1、-PAGE . z.摘要本文是一篇長城葡萄酒的推廣方案，介紹了長城葡萄酒的概況，長城葡萄酒是全球500強企業中糧集團下馳名品牌，是中國葡萄酒第一品牌， 是中國名牌產品”和行業標志性品牌”，連續多年產銷量居全國第一。以125.87億元的品牌價值榮登2006中國品牌500強”行業榜首。2009年，長城葡萄酒成為世博會唯一指定。分析了長城葡萄酒的發展現狀，提出葡萄酒的市場競爭和未來發展，長城葡萄酒應采取的策略有：推廣產品的文化營銷，實施個性化產品營銷，進行葡萄酒文化教育，此次推廣方案可以對長城葡萄酒的未來發展起到良好的作用，塑照完整的品牌形象。關鍵詞：長城葡萄酒；營銷環境；推廣計劃目 錄TOC o

2、1-3 h z uHYPERLINK l _Toc3632904911 企業簡介 PAGEREF _Toc363290491 h 2HYPERLINK l _Toc3632904922 營銷環境分析 PAGEREF _Toc363290492 h 3HYPERLINK l _Toc3632904932.1 市場概括 PAGEREF _Toc363290493 h 3HYPERLINK l _Toc3632904942.1.1 自然環境 PAGEREF _Toc363290494 h 3HYPERLINK l _Toc3632904952.1.2 人口環境 PAGEREF _Toc3632904

3、95 h 3HYPERLINK l _Toc3632904962.1.3 社會經濟環境 PAGEREF _Toc363290496 h 3HYPERLINK l _Toc3632904972.1.4 社會文化環境 PAGEREF _Toc363290497 h 4HYPERLINK l _Toc3632904982.2 產品分析 PAGEREF _Toc363290498 h 4HYPERLINK l _Toc3632904992.3 消費者行為分析 PAGEREF _Toc363290499 h 5HYPERLINK l _Toc3632905002.4 競爭 PAGEREF _Toc363

4、290500 h 5HYPERLINK l _Toc3632905012.5 SWOT 分析 PAGEREF _Toc363290501 h 6HYPERLINK l _Toc3632905023 推廣目標及策略 PAGEREF _Toc363290502 h 8HYPERLINK l _Toc3632905033.1 目標 PAGEREF _Toc363290503 h 8HYPERLINK l _Toc3632905043.2 時間規劃 PAGEREF _Toc363290504 h 9HYPERLINK l _Toc3632905053.3 推廣策略 PAGEREF _Toc363290

5、505 h 9HYPERLINK l _Toc363290506產品策略 PAGEREF _Toc363290506 h 9HYPERLINK l _Toc363290507價格策略 PAGEREF _Toc363290507 h 10HYPERLINK l _Toc363290508渠道策略 PAGEREF _Toc363290508 h 10HYPERLINK l _Toc363290509促銷策略 PAGEREF _Toc363290509 h 10HYPERLINK l _Toc3632905104 具體方案 PAGEREF _Toc363290510 h 11HYPERLINK l

6、_Toc3632905114.1 產品組合方案 PAGEREF _Toc363290511 h 11HYPERLINK l _Toc3632905124.2 價格方案 PAGEREF _Toc363290512 h 11HYPERLINK l _Toc3632905134.3 渠道方案 PAGEREF _Toc363290513 h 12HYPERLINK l _Toc3632905144.4 促銷方案 PAGEREF _Toc363290514 h 12HYPERLINK l _Toc3632905155 預算 PAGEREF _Toc363290515 h 14HYPERLINK l _T

7、oc363290516項目 PAGEREF _Toc363290516 h 15HYPERLINK l _Toc363290517費用（人民幣） PAGEREF _Toc363290517 h 15HYPERLINK l _Toc363290518結束語 PAGEREF _Toc363290518 h 16-. z.引言長城葡萄酒近年呈現出良好的發展趨勢，產量持續增加，質量穩步提高，隨著人均收入水平的提高，消費結構升級，葡萄酒作為健康飲品價值已被廣泛認同。葡萄酒的需求量日益增高，長城葡萄酒市場銷量每年以高速增長，中國長城葡萄酒的市場銷量額將達到400億元人民幣。建立消費者的品質認知和忠誠，在各

