券交流會方案 PAGEREF _Toc252135262 h 8 HYPERLINK l _Toc252135263 四、改進措施 PAGEREF _Toc252135263 h 12 HYPERLINK l _Toc252135264 五、總結 PAGEREF _Toc252135264 h 13

5、 HYPERLINK l _Toc252135265 5.1參考文獻 PAGEREF _Toc252135265 h 13一、證券公司實訓獲真知1、東興證券之交流體會東興證券秉承誠信專業(yè)創(chuàng)新的經營理念，奉行以嚴格的風險控制為前提，以合理的投資收益為目標的穩(wěn)健的經營策略，建立科學、謹慎、高效的業(yè)務流程和風險監(jiān)控體系，精心打造結構優(yōu)質、素質精良的專業(yè)化人才隊伍，始終把客戶利益放在首位，為客戶、股東、員工創(chuàng)造價值最大化，努力成為品牌領先、能力突出、業(yè)績優(yōu)良、特色鮮明的現代金融服務行業(yè)。東興證券的營銷部門實行開發(fā)優(yōu)質服務，提高銷售人力，挖掘潛力客戶，與客戶保持溝通。還實行每月考核制度，使公司的管理方式

6、更完善更周到。首先在證券營銷工作方面，要在公司領導和團隊經理的指導下，以銀行網點為基礎營銷渠道，通過與銀行網點建立良好合作關系進行客戶資源開發(fā)。我們以銀行作為駐點，在客戶辦理銀行業(yè)務時與客戶進行溝通，在這之前最好熟悉銀行的相關業(yè)務，這樣更有利與客戶建立良好的溝通。由于受到行情的影響，今年在銀行網點的客戶開發(fā)工作并不順利，基本上沒有新開戶的客戶。我們要學會在銀行各網點與銀行工作人員建立合作關系，有利于在行情相對好時便于進行客戶開發(fā)；除了銀行網點以外，我們應該學會把營銷工作重心放在一些人際關系的開發(fā)上，通過自己的人際關系擴大自己的業(yè)務范圍，努力爭取獲得更大的成效。 其次加強對相對較大的大客戶的服務

7、。在經過了2007年井噴式的行情過后，2009年的證券市場進了行充分的調整，連續(xù)的暴跌以及自然災害的頻發(fā)和奧運會的召開，股民對證券市場的信心跌落到了極點，很多股民因為深套而很少甚至不進行證券交易。如果我們遇到這種情況，我們應該主動與客戶加強聯絡，了解客戶的持倉情況，并根據公司的相關咨訊報告，在盤中對不同客戶的提供不同的參考建議。在客服方面，要做到盡可能地一切為客戶著想，對一些重要的相關資訊及時地通過短信，網絡，郵件等方式通知股民，對一些高級客戶，我們可以單獨通過電話通知。在優(yōu)質的大客戶面前，我們更要用心服務，以防其轉移自己的投資地盤，因而我們要從投資利潤方面入手，用自己的專業(yè)知識和投資技術來證

8、明給客戶看，為客戶賺到更多的盈利。這樣子自己才有可能有穩(wěn)定的客戶源。在營銷服務制度上，要有團隊規(guī)模，相關配備齊全，設置獎勵機制，渠道開發(fā)等等，使得營銷更有競爭力，營銷人員都應該把自己的時間和精力花在自己的工作上，極力負責自己的工作。2、證券營銷實戰(zhàn)技巧接近客戶，先搜集機構客戶資料，再挖掘需求（分析機構客戶的需求點、成交點）客戶分析，按照交易量和資金量可以分為維護客戶、核心客戶、放任客戶和休眠客戶異議處理，樹立以客戶為中心的證券銷售服務理念，運用專業(yè)技巧找出大客戶的真正異議，妥善處理 ，掌握處理典型反對意見的方法真誠服務，從客戶服務中贏得商機，運用專業(yè)技巧有效處理客戶抱怨 提升專業(yè)營銷素質，贏向

