1、ERP原理及運用三峽大學經管學院 物流管理專業教研室第3章 銷售與運作規劃第3章 銷售與運作規劃學習目的：經過本章的學習，使學生了解銷售與運作規劃的根本概念、作用和任務流程，并掌握MTS和MTO環境下的銷售與運作規劃以及相應的資源需求方案的編制。第3章 銷售與運作規劃第1節 銷售與運作規劃根本概念 第2節 銷售與運作規劃的作用與效益 第3節 銷售與運作規劃的編制 第4節 銷售與運作規劃中的溝通與協作 第5節 銷售與運作規劃編制例如 3.1.1 企業運營規劃企業的方案是從長久規劃開場的，這個戰略規劃層次在ERP系統中稱為運營規劃。運營規劃要確定企業的運營目的和戰略，為企業長久開展做出規劃，主要是

2、：1產品開發方向及市場定位，預期的市場占有率；2營業額、銷售收入與利潤、資金周轉次數、銷售利潤率和資金利潤率ROI；3長久才干規劃、技術改造、企業擴建或根本建立； 4員工培訓及職工隊伍建立。 第1節 銷售與運作規劃根本概念 3.1.2 銷售與運作規劃Sales and Operational Planning，簡稱S&OP 銷售與運作規劃是ERP的五層方案體系中的第2個層次，是對企業運營規劃的細化，是企業實現供需協調的關鍵之一。在早期的MRPII中銷售規劃與消費規劃或產品規劃是兩個相互獨立的層次。但由于它們之間有不可分割的聯絡，后來在ERP階段二者被合并為一個層次。3.1.2 銷售與運作規劃銷

3、售與運作規劃是為了表達企業運營規劃而制定的產品系列消費大綱。 由于銷售與運作規劃和上層方案企業運營規劃具有一樣的屬性，即均屬于戰略規劃，計算機系統目前無法表達出其優勢，因此在部分軟件系統中也沒有包含這層方案功能。 3.1.2 銷售與運作規劃在APICS美國消費與庫存管理協會字典中，S&OP被定義為：“設定整體制造產量及其他活動程度的一種功能，其目的是最好地滿足當前方案中的銷售程度，同時實現整體商業目的，例如盈利、消費力、有競爭力的顧客交付周期、庫存及貯藏程度等。S&OP協助公司管理層設定顧客效力與庫存的目的程度，以及消費方案。更重要的是，它還可引導企業積極地邁向最正確的業務表現。 3.1.2

4、銷售與運作規劃銷售與運作規劃具有如下特點：1S&OP 是一個單一的、集成的和協調一致的方案，作為企業各個部門行動的根據；2S&OP 規劃必需由企業總裁主持，會同各高層經理一同制定；3S&OP必需與運營規劃堅持一致；4S&OP是對各產品系列進展方案的。3.1.2 銷售與運作規劃銷售與運作規劃主要用以闡明企業在可用資源的條件下，13年中產品系列的銷售和消費大綱。它通常會包含以下四個方面的內容：1每一產品類的月消費量；2每一產品類的年匯總量；3一切產品類的月匯總量；4一切產品類的年匯總量。第2節 銷售與運作規劃的作用與效益銷售與運作規劃的作用是：1把運營規劃中用貨幣表達的目的轉換為用產品系列的產量來

5、表達；2制定一個平衡的月產率，以便平衡地利用資源，堅持穩定消費；3控制拖欠量對MTO或庫存量對MTS；4作為編制主消費方案MPS的根據。銷售與運作規劃的效益銷售與運作規劃的主要效益在于提升整體盈利程度：在適當的時間、適當的地點、擁有適當的產品。銷售與運作規劃讓行政人員及管理者更好地控制業務、掌握未來、并充分利用各種信息來做出更好的決策。可量化的效益主要包括改善客戶效力程度、降低庫存、以及更高消費效率。另外一個重要而難以量化的效益在于：這個程式鼓勵并開展高層及中間管理層中的團隊精神。第3節 銷售與運作規劃的編制銷售與運作規劃的編制分為五個步驟進展：1從各個來源搜集資料；2編制銷售與運作規劃S&O

6、P初稿；3確定資源需求；4確定銷售與運作規劃S&OP；5審查同意銷售與運作規劃S&OP。 運營規劃相關信息 確定銷售與運作規劃 編制銷售與運作規劃初稿 編制資源需求方案 協調可用資源與資源需求 可用資源與需求資源平衡否 否 是 3.3.1 搜集需求資料 為編制銷售與運作規劃S&OP，需求從許多來源搜集詳細數據，這些來源包括：運營規劃、市場部門、工程部門、消費部門和財務部門。1運營規劃提出了企業未來的銷售額的目的和利潤目的，通常以金額為單位，如一個自行車公司來年的銷售額目的為1000 萬元。2市場部門根據對產品類分時間段的銷售預測，得到客戶對某類產品或零件的未來需求的估計。如對自行車產品類的預測