8、消費關鍵時間上與消費者進行促銷式傳播的用途性溝通。一直以來我們的市場一直都充斥著中低檔產品，這和國市場的消費能力沒有直接的關系，更重的在于國產品牌的低檔化現狀及運作高端產品的技術手段不足挺進高端一直是一個永恒的話題，葡萄酒的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺進到端的難度，只有挺進高端，本土葡萄酒才有望升級。本方案通過對目前市場的消費需求、產品、定價、競爭品牌、渠道諸方面科學的調查、分析、研究，促銷方式組合的策略，謹以協助開拓市場，建立品牌知名度，本土葡萄酒的消費才能登堂入室，本土品牌才能開創全新的未來。1 企業簡介長城葡萄酒是全球500強企業中糧集團下馳名品牌，是中國葡萄酒第一品牌， 是中國名

9、牌產品”和行業標志性品牌”，連續多年產銷量居全國第一。以125.87億元的品牌價值榮登2006中國品牌500強”行業榜首。2009年，長城葡萄酒成為世博會唯一指定。公司所在沙城產區盛產優質釀酒葡萄品種達六十三種之多，公司擁有葡萄原料基地15萬畝，自有1122畝葡萄園，種植著十余種國際釀酒名種葡萄，可供釀制單一品種的高級葡萄酒。公司曾與原輕工業部食品發酵研究所合作完成了干白葡萄酒新工藝研究”科研課題，釀造了中國第一瓶白干葡萄酒，還獨立完成了七五火星計劃”香檳法起泡葡萄酒生產技術開發”項目。中國長城葡萄酒是我國葡萄酒生產與銷售的大型企業，所生產的長城系列葡萄酒享譽海外，是中國糧油食品進出口集團公司

10、（簡稱中糧集團）的子公司， 地處被中國農學會命名為中國葡萄之鄉”的省市懷來縣沙城，同時沙城也是中國七個著名葡萄酒產區之一，為后期釀造高品質葡萄酒提供了良好的先決條件。公司已進入全國500家最大外商投資企業、國家520家重點企業，現被列入農業產業化國家重點龍頭企業行列，并被評為全國500家最佳經濟效益工業企業、全國輕工優秀企業、全國食品行業優秀企業、中國信息化500強企業等。2 營銷環境分析2.1 市場概括自然環境中國長城葡萄酒，地處省沙城。沙城懷涿盆地位于北緯404 4035，東經11516 11558之間，正處于世界種植葡萄北緯40的黃金地帶”，與法國波爾多同處一個緯度線上, 是我國最理想的

11、葡萄酒原料基地之一。這里日照時間長、晝夜溫差大、降雨量少，十分有利于葡萄的生長；其獨有的砂質土壤也利于葡萄養分儲存；干燥的氣候以及季風使得葡萄的病蟲害少、不易感染雜菌。得天獨厚的地理條件，使得沙城成為我國釀造葡萄酒的最佳產區。人口環境全縣轄11鎮、6鄉(其中1個回族鄉)、297個行政村，總人口33.8萬人，其中農業人口8.4萬人，農業人口25.4萬人，漢族人口占全縣總人口的98%，另有回、滿、蒙、壯等十幾個少數民族，人口平均密度每平方公里185人，懷來縣轄11個鎮、5個鄉、1個民族鄉。2012年，面積1 801平方千米，規劃中小城市開始涌現，未來的市域規劃期末，本市城鎮等級規模結構分為四級，首

