1、C.R.C.C.R.C.客戶卡管理客戶卡管理大綱大綱CRCCRC卡定義卡定義CRCCRC卡管理發文宣導卡管理發文宣導( (已刪除已刪除3 3張）張）拜訪路線精進說明拜訪路線精進說明新版新版CRCCRC卡解讀已刪除卡解讀已刪除1111張）張）CRCCRC卡填寫常見錯誤卡填寫常見錯誤目前目前CRCCRC卡使用中問題分析和改善對策卡使用中問題分析和改善對策CRCCRC卡的運用卡的運用CRCCRC卡定義卡定義客戶資料卡簡稱CRC卡，是記錄銷售終端進銷存的工具，客戶卡是公司所有銷售數據的來源，也是終端操作與管理的靈魂！可口可樂公司可口可樂公司客戶卡對銷售人員的重要性就像槍對客戶卡對銷售人員的重要性就像槍

2、對士兵的重要性一樣！士兵的重要性一樣！一、拜訪路線的精進一、拜訪路線的精進1、拜訪客戶的變化舊版舊版CRCCRC卡卡新版CRC卡拜訪A、B、C級零售店只拜訪A、B級零售店有限的時間服務重要的客戶C級店交由鋪貨大隊負責或由助代集中鋪貨完成一、拜訪路線的精進一、拜訪路線的精進2 2、拜訪路線的變化、拜訪路線的變化舊版舊版CRCCRC卡線路卡線路新版新版CRCCRC卡線路卡線路六條：六條：一、四一、四二、五二、五三、六三、六五條：五條：一、四一、四二、五二、五三三 星期六用于開展團隊活動，教育訓練，新品掃街鋪貨或C級店集中鋪貨一、拜訪路線的精進一、拜訪路線的精進舊版舊版CRCCRC卡卡新版新版CRC

3、CRC卡卡6 6本本+1+1本本5 5本本+1+1本本3 3、CRCCRC卡夾數量變化卡夾數量變化一、拜訪路線的精進一、拜訪路線的精進4 4、每日拜訪客戶類型的變化、每日拜訪客戶類型的變化舊版舊版CRCCRC卡卡新版新版CRCCRC卡卡周一：A周一：A1 1+B+B1 1周二：A周二：A2 2+B+B2 2周三：B周三：B3 3周四：A周四：A1 1+B+B4 4周五：A周五：A2 2+B+B5 5周一：A周一：A1 1+B+B1 1+C+C1-11-1（或C（或C2-12-1）周二：A周二：A2 2+B+B2 2+C+C1-21-2（或C（或C2-22-2）周三：A周三：A3 3+B+B3

4、3+C+C1-31-3（或C（或C2-32-3）周四：A周四：A1 1+B+B4 4+C+C1-41-4（或C（或C2-42-4）周五：A周五：A2 2+B+B5 5+C+C1-51-5（或C（或C2-52-5）周六：A周六：A3 3+B+B6 6+C+C1-61-6（或C（或C2-62-6）一、拜訪路線的精進一、拜訪路線的精進5 5、新版、新版CRCCRC卡的構成卡的構成55本本+1+1本本B1B1、B2B2、B3B3、B4B4、B5B5各各1 1本，共計本，共計5 5本；本；A A級點級點1 1本；本；所有所有C C級店建立客戶檔案明細表級店建立客戶檔案明細表一、拜訪路線的精進一、拜訪路線

5、的精進6、新版CRC卡的路線分類注意事項每天的時間是有限的，所以在星期一至星期五的路線和每天的時間是有限的，所以在星期一至星期五的路線和實際操作中，均不再拜訪實際操作中，均不再拜訪C C級店級店在在A A、B B級店旁邊的級店旁邊的C C級點，只須口頭接單級點，只須口頭接單若遇到新開或關閉的若遇到新開或關閉的C C級店均要作記錄，回辦公室后作級店均要作記錄，回辦公室后作C C店客戶檔案錄的調整，以便鋪貨時能快速、準確店客戶檔案錄的調整，以便鋪貨時能快速、準確新版CRC卡解讀CRC卡作業目的：1、業務日常市場作業的記錄2、市場銷售狀況的真實反映3、主管管理業務考核日常市場作業的資料依據4、營業主

