1、非政府組織的籌款市場非政府組織的籌款市場及其特點及其特點非政府組織的籌款非政府組織的籌款1、主要概念2、市場分析3、主要方式籌款和捐贈籌款和捐贈公募與非公募公募與非公募籌款理念的發籌款理念的發展展個人市場個人市場企業市場企業市場基金會基金會/ /國際資助組織國際資助組織政府市場政府市場聯合勸募組織聯合勸募組織組織資源組織資源個人資源個人資源1 1、籌款主要概念、籌款主要概念籌款是將分散的社會公益資源動員并集中起來的過程，盡管人們對非營利組織的依賴越來越深，非營利組織自身的發展卻困難重重，尤其在資金方面幾乎每個非營利組織都面臨著資金不足的問題，這就需要籌款。非營利組織承擔著一定的公益使命，通過籌

2、款活動能將社會資源集中起來，再通過提供服務的方式用于社會，同時也為非營利組織自身的發展提供資金。非政府組織為什么需要籌款？1.1 1.1 籌款和捐贈籌款和捐贈u籌款（fund-raising）：不同于政治性的籌款，非政府組織的籌款是基于組織的宗旨和目標，向政府、企業、社會大眾或基金會等，發動募集資金、物資或勞務的過程。非營利組織籌集的資金必須在符合其宗旨的范圍內使用，在應用于項目和組織發展之后，如果有多余款項，不能作為利潤進行分配，必須留存于下一個項目和組織發展。u捐款（donation）：人們無償地“將他們的資源給予其他人”。u籌款和捐款相輔相成：籌款的目的是要得到捐款人的捐款 捐款人需要找

3、到合適的籌款人1.2 1.2 公募與非公募公募與非公募u“公募”作為籌款的一種形式，是和“非公募”的概念相對應的。u基金會作為非營利組織的一種類型，我國2004年頒布的基金會管理條例將其分為可以面向公眾募集資金的基金會（公募基金會）和不得面向公眾募集資金的基金會（非公募基金會）。u二者區別是：前者屬于公共籌款型的基金會，而后者屬于獨立基金型的基金會；前者主要靠成立后向社會募集的資金來從事公益性的資助活動，而后者主要依靠自有資金的運作增值以及發起人自身或者其親友的捐助資金而獲得從事公益活動的資金。產品導向階段010102020303推銷導向階段顧客導向階段1.3 1.3 籌款理念的發展籌款理念的

4、發展只在乎把產品做好，主要依靠私人關系只在乎把產品做好，主要依靠私人關系只在乎把產品做好主要依靠私人關系找到并說服潛在的捐款人產生專職籌款人員關注顧客需求將潛在的捐款人當做潛在的合作伙伴C2 2、非營利組織的五種籌款市場、非營利組織的五種籌款市場個人市場A政府市場D企業市場B聯合勸募組織E基金會/國際資助組織2 2.1 .1 個人市場個人市場u一、含義 個人市場又叫大眾市場，是非營利組織籌款最主要的市場。羅伯特夏普建議基于生活周期階段和資助形式不同把個人捐贈者分為三類人群：1.早年捐贈者：早年捐贈者：小額經常性捐贈（50歲以下）。他們忙于工作需要支付家庭各種 費用，可以自由支配的收入的限制比較

5、大但捐贈數量相應較小。2.中年捐贈者中年捐贈者：較大數額的經常性捐贈（5070歲之間）。處于相對比較固定的時期主要家庭資金支出已經完成，退休時期，有時間考慮各種問題參與各種非營利組織的活動，逐漸開始為非營利組織做比較大數目的捐贈。3.晚年捐贈者：晚年捐贈者：非經常性的大額捐贈 70歲以上，他們以遺贈或其他方式做大額的捐贈u二、可能激發個人大額捐助的主要動機個人決定因素認可該機構經營有方躋身于士紳名流義務和責任感借資助表達感激鑒于這項事業值得資助通過資助方式成就大我2.2 2.2 企業市場企業市場一、企業捐贈的主要動機 與個人捐贈不同企業捐款更重視回報。一般而言企業參與非營利組織活動主要有5種目