12、級市域中心城市為北沙城；第二級為5個中小城市，即沙城（懷來縣）、北、蔚州（今蔚縣）3個中等城市；第三級為柴溝堡、西灣子等7個縣城，第四級為84個建制鎮。社會經濟環境北沙城鄉加強基層黨組織建設，在夯實農村基礎、促進經濟發展、維護社會穩定方面充分發揮黨組織的戰斗堡壘作用和共產黨員的先鋒模作用。近年來，北沙城鄉有6個農村基層黨組織被縣委評為先進基層黨組織，全鄉經濟實力增強，農民人均純收入達到2413元。 在抓好農村基層組織建設中，該鄉制定了雙基建設”評比方案，提出了先強龍頭”（即抓好鄉鎮黨委班子）決策，通過了形象工程”建設，與農民建起了相互溝通的民情周記”。鄉干部每周堅持深入農戶，了解群眾需求，登記

13、在民情周記上，切切實實解民憂。同時鄉黨委強化干部考勤制度、雙休日黨政領導帶隊值班等制度，多管齊下，促進干部作風轉變。大部分鄉干部舍小家顧大家，沉”在基層為農民發展種養業提供信息、技術、銷售服務。這鄉黨委著力選拔那些思想解放，有開拓精神，敢闖、敢干、文化素質高，市場經濟意識強的優秀中青年黨員挑起村黨支部書記重任。根據這一原則，鄉黨委調整選配的村支書高中以上文化程度的占90%，吸引了大批致富能手向黨組織靠攏。社會文化環境沙城縣歷史古老，民族文化傳統悠久。由于歷代政權頻繁更迭，造成其在發展過程中的斷續起伏。據今已發現的北沙城南，洗馬林前水關等古代文化遺址，以及部分出土文物，可以推斷：早自新石器時代，

14、縣境已有人類生息，且有部分人群聚落形成全縣人民認真總結了歷史和現實的經驗教訓，遵循黨的路線、方針、政策，堅持以經濟建設為中心，堅持改革開放，全縣的經濟建設、社會進步都取得了前所未有的巨大成就同時，縣城的綠化、美化、亮化、凈化程度也都有了很大提高?？h城總體形象得以改變，縣城品位得以提高。2.2 產品分析產品的優勢：長城品牌的建設中，他的優勢在于定位高端的品牌，使長城葡萄酒在擁有深厚的文化底蘊和厚重的歷史積淀的同時，體現出一種尊貴的氣質和王者風，文化和氣質相符相成，是一個有機組合相互促進不可分割的整體，做出品牌的差異化，產品的差異化都是非常重的。葡萄酒給人們帶來的情感的愉悅感受是即可達到的，一般愛

15、上喝葡萄酒的人是會幾十年重復消費越喝越高檔的，走高端線路，要尋求高端的模式，實現渠道與品牌相匹配。 產品的缺點：1經營意識不夠，雖然有很多中國葡萄酒企業做得很成功，但其實在品牌經營方面還是比較落后的，這些成功的企業或多或少地都具有成功的因素。目前他們的業績并不能說明對品牌運營很在行，雖然長城開發了郡頂莊園，總體來說，在高端產品開發運營方面都還不夠。同時，在人們的意識已經形成了國外葡萄酒優于國產葡萄酒的認識，其實國外的很多很便宜的酒賣到中國來，我們一般消費者都無法辨別。想沖破這種壁壘越來越難，這也導致很多不敢在高端品牌經營上下決心。2資源不配套，從目前本土葡萄酒的運營水平上來看，大多數企業的研發

16、能力，生產條件人力資源設備等不支持高端運營，如果進入高端，必須首先進行運營高端的高端化，這需要一定的時間成本和運營成本，也導致很多企業欲進又止，左右為難。2.3 消費者行為分析消費者基本特征描述：大眾消費群體因為消費能力低，雖然消費量大，但是創造的利潤很少；擁有高學歷、高收入、高消費，喜歡新鮮事物、崇尚品牌，以留學生、私企老板、外企、股份企業中高層管理人群為代表的新富消費群體”將使紅酒利潤的重要來源。葡萄酒消費群體的構成于消費情況：大眾消費群體收入便低，使低檔消費層次，消費行為基本在家里。新富消費群體收入價高，消費行為在外與家里比例均衡，屬于中檔消費群體。商務群體依然以白酒和法國名莊酒為主。分