7、是一年3000輛。3工程部門提供資源清單，即消費每單位產品類所需的勞力、機器和資料清單。如公司的工程部門將提供每消費一輛自行車需求用的鋼材數量、所需求的勞力和裝配工時。4消費部門提供關于才干，即關于資源的可用性方面的數據。如可用的勞力工時，可用的機械小時和任務中心小時。還提供當前庫存程度，當前未交付的訂貨等實時的數據。5從財務部門獲得經核算確定的單位產品的收入和本錢，添加資源(如設備)的財務預算，可用的資金(如流動資金的限額，信貸資金的限額)等。 總之，運營規劃、市場部門和工程部門提出的是需求方面的數據，這些需求來自市場、客戶，也來自企業本身開展的需求。需求數據的表現方式可以是銷售額、產品數量

8、、所需的勞力、機器和資料。 而消費部門和財務部門提供的主要是才干方面的數據，關于勞力、設備、庫存品及資金方面的可用性。3.3.2 編制銷售與運作規劃初稿 1、銷售與運作規劃協調會 銷售與運作規劃的初稿通常由企業每月一次的銷售與運作規劃會議完成。該會議需求一切與銷售與運作規劃有關的功能部門參與，包括高層管理層、銷售與市場部、消費部、工程部、及財務部。其目的是為每個產品系列的當前情況與未來方案達成共識，實現需求與供應的準確預測和平衡。 2 編制銷售與運作規劃初稿1 MTS制造方式下的銷售與運作規劃初稿 備貨環境下編制銷售與運作規劃S&OP初稿，其目的是使消費滿足預測需求量和堅持一定的庫存量和平穩的

9、消費率，以此來確定月消費量和年消費量。 1把預測數量分布在方案展望期上 2計算期初庫存程度 3計算庫存程度的改動 4計算總消費量 5把總消費量和庫存改動按時間段分布在整個展望期上。其詳細編制步驟如下：過程公式/說明例子1.預測分布在計劃展望期上把由市場部門提供的整個計劃展望期上的預測值分布在各時間段上年預測量：1200輛城市車月預測量：2.計算期初庫存期初庫存當前庫存欠單量 500輛(當前庫存)300輛(欠單量) 200輛(期初庫存)3.計算庫存水平的改變庫存變化目標庫存 期初庫存(負值說明庫存 ，正值說明庫存 ) 100輛(目標庫存)200輛(期初庫存)100輛(變化是減少100)4.計算總

10、生產量總生產量預測數量庫存改變(若庫存增加，則 生產;否則 生產) 1200輛(預測)100輛(庫存改變) 1100輛(總生產量)5.把總生產量和庫存改變按時間段分布在整個展望期上通常要求一致的（平穩的）產出率參見銷售與運作規劃（S&OP）的例子100輛減少添加多少2 MTO制造方式下銷售與運作規劃初稿 訂貨消費環境下銷售與運作規劃S&OP初稿的編制，其目的是使消費滿足預測需求量和拖欠定貨量。 其詳細的編制步如下： 1把年銷售規劃分布在方案展望期上 2按交貨日期把未完成的訂單分布在方案展望期上 3計算未完成訂單的改動量 4計算總消費量 5把總產量和估計未完成的定單按時間段分布在整個展望期上，分

11、配時通常要求按平衡消費率原那么，且月消費量應保證滿足月末完成定單的數據。過程公式/說明例子1.把年銷售規劃分布在計劃展望期上由市場部門提供的整個計劃展望期上的預測值分布在各時間段上年規劃量：1200輛城市車月規劃量：100輛2.把未完成訂單分布在計劃展望期上未完成訂單按照客戶交貨期分布在計劃展望期上參見銷售與運作規劃（S&OP）的例子3.計算欠單量的變化欠單量的變化目標期末未完成訂單當前未完成訂單（未完成訂單減少，變化量為 ；反之則變化量為 ） 300輛(期末)420輛(當前)=120輛(未完成訂單減少)4.計算總生產量總生產量年銷售規劃量未完成訂單改變(若拖欠量增加，則 生產;否則 生產)

12、1200輛(預測)(120)輛(未完成訂單變化)= 1320輛(總生產量)5.把總生產量和庫存改變按時間段分布在整個展望期上總產量分布在計劃展望期上應滿足未完成訂單的目標，重要的是月產量至少滿足當月的未完成訂單參見銷售與運作規劃（S&OP）的例子負正值少多3.3.3 編制資源需求方案 在銷售與運作規劃S&OP的編制過程中，當確定產品系列的消費量時，要思索消費這些產品需求占用多少有效資源物力、勞力和設備，假設資源缺乏，應協調這些差距。這個過程也稱資源需求方案。 主要步驟1審定資源清單 所謂資源清單是消費單位產品系列所需的資料、勞開工時、設備工時、收入、利潤等的記錄。資源清單中的數字表示的是一個產

