1、談判實務與技巧張宇成2021/06/27談判概念兵有法，法有計，計有三十六；商業談判如戰，戰有策，策有四十五；知曉戰略，如虎添翼；策有威，也有弱，防中有攻，攻中有防，方見其效。談判= 要求+妥協談判是有效益的，是有學問的！談判是科學有一些藝術談判必備談判必備十八個問題：1、談判的概念2、談判分類3、談判的程序4、談判管理組織、主持、分工、協調5、談判的人行為、心思、倫理觀念6、談判人的思想文化背景、邏輯工具、狡辯術 7、談判的言語商業法律、文學、外交、軍事言語表述、陳說、反駁。8、談判戰略9、價錢談判敏感、復雜、估計定位10、合同文本合同構造、構造如何做、條款設制、文字表述11、合同糾紛談判重

2、時效、證據。12、談判的決策13、談判區的概念、確定談判區14、談判的妥協15、談判的驅動和要求會提要求、多種多樣的要求16、談判的目的定位雙贏：只能是在有實力后才干雙贏，不然只是得而已17、談判唯理講道理的技巧18、談判勝利如何判別勝利與否？以上18個問題消化弄清楚，那么是勝利者！18般武藝學習最主要的不是背、記，而是 “悟 ！勝利的談判程序一、探詢探詢總體覺得：不求人做法：直接 /間接中間人要有信譽，有才干，接受管理約束原那么：嚴謹、盤旋、親和、戰略性談判的人數、地點此地？彼地？協調好方可次數不宜多。說話要冷熱有度，例如：我有急用。 熱了！嚴謹，不亂講，隨便講。親和，感到真實，有興趣，親切

3、，舍不得！戰略，占有優勢，自動權。二、預備預備：義務：知己知彼、 知頭知尾、預審要求：客觀、一致、自我、兼容預備就是把前面探詢來的信息加以分析，處置。最容易犯的錯誤是：不知己!知己知彼是深層次的了解非常詳細的資料。知頭知尾：沙盤演示。模擬，將每個買賣點分解細分預審：向指點、董事會匯報。可以降低風險，責任，天塌下來有人頂。有人對此項方案進展一些審核。指點必需以書面簽字，只需私心雜念者不愿匯報！匯報任務是必需的，是談判開展的重要措施。預備任務一定做好后，方可執行！嚴厲執行方可防患未然。三、談判不見面談判：書面一定要小心！、郵件等面對面談判1、解釋：賣方：印象第一/明暗相間/聰明不頭頂/多嘴調不雜/

4、避重就輕。買方：a 立規那么，要求一定要講出來；b提問題，明確立場確定規那么。誰先講，講什么，怎樣講等印象好， 禮節，客套，禮物。解釋的目的是讓談判雙方明白規那么，那么可將復雜的問題簡化！ 2、評論：攻防兼顧/進攻有序/窮追不舍？曲直交互/隨播隨收。買方，批判談判or 贊成談判終了例如:他的產品太貴，看看市場價錢后再來和我談！進攻有序：先從最不合理，無法接受之處進攻。將一切問題分解分類：較合理、不太合理、不合理、無法接受。賣方：仔細聽、記。會提問題，偵查，挑缺陷3、討價：次序選擇/討價與討價間銜接/討價力度方法：總體/分項/次數買方要求首先提出能夠/心思討價3次從最有油水分歧性最大處著手！先空

5、后實4、討價:買方對賣方的回答，是最終確實定否？5、討價討價:統觀全局/步步為營/嚴密/集中發力方法：數與百分比/時間節拍6、妥協：不做總體妥協/不做結局妥協/妥協應三思方法：分級/分時談判人：出口不毀！絕不改口！四、談判小結總結匯總上述談判的內容，指定方向，找出理由。內容：歸納異同點、歸納分歧理由。方法：口述、書面表達、板述。時間：階段、專題、需求立刻確定，不能過夜，馬上做好！原那么：及時、準確、鼓勵、方案、防反復五、再談判根底：進度 、方向目的：了解對方立場、調整己方立場運作方式：三明治的四種方式。六、終結準那么：條件、時間、戰略方式:成交、中止、破裂原那么：徹底性，不二性，條理性，清理兼

