1、推銷口才專業訓練第一節 推銷口才根底知識 語言推銷是商品推銷最簡捷、風險率最低、投入最小的一種推銷方式，而推銷口才的技巧和藝術尤為重要，因為要在短時間內讓顧客對你產生信任，購置你所推銷的產品，這是相當困難的，需要充分運用推銷員的口才。 推銷口才的內涵口才在推銷過程中的作用推銷員的硬件要求推銷員的軟件要求有效推銷的根本過程一、推銷口才的內涵 推銷口才是商業銷售活動中，經營者與生產者、經營者與消費者之間傳遞溝通信息、推銷商品，進行現場效勞的一種應用性語言。 推銷的關鍵是“相互獲益，推銷的重要手段是說服。無論是接近顧客、引起注意、培養興趣，還是展示商品、激發購置欲、克服各種成交障礙，推銷的每一個階段

2、、每一個環節都需要運用特定的語言。 推銷員就是要從雙方獲益的目標出發，通過直接的對話，說服顧客接受他所推銷的產品或效勞。不同的詞語，盡管它們表達相同的意思，但感染力不同，用詞不同，效果各異。“這個值五元，要比“這個售價為五元效果好。推銷員要對用詞進行仔細斟酌，要用生動的語言去推銷。 二、口才在推銷過程中的作用 1.好口才是排除推銷障礙的有效保證 口才的作用在于探知顧客的心理，將顧客對你及產品的排斥消除，使推銷工作圓滿完成。推銷員的語言要隨時調整，表達出不同的側重點。通過有效的語言藝術，推銷員可以洞悉顧客的心理活動，了解推銷障礙產生的原因，從而正確使用推銷技巧，促使顧客達成購置行動。 【精彩案例

3、一】 小唐憑借自己的勤勉和出眾的口才，把壽險推銷給了一個又一個客戶，同時，他也成功“推銷了自己。 楚先生是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，而小唐卻成功地讓這個大忙人接受了自己的推銷。對話記錄略 二、口才在推銷過程中的作用 2.好口才可以讓推銷員在推銷過程中掌握主動權 作為一個推銷者，需要通過你的言語，讓顧客順著你的思想進行思維，只有這樣，才能將問題引向對你有利的方面。如果喪失了主動權，推銷活動往往會以失敗告終，這里面的關鍵就是推銷員所應具有好口才。實踐證明，一個好的推銷員能夠通過自己的口才扭轉不利局面，完成推銷活動。 推銷是面對面的交易活動，在整個活動過程中，購銷雙方需

4、要不斷地進行溝通，直至最后成交，這就對語言表達提出了較高要求。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。可見，會不會談話是有不同結果的。 3.好口才可以為你贏得顧客的信任 三、推銷員的硬件要求 一全面掌握所要推銷產品的信息 一名合格的推銷員，首先要熟悉自己的產品，要對自己所從事的行業知識了如指掌，只有這樣才能應對顧客方方面面突如其來的提問，只有這樣才能讓你在推銷的過程中意氣風發、情緒高漲，由你對產品性能的了解和對行業知識的掌握所衍生出來的那種自信也會自覺不自覺的感染和影響你的顧客，從而促成他們接受你所推銷的產品。 1.推銷員要對產品的性能和質量有充分的認識2.推銷員要了解產品的市場和品牌的影響

5、力3.推銷員要把握產品的缺乏4.推銷員要了解產品的價格構成5.推銷員要熟悉產品的售后效勞 1.推銷員要對產品的性能和質量有充分的認識 熟悉產品的性能和技術構成質量要求推銷員對自己推銷的產品的材料、質地、性能數據、規格、操作方式等要有清楚的認識。產品的性能和質量到底如何，能夠滿足顧客什么樣的需要，也是顧客最為關心的問題。 【精彩案例三】 小李是一所高職院校計算機專業的畢業生，畢業之后，他在一家電腦城中做電腦組裝生意。他將電腦配件的品牌、性能、效用等知識都一一牢記在心里，面對前來組裝電腦的客戶，他能將產品的這些知識倒背如流，同時還將電腦可能出現的一些其他小毛病也向顧客做了交待，由于他熱情的效勞，到

