1、第7章商務(wù)談判的價格技巧本章要點 價格高低事關(guān)商務(wù)談判雙方的切身利益，同時價格又是在諸多因素的共同作用下最終形成的，因此價格是商務(wù)談判中最重要、最重復(fù)雜的問題之一。 為此，我們必須全面了解商務(wù)談判中影響價格的因素，做好報價的各項準(zhǔn)備工作，努力掌握并恰當(dāng)運用報價、價格解釋和價格評論以及討價還價的技巧，以實現(xiàn)談判目標(biāo)。7.1 價格談判概述 一、影響價格的因素 二、價格談判中的價格關(guān)系三、價格談判的合理范圍一、 影響價格的因素 了解商務(wù)談判中影響價格因素可以使我們在處理價格問題時考慮得更全面、更周到，也便于我們在通盤分析各個因素的基礎(chǔ)上抓住主要矛盾，采取正確方法實施重點突破，掌握價格談判的主動權(quán)。

2、從商務(wù)談判的角度看，至少有這樣一些影響價格的因素需要認真考慮:1、主顧的評價 某一商品是好是差，價錢是貴還是便宜，不同的主顧有不同的評價標(biāo)準(zhǔn)。 2、需求的急切程度 對急需的產(chǎn)品人們很少計較價格3、產(chǎn)品的復(fù)雜程度 產(chǎn)品越復(fù)雜，越高級，價格問題就越不突出。 4、交易的性質(zhì) 大宗交易或一攬子交易比那些小筆生意或單一買賣更能減少價格水平在談判中的阻力。Apple Watch Apple Watch是蘋果公司于2014年9月公布的一款智能手表，分別為普通款（4188元8288元）、運動款（2588元2988元）和定制款（74800元126800元）三種。將于2015年4月10號預(yù)售，4月24日上市。 A

3、pple Watch采用藍寶石屏幕不怕刮,兩個屏幕尺寸。支持電話，語音 回短信，連接汽車，天氣、航班信息，地圖導(dǎo)航，播放音樂，測量心跳、計步等幾十種功能，是一款全方位的健康和運動追蹤設(shè)備。5、買者是否作為投資或進行轉(zhuǎn)賣 投資對產(chǎn)品質(zhì)量、效用的關(guān)心可能就要超過對價格關(guān)心。 轉(zhuǎn)賣賣方將力求提高出售價格。6、銷售時機 旺季價高，淡季價低 7、產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽 優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品的價格或聲譽良好企業(yè)的報價更有信任感。 8、購買方所得到的安全感 銷售方向?qū)Ψ斤@示產(chǎn)品的可靠性或向?qū)Ψ匠兄Z提供某種保證或服務(wù)時，如能給對方一種安全感，則可降低或沖淡價格問題的重要性。9、貨款支付方式 使用何種貨款支付方式，都會對價格

4、產(chǎn)生重要的影響。10、競爭者價格 競爭者價格低買方會迫使賣方降價競爭者價格高賣方在價格談判中更有利農(nóng)夫買馬有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售。從各方面來看，這兩匹小馬都一樣。第一個人要價500美元，想要就帶走；第二個人則索要750美元。但是第二個人告訴農(nóng)夫，在作任何決定之前，可以由農(nóng)夫農(nóng)夫女兒試騎這匹小馬一個月。他除了將小馬帶到農(nóng)夫的家之外，還自備小馬一個月吃草所需的費用。并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說，在第30天結(jié)束時，他會駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付750美元，將小馬留下。可

5、想而知，農(nóng)夫最后買了第二個人的小馬。二、價格談判中的價格關(guān)系 商務(wù)談判中的價格談判，除應(yīng)了解影響價格的諸多因素，還要善于正確認識和處理各種價格關(guān)系。1主觀價格與客觀價格 在價格談判中，人們往往追求“物美價廉” ，總希望貨物越優(yōu)越好，價格越低越好，這就是主觀價格。與主觀價格想對立的是客觀價格，也就是能夠客觀反映商品價值的價格。 只有遵循客觀價格，恪守貨真價實，才能實現(xiàn)公平交易和互利互惠。2絕對價格與相對價格 單純的商品價值即為絕對價格，而與產(chǎn)品的有用性相對應(yīng)的價格即為相對價格。 作為賣方：不讓對方的精力集中在產(chǎn)品的實際價格上，應(yīng)注重啟發(fā)買方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來的實際利益，從而將他的注

