1、第5章 商務談判的結局商務談判的終了第一節商務談判合同的簽署第二節商務談判的后續任務第三節.小男孩買西瓜 一位法國人，他家有一片小農場，種的是西瓜。他在家里經常有人來，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他回絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談本人的故事，不斷談了個把小時。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給他好了，一個法郎。“可是，我只需一毛錢。小男孩說。“一毛錢？主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給他那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？“好吧，我就要那個小男孩說：“請不要摘下來，我弟

2、弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，他知道，我雖然采購，我弟擔任運輸和送貨，我們各有各的責任。.分析： 男孩雖然遭到明確無誤的回絕，但談判并沒有終了，男孩經過融洽關系，“只需這 些錢和呵斥既定現實后追加有利的成交條件的方法，保證了終點目的的實現。此案例的關鍵點是：賣主明確回絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到的信息，而且將談判勝利地繼續了下去。但是，假設真的存在那個“最后期限的話，結局恐怕就截然不同了。. 案例 速達電子公司的一個客戶有個奇異的習慣，每次業務人員和電子公司談妥一切條件后，客戶公司的經理就會出面要求業務人員再給二個優惠。 開場時速達電子公司還據理力爭，想把對方這一要求擋回去，

3、后來打交道多了之后，就干脆在談判的過程中預期留二項，專門等待對方經理來談，然后直爽答應，雙方皆大歡喜。分析速達公司談判勝利的緣由是什么？分析：主要的緣由是速達公司談判收尾戰術運用的好，既不使公司利益受損，又為對方經理給足了面子，為談判勝利添加砝碼。 .分析：主要的緣由是速達公司談判收尾戰術運用的好，既不使公司利益受損，又為對方經理給足了面子，為談判勝利添加砝碼。談判終結也可以稱為談判“收尾談判終結在很大程度上是一種掌握“火候的藝術.第一節 商務談判的終了 一、談判終了的契機二、談判終了的方式三、談判終了的原那么四、談判終了的技巧五、談判終了前應留意的問題.一、談判終了的契機1什么時間終了 選擇

4、恰當的時機終了談判，對于談判的勝利有著重要的意義。談判者對談判目的不應貪得無厭，應該明確何時快要到達臨界點，一旦到達臨界點，應該立刻停頓談判，倘假設不能適時停頓，那么任何談判技巧都沒有協助。 所謂臨界點，指由一種形狀變成另一種形狀前應具備的最根本條件。.討論：以下景象能反映客戶有成交的志愿嗎？1、客戶不斷察看、撫摸樣品2、客戶反復觀看產品的闡明書3、客戶忽然表現出很輕松的樣子4、客戶在他進展壓服活動時不斷點頭或很感興趣地傾聽5、客戶帶著他人一同試用產品6、客戶在談判過程中身體不斷向前傾. 假設對方在談判中出現下面任何一種情況，那就闡明對方曾經有了成交意圖。這是言語信號。1向他訊問交貨的時間；2

5、向他探聽新舊產品及有關產品的比價問題；3對質量和加工提出詳細要求；.4讓他把價錢說得確切一些；5要求將報盤的有效期延續幾天；6要務虛地試用產品；7提出了某些反對意見。 .非言語信號：1、表情信號：談判人員在聽的過程中，眼睛發光，精神振奮；面部表情由緊張轉為松弛，略帶笑意；情感由冷漠、疑心、深沉變為自然、隨和、親切。這些微妙的表情變化，都預示著該方談判人員已進入預備成交階段。2、動作信號：坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊；從靜靜地聽轉為動手操作產品，仔細觸摸產品；多次翻看產品闡明書，甚至按照闡明書的指示與實物一一對照；身體由前傾轉為后仰。3、事態信號：提出改換談判環境與地點；向對方引見有關參與決

6、策過程的其他人員；自動提出安排對方人員的食宿；主要指點人或決策人出場等。.2談判終了的標志1條件標志 條件標志，即以雙方買賣條件達成一致的程度來判別談判的結局。 調查買賣條件中的分歧數； 調查談判對手能否曾經進入己方成交線。 調查雙方在買賣條件上的一致性. 戰略標志是指當某些戰略被運用即預示談判可以終結。這里的戰略不是指普通的談判戰略，而是某些特定的談判戰略，例如最后通牒、折中調和、好壞搭配一攬子買賣和冷凍政策等等。 2戰略標志. 最后通牒戰略也叫最后期限戰略，是最后一擊，不惜以破裂相要挾，以迫使對方退讓的談判方法。 折中調和戰略是將雙方立場和條件的差距以折中的方式，或完全對折的方式，或以相互