17、析：男性，35-39歲、專業技術人員、事業單位領導干部、個人年收入在10-30萬元之間的中高收入群體飲用葡萄酒的比例增長明顯。遇有在餐飲終端飲用存在著銷售的被動性，所以該渠道所占的渠道份額和利潤率最大，同時渠道的拓展費用也最高。表2-1 表示對葡萄酒喜愛的人群消費者分類比例消費特征價值取向葡萄酒文化認知極高的懂酒人群15%品質、文化進口評分酒、莊園酒經常在星級酒店和高檔餐飲消費的商務人群50%重品牌和廣告效應、偏好高價酒國產名牌年份酒和進口莊園酒私企老板、企業白領等新富人群25%高知、高收、喜歡交際、追求時尚、注重生活品質廣告推廣力度大的品牌和定位、包裝新產品55歲以上的中老年保健人群10%注

18、重自身保健和健康、看重價格因素國產主流品牌的中、低端和地方品牌葡萄酒2.4 競爭目前市場競爭狀況格局，由于中國深厚的白酒文化底蘊，白酒作為葡萄酒的外部市場的主要競爭對手。同樣由葡萄發酵的*O、VSOP等類別的葡萄酒作為邊緣市場的競爭者運運強大的媒體推廣也占據者商務酒的一定份額。部市場的國紅酒占據葡萄酒80%以上的市場，因此國產主流品牌是主要的競爭對手。外部市場潛在的競爭對手，茅臺干紅、干紅等中國知名的白酒和啤酒廠通過合資、進口、合作手段商試圖向葡萄酒領域延伸。但是由于還是以原生產業為主，不會投入過多去發展完全是借助原品牌的影響力的普太久。因此茅臺、干紅對于葡萄酒市場的沖擊還不如茅臺白酒、啤酒在

19、消費者引用習慣上對于葡萄酒的影響大。、部市場主要競爭對手，裕和長城以不同的價格和營銷策略割據南北市場。其他主要份額仍然被國品牌占據，而進口品牌缺乏主導而沒有突出的品牌。凱斯特錯裕之力正在規網絡意在占領進口酒中高端市場。年份拼裝進口（噸）國產總量（噸）國產增長率%瓶裝進口增長率%20128436080937189373113.652201155500712567768067711.320104881566576871455834.386.520092044049569651613814.197.72008103384343254446518.1462007708036762237470210.2

20、372.5 SWOT 分析優勢S：高品質的產品符合市場的需求；公司高層對市場的重視；系統客戶與維護體系；較強的市場推廣能力與維持的促銷支持；對終端良好的掌控能力劣勢W：缺乏完整的產品鏈品種太少；產品價位稍顯偏高；渠道尚未實現二批分銷；產品口感偏酸、顧客接受性差機會O：越來越多的消費者開始青睞葡萄酒這一具有營養和保健功能的酒類。葡萄酒市場正在走向規；我們可以對目前的客戶實現精簡并實行末位淘汰制，分出更多的經歷來來完善分銷網絡。我們可以通過經歷手段來拉攏服務員協助推薦產品我們可以適當的廣告投入來引導消費者接受高端的品質的葡萄酒產品威脅問題T：葡萄酒市場的前景看好，品牌越來越多；裕王朝等老品牌正在力