6、意力吸引到產(chǎn)品的相對價格上來。 作為買方：盡量爭取降低實際價格的同時，善于運用相對價格的原理，通過談判設(shè)法增加一系列附帶條件，增加己方的實際利益。定價法則：相對價格比絕對價格更重要 1964年，推出了便利服務(wù)的“創(chuàng)舉”，將營業(yè)時間延長為早上7點至晚上11點，自此，“7-11”傳奇性的名字誕生。現(xiàn)在日本7-11的事業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)超越了便利店的事業(yè)，成為日本流通業(yè)界中的首席企業(yè)，年利潤高達1600億日元，是業(yè)界屈指可數(shù)的高收益企業(yè)。在競爭激烈的流通業(yè)界，7-11是靠什么力量“茁壯”成長到今天這個規(guī)模的？ 7-11懂得重視顧客心中價值，比把價格當(dāng)利器的廉價商店更具優(yōu)勢。比如賣羽絨被，18000日元的羽絨

7、被跟58000日元的羽絨被放在一起，58000日元的羽絨被完全賣不出去。 但是7-11在兩樣商品之間，再放一種售價38000日元的羽絨被，58000日元的羽絨被就賣得呱呱叫。因為18000日元和58000日元之間的差距太大，讓顧客很難做比較，在這種情形下，顧客多半會買比較便宜的；但是中間再夾一種38000日元的貨品，要比較三者就容易得多了。因為顧客會這樣思考：18000日元的羽絨被和38000日元的羽絨被，這里不相同；38000日元的和58000日元的，那里不一樣；58000日元的羽絨被雖然貴了一點，但是比較劃算。3消極價格與積極價格 有人花30元錢坐出租車很舍不得，可是他以100元錢的價碼請

8、客卻非常慷慨。 前面的現(xiàn)象是“消極價格”，后面的是“積極價格”。 20世紀(jì)90年代初，我國一個經(jīng)貿(mào)代表團訪問某發(fā)展中國家。該國連年戰(zhàn)亂之后百廢待興，需要建設(shè)一家大型化肥廠來支持農(nóng)業(yè)復(fù)興。我們提出成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國談判代表認為報價較高，希望降低20%。我們經(jīng)過認真分析，認為我們的報價是合理的，主要是該國在支付能力上有實際困難。于是，我們詳細介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強調(diào)了項目投產(chǎn)后對發(fā)展該國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的意義，同時，我們又提出了從設(shè)計、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)到技術(shù)咨詢等方面的一攬子服務(wù)和有利于該國的支付方式。對方經(jīng)過反復(fù)比較，終于高興地確認了我們的報價是合理的。這樣，消極價格

9、轉(zhuǎn)化為積極價格，實現(xiàn)了雙方的合作。4固定價格與浮動價格 價格談判，多數(shù)是按照固定價格計算的。5綜合價格與單項價格 一個綜合性的技術(shù)引進項目，通過單項價格談判，不僅使綜合項目得到優(yōu)化，而且綜合價格大幅度降低。6主要商品價格與輔助商品價格 價格談判，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。 例如：曾有廠家對打印機定價很低，但所配置的墨盒價格卻較高。 三、 價格談判的合理范圍假設(shè)談判為買賣雙方，我們用圖予以說明價格談判的合理范圍。 賣方 買方 最低售價 最高買價 買方 賣方 初始報價 初始報價 價格談判的合理范圍 B S 賣方盈余 P 買方盈余 B S 買方希望P向左移 賣方希望P

10、向右移 價格談判中的討價還價范圍 7.2 報價的依據(jù)與技巧 一、報價的形式 二、報價應(yīng)遵循的一般原則 三、先報價的利弊與技巧一、報價的形式1、書面報價 書面報價通常是談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等。 書面報價對實力強大的談判者是有利的，實力較弱者就不宜采用書面報價法。2、口頭報價 靈活性較強，溝通與促成交易的余地大；但是，不易表達復(fù)雜的條款，會給對方想象的空間。二、報價應(yīng)遵循的一般原則 由于報價的高低對整個談判進程將產(chǎn)生實質(zhì)性影響，因此，要成功地進行報價，談判人員必需遵守一定的原則。 1、關(guān)于報價的最低可接納水平 報價之前為自己設(shè)定一個最低可接納水平，這是報價的首要原則。 2