6、管進行市場分析、營業策略制定的參考依據存在的問題：1、CRC卡格式各公司不統一，格式不合理2、CRC卡未真實在店、在市場及時填寫3、主管未定期對CRC卡進行查核4、主管沒有善用CRC卡為管理工具進行市場作業管理改善措施：1、CRC卡修正后全國格式統一2、管制點： CRC卡嚴格執行現場填寫 CRC卡公司內部查核：組長對CRC卡進行日查核，簽字，所長對CRC卡進行周抽查，簽字 CRC卡市場查核：CRC查核拿前一日的CRC卡進行市場核對 （直營：組長每月不少于3人，所長每月不少于5人；經銷：組長 每月不少于4人，所長不少于6人） 營業專員每月不少于兩個所的CRC卡稽核填寫、使用原則：1、CRC卡由相

7、關業代、助理業代根據通路別填寫2、CRC卡應在店或者市場拜訪作業時實地填寫3、業務主管應定期抽查CRC卡，檢核業務CRC填寫內容是否符實，并對業務CRC卡異常情況 進行輔導、改善CRC卡管理CRC卡管理新版CRC卡解讀客戶卡封面示意圖KSF-W/S-001產品型錄示意KSF-W/S-002產品價格表（零售商）KSF-W/S-003產品價格表（批發商）KSF-W/S-004地略圖-第*周KSF-W/S-005地略圖-周*KSF-W/S-006*營業部 *所 客戶檔案資料KSF-W/S-007*營業部 *所 客戶銷售記錄卡KSF-W/S-008*營業部 *所 客戶銷售日報表KSF-W/S-009*

8、營業部 *所 市場協同拜訪表KSF-W/S-010*營業部 *所 市場考核評估表KSF-W/S-011客戶卡填寫規范說明客戶卡填寫規范說明( (附件經銷附件經銷CRCCRC卡說明）卡說明）CRC卡填寫常見錯誤訪周次沒填訪周次沒填CCCC店還在日常拜訪店還在日常拜訪聯系人只寫了姓聯系人只寫了姓檔案錄要填寫清楚，建議建立電檔案錄要填寫清楚，建議建立電子版，每月對新開和關閉客戶進子版，每月對新開和關閉客戶進行整理。各檔目詳細填寫。新開行整理。各檔目詳細填寫。新開客戶編號以路線順序若是排在第客戶編號以路線順序若是排在第8 8個客戶后，則寫個客戶后，則寫8+18+1，寫在檔案錄，寫在檔案錄最后面，等每月

9、整理時重新歸檔。最后面，等每月整理時重新歸檔。CRCCRC卡填寫常見錯誤卡填寫常見錯誤桶面5/25紅牛庫存9桶、香辣1箱，到了6/15紅牛庫存1箱1桶、香新辣1箱3桶。沒進貨的情況下，庫存越賣越多了銷量應該用*箱表示陳列位、貨架占比等都沒填CRCCRC卡填寫常見錯誤卡填寫常見錯誤地略圖用鉛筆畫，都認不清了一本客戶卡有2張地略圖周區域圖、每日拜訪路線圖）客戶編號標注要清楚，可用電腦畫圖更清昕直觀。CRCCRC卡填寫常見錯誤卡填寫常見錯誤CA店沒有一周2訪這么重要客戶沒有電話和聯系人CA店應盡量做到一周2訪，設置線路時要考慮2條線的CA店盡量接近，以利節約拜訪時間CRCCRC卡填寫常見錯誤卡填寫常

10、見錯誤桶面紅牛、香辣安全庫存分別2箱、1箱。但從5/18開始紅牛庫存已低于安全庫存，到6/22怎么一直沒有訂貨？安全庫存數量設置是否合理？CRCCRC卡填寫常見錯誤卡填寫常見錯誤實際袋面沒有銷售，但一直在CRC卡體現有庫存，為了鋪貨率，為了不被領導批只能做假了！CRCCRC卡使用中問題分析和改善對策卡使用中問題分析和改善對策 一、如何設定應銷一、如何設定應銷SKUSKU目標目標 二、如何劃分二、如何劃分CACA、CBCB客戶等級客戶等級 三、如何做到拜訪時的庫存填寫三、如何做到拜訪時的庫存填寫 四、如何規劃拜訪路線四、如何規劃拜訪路線 五、如何做好五、如何做好CCCC店的管理店的管理 六、客戶