7、退讓但不對等的方式予以妥協的做法。 好壞搭配指雙方將一切分歧條件有的利于對方退，有的利于己方進的新條件，組成一個方案向對方提出的做法。 冷凍政策即暫時中止談判的做法。. 談判的時間限制包括雙方商定的談判時間、一方限定的談判時間和第三者限定的談判時間。 雙方商定的談判時間指的是在談判之初雙方一同確定的整個談判所需的時間，談判進程完全按照商定的時間進展，當談判已接近規定的和時間時，自然進入談判終結階段。 3時間標志. 一方限定的談判時間是指談判某一方提出本人可以參與談判的時間，該時間是斷定終結談判的標志，不論談判結果能否成交，限時一到，就要終了談判，否那么，欲繼續談判的一方必多拿條件出來，假設是限

8、時者欲繼續談判，損失將更大。 . 第三者限定的談判時間是指在競爭性的談判中，談判有第三者參與，此時談判的時間除了雙方的需求外，還受第三者談判進度的影響。 第三者談判進度時間，即是估量本人談判終結時辰的標志 第三者談判的進度是本人斷定買賣成敗的參考要素，也是估量本人談判結局時辰的坐標。 .【記住】永遠不要幸災樂禍。永遠不要在談判終了時通知對方：“哈里，他知道嗎，只需他再略微堅持一下，我就會不得不接受他的很多條件。假設他這樣做的話，哈里很能夠會在心里罵他。談判終了之后，一定要記得祝賀對方。無論他覺得對手表現得有多么差勁，一定要祝賀他。他可以說：“啊，他剛剛干得棒極了，祝賀他！我發現本人根本無法談到

9、一個我預期的條件，可坦率說，這也是非常值得的，由于我從他身上學到了很多的東西。他的表現真是棒極了!.案例：律師不愿惹更多費事他見過律師們在法庭上爭辯的情形嗎?他們在法庭上總是針鋒相對，好似要置對方于死地才甘心。可一旦出了法庭，控方律師就會走到辯方律師面前，說：“啊，他剛剛的表現真實是精彩。假設不是請到他的話，他的當事人恐怕要坐上30 年牢。控方律師也知道今后雙方低頭不見抬頭見，所以他也不希望和辯方律師結下深仇大恨。相反，假設他一出來就揚揚自得的話，辯方律師能夠會下定決心下次一定要戰勝對手。別忘了，雙方能夠會在不久的未來再次交手。所以他不要讓對方覺得他輸掉了這場官司。那樣只會堅決對方下次一定要贏

10、他的決心。.商務談判的能夠結果 買賣達成？ 關系如何？ 達成 沒達成 改善 無變化 惡化 商務談判的六種能夠結果達成買賣，并改善了關系。達成買賣，但關系沒有變化。達成買賣，但關系惡化。沒有成交，但改善了關系。沒有成交，關系也沒有變化。沒有成交，但關系惡化。. 一位年輕的先生談起他買房子的閱歷。當他和售樓小姐殺價到五百九十萬，還想再往下殺時，對方的老板親身出馬了。這時買方就開場嫌了，嫌房子顏色不對、梁柱不對稱等等。俗話說，會嫌貨的才是會買貨的。那老板也心知肚明，后來贊同以五百八十萬交屋，但有一個條件就是必需當場做決議。 買方說要回去思索思索，畢竟買房子花的不是小錢。但老板很堅決，假設他回去了，隔

11、天再來，還想再殺價，那就免談，也就是說出了這個門再回來，價錢就回到五百九十萬，絕不二價！ 由于買方嫌東嫌西，而老板曾經照買方的要求減價了，假設還不買，出了這個門，就不是理想的買主了，老板要買方本人想清楚。 看起來，老板的要求似乎一點也不過分。于是，這位先生迫于情勢，當場決議買下來。 事后他和朋友說起這件事，問為什么那老板不讓他爽呢？朋友問他，他買這個房子懊悔嗎？他說，不懊悔！朋友問，那貴嗎？他說，不貴，附近的房子都要價六、七百萬，這房子質量好、價錢優。但由于一直有被老板強迫的覺得，雖然買了，卻總覺得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。 朋友最后說他為什么要讓他爽呢？對買方來講，究竟務虛重要，還是