11、、開盤報價要明確、清晰而完整 一方面以口頭報價，另一方面在對方可以看清楚的距離內(nèi)將要點用筆寫出。3關(guān)于開盤價 對賣方來說，開盤價必須是最高的；對買方來講，開盤價必須是最低的。 開盤價必須有根有據(jù)，合乎情理。4報價時態(tài)度 要堅定、果斷、毫不猶豫。5關(guān)于報價的說明 報價時不要對我方報價格作過多的解釋、說明。在對報價進行解釋時，應(yīng)該遵循的原則是：不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書。三、先報價的利弊與技巧1先報價的有利之處 （1）先報價比反應(yīng)性報價顯得更有力量，更有信心; （2）先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑; （3）先報價可以占據(jù)主動，先施影響，并對談判全過程的所有磋商持續(xù)起作用。

12、2先報價的不利之處: （1）當(dāng)己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，貿(mào)然先報價，往往起到限制自身期望值的作用; （2）先報價的一方由于過早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對方暗中組織進攻，逼迫先報價一方沿著他們設(shè)定的道路走下去提供了方便。專家也會犯錯有家跨國公司與蓋溫聯(lián)系，請他為公司的高級經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問題的兩小時研討會。公司董事長事前約見了他，征詢對研討會討論主題的意見，蓋溫扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價的觀點。董事長極表贊同，說：這個主題好，“能使我的人受益匪淺”。接下來還談了些其他細節(jié)，他要蓋溫放手去做，臨告別時，蓋溫提到了報酬問題。董事長問：“你想要

13、多少？”蓋溫說：“通常都是一天一千八百鎊。”心想他大概會嫌要價太高。哪知他回答得很痛快：“成！請開發(fā)票來。”至今，蓋溫還是搞不清該要多少勞務(wù)費才算合適。后報價（后發(fā)制人）后報價的好處：對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時的修改自己的策略，以爭取最大的利益。后報價的弊端：被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判。美國在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電器技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利，并問他要多少錢。當(dāng)時愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說

14、吧！”經(jīng)理報價道：“40萬元，怎么樣？”還能怎么樣？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。3視特定環(huán)境和條件決定是否先報價。（1）信息不足、把握不大，后報價有利（2）競爭性場合，在做好充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，先報價有利（3）對方是自己的老客戶，先后無實質(zhì)區(qū)別慣例 （1）談判發(fā)起者先報價 （2）投標(biāo)者先報價 （3）賣方先報價7.3 價格解評的技巧 價格解評，包括價格解釋和價格評論。 價格解釋，是報價之后的必要補充；價格評論，則是討價之前的必要鋪墊。價格解評是價格談判過程承前啟后的的重要環(huán)節(jié)，因此也是價格談判技巧的用武之地。 一、價格解釋1、價格解釋的

15、含義 價格解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。價格解釋的意義 價格解釋對于賣方和買方，都有重要作用。 從賣方來看，可以利用價格解釋，充分表白所報價格的真實性、合理性，增強其說服力，軟化買方的要求，以迫使買方接受報價或縮小買方討價的期望值。 從買方來看，可以通過價格解釋，了解賣方報價的實質(zhì)和可信程度，掌握賣方的薄弱之處，估量討價還價的余地，進而確定價格評論應(yīng)針對的要害。價格解釋的內(nèi)容 價格解釋的內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)具體交易項目確定。如：對貨物買賣價格的解釋，對技術(shù)許可基本費、技術(shù)資料費、技術(shù)服務(wù)費等的解釋，對工程承包中的料價和工價的解釋，對“三來”加

16、工中加工費的解釋等等。 同時，價格解釋的內(nèi)容應(yīng)要層次清楚，最好按照報價內(nèi)容的次序逐一進行解釋為宜。日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元，設(shè)備費12.5億日元。包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費0.09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計算出的。基數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率10%，平均每支產(chǎn)品銷價6日元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)費分培訓(xùn)費，12人的月日本培訓(xùn)費250萬日