21、推新產品。其產品及價格體系趨于完善；藏秘新天印象等新品牌正在大規模的市場擴。他們正在資金產品營銷等方面也各有優勢；消費者能否被引導接受偏酸性的葡萄酒，特別是地州縣市場的消費者；實現兩批分銷后，是否具備對價格體系的掌控能力通過SWOT的分析，我們可以得到以下結論：消費者需要我們通過信息傳播，搶占葡萄酒的一些概念，引領純正的葡萄酒的消費習慣。必須化解偏酸性口感所帶來的不利因素，把優質的紅酒的概念豎立起來。渠道方面需要激勵，才能產生良好的市場推廣能力，特別是對終端服務員的激勵。3 推廣目標及策略3.1 目標目前我國長城葡萄酒人均消費0.38升，城鎮人均消費長城葡萄酒0.7升，與世界人均6升多的消費量

22、差距較大，我國長城葡萄酒市場總體消費水平偏低。居民收入的高低以及葡萄酒引入時間的長短是影響我國葡萄酒市場的兩大關鍵因素。但從增長情況來看，近十年來，依托于我國經濟的迅速發展及龐大的消費市場(人口基數大)，我國一躍成為世界葡萄酒消費增長最快的市場，而世界葡萄酒傳統消費國的消費量趨于飽和，基本維持原有消費水平。中國市場可謂異軍突起，長城葡萄酒銷量不斷攀高，吸引了全球葡萄酒廠商的注目。2004-2011年，我國長城葡萄酒行業銷售收入保持著16%以上的速度增長且投資熱度不斷上升。2011年，行業銷售收入達到384.60億元，同比增長21.14%;行業資產總額為320.49億元，同比增長13.52%。長

23、期以來中梁旗下的三個長城葡萄酒廠在長城葡萄酒的產品開發、市場銷售、廣告投放等方面上各自為政，使消費者對長城品牌沒有一個統一的認識。長城品牌在消費者心中的形象是雜亂無章的，消費者在日常消費中往往會產生哪個才是正宗的長城？”這樣的疑惑，而這對長城品牌的價值提升是非常不利的。而且在調查中發現，大多數的消費者并不知道長城葡萄酒是中糧集團出品的。中糧集團作為世界五百強企業，這樣的無形資產被白白浪費，是十分可惜的。 所以中糧集團對旗下的三廠的資源進行了整合，進行資源優化，實施統一的生產標準和管理規，對長城的產品定位與品牌形象做出了明確的規劃。產品定位我們已經在上文有過闡述。在品牌形象上：首先，統一使用長城

24、品牌標識，這個標識是長城葡萄酒品質的保證，也是消費者放心選購的依據。其次，統一采用標準長城”中文文字，統一采用標準長城”英文文字，使長城品牌更大氣，也更正規，通過對細節的優化給人以品質非凡之感。第三，各生產廠標明相應產地，即沙城產區”、昌黎產區”、產區”，使以前消費者心中的哪個長城正宗的疑惑一掃而空。第四，統一注明中國糧油食品進出口(集團)”，背標統一采用315標志圖案。通過中國糧油集團世界五百強的品牌價值，以及315標志所蘊涵的質量保證和對消費者的號召力，長城品牌進一步借力，將自己的品牌價值提高到了又一個新的高度。 同時，長城在完成品牌整合之后推出的新60秒鐘的電視廣告將長城的品牌涵體現得淋

25、漓盡致：高潔的品質動人酒香，有如天籟傳唱；開放的胸襟好酒之間沒有距離，只有親密；民族的自尊地道干紅，天賦靈犀。這則廣告分別突出了長城葡萄酒的原產地風、世界級品質和民族品牌特色。這個廣告拋棄了一般層面零散的訴求和品牌局部傳播，全方位地展示了品牌的在實力。3.2 時間規劃活動安排 1、初期(初夏時期4月18日5月31日)：4月18日至4月28日是商品鋪貨期，此時店頭的布置與廣告開始進行。至4月28日一切就緒，同時以報紙35*24套彩廣告配合TV廣告全面推出。為了應付夏季的來臨，特別推出 清涼一夏”活動，凡發現在長城葡萄酒標上印有華夏或昌黎產區字樣，即送摘錄有特飲配方的精美卡片。（買1瓶送1） 誰的