12、面子重要？.二、談判終了的方式1成交 成交指談判雙方達成合同，買賣得以實現。2破裂 破裂指談判雙方經過多方磋商仍不能達成一致意見或簽署協議，買賣不成，或友好而別，或憤然離去，從而終了談判。可分為友好破裂終了談判和對立破裂終了談判3中止 談判的中止是指由于某種緣由雙方未能全部或部分達成合同而由雙方商定或者一方提議暫時終結談判的方式。有約期中止和無約期中止如表述：一旦方式答應、一旦政策允許。然后擇機恢復談判.三、談判終了的原那么1全面性2不可更改性3格式化1口頭協議文字化；2文字協議格式化；3不同格式、不同文字的文本一體化。4情理性.四、談判終了的技巧1比較終了法1有利的比較終了法，即置對方以很高

13、位置的成交法:如：1 這種型號的產品*廠商曾經訂貨了。2 最興隆的廠家剛開場總是購買三部，他們能否也登記訂購三部？2不利的比較終了法，根據對方的不幸遭遇而設法成交的方法。如：“他們推遲一天，就有被競爭者搶先的危險，像某某公司的遭遇一樣. 2優待終了法1讓利促使雙方簽約當對方對大部分買賣條件不很稱心，而價錢又較高的情況下，談判人員可以思索對方壓價的要求，讓利給對方，如用回扣、減價以及附贈品等方法。2試用促使對方簽約。談判者可以提議訂購一筆少量廉價的樣品，或者無償運用，這是一種非常簡單的成交法。.3利益終了法1突出利益損失，促使對方做出決議；2強調產品的益處，促使對方作出決議；3滿足對方特殊要求，

14、促使對方作出決議。如：“我不喜歡這種產品表層的處置，看上去不結實 “假設我們改良產品的表層，使之添加防腐才干， 他會感到稱心嗎？“那當然好了，不過半年才交貨，時間太久了 “假設我們把交貨時間縮短為3個月，他能馬上決議嗎？4誘導終了法1誘導對方贊同他的看法，最后迫使對方得出結論；2誘導對方提出反對意見，從而導致盡快成交。.5漸進終了法：分階段決議；四步驟程序法1盡量總結和強調對方和己方看法的一致點；2引導對方贊同己方的觀念；3把一切尚待處理的問題和有爭議的問題擱置一邊，暫不討論；4與對方一同商定怎樣討論，共同商量怎樣闡明一些艱苦問題，促使雙方在艱苦原那么問題上做出決議。. 6檢查性提問終了法提出

15、帶有檢查性質的問題，試探馬上簽約的能夠性7必然成交終了法1假定性成交：做出直接或間接的表示；呈請對方簽字；選擇性成交2自信必然成交；3著眼于未來的成交法。.8書面確認終了法 書面確認的益處：1書面方式比口頭表述更為準確；2書面資料有助于思索問題；3書面資料可以添加報價的可靠感；4書面資料可以影響幕后人。. 9、趁熱打鐵終了法利用第一次談判高潮到達成交10、殲滅戰終了法將力量集中在壓服對方接受某一對他做出決議有重要影響的問題上，隨著一兩個重要問題的處理，雙方也即達成買賣11、推遲決議終了法假設不能馬上做出決議，而且確實有緣由，應立刻建議對方推遲做出決議.五、談判終了前應留意的問題1對前期談判階段

16、的回想與總結2最終報價及最后退讓最后的退讓分兩步走：主要退讓在最后期限之前提出，次要退讓，應作為最后的“甜頭，安排在最后時辰做出最后退讓時嚴厲把握最后退讓的幅度。最后退讓幅度大小必需足以成為預示最后成交的標志。最后的退讓和要求同時并存。3談判的記錄和整理. 六、談判的記錄1、談判記錄的主要內容分兩部分一是談判過程中對方言辭中對己方有利的話語，如對方的承諾、對方的錯誤表達、對方言語中的破綻二是雙談判議題達成的協議，要及時記錄下來，以便更好地控制談判流程，并為終了階段的總結做預備.2、幾種常用的記錄方法如下：通讀談判記錄或條款以闡明雙方在各點上均一致贊同。通常當談判涉及商業條款及規格時須運用這一方