9、未來！客戶經理在開發(fā)新客戶和維護老客戶方面都有著十分重要的作用，是客戶服務的窗口！和銀行網點一同構成證券公司的營銷渠道！等客上門的道路已經行不通了！，誰擁有一支強大的營銷隊伍，誰將在將來的市場競爭中取得勝利！公司層面有了證券營銷意識，有走客戶經理道路的強烈意愿。營業(yè)部也要有這種意識，要把營銷工作做為日常工作的重中之重！ 第二，對營銷工作的精細、專業(yè)管理營銷工作是一項極具挑戰(zhàn)性的工作，客戶經理在營銷工作中碰到困難是很平常的。因此，營銷工作需要有一個懂營銷，有營銷經驗的營銷經理！他可以及時發(fā)現營銷人員工作中碰到的問題，懂得營銷人員在各個階段的心理和困難，經過有效地溝通，及時有效地解決問題。并通過計

10、劃，目標，行動，總結，激勵等手段系統(tǒng)管理營銷工作。營業(yè)部對營銷經理要有考核，使營銷經理也有具體的業(yè)績目標和適當的壓力，這樣營銷經理才會同客戶經理站在同一條船上。在平常的工作中，才會有動力更多地關注客戶經理的業(yè)績和幫助客戶經理解決實際工作中的困難。而不是客戶經理開發(fā)多少客戶，他都無所謂；要讓營銷經理和客戶經理在目標上、利益上形成一定的同向性。營業(yè)部要形成良好的執(zhí)行力文化。營銷工作需要激情！客戶經理需要營業(yè)部支持的，包括軟件和硬件，公司在條件允許的情況下，要及時給予配合支持，做到雪中送炭；如果不能給予支持的，也要及時給予客戶經理一個明確的答復，而不是采取回避或者拖延的態(tài)度，客戶經理的工作激情是經不

11、起磨的！證券營銷是一項高要求，高難度的綜合性營銷工作，營銷人員除了具有全面的營銷知識和良好的營銷技巧之外，還要有全面的證券知識和不俗的看盤技能。因此，營銷人員除了加強自我學習，自我提升外，還需要加強同業(yè)之間的交流和學習，公司層面，也要給營銷人員提供系統(tǒng)的培訓，包括營銷知識和證券知識；周會每周一次，如果內容空洞無物，則浪費客戶經理往返公司的精力、財力。更浪費了客戶經理呆在網點接觸客戶的寶貴時間。營銷經理對周會的召開要有高度的認識和充分的準備，把它作為營銷管理的重要工作之一。如果沒有實際內容，可以減少周會的頻率，可以改為半月會。周會不能為了周會而周會，如果沒有重要文件精神傳達，那么也要借此機會給客

12、戶經理培訓營銷知識或者組織客戶經理之間有效的溝通和業(yè)務交流、心得體會交流或者經驗分享，及時、毫不吝嗇地給予表現優(yōu)秀的客戶經理認可、贊揚，給碰到困難的客戶經理解決問題或者心理療傷。使客戶經理有良好的心態(tài)和十足的信心、飽滿的精神站到營銷崗位上。營業(yè)部在客戶經理開會的場所，要經過精心地布置，給客戶經理營造氛圍，讓客戶經理喜歡到這個地方，來到這個地方就象回家一樣舒服！要有業(yè)績墻，競賽榜等等，使客戶經理之間形成相互競爭和必要的壓力！營業(yè)部要同具有相近市場競爭狀況的營業(yè)部開展業(yè)務競賽，激勵客戶經理團隊作戰(zhàn)，形成營銷隊伍的團隊凝聚力和集體榮譽感。有利于提升營業(yè)部營銷九、營業(yè)部要形成良好的執(zhí)行力文化。營銷工作

13、需要激情！客戶經理需要營業(yè)部支持的，包括軟件和硬件，公司在條件允許的情況下，要及時給予配合支持，做到雪中送炭；如果不能給予支持的，也要及時給予客戶經理一個明確的答復，而不是采取回避或者拖延的態(tài)度，客戶經理的工作激情是經不起磨的營銷經理要做好全年營銷工作的規(guī)劃，做到每季甚至更短的周期內都有營銷方案，包括對客戶和對客戶經理的方案兩類；營銷方案要有新意，有新鮮感，而不能雷同。營銷方案要經過周全的策劃，每一個營銷方案的推出，要作好全面的啟動和造勢。也要作好營銷方案的過程管理和及時總結，使更多的客戶或者客戶經理能夠參與到營銷方案中來。營銷方案結束后，營業(yè)部要及時地兌現，而不能拖延！如果對客戶的獎勵之類不

