1、九方城一期第一批車位銷售方案二零一二年十月十五日2第一部分 昆山車位市場分析1.1 在售項目車位銷售情況1.2 已交付項目車位情況1.3 市場小結31.1 在售項目車位銷售情況項目名稱車位數車位規劃（地上/地下）地下層數產權方式車戶比目前售價租金銷售率優惠情況水秀江南681地下/地上1層使用權1:1.18萬/個中大簡界1041地下/地上1層使用權1：1.058萬/個地下：300元/月地上：120元/月40%凱迪城1000左右地下/地上1層使用權1:16-8萬依據位置而定地上：150元/月地下：250元/月65%（大部分贈送）購房125平米以上的送車位逸景灣516地下/地上1層使用權1:1.3只

2、送/不租不售地下：300元/月地上：150元/月共送出30套買三房送車位時代中央社區2200地下1層使用權1：1只送不賣送車位世茂東壹號約6000地下1層使用權1:1只租不售世茂蝶湖灣約7000地下1層使用權1:1只租不售 120元/月綠地21新城1600多地下1層使用權1:1只租不售 300元/月昆山市場目前市場銷售存在兩種模式：一是純銷售、二是只送/租不賣；是否采取“純銷售”模式與樓盤質素、客群收入水平有直接關系，剛需盤車位客戶偏好低，去化難；車位“純銷售”項目價格在6-8萬之間，整體價格水平相對穩定；定價方式分為一口價和差異定價兩種模式，一口價定價為慣用手段。昆山在售車位均無產權，僅有使

3、用權車位需求不旺，整體售價偏低在售項目的車位銷售情況41.2 已交付項目車位情況項目名稱交付時間 車位數車位規劃（地上/地下）地下層數產權方式 銷售率二手車位售價租金江南明珠苑 2007.12420地上/地下1層使用權90%7萬/個巴比倫花園2007.6150地下1層使用權90%7.5萬/個云山詩意2010.12.31960地下1層使用權65%8萬/個雍景灣2005.4.9660地上/地下1層使用權70%車位10萬/個 200300元/月江南春天2008.12.30880地上1層使用權45%5萬/個120150元/月青城之戀2010.61500地上/地下1層使用權60%58萬/個地下：150月

4、/月昆山較老的高端小區二手車位價格也多集中于5-8萬的區間（市中心車位資源越稀缺，二手車位價格越高）；車位價格平穩，已交付車位的租金水平與在售項目相近，地下車位一般250-300元/月、地上車位一般120-150元/月；已交付車位市場整體去化率低。已交付項目車位租售情況與在售車位價格水平相當售價與項目檔次、成熟度及客群素質直接相關、去化慢（說明：交付時間以最后一批房源交付日期作為統計口徑）已交付項目的車位銷售情況51.3 市場小結昆山市場的車位銷售價格整體偏低，在售項目車位價格在6-8萬之間。1客群檔次高、改善型社區車位價格略高；普通剛需房對車位需求小，價格較低。2車位僅有使用權，一般采用租售

5、結合的方式，市場價格差異小。3車位的市場需求不旺，價格發展平穩，長年以來無明顯的價格波動。4車位去化緩慢，已交付項目車位長期難以完全去化、銷售率低。56第二部分 第一批交付客戶車位需求摸底2.1 客戶摸底基本信息匯總2.2 客戶小結注：因一期地下車庫整體相連，為體現公平性和方便引導客戶購買，本次車位銷售僅針對第一批交付客戶。72.1 客戶摸底基本信息匯總說明：本次針對第一批業主共完成有效回訪298組，第一批房源共374套，拋去部分內部認購基本無車位需求的客戶，本次回訪基本對業主完成全覆蓋。第一批業主以自住為主，且擁有私家車的業主比重較大，說明第一批業主有較大的車位需求潛力；第一批業主以擁有1輛

6、車為主力，說明該類客群收入水平中游，客戶階層一般。本次交付業主因產品結構及首批售價原因，層次較為一般。但超過80%擁有私家車，具備一定車位需求潛力82.1 客戶摸底基本信息匯總注：上圖數據基于客戶想購買客戶基礎上的車位需求量而來明確表示需要購買車位的占到整體的36%，44%的客戶表示根據價格選擇；80%客戶對車位數量的需求以1個為主；73%的客戶對車位接受價格為8萬元以下。車位的合理定價對最終車位的去化至關重要92.2 客戶小結第一批交付業主車位需求量較大，但對于是否購買搖擺不定，主要取決于車位的價格因素。1業主屬于價格敏感群體，滿足市場平均價格可能實現較高的銷量。2鑒于客戶對價格的敏感度高，

