1、會(huì)計(jì)學(xué)1精消費(fèi)者的個(gè)性精消費(fèi)者的個(gè)性(gxng)心理特征心理特征第一頁(yè)，共50頁(yè)。3.1 3.1 消費(fèi)者的個(gè)性消費(fèi)者的個(gè)性(gxng)(gxng)心理心理 3.1.1 3.1.1 個(gè)性個(gè)性(gxng)(gxng)概述概述 l在公司在公司(n s)任經(jīng)理的岳光娜月收入任經(jīng)理的岳光娜月收入5000多元，可多元，可她不僅月月光，而且還負(fù)債累累。為了追求時(shí)尚，彰她不僅月月光，而且還負(fù)債累累。為了追求時(shí)尚，彰顯個(gè)性，她貸款買了一輛轎車，消費(fèi)高級(jí)化妝品，不顯個(gè)性，她貸款買了一輛轎車，消費(fèi)高級(jí)化妝品，不到月底，口袋已很緊了，可她又看上了一款新款電腦到月底，口袋已很緊了，可她又看上了一款新款電腦，沒(méi)有錢只好厚

2、著臉皮去找老媽借。像岳光娜一樣的，沒(méi)有錢只好厚著臉皮去找老媽借。像岳光娜一樣的“單身負(fù)族單身負(fù)族”通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，經(jīng)常入不敷出。赤字，經(jīng)常入不敷出。“新負(fù)翁新負(fù)翁”、“月光族月光族”、“車奴車奴”、“房奴房奴”、“卡奴卡奴”層出不窮。請(qǐng)簡(jiǎn)述該女層出不窮。請(qǐng)簡(jiǎn)述該女士的個(gè)性特點(diǎn)？士的個(gè)性特點(diǎn)？案例案例: : “月光族月光族” 第1頁(yè)/共49頁(yè)第二頁(yè)，共50頁(yè)。個(gè)性是指人在先個(gè)性是指人在先天因素天因素(yn s)(yn s)的基礎(chǔ)上，在社的基礎(chǔ)上，在社會(huì)生活實(shí)踐中形會(huì)生活實(shí)踐中形成的相對(duì)穩(wěn)定的成的相對(duì)穩(wěn)定的心理特征的總和心理特征的總和 個(gè)性

3、個(gè)性(gxng)(gxng)傾向傾向 個(gè)性心理特征個(gè)性心理特征 包括包括第2頁(yè)/共49頁(yè)第三頁(yè)，共50頁(yè)。 整體性整體性 獨(dú)特性獨(dú)特性 穩(wěn)定性穩(wěn)定性 可塑性可塑性 社會(huì)性社會(huì)性 個(gè)性個(gè)性(gxng)(gxng)反映個(gè)體基反映個(gè)體基本精神面貌的本質(zhì)的心理本精神面貌的本質(zhì)的心理特征特征 第3頁(yè)/共49頁(yè)第四頁(yè)，共50頁(yè)。3.1.3 3.1.3 個(gè)性在消費(fèi)個(gè)性在消費(fèi)(xiofi)(xiofi)中的作用中的作用 l1 1消費(fèi)者個(gè)性的差異性決定消費(fèi)者需求消費(fèi)者個(gè)性的差異性決定消費(fèi)者需求(xqi)(xqi)的多樣性。的多樣性。 l2 2消費(fèi)者個(gè)性的穩(wěn)定性決定消費(fèi)需求消費(fèi)者個(gè)性的穩(wěn)定性決定消費(fèi)需求(xqi)

4、(xqi)的的穩(wěn)定性。穩(wěn)定性。 l3 3消費(fèi)者個(gè)性的可塑性決定消費(fèi)者需求消費(fèi)者個(gè)性的可塑性決定消費(fèi)者需求(xqi)(xqi)的可誘導(dǎo)性。的可誘導(dǎo)性。 l4 4消費(fèi)者個(gè)性的獨(dú)特性決定消費(fèi)者需求消費(fèi)者個(gè)性的獨(dú)特性決定消費(fèi)者需求(xqi)(xqi)的發(fā)展性。的發(fā)展性。 第4頁(yè)/共49頁(yè)第五頁(yè)，共50頁(yè)。消費(fèi)者的興趣消費(fèi)者的興趣(xngq)(xngq)、氣質(zhì)與購(gòu)買行、氣質(zhì)與購(gòu)買行為為 3.2.1 3.2.1 消費(fèi)者的興趣消費(fèi)者的興趣(xngq) (xngq) 1 1興趣興趣(xngq)(xngq)的概念的概念 興趣是人們?cè)谘芯渴挛锘驈氖屡d趣是人們?cè)谘芯渴挛锘驈氖禄顒?dòng)時(shí)產(chǎn)生的心理傾向，是激活動(dòng)時(shí)產(chǎn)生的心

