1、上海和佑投資管理有限公司公司業(yè)務(wù)推廣管理制度及工作規(guī)范一、目的為了規(guī)范客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程，指導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作的開(kāi)展，確保客戶(hù)開(kāi)發(fā)成果，從而提高公司營(yíng)銷(xiāo)水平，特制定本方案。二、職責(zé)分配1、公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部是客戶(hù)開(kāi)發(fā)的主要部門(mén)，對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的結(jié)果負(fù)責(zé)。主要人員分工如下表所示。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部客戶(hù)開(kāi)發(fā)職責(zé)分工表人員職 責(zé)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員負(fù)責(zé)搜集客戶(hù)信息、提出客戶(hù)開(kāi)發(fā)建議、全面記錄客戶(hù)信息、進(jìn)行資料整理等營(yíng)銷(xiāo)主管確定潛在客戶(hù)、提出客戶(hù)開(kāi)發(fā)建議、進(jìn)行重要潛在客戶(hù)的拜訪(fǎng)、提出客戶(hù)開(kāi)發(fā)決策建議營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理指導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作的開(kāi)展，負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的決策2、養(yǎng)老事業(yè)部總經(jīng)理（營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)）和總司高層負(fù)責(zé)重要客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作的最后報(bào)告的審核審批和決策。

2、3、其他部門(mén)對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作提出可行性建議，人力資源部、信息部等部門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)展針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)于企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)。三、確定客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)公司年度生產(chǎn)目標(biāo)和銷(xiāo)售目標(biāo)確定客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)。2、開(kāi)發(fā)目標(biāo)包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)的數(shù)量、總銷(xiāo)售額等指標(biāo)，并將指標(biāo)分配到每個(gè)月的客戶(hù)開(kāi)發(fā)任務(wù)中。四、收集客戶(hù)信息1、信息收集渠道收集客戶(hù)信息是進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的第一步，信息收集的來(lái)源包括以下3個(gè)方面。1.1公司內(nèi)部包括公司現(xiàn)有人員的人際關(guān)系資料和各項(xiàng)客戶(hù)記錄。1.2通過(guò)客戶(hù)所在企業(yè)的人員構(gòu)成和人員離退休信息。1.3通過(guò)外部渠道獲得客戶(hù)信息，包括網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)、專(zhuān)業(yè)信息服務(wù)公司、行業(yè)調(diào)研報(bào)告、民政局、勞動(dòng)

3、和社會(huì)保障局等。2、收集信息的內(nèi)容收集的相關(guān)客戶(hù)的信息內(nèi)容如下表所示。第 5 頁(yè) 共 5 頁(yè)目標(biāo)客戶(hù)基本資料長(zhǎng)者姓名退休時(shí)間工作部門(mén)長(zhǎng)者年齡健康狀況居住狀況獨(dú)居 和子女同住其他 平時(shí)愛(ài)好聯(lián)系電話(huà)愿意支付養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的費(fèi)用1000元以下1000-1500元1500-2500元2500-3000元子女狀況工作單位 男，單位： 女，單位： 月退休收入月支出費(fèi)用支出項(xiàng)目是否接受機(jī)構(gòu)養(yǎng)老愿意 不愿意不確定養(yǎng)老計(jì)劃是否希望有專(zhuān)業(yè)照料是否希望有專(zhuān)業(yè)醫(yī)療是否希望有長(zhǎng)者會(huì)所調(diào)查時(shí)間： 調(diào)查地點(diǎn)：五、確定目標(biāo)客戶(hù)1目標(biāo)客戶(hù)構(gòu)成年齡在60歲以上離退休，有一定固定收入的人員。 2目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi)2.1客戶(hù)分為核心客戶(hù)、重要客

4、戶(hù)和一般客戶(hù)。2.2目標(biāo)客戶(hù)的具體分類(lèi)如下表所示。目標(biāo)客戶(hù)構(gòu)成細(xì)分表客戶(hù)具體屬性細(xì)分屬性消費(fèi)層類(lèi)別年收入水平政府行政機(jī)關(guān)政府及行政機(jī)關(guān)官員高消費(fèi)層政府及行政機(jī)關(guān)公務(wù)員（中等職位）較高消費(fèi)層普通公務(wù)員中等消費(fèi)層企事業(yè)單位高層管理人員高消費(fèi)層中層管理人員較高消費(fèi)層普通管理人員中等消費(fèi)層私營(yíng)企業(yè)私企業(yè)主高消費(fèi)層外資企業(yè)中高管理人士較高消費(fèi)層個(gè)體工商戶(hù)商貿(mào)個(gè)體戶(hù)高消費(fèi)層城市新興白領(lǐng)中產(chǎn)階層職業(yè)經(jīng)理人較高消費(fèi)層外企或大型企業(yè)員工中等消費(fèi)層專(zhuān)業(yè)人士較高消費(fèi)層知識(shí)型自由職業(yè)者中等消費(fèi)層3、目標(biāo)客戶(hù)分布 3.1政府行政機(jī)關(guān) 省直機(jī)關(guān)：四大班子（省委、省政府、省人大、省政協(xié)），省紀(jì)委、省政府組成部門(mén)（省發(fā)改委、

5、省財(cái)政廳、省民政廳、省商務(wù)廳等），省政府直屬機(jī)構(gòu)（省地稅局、省工商局、省統(tǒng)計(jì)局等），部門(mén)管理機(jī)構(gòu)（省公務(wù)員局、省文物局、省畜牧局），省國(guó)稅局，省通信管理局等。 市直機(jī)關(guān)：四大班子（市委、市政府、市人大、市政協(xié)），市紀(jì)委、市政府組成部門(mén)（市發(fā)改委、市財(cái)政廳、市民政廳、市商務(wù)廳等），市政府直屬機(jī)構(gòu)（市地稅局、市工商局、市統(tǒng)計(jì)局等），部門(mén)管理機(jī)構(gòu)（市公務(wù)員局、市文物局、市畜牧局），市國(guó)稅局，市通信管理局等。3.2企事業(yè)單位電力、石油、石化、金融（銀行、保險(xiǎn)、證券等）、自來(lái)水、黃委會(huì)、水利工程公司（中國(guó)第一水利）、建筑公司（河南五建）、通信公司（移動(dòng)、聯(lián)通等）、學(xué)校、醫(yī)院等。3.3外資企業(yè)、合資企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)等。六、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式1、做好網(wǎng)站宣傳及網(wǎng)站推廣工作