6、的: 減免稅 改善企業形象，使自身更受消費者歡迎 彰顯社會責任，危機時尋求民眾支持 開拓產品市場，增加銷售 改善企業內部關系，促進企業文化建設二、企業捐款形式: 現金、債券、產品、勞務、設施、技術等形式三、有希望給非營利組織提供捐贈的企業 有地緣關系的當地企業 有業務關系的:開展和非營利組織相關活動的企業 企業形象所聲稱的:宣布了支持領域的企業 有私人關系的企業 大型企業 能滿足特殊募捐要求的企業四、尋求企業捐贈的優點與不足 1、 優點： 一方面對非營利組織來說，比較容易受到企業界青睞、獲得需要的資金和援助加強公眾對問題的關注也可以獲取金錢以外相關資源的捐贈 另一方面企業可以實現更多的銷售，打

7、造更好的公眾形象，提高雇員的士氣2、不足（潛在危險）:u企業通常會考慮捐贈給企業帶來實質利益u企業捐贈可能僅是杯水車薪u潛在捐贈人由于企業的參與可能會認為非營利組織不怎么需要直接的捐贈了會轉向別的非營利組織，這樣組織收入反而有可能比直接接受捐贈時還少u企業出于自身利益考慮可能會過多的限制非營利組織活動甚至控制非營利活動u和名聲不佳的企業進行合作可能會使非營利組織形象受損，公信度下降2.3 2.3 基金會基金會/ /國際資助組織國際資助組織u大多數基金會和國際資助組織都有捐款的義務。對發展中國家來說，除了尋求國內基金會的資助之外還應努力尋求國際資助機構的資助，國際資助機構包括聯合國、INGO、發

8、達國家的政府和NGO等，都是重要的籌款市場。u1、如何獲得基金會捐贈了解和確定欲向其尋求捐贈的基金會，識別基金會和國際資助組織的主要概念是匹配，非營利組織需要根據它們的興趣和運作模式找到匹配的基金會和國際資助組織。科學撰寫項目建議書注意培養與基金會的感情，建立良好的關系即所謂的修筑橋梁和關系營銷。形成互相理解的關系，項目就容易通過了u2、基金會的捐贈的優點與不足 優點：成本效益比可能最佳；基金會信息豐富，且較容易獲取；許多基金會勇于 創新并愿意承擔風險 不足：大多數基金會關注特定主題，并無意從事廣泛捐贈；基金會仍有相當程度的封閉性3、對于基金會和國際資助組織來說，一個好的項目建議書往往在爭取資

9、助上具有關鍵作用，一個好的項目建議書至少應包括以下一些方面： 簡單的概述。描述一下項目的背景以及和目標組織的什么人取得聯系 項目建議。描述項目，說明其獨特性和重要性以及如何開展項目的簡單設想 項目預算。盡量詳細 項目參與人員。列舉相關人員及其簡歷4、基金會和國際資助組織最常用的標準有： 項目的質量和重要性 非營利組織的組織能力和使用資金的效率和成效 運作項目的主要人員 基金會和國際資助組織通過資助項目可以得到的收益2.4 2.4 政府市場政府市場一、概念： 政府是非營利組織的重要資金來源。政府資助的方式有獎勵、減免稅待遇、項目委托、政府購買服務、公設民營等，但對于扶植非營利組織，政府直接撥款并

10、不是一種有效方式。通過直接撥款的形式，容易破壞兩者的合作關系，非營利組織也容易喪失“自治性”甚至成為政府的附屬機構。通過減免稅待遇、項目委托、政府購買服務、公設民營更能推動非營利組織的健康發展，使它們能承擔起更多的公共職能。二、容易獲得政府資助的項目: 政府檢閱項目建議書時，目光會落在公眾比較感興趣的項目上，一些比較熱的課題如環保、扶貧、慈善等比較容易獲得政府資助。所以如果和近期熱點結合，那么向政府募捐的成功率會大大提高。三、優點和不足優點：政府簽約通常提供穩定且可靠的經費來源政府項目申請的成敗，通常對個人關系的依賴不強不足：復雜的文書工作實力獲得證實才有機會取得經濟援助2.5 2.5 聯合勸