5、理傾向，是激勵(lì)人們認(rèn)識(shí)事物與探索真理的勵(lì)人們認(rèn)識(shí)事物與探索真理的一種動(dòng)機(jī)，也是一種肯定情緒一種動(dòng)機(jī)，也是一種肯定情緒體驗(yàn)。體驗(yàn)。 當(dāng)興趣單當(dāng)興趣單獨(dú)指向一獨(dú)指向一種活動(dòng)時(shí)種活動(dòng)時(shí)，就稱為，就稱為愛好愛好 第5頁(yè)/共49頁(yè)第六頁(yè)，共50頁(yè)。2 2興趣興趣(xngq)(xngq)的特征的特征 興趣興趣(xngq)(xngq)的的特征特征 興趣的傾向性興趣的傾向性 興趣的廣泛性興趣的廣泛性 興趣的穩(wěn)定性興趣的穩(wěn)定性 興趣的成就性興趣的成就性 第6頁(yè)/共49頁(yè)第七頁(yè)，共50頁(yè)。3 3興趣興趣(xngq)(xngq)的類型的類型 按照按照(nzho)(nzho)興趣的具體對(duì)興趣的具體對(duì)象不同象不同 興趣

6、興趣物質(zhì)興趣物質(zhì)興趣 精神興趣精神興趣 第7頁(yè)/共49頁(yè)第八頁(yè)，共50頁(yè)。3 3興趣興趣(xngq)(xngq)的類型的類型 按照按照(nzho)(nzho)興趣的具體對(duì)興趣的具體對(duì)象的關(guān)系不同象的關(guān)系不同 興趣興趣直接興趣直接興趣 間接興趣間接興趣 第8頁(yè)/共49頁(yè)第九頁(yè)，共50頁(yè)。3 3興趣興趣(xngq)(xngq)的類型的類型 按照興趣按照興趣(xngq)(xngq)持持續(xù)時(shí)間的長(zhǎng)續(xù)時(shí)間的長(zhǎng)短不同短不同 興趣興趣短暫興趣短暫興趣 穩(wěn)定興趣穩(wěn)定興趣 第9頁(yè)/共49頁(yè)第十頁(yè)，共50頁(yè)。3 3興趣興趣(xngq)(xngq)的類型的類型 按興趣按興趣(xngq)(xngq)的的作用不同作用不

7、同 興趣興趣積極興趣積極興趣 消極興趣消極興趣 第10頁(yè)/共49頁(yè)第十一頁(yè)，共50頁(yè)。3.2.2 3.2.2 興趣與購(gòu)買興趣與購(gòu)買(gumi)(gumi)行為行為 l（1 1）興趣）興趣(xngq)(xngq)有助于激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。有助于激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 l（2 2）興趣）興趣(xngq)(xngq)有助于促使消費(fèi)者做出購(gòu)買決策。有助于促使消費(fèi)者做出購(gòu)買決策。 l（3 3）興趣）興趣(xngq)(xngq)有助于促進(jìn)消費(fèi)者形成購(gòu)買偏好。有助于促進(jìn)消費(fèi)者形成購(gòu)買偏好。 第11頁(yè)/共49頁(yè)第十二頁(yè)，共50頁(yè)。消費(fèi)者興趣消費(fèi)者興趣(xngq)(xngq)在購(gòu)在購(gòu)買中的表現(xiàn)類型買中的表現(xiàn)類

8、型 產(chǎn)品產(chǎn)品(chnpn)(chnpn)型型 時(shí)尚型時(shí)尚型 服務(wù)型服務(wù)型 娛樂(lè)型娛樂(lè)型 情調(diào)型情調(diào)型 節(jié)日型節(jié)日型 第12頁(yè)/共49頁(yè)第十三頁(yè)，共50頁(yè)。1 1氣質(zhì)氣質(zhì)(qzh)(qzh)的概念的概念 第13頁(yè)/共49頁(yè)第十四頁(yè)，共50頁(yè)。2 2消費(fèi)者的主要消費(fèi)者的主要(zhyo)(zhyo)氣質(zhì)氣質(zhì)類型類型 氣質(zhì)類型氣質(zhì)類型 膽汁質(zhì)型膽汁質(zhì)型 粘液粘液(zhn y)(zhn y)質(zhì)型質(zhì)型 抑郁質(zhì)型抑郁質(zhì)型 多血質(zhì)型多血質(zhì)型 第14頁(yè)/共49頁(yè)第十五頁(yè)，共50頁(yè)。 高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)高級(jí)神經(jīng)活動(dòng) ( (強(qiáng)度、平衡性、靈活性強(qiáng)度、平衡性、靈活性氣質(zhì)類氣質(zhì)類型型 行行 為為 特特 征征 活活潑型潑型 大

