1、在客戶吃的飽飽的時候，你又要請客戶在客戶吃的飽飽的時候，你又要請客戶吃大餐，客戶是什么感覺？吃大餐，客戶是什么感覺？當一個旅客走在沙漠當中的時候，你給客戶一杯水，客戶是什么感覺？當客戶吃的飽飽的時候，你端來一杯茶，當客戶吃的飽飽的時候，你端來一杯茶，告訴客戶可以助消化，客戶什么感覺？告訴客戶可以助消化，客戶什么感覺？歸納歸納 客戶不外乎這樣幾種客戶不外乎這樣幾種 一、有需求，而且自己知道一、有需求，而且自己知道 二、有需求，但自己不知道二、有需求，但自己不知道 三、沒需求，隨便你怎么說三、沒需求，隨便你怎么說清楚不同客戶的不同需求，設身清楚不同客戶的不同需求，設身處地為客戶著想。只有這樣，我們

2、處地為客戶著想。只有這樣，我們的風險規劃才有針對性并得到客戶的風險規劃才有針對性并得到客戶的認同，我們的銷售才會成功。的認同，我們的銷售才會成功。客戶需求分析客戶需求分析客戶需求客戶需求需求產需求產品分類品分類合適產合適產品推薦品推薦保障保障理財理財綜合綜合健康保險健康保險意外保險意外保險短期、中期短期、中期長期長期產品組合產品組合萬一網萬一網 中國最大的保險資料下載網中國最大的保險資料下載網不同年齡段的客戶需求不同年齡段的客戶需求第一階段：單身期間第一階段：單身期間(18-25歲歲)第二階段：成家立業期第二階段：成家立業期(25-45歲歲)第三階段：退休規劃期第三階段：退休規劃期(45-60

3、歲歲)第四階段：資產傳承期第四階段：資產傳承期(60-)單身期間單身期間(18-25歲歲) 保障需求：主要側重自身保障，突出保健保障需求：主要側重自身保障，突出保健康、意外，預防當風險發生時，對家人的康、意外，預防當風險發生時，對家人的影響減到最少，或者使家人的生活得以繼影響減到最少，或者使家人的生活得以繼續。續。萬一網萬一網 中國最大的保險資料下載網中國最大的保險資料下載網成家立業期成家立業期(25-45歲歲) 保障需求：收入中斷，家庭保障費用；子保障需求：收入中斷，家庭保障費用；子女的教育基金；房屋、車輛費用；養老儲女的教育基金；房屋、車輛費用；養老儲備；大病及意外儲備。備；大病及意外儲備

4、。退休規劃期退休規劃期(45-60歲歲) 保障需求：退休后的生活保障；大病、小保障需求：退休后的生活保障；大病、小病和意外保障。病和意外保障。資產傳承期資產傳承期(60-) 保障需求：生活保障；娛樂保障；大病、保障需求：生活保障；娛樂保障；大病、小病和意外保障；一輩子積蓄傳承。小病和意外保障；一輩子積蓄傳承。不同收入層次客戶的保險需求不同收入層次客戶的保險需求富翁：富翁：高額保障、體現身價；高額保障、體現身價； 避稅功能、分散投資功能。避稅功能、分散投資功能。富裕：富裕：重病保障；高額意外保障；重病保障；高額意外保障； 理財與投資需求理財與投資需求小康：小康：個人及家庭補充醫療保障；個人及家庭補充醫療保障；重病保障；意外保障；部分投資需求重病保障；意外保障；部分投資需求溫飽：溫飽：個人及家庭基本醫療保障；個人及家庭基本醫療保障；重病保障；意外保障重病保障；意外保障我們要做什么？我們要做什么？ 賣給誰激發需求是成功的