1、第四章 談判者素質與談判心思.商務談判中的個性利用個性也稱為人格，是表如今人身上的經常的、穩定的心思特征的總和。個性包括氣質、性格、才干特征。個性表達了人的獨特風格、獨特心思活動，以及獨特的行為表現。.商務談判人員的個性對商務談判的方式、風格、效果有著較大的影響。例如，有的人表現懦弱，有的人堅強；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。在心情方面，有的易激動，有的控制力強，有的較平穩，有的較動搖。在意志方面，有的英勇、果斷，有的膽怯、優柔寡斷，有的獨立性強，有的依賴性強。.一氣質與談判性格氣質-是指人的典型的、穩定的心思特征。氣質是人與生俱來的比較穩定的心思活動特征。人的氣質有四種類型：多血質、膽汁質

2、、粘液質和抑郁質。每種氣質構成的談判性格那么為權益型、壓服型、執行型、疑慮型四種。.氣質測試題答題要求：答題時不要猜測標題的意圖。在10分鐘以內答完標題。非常符合， 記“+2分，比較符合， 記“+1分拿不準的， 記“ 0分，比較不符合，記“1分，完全不符合，記“2分。.1興奮型氣質膽汁質型心思活動特征：典型外向情感外露，喜怒形于色，直率、熱情、精神旺盛、豪爽、講義氣； 對人與事心思很敏感、反響快，辦事講究效率 ；自自信心較強，隨便不改動看法，敢冒風險，對外界富有挑戰，決策果斷；自尊心很強，好勝、霸道、吃軟不吃硬，喜歡挑剔，以自我為中心，喜歡他人按他的志愿行事。 性情急躁、易于激動，缺乏耐心，有

3、時控制不住本人。.普通表現特點：說話很快聲音很大語句簡短，喜歡直入主題態度不夠友好，喜歡用質問的語氣.身體特征肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發重，頭頂平整。.在20世紀50年代中期，前蘇聯指點人赫魯曉夫與當時的聯邦德國總理阿登納的談判顯示出兩個人的性格特征。赫魯曉夫專橫跋扈、咄咄逼人，阿登納也據理力爭，毫不退讓，結果他們的談判不斷是硝煙彌漫，火藥味十足。在談判桌上，當赫魯曉夫憤怒地揮拳時，阿登納那么站起來，揮舞他的雙拳。當赫魯曉夫要挾要退出談判時，阿登納那么命令飛機預備起飛回國。最后，赫魯曉夫終于發現阿登納的強硬姿態是性格使然，不是裝出來的，以后他的談判態度有了很大的收斂。. 權益型性格特征： 膽汁

4、質氣質的人構成的談判性格叫權益型。權益型談判者的特征是：1對權益、成果狂熱地追求。為了獲得最大成就，獲得最大利益，他們經常無視他人的反響和覺得，不惜一切代價。在多數談判場所中，他們喜歡發號施令，想盡一切方法使本人成為權益的中心，我行我素，不給對方留下任何余地。一旦他們控制談判，就會充分運用手中的權益，向對方討價討價，甚至不擇手段，逼迫對方接受條件。.2敢冒風險，喜歡挑戰。他們不僅喜歡向對方挑戰，而且喜歡迎接困難和挑戰，由于只需經過接受挑戰和戰勝困難，才干顯示出他們的才干和樹立起自我籠統，一帆風順的談判會使他們覺得沒勁、不過癮。只需經過艱苦的討價討價，調動他們全部力量獲取勝利，才會使他們感到滿足

5、。.3急于建樹，決策果斷。這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓、延誤。他們在要獲得更大權益和成果的心境驅使下，總是迅速地處置手頭的任務，然后著手下一步的行動。他們當機立斷，充溢自信心。點頭果斷、決策堅決。. 權益型的談判者是談判的勁敵與權益型談判者談判的危險是：假設他依從他，他必然把他剝奪得一干二凈；假設他對抗他，談判又會墮入僵局，甚至中止，而這又不是他希望得到的結果。.性格弱點：(1)不顧及冒險代價，一意孤行，缺乏必要的警惕性； (2)沒有耐心，急燥，易于激動，有時控制不住本人；(3)對細節不感興趣，不愿墮入瑣事；(4)希望統治他人，包括本人的同事，必 須是談判的主導者，不能當配角； .對付