17、法。每日的談判記錄，由一方在當晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個工程宣讀，后由雙方經過。假設只須進展兩三天的談判，那么由一方整理睬談記錄后，在談判終了前宣讀經過。. 談判記錄及整理在談判中，雙方普通都要做洽談記錄。重要的內容要點應交換整理成簡報或紀要，向雙方公布，這樣可以確保協議不致以后被撕毀。由于，這種文件具有一定的法律效能，在以后能夠發生的糾紛中尤為有用。在一項長期而復雜、有時甚至要延伸到假設干次會議的大型談判中，每當一個問題談妥之時，都需求通讀雙方的記錄，查對能否一致，不應存在任何含混不清的地方，這在猛烈的談判中尤為必要。普通談判者都爭取己方做記錄，由于誰保管記錄，誰就掌握一定的

18、自動權。假設對方向己方出示其談判記錄，那就必需仔細檢查、核實。在簽約前，談判者必需對雙方的談判記錄進展核實。一是核實雙方的洽談記錄能否一致；二是要查對雙方洽談的記錄的重點能否突出、正確。檢查之后的記錄是起草書面協議的主要根據。.案例 最后的友誼在20世紀80年代，中日出口鋼材談判中，雖然我方提出了合理報價，經過反復磋商，仍未與日方達成協議，眼看談判要不歡而散。我方代表并沒有責怪對方，而是用一種委婉謙遜的口氣，向日方負疚：“他們這次來中國，我們照顧不周，請多包涵。雖然這次談判沒有獲得勝利，但在這十幾天里，我們卻建立了深沉的友誼。協議沒達成，我們不怪他們，他們的權限畢竟有限，希望他們回去能及時把情

19、況反映給他們總經理，重開談判的大門隨時向他們敞開。 日方談判代表原以為一旦談判失敗，中方一定會給予冷遇，沒想到中方在付出宏大努力而未果的情況下，一如既往地給予熱情的款待，非常打動。回國后，他們經過反復核算，多方了解行情，以為我方提出的報價是合理的。后來自動向我方投來“繡球，在中日雙方的共同努力下，第二次談判繡球獲得了圓滿勝利。.【案例分析】在多數談判人員帶有一種簽約式的談判觀念，即他們把經過談判而勝利簽署合約作為最終目的，而不是作為一項協作工程的開場，這種觀念很容易帶來的一個問題就是談判中過于注重眼前利益；而把簽約作為建立長期安康協作關系的開場，那么會使雙方有更多的退讓空間，并且使雙方更加注重

20、協作的重要性。在本案例中，由于我方注重長期的協作，所以可以明智的對待本次談判的“失敗，并最終利用這次談判的“失敗，促成了最終談判的勝利。.思索題：小黃為買一臺錄像機，跑了幾家電器商店，這幾家電器店的價錢都介于28003000元之間。為了購買到更廉價一點的錄像機，他又訊問了幾家商店，最后來到了一家門面裝飾非凡的電器公司。店員非常客氣的同他打了招呼。他訊問了錄像機的價錢，店員拿一張價目表讓他看，他所腰的那種型號的錄像機價錢是3000元，但店員報價2800元，小黃覺得應該買，店員隨即開寫貨單，這時從旁邊過來另一位店員，看過貨單后說價錢應該是3000元而不是2800元，正在試機的店員立刻查看價錢表，轉

21、身對小黃說：“真對不起，我剛剛看錯了，將3000元看成了2800元說完，就將購貨單上的2800元改成了3000元。面對這種情況，他說小黃應該怎樣辦？.第二節 商務談判合同的簽署 一、合同概述二、書面合同的內容三、合同有效的條件四、合同書寫的根本原那么五、合同的簽字.一、合同概述1合同的概念及特征 合同是當事人或當事雙方之間設立、變卦、終止民事關系的協議。簡言之，合同就是締約雙方當事人為實現一定的經濟目的，在平等、自愿、互利的根底上，經過協商一致，確定雙方權益和義務關系的一種協議。. 合同主要具有以下幾個特征：1合同是雙方或者多方的法律行為；2合同是當事人基于平等位置達成意見一致的法律行為；3合