11、開發、減少如何及時在六、客戶開發、減少如何及時在CRCCRC卡上體現卡上體現 七、銷售訂單如何管理七、銷售訂單如何管理 八、經銷商自接單如何管理八、經銷商自接單如何管理 九、其它問題九、其它問題一、如何設定應銷一、如何設定應銷SKUSKU目標目標1、應銷SKU目標是指考慮該店的地理位置，店面大小、方便面貨架大小、競品狀況和我品的推廣重點等因素設定我品在該店目標銷售的SKU2、在銷SKU=應銷SKU目標二、如何劃分二、如何劃分CACA、CBCB客戶等級客戶等級1 1、客戶等級的劃分以該店的總體方便面銷售、客戶等級的劃分以該店的總體方便面銷售SKUSKU數為主要依據，同時兼顧我品銷量數為主要依據，

12、同時兼顧我品銷量2 2、大于、大于4040個個SKUSKU數的劃分為數的劃分為CACA，小于，小于4040個大于個大于1010個個SKUSKU數的為數的為CBCB店店3 3、除、除CACA、CBCB客戶型態外，還有二階批大零、客戶型態外，還有二階批大零、零大批、信箱、郵差和特通（零大批、信箱、郵差和特通（ 網吧、車站、網吧、車站、工廠、大學等）工廠、大學等）4 4、若總體方便面、若總體方便面SKUSKU數小于數小于1010個，但我品銷量個，但我品銷量月均銷量高于月均銷量高于8 8箱，也不屬于二階和特通的客箱，也不屬于二階和特通的客戶型態，應列入戶型態，應列入CBCB店管理。店管理。三、如何做到

13、拜訪時的庫存填寫三、如何做到拜訪時的庫存填寫1 1、庫存填寫應真實、庫存填寫應真實2 2、庫存填寫要倉庫的庫存、庫存填寫要倉庫的庫存+ +貨架上的庫存貨架上的庫存3 3、倉庫位置具店面的位置較遠或其它原因無、倉庫位置具店面的位置較遠或其它原因無法準確獲的庫存數字的因詢問店主，預估得到庫法準確獲的庫存數字的因詢問店主，預估得到庫存量信息存量信息4 4、貨架上的庫存量因準確記錄、貨架上的庫存量因準確記錄5 5、記錄格式應按照公司統一標準、記錄格式應按照公司統一標準電腦列印名冊資料收集客戶數/銷量業代確認資料時間分析，路線客戶數量，頻次確認分區地略圖作分區地略圖作業業交通地形，考量分析以客戶數分路線

14、新路線組合人員確定確認隨車了解再調再調整整高效拜訪路線四、如何規劃拜訪路線四、如何規劃拜訪路線業務員規劃好線路后，應按線路客戶代碼順序拜訪五、如何做好五、如何做好CCCC店的管理店的管理1 1、CCCC店的客戶應建好相應的檔案錄客戶明細，店的客戶應建好相應的檔案錄客戶明細，以便鋪貨時能快速、準確以便鋪貨時能快速、準確2 2、CCCC店在周一到周五的拜訪時不做客戶店在周一到周五的拜訪時不做客戶CRCCRC卡管卡管理的記錄要求，若在同一條線上，可口頭接單，轉理的記錄要求，若在同一條線上，可口頭接單，轉經銷商配送經銷商配送3 3、新品上市時，可選擇在周六組織對、新品上市時，可選擇在周六組織對CCCC

15、店的專店的專項鋪貨項鋪貨4 4、在周六利用經銷商的車輛開展掃街鋪貨，每、在周六利用經銷商的車輛開展掃街鋪貨，每個城區個城區CCCC店一個月至少有一次以上的拜訪店一個月至少有一次以上的拜訪六、客戶開發、減少如何及時在六、客戶開發、減少如何及時在CRCCRC卡上體現卡上體現1 1、新開客戶編號以路線順序為主，例：、新開客戶編號以路線順序為主，例：新客戶排在第新客戶排在第8 8個客戶后，則寫個客戶后，則寫8+18+1，寫在，寫在檔案錄最后面，等每月整理時重新歸檔檔案錄最后面，等每月整理時重新歸檔2 2、閉戶開戶在檔案錄名冊注明，銷售、閉戶開戶在檔案錄名冊注明，銷售記錄卡單子暫時保留，等每月整理時去掉