6、戰略：A、滿足其自尊需求，利用這種人求勝心切，急于建樹，決策果斷，敢于冒險的性格。例如，需求權益、讓他發號施令，對他表示格外的尊崇；“我們一向成認這樣的現實，他是談判另一方的中心人物(誘惑其權益欲)。“我們的分析闡明，談判曾經到了有所發明、有所建樹的時辰(激起挑戰感)。盡能夠利用文件、資料來證明本人觀念的可靠性。必要時，提供大量的、有發明性的情報，促使對方鋌而走險。.B、在談判中表現出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓制對手的效果；即使對方發火，甚至暴跳如雷，也一定要冷靜冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、還擊。 .C、當沖突不可防止時，不可屈服，應冷靜、冷靜的回擊。 例如，冷眼旁觀，無動于衷，效果會更

7、好。一旦扼制住其氣勢，其氣勢就會很快喪失。他便無計可施，甚至還會對他產生尊重、敬仰之情。.D、盡量防止面對面的直接沖突。這不是懼怕對方，而是由于這樣不能處理問題，應把更多的精神放在引起對手的興趣和愿望上。. 2活潑型氣質多血質型心思活動特征：比較外向型。 情感豐富，活潑好動，腦袋靈敏，思想矯捷，反響快； 待人熱情，比較親切、外表和藹，充溢魅力，喜歡交際，容易順應新環境，情愿協助他人，喜歡他人贊揚； 說話謹慎，不露鋒芒，擅長發現和迎合他人的興趣，竭力維護對方的面子，不隨便做損傷他人感情的事； 留意不穩定、興趣容易轉移、見異思遷；.普通表現特點說話速度快聲音也比較大說話生動，抑揚頓挫富有變化態度很

8、熱情、友好、健談動作快而協調。.身體特征體態勻稱、稍胖、面圓額寬、線條柔和、言語速度快、動作快而協調。. 壓服型性格特征活潑型氣質構成的談判性格叫壓服型。在談判活動中，最普遍、最有代表性的人是壓服型的人。他們的弱點并不十清楚顯，由于他們把本人掩藏于外表之下，處事精明，工于心計。性格特征：1具有良好的人際關系。他們待人熱情，比較隨和，說話謹慎，不露鋒芒，外表和藹，充溢魅力。擅長發現和迎合對手的興趣，在不知不覺中把人壓服。這種人與下屬的關系比較融洽，給下屬更多的權益，使下屬對他信任、忠實。.2壓服者希望獲得更多的報酬、更多的利益、更多的贊賞為滿足。3處置問題決不草率盲從，三思而后行。在許多場所下，

9、即使他們不贊同對方的提議，也不情愿直截了當地回絕，總是想方設法壓服對方或論述他們不能接受的理由。.性格弱點：過分熱心與對方搞好關系，忽略了必要的進攻和還擊；對細節問題不感興趣，不愿進展數字研討；不能長時間專注于單一的詳細任務，希望思索艱苦問題；不順應沖突氣氛，不喜歡單獨任務等。.對付戰略：A、預備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必需恭維得恰到益處。B、預備大量細節問題，使對方感到膩煩，產生盡快達成協議的想法。C、堅持態度上的進攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適。.3安靜型氣質粘液質型心思活動特征：比較內向 情感不外露，表情比較冷淡，普通不愛講話，反響比較慢； 明智、穩重冷靜、