6、容七、重建談判原因：簽約前，有約or無約；簽約后，生效前or生效后。談法：責任、補救、技巧。原那么：銜接、簡捷、中庸、對口雙方共同努力=中庸勝利的主談人談判中可選用的人才，條件及分工談判人才條件：敬業、政策觀念和進取性，任務作風雷厲風行，吃苦耐勞和實事求是；業務程度知曉本專業，還應熟習相關專業的知識。1、技術人才：擔任買賣標的技術性能、驗收、保證效力的談判和相關文件的撰寫，可做技術主談人，配合商務主談談判價錢。2管理：處置有關答應證，其他行政手續，配合技術單位和商務單位談判。3、工程設計：有關工程問題、工藝布置、土建、設計聯絡及工程進度談判并構成相關文件，配合商務人員談效力價，技術人員談技術問

7、題。4、法律：擔任買賣合同文本的談判與擬寫，審核技術附件及相關買賣文件。5、商務：擔任買賣一切商務條件的談判，為主談人時擔任談判桌的組織任務，合同文本及附件的談判主持或跟蹤，配合技術主談談判技術條件。6、金融財務：擔任買賣的財務條件及有關財務附件的談判，協助商務人員談判支付條件。7、倉儲運輸：擔任貨物交付方式及條件的談判，對特殊貨物要協助商務主談把好交付的價錢和平安關。主持談判的要領普通談判的主持主持人的職責：紐帶、指揮、接口、尋覓妥協點。主持的根據：談判目的、談判對手、談判時間、談判環境、投入的人員。談判前的預備：對外聯絡、制定談判方案談判的開場：首場開場、續會開場。談判的引導：內部的引導、

8、外部的引導、掌握談判節拍。主持人的總結：總結目的、總結方法、總結時機談判的收尾：每場談判收尾、全部談判的終了。主持談判的根本知識構造談判手的行為、倫理、心思一、行為準那么：1、禮儀服飾：春、夏，男女年齡舉止：立、坐、行、態度談吐：間隔、手勢、眼神、音調、用語2、個性慢性人與快性人溫善人與潑辣人3、做戲目的：誠實態度、山窮水盡、時不待我。道具和動作。原那么：部分與全局、場所、邏輯性、背景二、倫理1、職業品德觀：禮、誠、信社會位置品德觀：責任感和集團利益感影響：自上而下、自下而上、從里向外、從外向里2、法律與商務談判倫理觀：懂法、合商業品德3、談判倫理確實立談判倫理是談判規那么，不是進取的妨礙，談

9、判的進取精神是談判倫理觀的本質。三、心思1、感情談判中 主要感情：喜、怒、憂、驚、悲、懼。感情的表現方式：面部表達、身體表達、言語表達。判明自然感情與虛偽的感情感情對談判的影響：自我發泄和影響對手2、追求能夠的追求、利用與防備、心思的階段變化談判中的僵局僵局就像死神，總是伴隨著談判手，仿佛在檢驗談判手求生的愿望、生命的力量。突破僵局猶如趕走了死神，談判就有希望。在談判中，僵局不時的出現。它既有建立性，也有破壞性。綜觀大量的僵局，大致可以因人為要素、客觀要素、或者無意誤解而產生。產生的詳細理由不同，僵局的性質不同。要處理僵局，自需對癥下藥，否那么難以奏效。一、人為僵局人為僵局系由談判手出于己方談

10、判目的的需求，故意制造的談判僵局。這類僵局在談判中占了最活潑的成分，其量不少。1、“將軍構成的僵局僵局在談判中本屬于難堪的局面，而“將軍之下就更加難受。“將軍的契機有：對手的承諾、對手的無理、對手的難言之隱或雙方商定。手法上有進攻式和防守式“將軍A“將軍的契機1、對手的承諾。這相對與談判手曾經到手的談判結果不可以隨便失去。例如：例如：在技術買賣中，賣方承諾其技術是最新最先進的技術，但在談判運用該技術時產品合格率中應保證在什么程度問題上，對方后退了，只保證80%的合格率。高程度的合格率是95%買方的談判簡單不過的運用對方的承諾，即逼迫對方自動退讓。試看如下實戰情況:賣方：我們的技術保證在合同中只