9、腦皮層細(xì)胞活動(dòng)很強(qiáng)，興奮與抑大腦皮層細(xì)胞活動(dòng)很強(qiáng)，興奮與抑制之間平衡協(xié)調(diào)，反應(yīng)靈活。制之間平衡協(xié)調(diào)，反應(yīng)靈活。 多血多血 質(zhì)質(zhì) 活潑好動(dòng)，反應(yīng)敏捷，善于交際，活潑好動(dòng)，反應(yīng)敏捷，善于交際，適應(yīng)性強(qiáng)、靈活，但注意力分散，適應(yīng)性強(qiáng)、靈活，但注意力分散，易移情。易移情。 興奮興奮型型 大腦皮層細(xì)胞活動(dòng)很強(qiáng)，但興奮與大腦皮層細(xì)胞活動(dòng)很強(qiáng)，但興奮與抑制之間不平衡，興奮占優(yōu)勢(shì)。抑制之間不平衡，興奮占優(yōu)勢(shì)。 膽汁膽汁 質(zhì)質(zhì) 熱情直率，反應(yīng)迅速，精力旺盛，熱情直率，反應(yīng)迅速，精力旺盛，性情急躁易沖動(dòng)，心境變化劇烈。性情急躁易沖動(dòng)，心境變化劇烈。 安靜安靜型型 大腦皮層細(xì)胞活動(dòng)比較強(qiáng)，興奮與大腦皮層細(xì)胞活動(dòng)比較

10、強(qiáng)，興奮與抑制之間平衡，但反應(yīng)慢，不靈活。抑制之間平衡，但反應(yīng)慢，不靈活。 黏液質(zhì)黏液質(zhì) 安靜穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，遇事謹(jǐn)慎，安靜穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，遇事謹(jǐn)慎，注意力穩(wěn)定不易轉(zhuǎn)移。注意力穩(wěn)定不易轉(zhuǎn)移。 抑制抑制型型 大腦皮層細(xì)胞活動(dòng)比較弱，興奮與大腦皮層細(xì)胞活動(dòng)比較弱，興奮與抑制之間不平衡。抑制占優(yōu)勢(shì)。抑制之間不平衡。抑制占優(yōu)勢(shì)。 抑郁質(zhì)抑郁質(zhì) 孤僻多疑，行動(dòng)遲緩，觀察事物孤僻多疑，行動(dòng)遲緩，觀察事物細(xì)致，精神體驗(yàn)深刻，多愁善感。細(xì)致，精神體驗(yàn)深刻，多愁善感。 第15頁(yè)/共49頁(yè)第十六頁(yè)，共50頁(yè)。 消費(fèi)者的不同消費(fèi)者的不同 行為方式行為方式(fngsh)(fngsh)和特點(diǎn)和特點(diǎn) 主動(dòng)型和被動(dòng)型主動(dòng)型

11、和被動(dòng)型 果斷果斷(gudun)(gudun)型和理智型型和理智型 敏感型和粗放型敏感型和粗放型 第16頁(yè)/共49頁(yè)第十七頁(yè)，共50頁(yè)。氣質(zhì)類型氣質(zhì)類型購(gòu)買行為表現(xiàn)購(gòu)買行為表現(xiàn)接待注意事項(xiàng)接待注意事項(xiàng)膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)易沖動(dòng)，忍耐性差，對(duì)銷售人員的要求高，容易發(fā)生矛盾易沖動(dòng)，忍耐性差，對(duì)銷售人員的要求高，容易發(fā)生矛盾要態(tài)度和善，語(yǔ)言友好，千萬(wàn)不要刺激對(duì)方要態(tài)度和善，語(yǔ)言友好，千萬(wàn)不要刺激對(duì)方多血質(zhì)多血質(zhì)活潑熱情，見面熟，話多，改變主意快，易受環(huán)境和他人影響活潑熱情，見面熟，話多，改變主意快，易受環(huán)境和他人影響應(yīng)主動(dòng)接近，介紹（提示），交談應(yīng)主動(dòng)接近，介紹（提示），交談?wù)骋嘿|(zhì)粘液質(zhì)內(nèi)向，購(gòu)買態(tài)度認(rèn)真，