14、能及時兌現，今后，客戶經理就沒有十足的底氣去向客戶宣傳營銷方案。致使營銷方案無人推動。對客戶經理的激勵更需要及時地兌現！營銷隊伍要成為一支訓練有素，管理有方的正規(guī)軍，而不是一支放之任之，不聞不問的野戰(zhàn)軍。從客戶經理的行為禮儀，到著裝等方面加強培訓和規(guī)范、統(tǒng)一。對外形成一致的形象。有利于客戶經理贏得客戶和市場的認同，從而提升營銷業(yè)績。 十二、營業(yè)部每年要撥出一定的營銷費用，組織客戶經理深入社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行宣傳、咨詢等活動，積累客戶群體。也要有一定的費用對業(yè)績優(yōu)秀的小組或個人進行激勵！客戶經理要具有深刻的營銷意識，時時處處都不忘宣傳自己，營銷自己，每一個接觸的人都是自己的“渠道”！更要有強烈的服務意

15、識，服務好每一位客戶和準客戶，把服務工作做得深入，做得細致，做得系統(tǒng)！客戶經理對自己的營銷工作要進行詳細規(guī)劃，分階段設立目標，及時總結營銷工作中存在的問題。多向同事、同行學習，多交流，不斷提高自己的營銷水平！二、證券市場營銷方案為了樹立品牌形象，建設有規(guī)模高質量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業(yè)部在當地的影響力，展現營銷團隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，增加客戶總量，創(chuàng)造營銷奇跡，特制定以下營銷方案。1、目標證券營銷團隊的管理是通過規(guī)范營銷團隊工作方式，利用科學的工作方法，培養(yǎng)團隊成員良好的工作習慣，達到工作績效的最大化，并通過內部的有序競爭，最終形成具有優(yōu)良營銷意識和營銷技巧的強

16、力證券營銷團隊。2、營銷需要公司大力支持.現證券市場欣欣向榮，各券商都利用這難得的機遇，從公司總部加大了市場營銷力度，而本部謹以營業(yè)部的層面營銷顯然力度不夠，銀行關系方面難打開局面。加強公司咨詢研發(fā)力量，讓客戶經理無后顧之憂的做好前臺營銷。望配套優(yōu)越的激勵機制，引進高素質、有經驗的營銷人員。望公司能支持促銷禮品、前期的宣傳開發(fā)費用等，并制作精美公司畫冊配合業(yè)務拓展。對現有電腦硬件的改善.對一些破舊的顯示器或啟動,運行比較慢的主機能更換.第三方存管一對一模式造成市場開發(fā)的局限性。在銀行駐點中發(fā)現，客戶對多家商業(yè)銀行的選擇需求客戶較多，現在就因為這個原因，已經出現客戶流失或在其他公司開戶現象。所以

17、一對多三方存管方式的盡快實施，對營業(yè)部的客戶穩(wěn)定是非常關健的問題。3、營銷方案的制定通過渠道營銷的拓展,一線銷售人員本身的營銷理念及工作方式的改變,以及嚴格的獎罰制度的推行,以及對主要競爭對手的優(yōu)劣勢分析進行營銷方案的制定.自從4P （產品、價格、渠道、促銷）營銷策略自50年代末提出以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。產品：證券公司唯一的產品就是服務。服務如何產品化？服務質量如何？針對不同的細分市場，有沒有差別化的服務？現有哪些服務，是為誰服務的？能否改進？要發(fā)展新的目標市場，需要增加哪些新的服務內容？我們的服務如何與其他券商區(qū)別開來？ 價格：如何為我

18、們的服務定價？是通過低價切入市場還是走高端路線？或能制定比較靈活的上下限調整?渠道：我們營業(yè)部的位置、交通所決定的商圈范圍如何？通過哪些渠道去發(fā)展客戶？促銷：改變銷售隊伍的組織，改變廣告、公共關系等，其主要目的是促成客戶開戶.物理特征：營業(yè)部的裝修、環(huán)境等，給客戶形成服務質量的第一印象.人員：現有服務人員如何進行營銷文化的轉變，現的銷售人員如何招募、培訓等. 三、證券交流會方案國泰君安財富盛宴交流會組員：楊靖 黃路冰 徐藝娟 葉冬麗 陳婧祎歷年來，國泰君安以誠信的文化、專業(yè)的技術、創(chuàng)新的精神、周到的服務在業(yè)內樹立了良好的品牌。公司管理層承諾，國泰君安證券將在市場運作中充分體現專業(yè)技能和服務水準