26、卡片多，空調搬回家”一則促銷，用大獎來吸引并引導消費；一則通過活動，加深消費者對長城葡萄酒的的印象。在此時期的另一方針是開始試飲活動，藉試飲主動接觸消費者，促其在今后的購買行為。 凡參加此次活動的商家最低購貨量不得少于100箱，并不得再加收新品入場及調碼費。 2、中期(盛夏時期6月1日8月1日)：隨著長城葡萄酒知名度的普及與提升 ，隨著銷售路線的全面流通，針對季節，著重于炎夏的訴求。多種調配，至少有一款適合你”即可獲得摘錄有特飲配方的精美卡片。（買1扎送1）收集卡片最多者，還可享受免費消費的優惠。此時活動的目的是為了品牌和銷量的提升以及對商品的徹底理解。3、末期(消夏時期8月1日10月7日)：

27、此時炎夏仍未消失，葡萄酒卻即將步入旺季，我們的目標轉入終端的消費。3.3 推廣策略產品策略產品策略是市場營銷戰略的核心，其他策略價格、渠道、促銷策略等，都要圍繞產品策略展開。主要是為目標市場開發合適的產品或產組合。長城葡萄酒是葡萄酒中的高品質、大眾消費者都能夠買得起、用得起的葡萄酒產品；相對于整個行業市場而言：它是有益于人體健康、并具有養顏和保健功能的最佳酒品，非常適合消費者長期使用。為了統一品牌形象，長城葡萄酒在同一檔次推出了若干種受市場歡迎規格的產品供消費者選擇。為了使產品更吸引并方便消費者，他們請了專門的設計人員對產品的包裝功能進行了精心改進，新的包裝顏色看起來更天然、健康，將企業人性化

28、的形象樹立在消費者心目中。價格策略在產品定價時，長城葡萄酒實行的中端價格，高端品質”策略切中了目前我國葡萄酒市場的脈搏，拉近了長城”產品與普通消費者之間的距離，使中等收入的消費者也能夠買得起葡萄酒，使長城”發展為葡萄酒市場上的大眾品牌。另一方面，為維護長城葡萄酒的品牌形象，嚴格禁止店頭促銷采用大幅降價的方式。因為在消費者潛意識里，往往會把便宜”和低檔次、過時、品質低劣等商品品質聯系起來，因此，長城葡萄酒若在實行快速滲透的定價策略基礎上仍然一味降價，不但無益于提高產品的銷售，反而會降低產品的美譽度，讓消費者對產品的真實品質產生懷疑。 渠道策略 市場營銷渠道是指促使產品或服務順利地被使用或被消費的

29、一整套相互依存的組織。營銷渠道大體可以分為直銷渠道和分銷渠道兩部分。從兩種形式的特點來看：直銷能減少流通的中間環節，使企業直接面對市場，對銷售情況有第一手把握。這種形式能保持我們對市場的控制力并使企業贏得更多利潤；而分銷則是企業充分利用經銷商現有資源，彌補企業直銷時鋪貨面有限的劣勢，有助于產品迅速占領全國市場。王朝葡萄酒在全國市場上消費者認知程度較高，因此采用了直銷和分銷相結合的渠道策略。在*，大多數的消費者在大超市購買葡萄酒，因此長城葡萄酒以沃爾瑪、家樂福等國際知名大型連鎖超市及各地區最有影響力的本地大型超市商場作為重要直銷點，迅速完成進店鋪市，為長城葡萄酒進一步與消費者的深入溝通打下堅實基