11、寫80%的合格率，待驗收后再提高該目的。買方：貴方在引見該技術時，曾經承諾它是最新、最先進的技術。請問它該當代表什么程度？80%合格率嗎？賣方：不是，這是我方驗收程度，未來實踐程度會比指揮高。買方：貴方的先講程度概念是什么？在貴方消費線是什么程度？賣方：當然表達在合格率上。我方消費線的程度在95%。買方：既然貴方承諾了程度，那么，表達程度的合格率也應承諾。否那么，我以為貴方在講空話。賣方：不是空話，只是在驗收時部能以高程度為考核目的，考核驗收后會到達高合格率買方：假設在貴我雙方人員在場時，驗收尚不能到達高程度，高合格率，那么驗收后，會有高合格率的保證嗎？貴方原來的承諾在哪里呢？賣方：啞然。以上

12、實論中，買方一直緊緊抓住對方的承諾，要求兌現與保證。“將住對方，寧可進僵局，不可放條件。手中有承諾時，要及時收賬拿到相應條件，否那么，便把談判推入僵局，還把責任推到對手身上。2、對手的無理例如：這個問題，是有忽略，可是。請貴方別“可是了，假設貴方不講理，我們就無法繼續談了，由于我不知道該怎樣說了，也像您一樣，不講理？抓住一個“理字，普通不論身份高低，誰也不愿擔“不講理的名聲。3、對手有難言之隱弱點有的談判手好虛榮，愛夸口、或傲慢自傲、不自覺的把本人架在“火鍋上，讓對手用來“烤“將軍例如：有的談判手為了抬高本人身份貶低對手愛說：我是全權代表，有權處置一切問題.那么，在談判中就可以用來“將軍4、雙

13、方商定。談判中雙方可以有許多商定，尤其在程序和某些先決條件上，雙方均能夠事前相約，例如：資料的預備，與買賣相關的重要技術規格或者談判內容的次序等。我們事先商量好，貴方在談判時給我方提供產品資料。如今沒有帶來，我方怎樣談？既然沒有預備好，能否暫停談判？2、勒緊條件構成僵局一切的價錢，買方想最低，賣方想最高，這一高一低就是矛盾。例如：效力的價錢，每個技術專家的的任務日價錢300元，賣方以為要800元。價錢條件通常包括支付方式、價錢性質、保證、售后效力等支付方式.是整體支付還是逐項支付，是按時間支付還是按進度支付等保證期是3個月還是半年，2年？當被藐視一方開場將軍時，常會說：既然您在開場時說過您有權

14、決議一切，那么，如今貴方曾經無話可說，請您馬上做出決議，修正貴方立場。無意僵局在商務談判實際中，還存在并非談判手預料之中或客觀志愿出現的僵局，稱為無意僵局。誤解、文化差別、第三者制造的僵局聽明白不等于我贊同，論述沒有問題不等于貴方條件就沒有問題情愿思索貴方意見，不是說就接受貴方意見。貴方的努力與誠意讓我很打動，在思索我方立場會注重貴方的努力與誠意，但我打動并不是我接受！不守時的問題，可以上綱上線，也可以詼諧處之：人遲到沒有關系，只需成交不晚就行。正常對知的信息失去了解的熱情，有時會一位“沒有什么新玩意，這樣態度非常有害，也不客觀！在聽可以證明事先知的信息，對未知的也可以聽到，了解信息，了解對手，心平氣和，氣和那么破僵局。防止對抗。先退避三舍，再靜心求和，忍者為勇！慎言，慎言者，擅長聽。禍從口出，講把握之言，說話相宜，話有余地。某先生：貴方在買賣上有什么習慣，請講講！我想談談我初步的想法，請貴方思索能否有