7、需要通過營銷角度的引導，挖掘客戶需求潛力，促進客戶購買車位。310第三部分 均價研討及定價3.1 均價研討3.2 車位本體分析3.3 第一批車位銷售范圍劃定3.4 車位定價原則3.5 車位價格分布11p客戶階層低，沒有對車位的絕對需求，價格敏感度高（6-8萬），價格成為主導客戶是否選擇購買車位的重要因素p 市場整體銷售價格偏低（6-8萬），且需求不旺；p 車位的價值重點體現在其稀缺性和高端客戶的使用需求；p 市場去化緩慢，整體去化率低，長期難銷。3.1 均價研討從車位的市場去化慢、價格低以及客戶需求不旺的角度考慮，車位定價是銷售成敗關鍵。建議均價參照市場平均水平6-8萬：本項目車位的合理均價為

8、8萬/個但從挑戰車位銷售高利潤出發，建議均價9萬/個1228棟，36個車位27棟，71個車位26棟，118個車位共計225套總戶數：374 車戶比：可自行確定層數：地下一層 尺寸：常規尺寸租金：300元/月/個 28#115套27#100套26#159套出入口出入口注：考慮到便利性需求，車位分析的范圍框定在第一批交付的26#、27#、28#周圍。車位整體布局整齊，除個別車位尺度上有大小區別外，大部分車位尺度一致；地下車位通道規則，車位出行及使用較為便利；各單元的人行出入口均在北面，從出行方便的角度考慮，劃定分屬三棟樓的車位布局如上圖所示，其中28#樓相鄰的車位數量較少。三棟合計共225個車位。

9、3.2 車位本體分析單元門入口133.3 車位定價滿足標準選項車位數9531549價格11萬9.3萬8.8萬8萬定價方法制定判斷車位優劣的標準，根據滿足標準選項的程度確定每檔價格；針對特殊單位，如28#樓臨近車位稀少，可適當進行價格的加減檔。距單元入口距離：距離單元門近，下車后步行距離短，則車位相對優質；車位尺度：車位占地較大，不易受旁車影響，且有尊貴感；入庫便捷性：是否方便倒車入庫或側方位入庫；出入便捷性：是否臨近出入口主要通道，車行路線簡單。價格分檔控制均價在9萬元，最優質車位價格應與普通車位價差不宜太大，據此計算、設定價格分檔如下圖所示。143.4 車位價格分布說明：1、考慮到黃色部分與

10、藍色部分車位位置差異不大，保留0.5萬/個的價格差；2、為了避免價格過高，但又保證9萬/個的均價，主力車位采用8.8萬/個、9.3萬/個兩檔價格；2、特殊位置車位進行特定價格調節。合計總銷約2010萬元9.3萬/個，53個8.8萬/個，154個11萬/個，9個8萬/個，9個作為28#樓的補充車位，距離電梯口較遠，須繞行15第四部分 車位銷售方案4.1 整體銷售思路4.2 銷售促進方式4.3 推廣策略4.4 銷售鋪排164.1 整體銷售思路開盤時間及方式工地開放時間：11月17日開盤時間：11月25日（以工地具備開放條件為前提）；開盤方式：集中開盤選車位，客戶以排隊領號的集中式選房方式依次選購，

11、以造成高度賣壓促進成交。銷售目標整體去化超50%，即112套車位銷售。銷售規則針對客群：第一批交付的業主；付款方式：一次性付款（不允許按揭）；簽約方式：認購定金2萬/個，一周內付清尾款；認購數量：開盤當天每戶僅限購買一個車位（憑購房合同），需要購買多個車位的在交付后一個月后再行安排；關系客戶處理：提前通知，提前排隊；174.2 銷售促進方式促銷以促進開盤當日認購/按時回款為主要目的折扣優惠u當日優惠逼定客戶成交：當天認購享受總價優惠5000元u開盤日之后將折扣收回作為逼定和促簽約優惠推出建議折扣簡單、易操作，從總價中直接扣除，因車位總價低，也不另設額外折扣。u按時簽約：認購一周內簽署合同可享受

12、總價優惠3000元。184.3 推廣策略推廣主題：本次加推僅針對第一批交付業主交付，推廣方式和渠道建議更具針對性短信短信通知業主車位發售的信息活動活動組織業主參觀小區實景/車位現場布置（售樓處現場布置（售樓處/轉角圍墻）轉角圍墻）營造車位銷售及即將交房氛圍給愛車一個家194.4 銷售鋪排物料籌備工作階段 10月3日-11月4日工程節點現場劃線、復核面積測繪、復核客戶策略完成初始客戶摸底工作，針對價格表制作進行客戶抽樣價格摸底；完成客戶分類，保持與第一批交付業主的密切溝通1、持續盤點客戶，深入了解客戶需求，根據反饋適當調整車位銷售范圍及價格排布2、11月18日，工地開放日，邀請客戶查看車位現場推廣主題l認購書l車位銷售合同l物業協議l價目表l推廣相關物料（轉角圍墻/現場包裝）l各項收費標準及車位管理規范制定l順序號碼牌l車位價目展板及銷控展板l車位現場銷售導視l相關活動用物料（車飾禮品等）推廣執行：正