17、元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人，65O萬元日元。 案例2價格解釋的技巧 價格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)。其具體技巧主要有：不問不答、有問必答、 避實就虛、 能言勿書。 價格解釋中，作為買方，其應(yīng)對策略應(yīng)當(dāng)是：善于提問。即不論賣方怎樣閃爍其詞，也要善于提出各種問題，或單刀直入，或迂回側(cè)擊，設(shè)法把問題引導(dǎo)到賣方有意躲避或買方最為關(guān)心之處，迫使賣方解答，以達到買方的目的。二、價格評論1價格評論的含義 價格評論是指買方針對賣方的價格解釋以及通過解釋了解到的賣方價格的貴賤性質(zhì)與合理程度所作的評析和論述。價格評論的作用 從買方來看，在于可針對賣方價格解釋中的不實之詞指出其報價的不合理之處， 從而在討價還價

18、之前先壓一壓“虛頭”、 擠一擠“水分”，為之后的價格談判創(chuàng)造有利條件； 從賣方來看，其實是對報價及其解釋的反饋，便于了解買方的需求、交易欲望以及最為關(guān)切的問題，利于進一步的價格解釋和對討價有所準(zhǔn)備。 價格評論的內(nèi)容，與價格解釋的內(nèi)容應(yīng)基本對應(yīng)一致。同時，也應(yīng)注意根據(jù)價格解釋的內(nèi)容，逐一予以評論。2價格評論的技巧價格評論的原則是：針鋒相對，以理服人。其具體技巧主要有：（1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏。 要一個問題一個問題地發(fā)問、評論，把賣方一步一步地逼向被動，使其不降價就下不了臺。（2）既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織。 “自由發(fā)言”，是為了顯示買方內(nèi)部立場的一致，以加強對賣方的心理壓力；嚴(yán)密組織，則是為

19、了鞏固買方自己的防線，不給賣方以可乘之機。（3） 重在說理，以理服人。 買方必須充分說理、以理服人。而買方手中的 “價格分析材料”、“賣方解釋中的漏洞” 等就是手上的理。同時，應(yīng)心平氣和。（4）評論中再偵察，偵察后再評論。 買方通過賣方的辯解，可以了解更多的情況，便于調(diào)整進一步評論的方向和策略；若又抓到了新的問題，則可使評論增加新意，使評論逐步向縱深發(fā)展，從而有利于贏得價格談判的最終勝利。買方的應(yīng)對策略 價格評論中，作為賣方，其應(yīng)對策略應(yīng)當(dāng)是：沉著解答。 即不論買方如何評論、怎樣提問，甚至發(fā)難，也要保持沉著，始終以有理、有利、有節(jié)為原則，并注意運用答問技巧，不亂方寸。“智者千慮，也有一失”，對

20、于買方抓住的明顯矛盾之處，也不能“死要面子”，適當(dāng)表現(xiàn)出“高姿態(tài)”，會顯示交易誠意和保持價格談判中的主動地位。7.4 討價還價的技巧 討價是指在買方對賣方的報價及其所作的解釋予以評論后，提出“重新報價”或“改善報價”要求的行為，也稱之為“再詢盤”。 還價則是指賣方應(yīng)買方計價作出新的報價后，向買方要求給出價格的意見，稱之為“還盤”。 討價還價是談判雙方價格交鋒中的一個必經(jīng)階段。 報價（雙方）價格解釋（賣方）價格評論（買方）討價（買方）還價（賣方） 一、討價的技巧 討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認為離自己的期望目標(biāo)太遠，而要求報價方改善報價的行為。 這種討價要求既是實質(zhì)性的也是技巧性的。