6、他這里來配電腦的顧客越來越多，生意也越來越好。 2.推銷員要了解產品的市場和品牌的影響力 推銷員對產品性能和質量的了解可以讓顧客對產品產生興趣，但多數情況下，當顧客面對一種不十分熟悉的產品時，盡管你的介紹非常全面和細致，也不能夠讓他們對你完全信任。這個時候，對產品的市場份額和品牌影響的介紹，會對顧客的購置心理造成強烈的刺激，進而對你所推銷的產品產生一種“群體意識，增加購置機率。 【精彩案例四】 “昆侖潤滑油，為中國健兒加油！ “在央視2004年雅典奧運會招標現場，昆侖潤滑油以3280萬元的高價在所有招標廣告中最先勝出，奪走了?奧運金牌榜?獨家特約播映權，是國內影響力較大的潤滑油生產企業，產品信

7、譽好，質量絕對信得過！ 3.推銷員要把握產品的缺乏 把握產品的缺乏，并將它訴之于眾，往往更能吸引顧客。將產品的缺乏清楚地介紹給顧客，更能迎合顧客的購置心理，他們會將你作為一個建議者，而不是一個只會兜售商品的推銷員。 【精彩案例五】 一位婦女來到服裝店購置衣服，她選定了一件上衣，但有些猶豫。 促銷小姐：“您好，你喜歡這件衣服嗎？ 婦女：“是的。 促銷小姐有些為難：“這是最后一件了，是別人試過剩下的。另外這件衣服在運輸的途中，不小心被水打濕了，我們將它干洗之后，作為一個款式掛在這里，是不準備賣的，您還是看一下別的款式！ 婦女：“我還是喜歡這件，您要是不說，我也不知道它是二手的。 促銷小姐：“如果您

8、執意要的話，我給您打5 折吧！ 4.推銷員要了解產品的價格構成 產品的價格構成是顧客衡量自己購置行為“有沒有必要和“值不值得的關鍵。產品的價格過高或過低，都能讓顧客產生購置疑慮，“貨比三家是顧客常有的購置心理。推銷員不僅要了解不同類產品價碼，對同類競爭產品價格構成及其原因也要充分知曉，做到有備無患。【精彩案例六】 為什么這個牌子的衣服會比別的牌子的衣服貴這么多呢？ 5.推銷員要熟悉產品的售后效勞 在推銷過程中，為了使產品交易能最后成功和防止售后的糾紛，對產品的售后效勞等相關事宜，推銷員一定要交代清楚。準確、清楚的答復顧客對產品售后效勞的詢問，會使顧客更加放心地購置商品，到達購銷雙方都能滿意的效

9、果。對售后效勞，推銷員切忌模棱兩可的答復。【精彩案例七】 小王是一家抽油煙機銷售公司的促銷員，他們廠家生產的L牌抽油煙機在性能上比其他商家的產品也好不到哪里去，但是售后效勞卻很吸引人，很多顧客就是看到他們的售后效勞才動心，最后決定購置的，所以，售后效勞是小王進行推銷的一個主要內容。 二全面了解顧客和競爭對手 次成功的推銷，相對于推銷員來說，往往要經歷二次不同條件下的交流和競爭過程。一是和顧客面對面的進行交流，還有就是和不在場的競爭對手的較量。要同時獲得勝利，要求推銷員在推銷之前要充分的了解他的顧客和競爭對手，盡可能多的獲取兩者的有效信息。 1.推銷員要善于把握客戶的信息 推銷員要盡可能的多掌握