12、不易受暗示及他人影響，喜歡獨(dú)立挑選，動(dòng)作緩慢內(nèi)向，購(gòu)買態(tài)度認(rèn)真，不易受暗示及他人影響，喜歡獨(dú)立挑選，動(dòng)作緩慢主動(dòng)熱情，要有耐心主動(dòng)熱情，要有耐心抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)多疑，動(dòng)作遲緩，反復(fù)挑選多疑，動(dòng)作遲緩，反復(fù)挑選要有耐心，多做介紹，要允許反復(fù)要有耐心，多做介紹，要允許反復(fù)氣質(zhì)類型與購(gòu)買行為表現(xiàn)的對(duì)應(yīng)氣質(zhì)類型與購(gòu)買行為表現(xiàn)的對(duì)應(yīng)(duyng)關(guān)系關(guān)系 第17頁(yè)/共49頁(yè)第十八頁(yè)，共50頁(yè)。3.3 3.3 消費(fèi)者的性格、能力與購(gòu)買消費(fèi)者的性格、能力與購(gòu)買(gumi)(gumi)行為行為l案例：購(gòu)買前：王娜借閱了大量有關(guān)電腦的書籍，向案例：購(gòu)買前：王娜借閱了大量有關(guān)電腦的書籍，向老師同學(xué)咨詢，最后決定和李強(qiáng)

13、買一樣的，而李強(qiáng)只是老師同學(xué)咨詢，最后決定和李強(qiáng)買一樣的，而李強(qiáng)只是在網(wǎng)上查找在網(wǎng)上查找(ch zho)了自己要買的聯(lián)想牌電腦的報(bào)價(jià)了自己要買的聯(lián)想牌電腦的報(bào)價(jià)；購(gòu)買中：王娜到電腦公司后，看到了宏基電腦在搞促；購(gòu)買中：王娜到電腦公司后，看到了宏基電腦在搞促銷，在營(yíng)業(yè)員的勸說(shuō)下買了宏基電腦，由于促銷，當(dāng)天銷，在營(yíng)業(yè)員的勸說(shuō)下買了宏基電腦，由于促銷，當(dāng)天沒(méi)人送貨，王娜只好花了沒(méi)人送貨，王娜只好花了30元雇人把電腦送到學(xué)校。李元雇人把電腦送到學(xué)校。李強(qiáng)憑借自己的知識(shí)、議價(jià)能力，以優(yōu)惠的價(jià)格買了他喜強(qiáng)憑借自己的知識(shí)、議價(jià)能力，以優(yōu)惠的價(jià)格買了他喜歡的聯(lián)想電腦，而且是自己搬回學(xué)校的。請(qǐng)簡(jiǎn)述兩者的歡的聯(lián)想

14、電腦，而且是自己搬回學(xué)校的。請(qǐng)簡(jiǎn)述兩者的性格特征？性格特征？第18頁(yè)/共49頁(yè)第十九頁(yè)，共50頁(yè)。1 1性格性格(xngg)(xngg)概述概述 第19頁(yè)/共49頁(yè)第二十頁(yè)，共50頁(yè)。1 1性格性格(xngg)(xngg)概述概述 第20頁(yè)/共49頁(yè)第二十一頁(yè)，共50頁(yè)。2 2性格性格(xngg)(xngg)的特征的特征 情緒情緒(qng (qng x)x)特征特征意志特征意志特征智力特征智力特征 態(tài)度特征態(tài)度特征 第21頁(yè)/共49頁(yè)第二十二頁(yè)，共50頁(yè)。 3 3性格性格(xngg)(xngg)的類型的類型 按機(jī)按機(jī)能分類能分類(fn li)(fn li)理智型理智型情緒型情緒型 意志型意志型