16、記錄卡單子暫時保留，等每月整理時去掉客戶的相關資料客戶的相關資料3 3、每月對新開和關閉客戶進行整理、每月對新開和關閉客戶進行整理七、銷售訂單如何管理七、銷售訂單如何管理1 1、線上拜訪時只做好銷售記錄卡數據填寫、線上拜訪時只做好銷售記錄卡數據填寫2 2、拜訪結束時業務填寫銷售日報表從銷售記錄、拜訪結束時業務填寫銷售日報表從銷售記錄卡上抄寫訂單），銷售日報表一式卡上抄寫訂單），銷售日報表一式2 2聯，一聯交經聯，一聯交經銷商，一聯交主管審核后業務保留銷商，一聯交主管審核后業務保留3 3、經銷商按照業務日報表開送貨單給下屬的二階、經銷商按照業務日報表開送貨單給下屬的二階、零店等客戶部分營業所目前

17、由業務開送貨單）零店等客戶部分營業所目前由業務開送貨單）4 4、業務把銷售日報表給經銷商時，對部分客戶的、業務把銷售日報表給經銷商時，對部分客戶的特殊價格、贈送品等情況要告知清楚特殊價格、贈送品等情況要告知清楚八、經銷商自接單如何管理八、經銷商自接單如何管理1 1、應逐步引導經銷商做好銷售的數據管理工作、應逐步引導經銷商做好銷售的數據管理工作2 2、建議給經銷商相關的表格，對沒有通過業務、建議給經銷商相關的表格，對沒有通過業務引單的銷售進行相應的記錄引單的銷售進行相應的記錄3 3、對經銷商的記錄數據進行匯總后填在銷售日、對經銷商的記錄數據進行匯總后填在銷售日報表里的報表里的“經銷商當日銷售一檔

18、里經銷商當日銷售一檔里九、其它問題九、其它問題1 1、客戶夾子太小：建議更換使用新的大夾子、客戶夾子太小：建議更換使用新的大夾子2 2、無產品目錄圖：蘇皖營業部門將統一制作、無產品目錄圖：蘇皖營業部門將統一制作3 3、CACA店的周拜訪頻次：原則一周店的周拜訪頻次：原則一周2 2訪，確因線訪，確因線路原因，相距太遠，可一周一次拜訪。路原因，相距太遠，可一周一次拜訪。CRCCRC卡的運用卡的運用一、通過一、通過CRCCRC卡，設定每次拜訪目標卡，設定每次拜訪目標二、通過二、通過CRCCRC卡，設置安全庫存量，防止缺貨發生卡，設置安全庫存量，防止缺貨發生三、通過三、通過CRCCRC卡，了解新品銷售

19、的回轉狀況卡，了解新品銷售的回轉狀況四、通過四、通過CRCCRC卡，設定卡，設定SKUSKU分銷目標分銷目標五、通過五、通過CRCCRC卡，制定鋪貨率目標卡，制定鋪貨率目標六、通過六、通過CRCCRC卡，提升貨架陳列空間卡，提升貨架陳列空間一、通過一、通過CRCCRC卡，設定每次拜訪目標卡，設定每次拜訪目標1 1、在銷售記錄卡的反面可記錄：、在銷售記錄卡的反面可記錄： 1 1、贈品使用、贈品使用 2 2、退換貨情況、退換貨情況 3 3、廣告物陳列點、廣告物陳列點、POPPOP使用使用 4 4、對店家承諾、對店家承諾 5 5、其它說明、其它說明2 2、在本次拜訪結束時，設定下次拜訪目標和工作事項