19、，秉承“誠信、親和、專業(yè)、創(chuàng)新”的經營理念，“以客戶為中心、以市場為導向”，在有效控制風險的情況下，為客戶提供全方位、一站式服務，使國泰君安與客戶在中國高速增長的經濟環(huán)境中共同成長。目的：本次交流會的目的是為廣大老客戶與公司一起對股市動態(tài)進行研究、討論提供一個交流平臺。在這平臺上，老客戶可以互相交流分享投資經驗和獨到技巧。讓大家一起對公司研究人員有關市場動向研究的報告發(fā)表各自的見解，同時對個別具有代表性的個股提出不同的點評與投資策略。并一起對股市未來的發(fā)展作出保貴的發(fā)言，以至大家在未來的股市投資中大獲牛股！主題：財富激情碰撞，贏在2009，展望2010人物：本公司高層研究員若干名、特邀嘉賓以及

20、國泰君安VIP客戶預計250人左右時間：09年11月20日 19：3022：00地點：南寧沃爾頓大酒店銀河商務廳主辦單位：國泰君安證券公司一、會前準備主要分為四個方面負責人：陳婧祎簡報宣傳 我會在國泰君安各大南寧營業(yè)廳的大廳放上宣傳簡報。以作大致的宣傳。廣告宣傳我會在廣西電視臺刊登一則晚宴的廣告。使看電視的客戶可以看到。網絡宣傳我會在國泰君安的網站上發(fā)布晚宴的消息，使經常上本網站的客戶可以看到。還有客戶的郵箱，戶外宣傳我會在各地方懸掛橫幅、張貼標語、信息簡報、學習園地和板報欄等多種形式，大力宣傳這次的晚宴。電話宣傳我會打電話給資金排名在前300的客戶，態(tài)度要有禮貌。使客戶可以用心聽，并會來參加

21、。邀請函宣傳我會設計出一個讓顧客滿意的邀請函，讓他們收到邀請函心情會大好，并會來參加。短信宣傳我會去信息發(fā)放部讓工作人員發(fā)短信給客戶，讓客戶在其他宣傳方式的基礎上，在手機上也同樣可以看到，主要是面對一些在外出差的客戶。請柬樣板如下： 二、物質采購以及清點分發(fā)負責人：徐藝娟設立物質庫請禮儀，準備紙稿用來記錄相關資訊資料配備現代化高科技通訊設施包括先進的視頻會議設施、投影儀、寬帶互聯網可提供多點數字連接和高速寬帶接入系統(tǒng)。全數字化會議系統(tǒng) 遠程視像會議設備多媒體演示系統(tǒng)抽獎箱和相關材料、獎品和紀念品商務輔助服務：標準橫幅、會場指示牌制作、文件復印、掃描、打字、傳真、翻譯、裝訂等清點出貨的物品，清算

22、物質庫預算以及核算財務支出表負責人：黃路冰通知客戶：邀請函200張共1000元，打電話發(fā)短信200元，專人邀請客戶用去車費300元交通費用800元，會議室租賃費用10000元，會議資料1000元，會議文具、飲料500元。聘請禮儀小姐1200元，公司資料的復印、宣傳簡報、信息簡報、廣告費用、公司宣傳資料1500元，商務輔助服務：標準橫幅、會場指示牌制作、裝訂等2000元。餐廳租賃費用29000元，餐會布置、自助餐費用、獎品、紀念品15000元，聘請演員5000元。聘請機動小組7500元。共計75000元，經核算與預算基本像符。三、現場保障措施現場維護負責人：楊靖與酒店人員保衛(wèi)科室取得聯系，交流會

