1、會計學1大客戶大客戶(k h)管理系列培訓認識大客戶管理系列培訓認識大客戶(k h)第一頁，共21頁。大客戶的銷售特征大客戶的銷售特征第1頁/共20頁第二頁，共21頁。第2頁/共20頁第三頁，共21頁。第3頁/共20頁第四頁，共21頁。第4頁/共20頁第五頁，共21頁。第5頁/共20頁第六頁，共21頁。n大客戶的組織個人素質高、經驗豐富、項目管理能力強，采購負責人行政級別高，團體行為、有組織的行為多；等等。第6頁/共20頁第七頁，共21頁。第7頁/共20頁第八頁，共21頁。大客戶和大項目的區別在于合作的連續性上，大項目合作往往是大客戶合作的基礎，有些具有大項目的客戶通過持續定向采購可轉為大客戶

2、。二者在具體的銷售執行上，雖然略有差異(chy)，但在銷售管理、市場管理、團隊管理和客戶管理的方式和方法上都相同的。 第8頁/共20頁第九頁，共21頁。n大客戶的采購、競價和招標等行為更為透明化，無疑使提供同類產品和服務的供應商之間競爭加劇，而大客戶則可以坐收漁翁之利；n供應商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。處于不同層級的供應商彼此之間分工合作(fn gng h zu)，共同為大客戶提供完整的解決方案和服務，但是供應商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點就是爭取更為深入的貼近客戶。應該說，競爭也是保持這一體系良性運轉的重要因素。第9頁/共

3、20頁第十頁，共21頁。案能力；n大客戶的產品/解決方案的復雜性更高，往往要求強調整體服務能力，要求服務非常及時和周到全面，對于供應商則要制定完全不同的客戶服務策略；n對供應商的考評更加科學化，不僅僅體現在對信用額度、交貨(jio hu)及時性等傳統考核方面的強化，更加強調供應商的技術創新能力、綜合服務能力和合作的長期性；n大客戶討價能力更強，往往采取集團聯合購買等形式，使客戶集中程度增高，同時對深入的供應商關系需求增加，對供應商的成本控制和技術提升有更高要求。第10頁/共20頁第十一頁，共21頁。第11頁/共20頁第十二頁，共21頁。第12頁/共20頁第十三頁，共21頁。深化，向更深合作層次

4、的客戶關系發展，如由合作伙伴關系向戰略聯盟關系方向發展；n長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和合作伙伴幫助發展市場。第13頁/共20頁第十四頁，共21頁。第14頁/共20頁第十五頁，共21頁。nn被動地響應客戶的招標或邀標；n幫助自有渠道的代理商或之前服務過的客戶完成項目；n參加由客戶或其它廠商協同組織管理的項目組，從事供貨或提供服務；n因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝(nzhung)實施和服務風險。第15頁/共20頁第十六頁，共21頁。n對銷售流程管理和控制要求更加細致，能夠控制整個銷售過程更容易獲勝(hu shn)；n大客戶團隊的配合程度、專業能力、溝通能力和協同作戰能力，直

5、接影響客戶決策；n整個銷售的重點，應該放在客戶價值體現上，銷售對象必須在整個銷售過程中感覺良好。第16頁/共20頁第十七頁，共21頁。助發展市場。第17頁/共20頁第十八頁，共21頁。n解決問題(wnt)的金鑰匙：整個銷售過程中都應站在客戶立場上考慮問題(wnt)，讓他感覺到你在幫助他做一個有利于他的決定。第18頁/共20頁第十九頁，共21頁。第19頁/共20頁第二十頁，共21頁。NoImage內容(nirng)總結會計學。在中長期企業規劃指導下，把采購規劃分解成一個或多個戰略或項目，有組織有計劃地分階段完成當期目標。或周期長，范圍(fnwi)廣，規劃或項目經常是全國或全球范圍(fnwi)。一般大客戶項目會有立項書，對項目內容、步驟、項目/采購進度表、預期設想、評估方法及對合作