1、供應鏈管理課程系列供應鏈管理課程系列 采購人員素質講座采購人員素質講座講師：柳 榮 先生假設我們要從以下三個候選人中選擇一位來造福全世界，假設我們要從以下三個候選人中選擇一位來造福全世界，你會選擇哪一位呢？你會選擇哪一位呢？ 候選人候選人A：篤信巫醫和占卜家篤信巫醫和占卜家有兩個情婦有兩個情婦有多年的吸煙史，而且嗜好馬蹄尼酒有多年的吸煙史，而且嗜好馬蹄尼酒候選人候選人B：曾經兩次被趕出辦公室曾經兩次被趕出辦公室每天要到中午才肯起床每天要到中午才肯起床讀大學時曾經吸食鴉片讀大學時曾經吸食鴉片每晚要喝一品脫（大約一公斤）的白蘭地每晚要喝一品脫（大約一公斤）的白蘭地候選人候選人C：曾是國家的戰斗英雄

2、曾是國家的戰斗英雄保持著素食習慣保持著素食習慣從不吸煙，只偶爾來點啤酒從不吸煙，只偶爾來點啤酒年輕時沒有做過什么違法的事年輕時沒有做過什么違法的事A是富蘭克林是富蘭克林.D.羅斯福羅斯福B是溫斯頓是溫斯頓.丘吉爾丘吉爾C叫做阿道夫叫做阿道夫.希特勒希特勒全面的競爭時代已經開始了日新月異的商務環境日新月異的商務環境電子商務先鋒電子商務先鋒和和e 的時代的時代知識經濟知識經濟一體化經濟一體化經濟戰略伙伴戰略伙伴協作聯盟協作聯盟全球化全球化行業合并行業合并供應鏈同步化供應鏈同步化千年未有的變故席卷全球 全球化風急浪高 政治、經濟、社會格局風云激蕩 兼并、重組此起彼伏 游戲規則變換末測 信息狂增、知識

3、爆炸 唯一不變的就是變21世紀產品特點知識-技術-產品的時間越來越來短、 結構越來越復雜 1782年攝影原理到1838年照相機 56年1831年電機原理到1872年發動機 41年1948年半導體到1954年半導體收音機 6年 我們的電腦、移動電話. 波特競爭模型行業競爭環境企業潛在進入者替代品購買者供應商現代角色現代角色公司理念和使命公司理念和使命業務單位組合管理業務單位組合管理確定核心競爭力確定核心競爭力資金分配資金分配增長目標增長目標財務結構財務結構業務目標業務目標職能目標職能目標職能戰略職能戰略產品研究和開發戰略采購戰略生產經營戰略分銷戰略市場和銷售戰略信息技術戰略供應鏈戰略合唱團與部門

4、角色面對競爭，我們只有同舟共濟行業發展的現狀技術狀況營銷特點供銷狀況替代品狀況價值/格狀況行業行業的發展趨勢 掌握趨勢等于掌握未來ABCD時間承載盈利能力0競爭的層面在目前市場環境下，存在不同的競爭：在目前市場環境下，存在不同的競爭：1、價格競爭、價格競爭2、品質競爭、品質競爭3、服務競爭、服務競爭4、功能競爭、功能競爭5、時間競爭、時間競爭6、品位競爭、品位競爭7、文化競爭、文化競爭了解自己的公司公司的架構運作模式和管理特點 供應鏈整合了解部門在公司的地位和作用自己的角色 建立適應戰略性建立適應戰略性的采購組織機構：的采購組織機構： 新產品開發新產品開發 合作和計劃合作和計劃 合作財務分析合

5、作財務分析了解公司產品的特點1、一個合格采購人員是半個產品專家2、對產品的了解和產品認識有獨特的見解 和看法，并應用與對供應商的選擇和管理。采購是最大的“甜餅”組組 織：織：1、企業50-60%以上的銷售額用于采購，有的企業甚至高達75%。所以只要在采購上降低1%，效果可觀！2、根據GARTNER的調查表明，采購每降低1%，相當與企業提高10-15%的銷售額。個個 人：人：采購是一個“青云直上”的領域： 湯姆斯.斯托坎普，1998年有克萊斯勒的采購副總晉升為克萊斯勒的總裁。能力期望 Moaya（美國最大的第三方采購公司之一）副總裁認為：采購人員的期望是一個多面手、戰略家、分析家、公司外交大使、

6、小組領導、小組成員以及銷售人員。 同時接受過計算機、生產控制、庫存管理、經濟學和會計學。實際問題1、采購的定位？2、生產部要速度、財務部要低價、品保部要質量、市場部要速度夾在中央的采購管理何去何從？3、互連網等新技術的崛起，是否將采購商和供應商站得更近？4、采購價低，是否為公司省錢？5、如何有效采購？6、如何與供應商保持友好和競爭的關系？7、如何應用供應鏈來為公司獲利？8、執行“貨比三家”的方式就能選擇好的供應商?物流和價值平衡采購的層次層 次 名 稱作 用職 能能力需求第一層次 嚴防死守 出訂單關注交易 時間控制第二層次 追求低價 談判降價 商務型選擇、談判、時間控制第三層次 總成本觀 擁有

7、總成本協調綜合采購協調供應商及采購、采購戰略第四層次 戰略視角 支持公司核心業務戰略采購 集成采購戰略、供應戰略、解決方案和項目管理采購人員的素質要求 專業形象專業形象 應變能力應變能力 表達能力表達能力 時間管理時間管理 觀觀 察察 力力親親 合合 力力 誠實、樂觀、自信、勤奮誠實、樂觀、自信、勤奮 耐心、積極、堅強、毅力耐心、積極、堅強、毅力對供應商產品了解對供應商產品了解 對技術了解對技術了解 對市場了解對市場了解 知識面廣知識面廣SkillAttitudeKnowledge專業形象：專業形象：不學禮，無以立。“三秒鐘三秒鐘”印象印象 ： 衣著和容貌衣著和容貌儀儀 態：站、坐、走、蹲、微