21、其技巧性作用是誤導(dǎo)對方對已方的判斷，改變對方的期望值，并為已方的還價作準(zhǔn)備。 1、討價方式 可以分為全面討價，分別討價和針對性討價三種： （1）全面討價 一般用于價格評論之后對于較復(fù)雜的交易的首次討價。 （2）分別討價 一般用于較復(fù)雜交易對方第一次改善報價之后，或不便采用全面討價方式的討價。 （3）針對性討價 一般用于在全面討價和分別討價的基礎(chǔ)上，針對價格仍明顯不合理和水分較大的個別部分的進一步討價。買方討價有三階段 第一階段是全面討價，即要求對方從總體上降低價格。 第二階段是針對性討價，即在分析對方價格的基礎(chǔ)上，找出價格水分大的項目進行討價。 第三階段是最后階段，方法還是全面性討價。2、討

22、價 技 巧 （1）以理服人 在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益。 一般來說，在報價太離譜的情況下，報價者在價格解釋中總會存在這樣那樣的漏洞，只要留心，總能覺察到的。當(dāng)你以適當(dāng)?shù)姆绞街赋瞿硤髢r的不合理之時，報價者大都會有所機動。 （2）相機行事 討價可以分為“籠統(tǒng)討價”與“具體討價”兩種方法。 1）“籠統(tǒng)討價”即從總體價格和內(nèi)容的各個方面要求重新報價。 常用于評論之后的第一次要價，或者于較復(fù)雜交易的第一次要價 2）“具體討價”則就分項價格和具體的報價內(nèi)容要求重新報價。 常用于對方第一次改善報價之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式的報價時。一般做法是先

23、按內(nèi)容或評論結(jié)果分類，水分大的放在一類，中等的一類，水分小的放在一類。分別予以不同程度、不同理由的討價。（3）投石問路 要想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，盡可能了解和掌握當(dāng)我方采取某一步驟時，對方的反應(yīng)、意圖或打算。投石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。例如： 如果我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價格有什么差別？ 如果我方要求你方培訓(xùn)技術(shù)人員，你方可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備？ 如果我方要求對原產(chǎn)品有所改動，價格上是否有變化？有一個走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召見。見面時縣官對他說：“坐在身旁的三人當(dāng)中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指認哪一位是夫人，就可免

24、你無罪。否則，你再在本縣擺相命攤，我必將以妖言惑眾之名懲處你！” 相士將衣飾發(fā)型一致、年齡相仿同樣面無表情的三位女子打量一眼，就對縣官說：“這么簡單的事，我徒弟都辦得到！”他的徒弟應(yīng)師父之命，將三位并排端坐的女孩子從左往右看，從右往左看，看了半天，仍然一頭霧水。他滿臉迷惘地對相士說：“師父你沒有教過我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟的腦袋上，同時，順手一指其中一位女子說：“這位就是婦人！” 在場之人全部傻住了，沒錯，這人還真會看相。 事實是：相士一巴掌拍在徒弟腦袋上時，師徒二人的模樣頗為滑稽。少見世面的兩個丫環(huán)忍不住掩口而笑。那位依然端坐，面無表情的女子當(dāng)然是見過世面又有教養(yǎng)的婦人啦。 二、還價的技

25、巧 還價是談判雙方針對對方的報價或討價而使用的價格競爭方式和反提議措施。 這一措施運用得當(dāng)，將有助于推動談判朝著對己方有利的方向發(fā)展，使自己擬定的交易條件得到對方的承認，欲得的經(jīng)濟利益得以實現(xiàn)。1、還價前的籌劃1）計算 根據(jù)對方報價的內(nèi)容和自己掌握的資料，推算對方所報價格虛頭的大小。2）看陣 運用口問、耳聞、目察等手段，了解報價一方談判動向的活動。3）列表列出提問表與實施要點表4）研究確定還價方式 按價格評論依據(jù)還價： 按分析比價還價：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價格或競爭者產(chǎn)品的價格作參考進行還價。 按分析成本還價：指己方能計算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上

26、一定百分比的利潤作為依據(jù)進行還價。 選用標(biāo)準(zhǔn)：手中掌握的比價材料。如果比價材料豐富且完備，選比價還價，反之，用分析成本還價。按談判中每次還價項目的多少 逐項還價：指以所報價格的最小項目還價，即指對主要設(shè)備或商品逐項、逐個進行還價，對技術(shù)費、培訓(xùn)費、技術(shù)咨詢費、工程設(shè)計費、包裝費、運輸費逐項還價。顯得更為合理。 分組還價：指把談判對象劃分成若干項目，并按每個項目報價中所含水分的多少分成幾個檔次，然后逐一還價。 總體還價：又叫一攬子還價，是指不分報價中各部分所含水分的差異，均按同一個百分比還價。選用標(biāo)準(zhǔn)： 如果賣方價格解釋清楚，買方手中比價材料豐富，賣方成交心切且有耐心及時間，采用逐項還價； 如果