20、，、在本次拜訪結束時，設定下次拜訪目標和工作事項，把它寫在銷售記錄卡反面。假設：下次拜訪時進新品把它寫在銷售記錄卡反面。假設：下次拜訪時進新品“江南美食江南美食”，那你在下次拜訪前的準備工作就要在公，那你在下次拜訪前的準備工作就要在公司帶江南美時樣品和相關插卡等陳列物，進店前做好話司帶江南美時樣品和相關插卡等陳列物，進店前做好話術的準備。術的準備。3 3、每個客戶的拜訪目標是不同的，應根據上一次的拜、每個客戶的拜訪目標是不同的，應根據上一次的拜訪記錄相應的設定，在出發前查看上次拜訪記錄，做好訪記錄相應的設定，在出發前查看上次拜訪記錄，做好相應的準備。相應的準備。二、通過二、通過CRCCRC卡，

21、設置安全庫存量卡，設置安全庫存量1 1、周安全庫存量、周安全庫存量= =（上周拜訪時庫存（上周拜訪時庫存+ +上周訂貨量上周訂貨量- -本周拜訪時庫存）本周拜訪時庫存）* *1.51.52 2、安全庫存設置應細到單個、安全庫存設置應細到單個SKUSKU3 3、拜訪時的庫存低于安全庫存量是就應該建議客、拜訪時的庫存低于安全庫存量是就應該建議客戶訂貨戶訂貨4 4、建議訂貨量、建議訂貨量= =安全庫存量安全庫存量- -拜訪時的實際庫存，拜訪時的實際庫存，不足整箱時，建議整箱訂貨不足整箱時，建議整箱訂貨5 5、設置安全庫存的目的是防止客戶缺貨的發生，、設置安全庫存的目的是防止客戶缺貨的發生，當缺貨發生

22、時，銷量受到影響，貨架也會被競品當缺貨發生時，銷量受到影響，貨架也會被競品搶占搶占三、通過三、通過CRCCRC卡，了解新品銷售的回轉狀況卡，了解新品銷售的回轉狀況1 1、新品進店銷售時記錄了準確的進貨量，每次、新品進店銷售時記錄了準確的進貨量，每次拜訪時記錄了相應的庫存，通過數據來分析其回拜訪時記錄了相應的庫存，通過數據來分析其回轉量轉量2 2、分析回轉量時可和本品的其它口味以及競品、分析回轉量時可和本品的其它口味以及競品做比較做比較3 3、對銷量不好的新品要分析它的排面數、貨架、對銷量不好的新品要分析它的排面數、貨架位置以及是否適合該店銷售等因素位置以及是否適合該店銷售等因素4 4、對銷量不

23、好的新品整合成回轉報告，申請相、對銷量不好的新品整合成回轉報告，申請相應的促銷資源或轉移到其它店進行銷售應的促銷資源或轉移到其它店進行銷售四、通過四、通過CRCCRC卡，設定卡，設定SKUSKU分銷目標分銷目標1 1、在銷售記錄卡表單里有一欄應售、在銷售記錄卡表單里有一欄應售SKUSKU目標，當目標，當目標設定后，每次拜訪前的準備工作就根據應售目標設定后，每次拜訪前的準備工作就根據應售SKUSKU目標來確定目標來確定2 2、業務在辦公室出發前應確定當天的、業務在辦公室出發前應確定當天的SKUSKU鋪貨目鋪貨目標，根據目標準備樣品、標，根據目標準備樣品、POPPOP、圍幔、插卡、陳列、圍幔、插卡

24、、陳列架等物品架等物品3 3、業務在進店前根據目標來準備話術相關產品、業務在進店前根據目標來準備話術相關產品知識、產品利潤分析等）知識、產品利潤分析等）五、通過五、通過CRCCRC卡，制定鋪貨率目標卡，制定鋪貨率目標1 1、業務根據、業務根據CRCCRC卡來匯總各品項的鋪貨率，卡來匯總各品項的鋪貨率，對新品的口味做獨立匯總對新品的口味做獨立匯總2 2、根據匯總的鋪貨率，來設定下周鋪貨率、根據匯總的鋪貨率，來設定下周鋪貨率目標提升的點數目標提升的點數3 3、鋪貨率的提升是業務的重要職責，業務、鋪貨率的提升是業務的重要職責，業務的考核應和鋪貨率目標達成相結合的考核應和鋪貨率目標達成相結合二階二階CACB特通二階二階CACB特通二階二階CACB特通二階二階CACB特通二階二階CACB特通二階二階CACB特