1、專業銷售流程之促成技巧專業培訓目 錄-01 什么是促成-02 促成的意義-04 正確的促成觀-05 課程小結-03 如何進行促成 什么是促成01什么是促成 促成就是幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，并協助其完成購買手續的行為和過程。 促成的意義02促成的意義銷 售 循 環促成的意義購買情緒曲線購買情緒曲線促成的意義 促成是銷售的最終目的，就像足球賽場上的 臨門一腳！促成的意義 前期工作做的不好 再促成也沒有用 前期工作做的再好 不促成也沒有用 如何進行促成03如何進行促成1、促成的原則如何進行促成2、促成的條件 客戶必須信賴你及你的公司 你必須解決掉客戶的問題，激發客戶的購買欲 你必須讓客戶完全了

2、解基金產品的內容、價值和利益問題解決；感覺愉快如何進行促成3、促成的時機在成交面談的每一個環節都可以促成勇于嘗試如何進行促成3、促成的時機 客戶心態最高最好時 當態度表情有變化時 客戶自動提出問題時如何進行促成3、促成的時機如何進行促成4、促成的方法 默認法 激將法 二選一法 風險分析法 贈送禮品法 如何進行促成4、促成的方法 默認法請問您購買多少萬呢？請問您的身份證號是？請您在這填寫下個人信息如何進行促成4、促成的方法 激將法您的朋友張先生所選擇的就是我們公司的這個產品，以您的情況來看，應該比張先生還要出色一些，相信應該沒有問題吧？張總，您是一個成功人士，也見多識廣，相信您很容易看出我們產品

3、的優勢所在，相信您肯定不會錯過這么好的一次投資機會吧？如何進行促成4、促成的方法 二選一法請問你要雞蛋嗎？請問你要一個還是兩個呢？用專業話術將客戶鎖定在某一區間忌諱說： 要不要？ 買不買？ 明天有沒有時間？如何進行促成4、促成的方法 二選一法您是買200萬還是500萬？您是買一年還是兩年？您是轉賬還是刷卡？如何進行促成4、促成的方法 風險分析法P2P股票 貨幣基金（余額寶類）信托銀行至善基金收益率814%-35%810%25%1013%風險巨大巨大低低低低數據來源：銀監會官網如何進行促成4、促成的方法 贈送禮品法如何進行促成思考：每次促成都會很順利嗎？如何進行促成面對基金，我們的客戶如何進行促

4、成沮 喪挫 折壓 力拒 絕！拒 絕！拒 絕！奔 潰失 敗我該怎么辦？如何進行促成5、拒絕的本質自我保護探尋真相柳暗花明又一村不了解條件反射拒絕的本質如何進行促成6、促成的原因分析私募基金本身（行業）公司認識業務員認識如何進行促成7、拒絕處理的技巧用心聆聽尊重理解澄清事實提出方案請求行動LSCPA細心聆聽客戶的異議尊重和體恤（我很理解您的想法）把客戶的異議一般化（其實很多人都是這么想的）鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因) 利用“是但是”的方法處理回答提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾提出問題請求技巧、二擇一法、默認法、激將法 請求行動如何進行促成8、拒絕處理示例示例 你們投資項目失敗

5、了怎么辦？用心聆聽（點頭回應）對，沒錯，這確實是個大問題尊重理解陳先生，我很理解您有這樣的想法。其實不只是您，任何一位基金投資者都會考慮到這個問題。澄清事實除此之外，您是否還有其他顧慮呢？其實您所擔心的問題也是我們公司選擇項目時首先考慮的問題。我相信任何一家正規企業，它所選擇的投資項目，必定是企業認為能夠帶來利益的項目。我們企業有專業的投資團隊，所選的項目首先要保證的就是企業盈利，因此我們會層層篩選優質的項目進行投資。其次，即便項目前景可觀，我們依然會抱著審慎的態度，因此我們企業對于任何投資項目都有六重風控措施來保證項目安全。正如我剛和您介紹的，其中任何一條風控措施都足以擔保項目風險，何況是六

6、條。所以可以這么說，只要我們公司在，不論項目經營好壞，對您的收益都不會有太大影響。您還有什么可擔心的呢？提出方案既然您沒有其他顧慮，也認可了我們的產品，那就不要錯過這么好的投資機會了請求行動您看您是投個300萬還是500萬呢？如何進行促成演練時間每兩人為一個小組，一個扮演業務員，一個扮演客戶進行演練演練結束后互換角色時間：15分鐘 正確的促成觀04正確的促成觀促成 = 多次拒絕 + 最后一次努力正確的促成觀 心理學上有一個關于拒絕的測試結論：一個人面對請求時連續作出拒絕的次數通常是5次，面對第六個請求時往往都不忍再拒絕。所以，堅持就一定有回報！正確的促成觀促成不是“要求他買”，而是“讓他要買”成交是雙贏，讓客戶不僅得到財富增值，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的促成不是銷售的終點，而是新一輪推銷循環的起點促成不是干預客戶的一切促成不是強迫購買，但是業務員必須主動熱情正確的促成觀念正確的促成觀促成成功 促成失敗 按耐喜悅，專業做好每一步；保持聯系，常問候買賣不成情誼在；留的青山在正確的促成觀促成的關鍵 課程小結05課程小結促 成給客戶一個理由課程小結因為