27、賣方價格解釋不足，買方掌握的價格材料少，時間緊迫，采用分組還價； 如果賣方報價粗，態(tài)度強硬，或雙方相持時間較長，但有成交愿望，則買方可采用“貨物”和“軟件或技術(shù)費”兩大塊還價。2、還 價 的 技 巧（1）“含而不露”的技巧（2）“感情投資”的技巧（3）“針鋒相對”的技巧（4）“誘敵就范”的技巧（5）“積少成多”的技巧（6）“吹毛求疵”的技巧（7）“最后通牒”的技巧（8）“積極讓步”的技巧（9）“最大預(yù)算“的技巧（1）“含而不露”的技巧 還價中的“含而不露”策略是指如果你對對方的某一建議或提案很有興趣，只能在心里盤算怎樣抓住機會，獲取好處，而不能在表面上顯露出來。“含而不露” 策略的巧妙運用：

28、1）當(dāng)你聽到了對你很有利的建議或提案時，不要馬上表示同意或贊許，而是要如常回應(yīng)，內(nèi)心里加緊盤算，待考慮成熟后再將自己的意見向?qū)Ψ教岢觯?2）為防止對方洞察自己的用心，提高警惕或收回提議，可在暗中思考對方提議的同時，提出別的問題與對方磋商，以麻痹對方； 3）要注意和自己在整個談判過程中表現(xiàn)出來的態(tài)度保持一致，不可讓對方覺得自己的態(tài)度反常而引起警覺。（2）“感情投資”的技巧 在討價還價過程中，先喚起對方的好感，增進彼此的理解、信任和友情，就是談判中的“感情投資”策略。有效實施這一策略，可運用以下技巧： 1）在一些較為次要的問題上，主動地迎合對方的想法。 2）談?wù)摌I(yè)務(wù)范圍以外對方方感興趣的話題 3）

29、對于彼此之間有過交往的，要常敘談、回憶以往合作的經(jīng)歷和取得的成功。（3）“針鋒相對”的技巧 談判中采用“針鋒相對”策略，主要是用“以其人之道，還治其人之身”的技巧。這一技巧具體又體現(xiàn)在手法和內(nèi)容兩個方面： 1）針對有的賣方常用強調(diào)做成生意將給買方帶來諸多好處的手法。對此，己方也應(yīng)采用同樣的手法，以站在對方角度考慮問題的方式，大力宣揚如能成交賣方將得到更大的利益，沒有理由只要求買方做出價格讓步； 2）針對賣方描繪買方所得到的好處，也將賣方所能得到的利益編織羅列起來向?qū)Ψ焦噍敚缘窒u方隱含在描繪買方所得好處后面的價格要求。（4）“誘敵就范”的技巧 在還價中，運用“誘敵就范”策略常常借助“假如，那

30、么”或是“如果，那么”的問話技巧來施行。以己方首先做出的讓步為誘餌，啟發(fā)、引導(dǎo)對方做出相應(yīng)的或更大的讓步的技巧。在運用這種技巧時要注意以下三點： 1）讓步的內(nèi)容要能引起對方的興趣； 2）以相對抽象的讓步內(nèi)容換取對方具體實在的降價比例和折扣幅度； 3）讓步條件和索要的回報之間要有一定的內(nèi)在聯(lián)系。（5）“積少成多”的技巧 “積少成多”作為還價時使用的一種策略，是說在向?qū)Ψ剿魅|西時，要一項一項地取，一點兒一點兒地取，最后達到聚沙成塔、集腋成裘之效果。怎樣實現(xiàn)這一策略呢？ 1）針對人們對“一點兒”不太在乎和不愿為一點兒利益把關(guān)系搞緊張的心理，將總體價格分解劃細，每項還一點兒，一項一項地還，逐步實現(xiàn)自