10、一些客戶的信息，比方客戶的性格、興趣愛好，以及他的人生經歷和對社會的價值等等，這些信息的掌握，有利于推銷員在推銷過程中有針對性地挑選話題，從而提起顧客的興趣，為成功推銷提供可能。2.推銷員要充分把握競爭對手的信息 做一名優秀的推銷員在大量的掌握了顧客的信息之后，還要對競爭對手的信息有一定的了解，比方競爭對手產品的質量、性能數據，以及他的產品價格等，這些都可以為推銷活動的成功創造條件。四、推銷員的軟件要求 1.推銷員要注意自己的外表 外表對于推銷員能否成功推銷有很重要的作用。一個人的外表與他的性格是密不可分的，他的穿著會從不同側面反映出這個人的喜好、習慣以及其他性格特點。同樣，良好的外表形象也可

11、以讓推銷員增加自信心，從而獲得顧客的信任與重視，這也是對顧客的一種尊重。 【精彩案例十】 小楊是某家辦公設備公司作推銷員。小楊認為，一個人的業績怎么樣，與他的衣著完全沒有關系，所以，他還穿著從鄉下來城里時的那套皺皺巴巴的上衣和已經洗的沒有了顏色的綠軍裝褲子，還穿了一雙黑底綠面的膠鞋去進行推銷，以這樣的形象進行推銷，結果可想而知，小楊根本沒有見到總經理，就被保安給趕了出來。經過這次之后，小楊開始注意起自己的形象了，相應地他的推銷業績也越來越好！ 這是對推銷員最起碼的要求。在對產品信息全面掌握的根底上，推銷員要巧妙的運用自己的語言，推銷產品以滿足顧客的需求。注意談吐，首先就要注意你的聲音，吐字一定

12、要清晰，語言要流暢，語音也一定要洪亮；其次還要注意你說話的語氣，同時還要注意你說話時的表情，要隨時保持微笑，表情要自然。 2.推銷員要注意自己的談吐 禮儀是一個人學識、知識、教養的綜合表現，注意自己的禮儀會增加顧客的尊重和好感，從而促使推銷活動順利進行。諸如開門、關門、步伐、視線、坐姿等一舉一動都可能影響推銷員的印象。 3.推銷員要注意自己的禮儀 五、有效推銷的根本過程 1.打招呼 銷售人員要接近顧客首先必須要做的是向顧客打招呼。打招呼時要注意四點，適當的稱謂，熱情的接待、專注的目光、真誠的笑容。 適當的稱謂。包括：職務性稱謂，如局長、主任等；行業性稱謂，如醫生、老師等。熱情的接待。熱忱會影響

13、顧客的心情。專注的目光。這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產生親近。真誠的笑容。微笑是人際關系中最好的潤滑劑。 自我介紹是推銷開場的一種常用推銷手段。不管是面對陌生顧客還是面對打過交道的顧客，推銷員都不要忘在打招呼后介紹自己來強化顧客的記憶系統。自我介紹主要是通過自我口頭介紹和遞上名片來到達接近顧客的目的。自我介紹的作用主要在于推銷員介紹自己的身份，以求得對方的了解、信任，消除其戒心，為推銷會談營造輕松的氣氛。 2.自我介紹 推銷時的自我介紹應當包括本人姓名、工作的單位及其部門、擔負的職務或從事的具體工作等三要素，通常缺一不可。 介紹產品時應把產品放到顧客手上，讓顧客參與進來體驗產品，這會

14、讓他覺得產品已經是他的了。FABE法那么是介紹產品的比較常用的方法。 F即Feature，指產品某些特殊的優于競爭對手的特點； A即Advantage，指這種特點給客戶帶來的作用； B即Benefit，是產品的這種作用給顧客帶來的利益； E即Evidence，以真實的證據說服顧客。3.產品介紹【精彩案例十二】以推銷復印機為例，了解“FABE法那么的具體運用 產品自身的特點(F) 產品的特點給客戶帶來了什么作用(A) 客戶的利益(B) 保證滿足消費者需要的證據(E) 成交時動作要求專業化和恰到好處，專業化會讓對方覺得他的購置決定是對的。 提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有