10、察看事物較細心，有深度，決策比較慢，不受他人影響，一但決議，隨便不會改動主意。 有毅力、有耐心，待人很寬容，辦事有條理、對計劃堅決執行，全力以赴。 喜歡照章辦事，缺乏發明性，不喜歡挑戰，比較固執，順應環境的才干比較差。.普通表現特征講話慢聲音不大態度友好、鎮靜動作不慌不忙.身體特征肩部適度而稍向前彎，頭部較圓，面部有棱角。. 執行型性格特征安靜型氣質構成的談判性格叫執行型。 這種性格類型的人在談判中并不少見，他們的最顯著特點是：1對上級的命令和指示，以及事先定好的方案堅決執行，全力以赴，但是拿不出本人的主張和見解，缺乏發明性。維護現狀是他們最大的愿望。 .2任務平安感強。他們喜歡平安、有次序、

11、沒有太大曲折的談判。他們不愿接受挑戰，也不喜歡愛挑戰的人。面對各種挑戰，他們往往不知所措。這種性格的人喜歡照章辦事，順應才干較差，在處置問題時，往往尋覓先例，假設出現某一問題，以前是用A方法處置的，他們就決不會采用B方法。所以，這類人很少在談判中能獨當一面，短少構思才干和想像力，決策才干也很差。在某些特定的部分領域中，任務起來得心應手，有效率。.性格弱點：(1)他們厭惡挑戰、沖突，不喜歡新提議、新花樣；(2)沒有才干把握大的問題，不習慣、也不擅長從全局思索問題；(3)不情愿很快決策，也盡量防止決策；(4)不順應單邊談判，需求得到同伴的支持；(5)順應才干差，有時無法應付復雜的、多種方案的局面。

12、. 對付戰略：A、努力呵斥一對一談判的格局，把談判分解為有明確目的的各個階段，這樣容易獲得對方的配合，使談判更有效率。B、爭取縮短談判的每一詳細過程，這類人反響緩慢，談判時間越長，他們的防御性也越強，所以，從某種角度講，達成協議的速度是勝利的關鍵。C、預備詳細的資料支持本人的觀念。由于執行者常會要求回答一些詳細和詳細的問題，因此，必需有足夠的預備來應付，但不要隨便提出新建議或主張，這會引起他們的反感或防衛。D、講話的態度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可短少的。.4抑制型氣質抑郁質型心思活動特征：典型內向 情感細膩但不外露，特別敏感，思索問題總是很多、很深，反響慢，思想轉移困難，不善講話； 察

13、看事物比較細致深化、想象詳細，經常提出一些出人預料的問題。做事謹慎，對問題思索慎重，不隨便下結論。 疑心重，對任何事都持疑心、批判的態度，不隨便相信他人，老是猶疑不決，拿不定主意，難于決策。孤僻，心思接受才干低又不情愿尋求他人協助。膽怯，吃硬不吃軟。.普通表現特征說話慢聲音小態度冷漠、疑心重動作慢.身體特征頭頂尖、臉部上寬下窄，胸部前凹，身體瘦長。. 疑慮型性格特征 抑制型氣質的人構成的談判性格叫疑慮型： 1疑心多慮是這類性格人的典型特征，他們對任何事都持疑心、批判的態度。每當一項新建議拿到談判桌上來，即使是對他們有明顯的益處，只需是對方提出的，他們就會疑心、反對，千方百計地探求他們所不知道的一切。2猶疑不定，難于決策。他們對問題思索慎重，不隨便下結論。在關鍵時辰，如點頭、簽合同、選擇方案等問題上，不能當機立斷，老是猶疑反復，拿不定主意，擔憂吃虧上當，結果，經常貽誤時機，錯過達成更有利的協議的時機。.3對細節問題察看仔細，留意較多，而且想象詳細，經常提出一些出入預料的問題。4此外，這種人也不喜歡矛盾沖突，雖然他們經常疑心一切，經常批判、埋怨他人，但很少會弄到沖突激化的程度，他們竭力防止對立，假設真的發生沖突，也很少固執己見。.對付戰略A、提出的方案、建議一定要詳細、詳細、準確，防止運用“大約、“差不多等詞句，要論點