1、電子商務環境下的產品定制形式研究2300字 摘要：為了實現以客戶需求為驅動的供給鏈，本文提出了一種基于網絡自助效勞與銷售代理效勞相結合的客戶關系管理CRM形式，它采用以客戶為中心的前端銷售形式，在與后端的企業管理信息系統(MIS)集成后，到達最大限度地滿足客戶需要和盡可能地降低企業本錢的目的。 畢業關鍵詞：定制；客戶關系管理CRM；集成中圖分類號：F715 文獻標識碼：A一、 制制造與CRM1.產品定制與CRM產品定制是按照客戶的需求來組織消費，其本質是“想客戶所想，非急企業所急，而今天的“客戶所想也與以往不同，不再是同一化和被動的，而是充滿個性和主動的。一個企業想賣出產品，通常只有兩種選擇，

2、對客戶出價或響應客戶需求，前者在今天的市場環境和客戶需求特征下已經越來越力不從心，這也就引出了另一個變遷概念，即從“制造銷售到“感知響應形式的變遷。在一般情況下，大規模消費方式是合適“制造銷售形式的，它以產品為導向，客戶在買賣關系中主要處于被動地位；而定制方式那么適應了“感知響應形式的需求，它以個性化客戶需求為導向，并以大規模消費的方式來響應和滿足這種需求。2.制造業的現行市場營銷形式及問題分析 制造企業傳統的營銷形式是首先建立分布在全國各地的銷售分公司或在需求旺盛的地區尋找經銷商,以分銷公司和經銷商來輻射周邊地區，從而實現銷售及客戶效勞全國化。這種運作形式存在以下問題：(1)該營銷形式是以產

3、品為核心的運作機制，其核心思想是以轉移產品為中心來設立分銷網絡，這樣的銷售形式無法與客戶的需求嚴密相關。(2)分銷公司和經銷商需要一定的運做本錢，只能設立在有限的城市，無法對潛在市場進展開拓，不能實現市場最大化。(3)產品特性不好描繪，銷售人員僅通過 、 等與客戶進展聯絡，易產生誤解信息，這樣不僅費時費力，而且可能誤失商機。二、 定制制造的CRM形式1. 定制制造CRM形式的總體構造定制制造CRM系統的運行環境需要集成遠程銷售網絡、企業信息管理系統MIS、企業數據倉庫及轉換工具、企業原銷售機構等各方面支持。集成遠程銷售網絡是定制制造CRM系統的通訊根底，通過它企業可實現與現有客戶和潛在客戶的實

4、時互動，從而獲取準確的市場信息。企業信息管理系統MIS是企業的面向消費制造的管理后端，通過它企業才可完成產品制造任務，作為企業前端的CRM系統的運行必須基于后端的MIS，并與之實現無縫的集成，才能使企業消費、市場營銷和客戶需求三者有機地結合起來。企業數據倉庫及轉換工具是CRM系統的運行根底，通過它CRM系統與MIS的可實現基于不同數據庫平臺的數據清洗與轉換。在CRM系統中企業原銷售機構將重在發揮其直銷功能，而訂單處理和信息傳遞那么會通過遠程銷售網絡進展。2. 定制制造CRM形式的內涵本文提出一種基于網絡的自助效勞與銷售代理效勞相結合的CRM形式。該形式針對制造業的個性化特點將產品的設計方式由“

5、為客戶設計改為“由客戶設計方式；將客戶需求定位為個性化定制型；由此將客戶劃分為普通定制型和特殊定制型兩大類，客戶可根據自身需求進展普通或特殊定制。普通定制型客戶可通過基于網絡的自助效勞來滿足其對產品的需求，特殊定制型客戶那么通過銷售代理效勞來滿足其對產品的需求。三、應用案例應用上述技術，以重慶某制造企業為應用企業，在其CIMS計算機集成制造系統工程的根底上，施行了產品網絡化銷售及定制系統。由于該系統的施行，1.使營銷形式從以產品為中心轉向以客戶為中心的運作形式，使客戶的需求成為企業的運作驅動力。2.通過使客戶信息集成化，使企業能對客戶的需求和變化采取及時、一致的響應。3.CRM系統作為MIS系

6、統的客戶前臺，借助Internet Web技術，打破了供給鏈上企業間的地域邊界和不同企業之間信息交流的組織邊界，建立起企業自己的B2C網絡營銷形式。CRM與管理信息系統的集成運行才真正解決了企業供給鏈中的下游鏈管理，將客戶、經銷商、企業銷售部全部整合到一起，幫助企業去除了營銷體系中的中間環節，通過新的扁平化營銷體系，縮短響應時間，降低銷售本錢。四、結論 本文所提出的定制制造CRM形式，針對陶瓷集實用性與藝術性為一體的特點，表達了“以客戶為中心的CRM理念，使企業有了一個面對客戶的前端。通過該形式的研究得出了以下的結論。1.本文在利用定制制造原有營銷機構的根底上，針對定制制造現行營銷形式的缺點，結合CRM的理念，提出了合適定制制造CRM的形式，使企業消費、市場營銷和客戶需求三者有機地結合起來，從而形成了以客戶需求為驅動的企業運作機制。2.當企業前端的CRM系統與后端的管理信息系統實現面向產品生命周期的過程集成后，可到達最大限度地滿足客戶需要和盡可能地降低企業本錢的目的。3.該系統的施行為應用高技術改造制造業探究了一個可行的方案。重慶工商大學管理學院