23、當晚派遣安保到現場保障安全成立機動小組，分為五大塊：基本醫(yī)療器械組（主要負責基本醫(yī)療應急）物質搬運小組（流動運送物質）安全隱患檢查小組（巡邏檢查安全隱患）簽到接待小組（負責交流會當天簽到以及會后清點人員）客戶調送小組（主要負責部分客人接送）（每組3-5人，又負責人統(tǒng)一調配，有突發(fā)情況立即上報總負責人）會場收場工作：聯系好酒店相關工作人員，請酒店保潔人員打掃會場，收拾好會議重要物品。會議記錄等重要資料要及時拿回公司。總體活動方案審核修改四、交流會當天安排場內物品擺放：將資料、水、講師臺卡和嘉賓臺卡整齊擺放好。接待處：做好簽到工作并由禮儀引領參會人員進入會場就座。會議記錄：將會議重要事項記錄好。配

24、合主持人工作：互動時間負責傳話筒以及分發(fā)禮物。現場安保安排監(jiān)場 負責人：陳婧祎調配機動小組投入各自工作現場安全隱患排查安排接送客戶車輛管理 現場物質派發(fā)，記錄，清點負責人：楊靖抽獎調查問卷的印發(fā)補充缺乏物質財務支出登記入帳現場流程進行負責人：徐藝娟 黃路冰流程如下：第一項：伴奏音樂：主持人開場白（19：3020：00）尊敬的各位領導、各位來賓，大家晚上好！謝謝大家在百忙當中抽空來參加我們國泰君安的股票交流會。這次的交流會我們將邀請著名的投資分析師來幫我們分析今年的股票行情和預測2010年的股票行情走勢，為大家提供相關的股市信息，幫助大家能獲得更好的收益，相信大家今晚一定會有所收獲的。接下來，有

25、請我公司的高級領導人發(fā)表講話。第二項：公司高級管理人發(fā)表講話 （19：0519：10）第三項：由投資分析師對今年股市行情和2010年的股票行情走勢的分析 （19：1020：10）第三項：晚宴 1、薩克斯：情歌演湊，渲染浪漫的氛圍2、自助餐：一開始就會有很多的食物供顧客享受，讓顧客在娛樂之余還能補充體力。 （20：1022：00）3、唱歌：邀請一些11月份生日的顧客安排一首合唱歌曲，體現我們公司貼近顧客的意思。并在唱完后贈送禮物。 （20：1020：20）4、舞蹈：邀請一些舞蹈演員上場表演，以古典舞，民族舞為主，并配上樂器的演湊。這樣可以讓客戶在現代化的都市中可以享受鄉(xiāng)情的思索。（20：2040

26、）5、交誼舞：放一些華爾茲的音樂，讓顧客和他們的另一半可以在舞場中盡情揮灑，讓他們的感情更加濃厚。交誼舞完后馬上即使激情迪斯科。此期間每發(fā)一份問卷調查（每份問卷調查都有一份副券），用于了解顧客對股市行情的了解和看法，同時增設有意見欄，讓顧客提出對公司的意見和建議，讓公司更能了解到顧客的所需，使顧客感受到公司始終把顧客的利益放在第一位，從而能吸引更多顧客對公司的投入。（20：5021：40）6、互動活動：舞會結束后收回問卷調查，同時讓公司的高級領導進行抽獎活動，即隨機抽出三份問卷調查，抽中的問卷調查嘉賓可以拿著副券到主持臺上領取一份豐厚的獎品。（21：4022：00） 五、交流會結束后安排負責人

27、：葉冬麗1、清點在場人員，核對中途離場人員名單2、派發(fā)紀念品以及公司宣傳資料3、與工作人員一起清理會場4、清點物質，以書面形式上報5、將部分客戶安全送返 四、改進措施隨著社會的不斷進步和市場的需求，對證券公司的要求也越來越嚴格，因而證券公司如今面臨著更多不同程度的挑戰(zhàn)，更多證券公司需要完善它的各種管理機制。下面給出幾個建議：通過數值模型計量、評估、預警風險。通過做空的市場機制和各種金融衍生品對沖、轉移、分散風險；通過從業(yè)人員的職業(yè)操守和誠信，實現自我約束；通過有效的制度約束管理風險；通過嚴密、有效、可操作的法律威懾，來保障公司的風險管理；通過業(yè)務多元化來分散風險。完善盈利結構和業(yè)務布局證券公司要在向證券控股集團和特色化發(fā)展方 向間進行抉擇。強化創(chuàng)新意識、完善創(chuàng)新體系和機制，證券公司要建立全員參與