22、同是當事人確立、變卦、終止權益、義務關系的協議；4合同是具有法律約束力的行為。.2合同的方式1口頭方式 口頭方式是指當事人雙方用對話方式表達相互之間達成的協議。2書面方式 書面方式是指當事人雙方用書面方式表達相互之間經過協商一致而達成的協議。.3書面合同的種類 國際上，買賣雙方既可采用正式合同、確認書、協議，也可采用備忘錄等方式。合同最正規，受法律維護；協議書可以看作是合同的延伸和補充，有一定的法律效能；確認書只是一方面對某事確實認、認同而已。 隨著國際上電子商務的快速開展，出現了比較新的合同方式，即電子數據交換所傳送的文件和電子郵件。.二、書面合同的內容 第12條規定，合同的內容由當事人商定

23、，但普通包括以下條款：1當事人的稱號或者姓名和住所 這一條款也可以稱為當事人條款，為合同的履行提供方便，同時住所也是判別當事人履行情況的根據。.2標的 標的是合同權益義務指向的對象。標的可以是物，包括有形物和無形物。前者可以是實物或者貨幣。.3數量 數量是標的在量的方面的詳細化，是計算和衡量合同當事人權益義務的尺度。.4質量 質量是標的質的規定性，是指對標的在規范和技術方面的要求。標的的質量主要包括標的物的物理和化學成分、規格、功能、款式和味道、顏色等覺得要素。.5價款或者報酬 價款是購買標的物所支付的代價，報酬是獲得效力該當支付的代價，這兩項作為合同的主要條款應予以明確規定。.6履行期限、地

24、點和方式 履行期限是指債務人履行合同義務和債務人接受履行的時間界限，是確定當事人能否發生遲延履行的根據；履行地點是確定驗收地點，合同標的能否交付、標的一切權能否轉移、標的物不測損失風險由哪一方承當的根據；履行方式是指債務人履行合同義務和債務人接受履行的方式，包括交貨方式、驗收方式、付款方式、結算方式等。 .7違約責任 違約責任是指當事人不履行合同義務或者履行合同義務不符合商定而該當承當的民事責任。違約責任的方式多種多樣，主要的有繼續履行、采取補救措施、賠償損失、違約金責任等。 .8處理爭議的方法 處理爭議方法的條款中，主要包括在當事人不愿和解、調解或者和解、調解不成的情況下，經過訴訟或者仲裁的

25、方式來處理雙方的爭議。.三、合同有效的條件1合同主體要合格；2合同的內容、方式和程序要合法；3代理要有效；4合同的格式和文字要規范確切；5留意簽好合同的普通條款。.四、合同書寫的根本原那么1全面、完善2言語準確.五、合同的簽字1簽字前的審核 談判者在簽字前，要對合同的文本進展充分的審核，審核其文本的一致性、合同內容與協議的一致性、合同本身內容的完好性及合同內容能否有歧義。2簽字人 合同的簽字人普通是由企業法人代表或其授權人簽字，因此不一定是談判的主談人。.3簽字儀式 普通情況下，商務談判終了時都會有一個簽字儀式，這代表談判雙方對談判的注重，也顯示了合同本身的分量和影響。 .第三節 商務談判的后

26、續任務 一、合同的履行和管理二、爭議的處置三、索賠談判四、談判的總結.一、合同的履行和管理1合同的履行1合同履行前的談判 引起履約前談判的緣由主要有：第一，國際政策和宏觀管理發生了變化；第二，國際市場的變化；第三，技術背景、資金、設備等發生變化，導致履約困難；第四，不可抗力的影響。. 雙方當事人在履行合同所規定的條款時： 首先，必需實踐履行，即按照合同所規定的規范履行，不允許用其他財物替代； 其次，要按照商定的條件全面履行，即按照商定的數量、質量、規模、期限、地點和方法履行； 再次，當事人雙方為了共同利益的實現，還應該協作履行合同，要通力協作團結，相互協助共同完成合同規定的義務。 2合同履行的原那么. 合同的履行有三種條件：第一種，先決條件；第二種，后隨條件；第三種，同時條件。3合同履行的條件.2合同的管理1合同的簽證 合同的簽證是指工商行政管理機關根據合同雙方當事人的自愿懇求，根據國家法律、法令和政策，對雙方所立合同的真實性和合法性進展審查的一種制度。 . 辦理簽證的程序通常如下： 第一，提出鑒證懇求； 第二，向鑒證機關提交證明