15、 第22頁(yè)/共49頁(yè)第二十三頁(yè)，共50頁(yè)。 3 3性格性格(xngg)(xngg)的類型的類型 按傾向按傾向(qngxing)(qngxing)分類分類 性格性格 外向型外向型 內(nèi)向型內(nèi)向型 第23頁(yè)/共49頁(yè)第二十四頁(yè)，共50頁(yè)。第24頁(yè)/共49頁(yè)第二十五頁(yè)，共50頁(yè)。 3 3性格性格(xngg)(xngg)的類型的類型 按獨(dú)立性分類按獨(dú)立性分類(fn li) (fn li) 性格性格 獨(dú)立型獨(dú)立型 順從型順從型 第25頁(yè)/共49頁(yè)第二十六頁(yè)，共50頁(yè)。1 1消費(fèi)者購(gòu)買消費(fèi)者購(gòu)買(gumi)(gumi)行為的性格類行為的性格類型型 第26頁(yè)/共49頁(yè)第二十七頁(yè)，共50頁(yè)。1 1消費(fèi)者購(gòu)買消費(fèi)

16、者購(gòu)買(gumi)(gumi)行為的性格行為的性格類型類型 第27頁(yè)/共49頁(yè)第二十八頁(yè)，共50頁(yè)。的策略。的策略。（5 5）對(duì)待不同情感的消費(fèi)者的）對(duì)待不同情感的消費(fèi)者的策略。策略。2 2對(duì)不同性格消費(fèi)者購(gòu)買對(duì)不同性格消費(fèi)者購(gòu)買(gumi)(gumi)行為的營(yíng)銷行為的營(yíng)銷策略策略 第28頁(yè)/共49頁(yè)第二十九頁(yè)，共50頁(yè)。1 1能力能力(nngl)(nngl)概述概述 第29頁(yè)/共49頁(yè)第三十頁(yè)，共50頁(yè)。2 2能力能力(nngl)(nngl)的分類的分類 能力能力(nngl)(nngl)的分類的分類 一般能力一般能力 模仿能力模仿能力 特殊能力特殊能力 創(chuàng)造能力創(chuàng)造能力 實(shí)踐能力實(shí)踐能力 第

17、30頁(yè)/共49頁(yè)第三十一頁(yè)，共50頁(yè)。3 3能力能力(nngl)(nngl)的個(gè)體差異的個(gè)體差異 第31頁(yè)/共49頁(yè)第三十二頁(yè)，共50頁(yè)。第32頁(yè)/共49頁(yè)第三十三頁(yè)，共50頁(yè)。3 3能力能力(nngl)(nngl)的個(gè)體差異的個(gè)體差異 第33頁(yè)/共49頁(yè)第三十四頁(yè)，共50頁(yè)。智智 商商等等 級(jí)級(jí) 人口人口 比例比例智智 商商等等 級(jí)級(jí) 人口人口 比例比例139139以上以上 120-139 120-139 110-119 110-119 90-10990-109超常超常 優(yōu)秀優(yōu)秀 中上中上中等中等 1 1 11 11 18 18 46 46808089 89 707079 79 7070以下

18、以下中下中下 及格及格低智低智 15 15 6 6 3 3表表3 34 4 智力水平智力水平(shupng)(shupng)等級(jí)劃分表等級(jí)劃分表第34頁(yè)/共49頁(yè)第三十五頁(yè)，共50頁(yè)。男性男性(nnxng)(nnxng)多傾向于邏輯多傾向于邏輯思維，女性多傾向于直覺與形思維，女性多傾向于直覺與形象思維。象思維。3 3能力能力(nngl)(nngl)的個(gè)體差異的個(gè)體差異 第35頁(yè)/共49頁(yè)第三十六頁(yè)，共50頁(yè)。 4 4消費(fèi)者的能力消費(fèi)者的能力(nngl)(nngl)構(gòu)成構(gòu)成 一一 般般能能 力力感知能力感知能力分析判分析判斷能力斷能力鑒賞能力鑒賞能力決策能力決策能力第36頁(yè)/共49頁(yè)第三十七頁(yè)，共50頁(yè)。 4 4消費(fèi)者的能力消費(fèi)者的能力(nngl)(nngl)構(gòu)成構(gòu)成 （2）從事）從事特殊特殊(tsh)消消費(fèi)活動(dòng)的能費(fèi)活動(dòng)的能力。力。 （3）消費(fèi)）消費(fèi)者保護(hù)自身者保護(hù)自身權(quán)益的能力權(quán)益的能力。 第37頁(yè)/共49頁(yè)第三十八頁(yè)，共50頁(yè)。1 1消費(fèi)者購(gòu)買行為的能力消費(fèi)者購(gòu)買行為的能力(nngl)(nngl)分分類類 能力能力(nngl