13、品系列中一切工程的平均值。2計算資源需求 在審定資源清單的根底上，計算資源需求，即每類產品的方案消費量和資源需求率相乘。假設資源由幾類產品共享，那么匯總一切產品類的資源需求。3處理資源需求與可用資源之間的差距 資源需求與可用資源之間的差距可經過添加資源，減少需求或進展內部調整的方法來處理。3.3.4 需求與供應方案的修訂與傳達 當一致贊同銷售與運作方案S&OP之后，接著便對需求與供應方案進展詳細的修訂。銷售部門需求根據S&OP會議上的決策修訂銷售預測、營銷方案、銷售方案以及促銷活動。運作部門那么須根據需求修正消費方案、采購戰略及運輸安排。根據最新的小組決策對S&OP報告進展更新，并分發給小組成

14、員，而且編寫及分發會議紀要。最后，新方案必需傳達給有關的其他部門，包括采購部、研發部、工程部等。第4節 銷售與運作規劃的溝通與協作 銷售與運作規劃S&OP必需結合四種關鍵而關聯的活動：需求預測、銷售方案、物料管理以及消費規劃。尤其在高度外包的供應鏈中，這經常會帶來各種問題。 第4節 銷售與運作規劃的溝通與協作 S&OP的挑戰通常來自三個方面：1公司必需面臨會議無建立性的問題。 2缺乏綜合而靈敏的規劃與衡量工具，來為不斷的改良提供支持。3缺乏準確的方案信息。 第5節 銷售與運作規劃編制例如【例3-1】MTS制造方式下的銷售與運作規劃編制 【例3-2】MTO制造方式下的銷售與運作規劃S&OP編制

15、某公司消費自行車，年預丈量為4200輛，月預丈量350輛，當前庫存為1750輛，拖欠定貨數為1050輛，目的庫存為280輛，請編制其銷售與運作規劃初稿。【例3-1】MTS制造方式下的S&OP編制1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年銷售預測運作規劃預計庫存 解:(1)預測分布在方案展望期上350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 4200(2)計算期初庫存(3)計算庫存改動量(4)計算總消費量 (5)把總消費量和庫存改動按時間段分布在整個展望期上，分配時通常要求按平衡消費率原那么 a. 把3780 輛產量按平衡消費率分布

16、到12個月，其中每月均為315輛。315 315 315 315 315 315 315 315 315 315 315 315 3780 b. 按公式來計算每月的估計庫存 665630595 560 525 490 455 420 385 350 315 280 目的庫存 700 665700 + 315 350=665630665 + 315 350=630(當前庫存拖欠訂貨數=17501050)為700=目的庫存-期初庫存=280-700為-420=預測數量+庫存改動量=4200-420為3780本月庫存量=上月庫存量+本月消費量-本月銷售量 某公司消費的機械加工機床，其年銷售規劃量為4

17、200臺，月銷售規劃量350臺，期初未完成的拖欠估計為1470臺，其數量為1月315臺，2月315臺，3月245臺，4月210臺，5月175臺，6月105臺，7月105臺，期末拖欠量為1050，請編制其消費大綱初稿。【例3-2】MTO制造方式下的S&OP編制1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年銷售預測期初未完成訂單 預計未完成訂單運作規劃解:(1)把預測分布在方案展望期上見表中第2行350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 4200(2)把未完成的訂單分布在方案展望期上見表中第3行(3)計算拖欠量變化(4)計算總產量

18、(5)把總產量和估計未完成的定單按時間段分布在方案展望期上，分配時通常要求按平衡消費率原那么，且月消費量應保證滿足月末完成定單的數據。a.把4620輛產量按平衡消費率分布到12個月，112月均為385輛5 1330 1295 1260 1225 1190 1155 1120 1085 1050 b. 按公式： 本月未完成訂單量=上月未完成訂單量+本月方案銷售量- 本月方案產量 來計算每月的估計未完成訂單量385 385 385 385 385 385 385 385 385 385 385 385 4620 315 315 245 210 175 105 10514351400147014351470 + 350 385=143514001435 + 350 385=1400=期末拖欠量期初拖欠量=10501470為420臺預丈量拖欠量變化4200420為4620臺課堂作業：計算題某公司的消費類型為MTO，且某產品X的下年銷售預丈量為2400臺，期初未完成的拖欠估計為400臺，其數量為1月