1、會計學1增強自信仔細聆聽增強自信仔細聆聽第1頁/共60頁第2頁/共60頁真的？真的？太好了！太好了！第3頁/共60頁第4頁/共60頁第5頁/共60頁第6頁/共60頁封閉式問題封閉式問題開放式問題開放式問題您有時間嗎？您有時間嗎？你滿意嗎？你滿意嗎？你還有問題嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你有什么問題？你是如何評價的？你是如何評價的？您什么時候有時間？您什么時候有時間？第7頁/共60頁第8頁/共60頁封封閉閉式式開開放放式式 優優 勢勢風風 險險第9頁/共60頁用開放式問題收集信息用開放式問題收集信息，一旦談話跑題，一旦談話跑題, ,用封用封閉式提問，如果發現對閉式提問，如果發現對方有些緊張方

2、有些緊張, , 再給予開再給予開放式問題放式問題。第10頁/共60頁第11頁/共60頁第12頁/共60頁過學習和鍛煉得到提高。第13頁/共60頁第14頁/共60頁第15頁/共60頁第16頁/共60頁第17頁/共60頁無限風光無限風光第18頁/共60頁第19頁/共60頁第20頁/共60頁第21頁/共60頁第22頁/共60頁主要用來處理談話開始階段的靜默！第23頁/共60頁第24頁/共60頁第25頁/共60頁支配型支配型表達型表達型和藹和藹型型分析型分析型表表達達度度情感度情感度第26頁/共60頁怎樣才能識別呢？怎樣才能識別呢？第27頁/共60頁n 發表講話、發號施令發表講話、發號施令 n 不能容

3、忍錯誤不能容忍錯誤n不在乎別人的情緒、別人的建議不在乎別人的情緒、別人的建議 n 是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾n 喜歡控制局面，一切為了贏喜歡控制局面，一切為了贏 n 冷靜獨立、自我為中心冷靜獨立、自我為中心第28頁/共60頁第29頁/共60頁n 充分準備，實話實說充分準備，實話實說n 準備一張概要，并輔以背景資料準備一張概要，并輔以背景資料 n 要強有力，但不要挑戰他的權威地位。要強有力，但不要挑戰他的權威地位。n 喜歡有鋒芒的人喜歡有鋒芒的人, 但同時也討厭別人告訴他該怎么但同時也討厭別人告訴他該怎么做做n 從結果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選

4、擇從結果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇n 指出你的建議是如何幫助他達成目標的指出你的建議是如何幫助他達成目標的 第30頁/共60頁n 充滿激情，有創造力，理想化，重感情，樂觀充滿激情，有創造力，理想化，重感情，樂觀n 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨凡事喜歡參與，不喜歡孤獨n 追求樂趣，樂于讓別人開心追求樂趣，樂于讓別人開心n 通常沒有條理，一會兒東一會兒西通常沒有條理，一會兒東一會兒西n 嗓門大，話多嗓門大，話多第31頁/共60頁第32頁/共60頁第33頁/共60頁一個地方n非常出色的聽眾，遲緩的決策人n不喜歡人際間矛盾第34頁/共60頁第35頁/共60頁n 放慢語速，以友好但非正式的方式放

5、慢語速，以友好但非正式的方式n 提供個人幫助，建立信任關系提供個人幫助，建立信任關系n 從對方角度理解從對方角度理解n 討論問題時要涉及到人的因素討論問題時要涉及到人的因素第36頁/共60頁數據，工作起來很慢第37頁/共60頁第38頁/共60頁n集中精力在事實上第39頁/共60頁第40頁/共60頁第41頁/共60頁異議是一種對興趣的陳述，異議是一種對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求是想要得到更多信息的委婉請求。異議意味著你的產品的好處異議意味著你的產品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。還不值得客戶馬上就去掏腰包。第42頁/共60頁第43頁/共60頁n異議是對更多信息的委婉請求第44頁/共60頁第45頁/共60頁第46頁/共60頁n確認問題已經解決第47頁/共60頁第48頁/共60頁第49頁/共60頁第50頁/共60頁柔道推銷柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。把他朝他移動的方向摔出。第51頁/共60頁只要問題足夠大，只要問題足夠大，總能找到錢來解決！總能找到錢來解