11、募組織聯合勸募組織u美國和其他一些國家都有專門的籌款組織，例如美國的聯合勸募協會。這些籌款組織在市場上統一籌款，并根據一定的規則將籌得的款項合理分配給各種非營利組織，非營利組織可向其尋求資源。u目前國內尚無明確的如聯合勸募一類的專業籌款組織，但有一些類似的非營利組織，例如中華慈善總會等。中華慈善會的主要任務之一就是向各種籌款市場籌集款項，其中一部分資金分配給其他非營利組織，應大致屬于此類，但要成為中國的聯合勸募組織還有很長的路要走。3.3.籌款的主要方式籌款的主要方式一、動員組織資源 非營利組織有各種重要的組織資源可用于籌款：理事會成員、主要贊助者、企業、基金會、國際組織、政府、聯合勸募組織等

12、。 其中理事會成員和主要贊助者屬于組織的內部資源，而外部籌款對象，以組織形式存在的有：企業、基金會、國際組織、政府，聯合勸募組織也是一種非營利組織可以利用的外部組織，非營利組織可以在聯合勸募組織籌集部分資金。二、動用個人資源二、動用個人資源（一）私人請求u概念：通過非營利組織的理事會成員或高層管理者，直接向潛在的捐贈者面對面勸募。u優點：成功率較高u不足：需要的成本比較高，對籌款人要求較高，籌款者一般需要與對方有一定的交往。（二）俱樂部u概念：參與俱樂部的會員一般都承認組織的宗旨，對組織比較了解，為組織提供的籌款一般比較有效。（三）電話勸募u概念：根據收集好的籌款對象名單，以電話的方式逐一向其

13、募款。u優點：成功率介于私人請求和直接信件之間u不足：對潛在捐贈者的資料收集工作量大有難度，話費成本（四）直接信函或郵件u概念：直接以信函或郵件方式寄出諸如信函、簡介手冊或者其他相關資料u優點：成本低廉、最能辨識潛在市場，可以掌握最恰當的訴求方式與時效；可以以少量為基礎，可視情況控制成本，集中資源在最有效方向；對小額贊助者最有效。u不足：效果差，所獲贊助額也可能較少（五）在線捐贈（網絡捐贈）u概念：通過網絡宣傳擴大組織影響，直接在網上籌款u優點：可以跨越時空限制；上網者越來越廣泛，潛力巨大u不足：需要完善的網絡立法，否則容易被不法分子利用來行騙（六）電話認捐：u概念：通過電視臺制作募捐節目架設

14、上百條的認捐專線熱線，有志愿者接聽捐贈者的電話咨詢和認捐同時將捐贈情況通過電視節目向社會宣布。eg：希望工程和抗洪救災募捐中使用過此方法。（七）舉辦主題活動，例如義演、義賣u概念：參與俱樂部的會員一般都承認組織的宗旨，對組織比較了解，為組織提供的籌款一般比較有效。u優點：特定活動可能促使機構成為矚目焦點；特定活動可為開發潛在捐贈者奠定基礎u不足：可能入不敷出；如果活動失敗，則會有損公共形（八）小型項目籌款u概念：為解決突發緊急事件臨時設立一個項目進行募款。u優點：專款專用，時間短（九）重量級捐助（大型贊助）u概念：直接以信函或郵件方式寄出諸如信函、簡介手冊或者其他相關資料u優點：只要條件合適，會產生最高的投資回報率；籌款二八法則：非營利組織80%的捐款來自20%的捐助人u不足：贊助人可能提出附加條件；獲取重量級捐助，有時成本高昂（十）一對一捐助活動u概念：捐贈人與某個人、