31、己的目標(biāo)； 2）多方尋找要求對方降價或接受較低價格的理由，將自己提出的每一點降價要求都建立在特定的依據(jù)之上。（6）“吹毛求疵”的技巧 “吹毛求疵”指買方對產(chǎn)品和對方的提議盡可能的挑毛病。 使用“吹毛求疵”策略通常有這樣一些做法： 1）在不好直接或正面要求對方降價的情況下，轉(zhuǎn)而對對方產(chǎn)品一而再，再而三地挑毛病、找岔子，迫使對方讓步。 2）在挑毛病時，將真的和假的混在一起向?qū)Ψ教岢觯箤Ψ讲缓梅瘩g。 3）在挑對方產(chǎn)品毛病的同時，還可抓住對方建議或意見中的缺點，加以夸大，提出指責(zé)，以加強自己還價的理由和力量。 蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。一家果品公司的采購員來到果園，“少錢一公斤？”“ 1.6元。

32、”“ 1.2元行嗎？”“少一分也不賣。” 目前正是蘋果上市的時候. 不久，又一家公司的采購員走上前來。“多少錢一公斤？” “ 1. 6元。” “整筐賣多少錢？” “零買不賣，整筐 1.6元一公斤。” 買主不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果掂量著、端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀！”案例1 接著伸手往筐里掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？” 邊說邊繼續(xù)在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：“看，這里還有蟲咬，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級，勉強算二級就不錯了。

33、” 這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了，“您真想要，還個價吧。”雙方終于以每公斤低于 1.6元的價錢成交了。 美國談判學(xué)家羅切斯特又一次去買冰箱，營業(yè)員指著羅切斯特要的那種冰箱說：“249.5美元一臺。”接著羅切斯特上演了一臺精彩的“挑剔還價法”。羅：這種型號的冰箱一共有幾種顏色？營：共有32種顏色。羅：可以看看樣品本嗎？營：當(dāng)然可以！（說著，馬上拿來了樣品本）羅：你們店里現(xiàn)貨中有幾種顏色？營：現(xiàn)有20種。請問您要哪一種？羅指著樣品本上有而店里沒有的顏色說，這顏色與我的廚房墻壁顏色相配！案例2營：非常抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。羅：其他顏色同我的廚房顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價格還那么高，要不便宜一

34、點兒，我就到其他商店看看。營：您慢慢挑，價格可以商量。羅：這臺冰箱還有點問題，你看這兒。營：我看不出什么。羅：什么？這一點毛病雖小，但冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？營：羅又打開冰箱門，看了一會兒說這冰箱附有制冰器嗎？營：這個制冰器每天24小時為您制冰塊，一小時才2美分電費。 羅：這可太糟糕了，我的孩子有哮喘病，醫(yī)生說他絕不能吃冰塊，你能幫助我把它拆下來嗎？ 營：制冰器是無法拆下來的，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。 羅：這個制冰器不僅對我沒用，反而要我花錢買下來，將來還得為它付電費，這太不合理了不過價格可以再降低一點的話 結(jié)果，羅切斯特以向當(dāng)?shù)偷膬r格，不到200美元買下了一臺中意的冰箱。（7

35、）“最后通牒”的技巧“最后通牒” 運用技巧： 1）對方最后通牒的時機要恰當(dāng)。 2）在發(fā)出最后通牒前，要想法讓對方先在你身上做些投資； 3）給對方最后通牒時言詞不要太鋒利。 4）給對方最后通牒的根據(jù)要過硬，即要有較強的客觀性和不可違抗性； 5）給對方最后通牒的內(nèi)容要有彈性或縫隙。（8）“積極讓步”的技巧 “積極讓步”作為還價中的一種成功策略，包含著讓步要爭取主動，要選擇時機，讓步有條件、有限度的這樣一些豐富的含義。（9）“最大預(yù)算“的技巧 就是一方面對對方某方案表示感興趣，但又以自己的最大授權(quán)或最高預(yù)算不允許為由，逼迫對方再對方案進行修改的策略。運用時要注意以下幾點： 1）注意有回轉(zhuǎn)、變通的余地

36、； 2）使用該技巧應(yīng)有“保密”意識； 3）掌握好時機。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。18、在人生的舞臺上，當(dāng)有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