15、過多的思考時機，要不然太多的提問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購置的決心。 要多用假設假設成交、假設使用、舉例等。讓顧客感覺產品已經是他的了。4.成交5.再成交 乘勝追擊，抓住對方的購置動機，再次刺激其購置欲望。善于利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的付出。【思考與訓練】1.推銷前應做好哪些方面的準備工作？2.推銷過程中應注意哪些問題？3.根據某一產品的特點進行模擬推銷。 第二節 推銷口才技巧 口才是推銷員夢想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷不出；擁有口才，不怕市場拓展不開。一名優秀的推銷員就像是一位無所不能的魔術師，他能用絕妙的語言技

16、巧將顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷態度去打動顧客。推銷語言的特點推銷語言運用的基本原則推銷口才常用技巧推銷口才禁忌一、推銷語言的特點銷售語言是應用性的行為語言，其特定的使用情境、使用對象，決定了它除具有一般的語言特點之外，還具有以下特征： 1.目的性。就是說話者的主管意圖。 2.真實性。 銷售語言的真實性，一方面指的是語言內容的真實、確切，介紹商品實事求是，不能含混不清、模棱兩可；另一方面是感情真摯，滿腔熱情地接待每一位顧客，不能虛情假意、油嘴滑舌。 3.時代性。商業作為窗口行業，是連接生產者與消費者，溝通地區之間、城鄉之間、工農之間關系的橋梁和紐帶。 4.藝術性。銷

17、售語言不僅是為商業活動效勞的工具，而且也是一種藝術。 5.直接性。 6.應交性。這就需要經營者的語言要適應不同的場合，不同的顧客。二、推銷語言運用的根本原那么 一般的語言交往，要注意區分對象。推銷員尤其要注意，對方性格是內向型還是外向型？是喜歡幽默還是拘謹古板？是豪爽還是謹小慎微？通過簡短交談與觀察后，掌握對方的特點，再有針對性地選擇恰當的語言，常可以提高推銷的成功率。 1.推銷語言要以顧客為中心 在推銷的過程中，顧客存在個體差異，在購置動機、性格習慣、文化層次、性別、年齡等方面都有所不同。這就要求推銷員在推銷過程中，以顧客為中心，根據不同的顧客使用不同的語言，做到有的放矢、對癥下藥；同時，還

18、要根據不同的洽談環境和洽談氣氛，使用不同的語言藝術。只有選擇顧客最熟悉、最容易接受的語言，才能說服顧客。 2.推銷的語言要有針對性 蘋果能健脾胃、補中焦之氣，促進食物的消化、吸收，對腸道的排泄及養分的吸收有重要作用 ! 使用有情感色彩的語言，可以拉近推銷員與顧客之間的關系，為成功推銷奠定根底。除此之外，語言的邏輯性也是推銷員必須要考慮的。推銷員在推銷之前，要詳細了解顧客的情況，同時還要結合所要推銷的商品收集相關信息，只有這樣，才能使推銷的語言表達出較強的邏輯性，才能使語言藝術成為說服顧客的有效手段。3.推銷語言要有情感性與邏輯性 邏輯性情感性以事實為依據，客觀、公正地運用語言進行溝通，表情達意

19、，是推銷員所要遵循的一條根本原那么，購銷雙方以誠相待，會使整個推銷過程極為融洽、和諧。 4.推銷語言必須客觀、真實 5.推銷語言必須客觀、真實 很多推銷員都有這樣一種通病，尤其是新入行的推銷員，認為越專業的名詞術語越能顯露出自己的文化水平，給顧客更好的印象。但實際上，越是能讓顧客聽懂的語言和熟識的語言越能贏得顧客的好感和挑起顧客的購置欲。 三、推銷口才常用技巧語言本身是一種技巧，推銷過程要更加注重對語言技巧的運用。推銷員要想在最短的時間內讓顧客產生信任、購置產品，就一定要充分發揮推銷口才的作用，靈活運用語言技巧。 直言。直言是推銷者真誠的表現，也是和對方關系密切的標志。含蓄。含蓄是說話人高雅、