8、笑態：站、坐、走、蹲、微笑握握 手手問問 候：面對面和電話候：面對面和電話介紹介紹交換名片交換名片鞠鞠 躬躬用用 餐餐國際商務禮儀v舉止粗俗舉止粗俗v 亂發脾氣亂發脾氣v飛短流長飛短流長v說話過頭說話過頭危機意識與應變能力危機意識與應變能力 當今世界唯一不變的就是變！應變能力是現代人應當具有的基本能力之一 。變變內內 部部外外 部部你有應變能力嗎？你有應變能力嗎？ 在日常生活中，常會遇到挫折或突發事件。這些事情會令人很不在日常生活中，常會遇到挫折或突發事件。這些事情會令人很不開心，說不定還會破壞了我們的原定計劃，但你可否鎮定應付？請回開心，說不定還會破壞了我們的原定計劃，但你可否鎮定應付？請回

9、答以下的測驗：答以下的測驗：(1) 你非常忙碌之時，有人來找你，你會你非常忙碌之時，有人來找你，你會 A. 表現得很討厭。表現得很討厭。 B. 如常地打招呼。如常地打招呼。 C. 告訴他你很忙。告訴他你很忙。(2) 你在家請客，食物已準備好了，但客人還未來。你會想你在家請客，食物已準備好了，但客人還未來。你會想 A. 多等一會兒。多等一會兒。 B. 他是否發生什么事？他是否發生什么事？C. 他也許不來。他也許不來。(3) 星期日約了朋友喝茶，但朋友臨時打電話來推了。你會感到星期日約了朋友喝茶，但朋友臨時打電話來推了。你會感到 A. 早知不約他，浪費了我寶貴的一天。早知不約他，浪費了我寶貴的一天

10、。 B. 自己找節目。自己找節目。 C. 真倒霉！真倒霉！(4) 你的工作很順利的進行，但忽然因事延誤了。你會你的工作很順利的進行，但忽然因事延誤了。你會 A. 停頓下來不再繼續。停頓下來不再繼續。 B. 想個辦法。想個辦法。 C. 覺得困難重重。覺得困難重重。(5) 你不喜歡一個人，但又必須跟他共同工作。你會認為你不喜歡一個人，但又必須跟他共同工作。你會認為 A. 他要依靠你。他要依靠你。 B. 盡量友善的對他。盡量友善的對他。 C. 他會在背后說你壞話。他會在背后說你壞話。(6) 當別人對你懷有敵意時，你的反應是當別人對你懷有敵意時，你的反應是A. 不理會。不理會。B. 控制自己。控制自己

11、。 C. 如常對待，希望改變對方看法。如常對待，希望改變對方看法。計分： 答案是B的得1 分，A與C是零分。解析： 得56分者，你很懂得處理各種困難，有應變能力。 得34分者，你的克制能力還不錯，但仍有改進之處。 得13分者，你經常感到挫折。語言表達能力語言表達能力 語言表達包括口語表達能力、文字表達能力、數字表達能力以及圖示表達能力。表達能力溝通能力理解能力思維能力業績表現個人發展采購談判采購談判一，信心十足，精神狀態良好一，信心十足，精神狀態良好二，準備充分二，準備充分 擬定多套方案。擬定多套方案。三，了解對方需求。三，了解對方需求。四，談判籌碼四，談判籌碼 認清自己的優勢。認清自己的優勢

12、。五，要有結果。五，要有結果。六，分析總結。六，分析總結。談判技巧攻擊要塞:欲取城池，先去要塞“白臉”“黑臉” ：先黑后白緩和緊張氣氛 ：對手再度重逢文件戰術 ：開始震懾對方期限效果 ：中國加入WTO打破僵局 ：用成績說話聲東擊西 ：增加對方滿足感層層剝離 ：5WHY 緩兵之計 ：談判之中休息1015分鐘 走為上策 ：組長脫離現場 借助聲望和名義：采購效應時間管理時間管理時間對采購是一個重要的關鍵資源。緊緊 急急不不緊緊急急重重要要. . 危危機機 急急迫迫的的問問題題. . 防防患患未未然然 改改進進產產能能 建建立立人人際際關關系系 發發掘掘新新機機會會 規規劃劃、休休閑閑不不重重要要.

13、. 不不速速之之客客 某某些些電電話話 某某些些信信件件與與報報告告 某某些些會會議議 必必要要而而不不重重要要的的問問題題 受受歡歡迎迎的的活活動動. . 繁繁瑣瑣的的工工作作 某某些些信信件件 某某些些電電話話 浪浪費費時時間間之之事事 有有趣趣的的活活動動觀觀 察察 力和親力和親 合合 力力先知先覺、后知后覺、不知不絕之間的巨大差距。親和力是建立良好供應商關系的基礎。價格分析能力價格分析能力我們必須對所在的行業市場動態有一個把握。我們必須對所在的行業市場動態有一個把握。1、對供應商產品了解、對供應商產品了解2、對技術了解、對技術了解3、對市場了解、對市場了解4、知識面廣、知識面廣什么是價值分析 對有關零件、原材料或服務的成本的各個元素進行有組織、系統化的研究，確定它們以可能低的成本滿足性能要求。價值分析的目的 全員行動，集中智慧，共同降低成本的同時最終讓用戶感到物有所值。總成本TC物料成本采購成本傭金成本管理成本工程成本庫存成本風險成本其他運輸成本瓶頸成本 瓶頸也稱約束或制約，任