30、礎。促銷策略 長城葡萄酒依托之前在消費者中建立起的良好的信譽口碑，在傳播工作方面，重心由廣告宣傳轉向繼續提升產品品質。整體包裝上的細微變化使產品多樣化，在不同口味葡萄酒中，消費者可以更為直觀的選擇自己所中意的口味。長城葡萄酒在市場上的知名度早已傳開，終端消費者對產品的需求也早已拉動了小超市和經銷商對長城葡萄酒的興趣，使終端開發進入一個良性循環之中，有助于其它零售終端和分銷渠道的建設。4 具體方案4.1 產品組合方案主次推廣的有 長城”、君頂”葡萄酒、長城桑干”葡萄酒、黃中皇”、孔乙己”酒。主要是長城葡萄酒，其中還有試飲 目的是讓消費者對長城葡萄酒由知名、認識，進而形成夏天也要喝葡萄酒的態度，利

31、用試飲促使產生購買行動。 適當地運用媒體，使大多數消費者對葡萄酒尤其是長城葡萄酒，有更深一步的認識。并由試飲現場調配的特飲，到喜歡其中的1款或幾款的口感，最后產生購買。 辦法：地點集中于，選取人群經常聚集的地方。如各大百貨司、超級市場、休閑娛樂場所等等。 選定6-10家終端，利用各媒體發布試飲活動消息告知大眾，制作統一的DISPLAY，布置試飲地點。目的是解析長城不同產區之間的差異，加深消費者對長城葡萄酒”和昌黎產區的印象，促使銷售量提升。4.2 價格方案由于人們對飲食健康越來越重視的原因，近中國飲紅酒的與飲白酒人的消費比例相比有上升的趨勢。據資料顯示，2004年中國人喝掉了五億瓶葡萄酒。據中

32、國國家統計局2005年的統計數字顯示，過去5年來，中國人均葡萄酒消費量大約增長了一倍。法澳美三國的葡萄種植者協會及酒商也在最近表示，中國迅速成為亞洲最大的葡萄酒消費市場，而在業人士所提及的葡萄酒中基本上是以紅葡萄酒為主。從市場表現來看，葡萄酒尚未形成人群細分的格局，購買的隨意性比較大，主要表現在哪家產品上了促銷，銷量就有大的提升，價格往往成為購買與否的主要因素新產品上市之初，將價格定得較高，在短期獲取厚利，盡快收回投資。 這種方法適合需求彈性較小的細分市場，其優點：新產品上市，顧客對其無理性認識，利用較高價格可以提高身價，適應顧客求新心理，有助于開拓市場；主動性大，產品進入成熟期后，價格可分階

33、段逐步下降，有利于吸引新的購買者；價格高，限制需求量過于迅速增加，使其與生產能力相適應。缺點是：獲利大，不利于擴大市場，并很快招來競爭者，會迫使價格下降，好景不長在新產品投放市場時，價格定的盡可能低一些，其目的是獲得最高銷售量和最大市場占有率。4.3 渠道方案目前中國的葡萄酒銷售渠道主要是網絡直銷、俱樂部會所模式銷售、葡萄酒專營店銷售等渠道、酒店銷售、超市銷售、夜場銷售，及葡萄酒收藏或是走批發、代理，會議、禮品。餐飲娛樂終端：選擇有一定檔次的賓館、酒樓、夜總會、酒吧、咖啡廳、 西餐廳作為銷售終端。團購：這也是銷量較大而且見效快、資金占用量小的渠道。團購對象是經濟條件好的政府機構、企業，主要用于單位的接待應酬、會議消耗、禮品、企業促銷用品。高級商場、超市、專賣店：這類場所銷售費用高，難度大，目前銷售比例不會大，在餐飲終端沒有取得成效前應該有選擇的進入，目的主要是提高市場能見度、知名度，起到廣告宣傳作用。分銷商：由于增加了中間環節，此類分銷商不宜太多，對象以下級地區為主，以免提高終端售價或攤薄銷售利潤。4.4 促銷方案1、活動目的走進各類超市的酒水區，幾乎所有的葡萄酒都在進行促銷活動，其促銷方式真可謂是八仙過海，各顯神通”：有降價銷售的，有買一送一的，有買大送小的，有送酒杯的，也有送充值卡的等等等等，由