20、有修養的表現，也是對對方的一種尊重。委婉。模糊。模糊答復。長話短說。善說反語。反語就是將自己心里想說的話用相反的話語表達出來。幽默。幽默是指借助多種手法，運用機智、幽默、凝練的語言所進行的一種藝術表達。 直言是推銷者真誠的表現，也是和對方關系密切的標志。只有發自肺腑的話語才能打動別人的心，推銷員在推銷過程中，直言不諱，說真心話，往往會取得意想不到的好效果。當然，如何講真話，也是要有一定藝術性的。 1.直言 小王是一名服裝導購員，一次有一位體態肥胖的中年婦女要購置一件上衣，婦女試了幾件，看中了一件非常瘦小的紅色上衣，征詢的意見，小王在認真考慮之后，直言不諱的說：“這件衣服并不適合您，因為你的體態

21、偏胖，如果您買一件休閑款式的黑色上衣，我想效果會更好！令人意外的是，這位婦女在聽了小王的意見之后，非但沒有生氣，反而聽從了小王的意見，買了一件黑色的休閑上衣，并對小王的效勞贊不絕口。【精彩案例三】含蓄是說話人高雅、有修養的表現，也是對對方的一種尊重。在推銷過程中，面對陌生人，有很多話不能向對方透露，需要對方自己去體會，去揣摩。 2.含蓄 在古代，有一個人想買一只“夜壺尿壺，他在一個攤子上接連挑了幾個，雖然不錯但都嫌大。賣夜壺的商販一心想做成這筆生意，但他沒有直說，而只是說了一句：“冬天到了，夜長著哪！意思不言而喻，語言又不失文雅，而且還十分幽默。一筆生意也因此做成。 人的認識和情感有時并不完全

22、一致，基于這個原因，有時盡管你的話是正確的，但顧客往往難以接受推銷員的直言不諱，從而導致推銷失敗。如果你將這些話變的“軟一些，也許對方就能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見了。 3.委婉 你這種說法不對我不認為你這種說法是對的 你這種說法不可能是對的 推銷員在推銷時，有時會因各種情況不便或不愿將真實情況或想法告知顧客，這就需要靈法的運用“模糊的口才技巧，模糊答復顧客。4.模糊 當你與另一位推銷員不期而遇，向同一位顧客推銷同類產品時，恰巧顧客正在看另一家的同類產品。這時，你的推銷對手問你：“你看這家工廠的產品質量是不是降低了？他的意思很簡單，就是希望能和你攜手，將你們的共同對手預先擠兌出局

23、，這個時候你就要認真考慮你的答復了，怎樣才能既不詆毀那家公司的產品，又能不傷害推銷對手的情感呢？你可以這樣答復：“不太清楚，我一下子也看不出來！ 能說善道對于推銷員來說是非常必要的，但推銷員也不要說話過多，發表長篇“演說，搞“一言堂，因為這樣很容易引起顧客反感。推銷員要給顧客說話的時機，表示你尊重對方，重視對方的存在，意味著兩人之間地位是不平等的。一名優秀的推銷員一定要清楚顧客的購置意圖，長話短說，有針對性地進行宣傳。5.長話短說 小張想要買一臺電視機，本來已經決定了要購置的品牌，到了商場，恰巧碰到這家工廠的銷售代表正在進行產品促銷介紹，廠家代表過度的介紹讓小張心里沒了底，最后，他只能挑選一家售后效勞好，有保修年限的品牌了。 反語就是將自己心里想說的話用相反的話語表達出來，在推銷過程中，正確使用反語往往會取得意想不到