1、 2商品采購和處理Chapter 9導引性問題導引性問題 1.商品采購的重要性體現在哪幾個方面？ 2.采購組織有幾種類型？ 3.確定存貨水平的四種方法？ 4.零售商如何選擇供應商來源？ 5.零售商如何確定存貨組成？ 6.供應商談判的內容包括哪些方面？2022-5-2采購管理 商品商品采購的意義采購的意義 幫助企業建立競爭優勢 創造經濟效益 調整商品庫存結構 促使銷售效率提高 承擔一定的社會責任 5Retailing TruismIf a retailer doesnt have the merchandise, there is nothing to promote and sell.2022

2、-5-2采購管理商品采購流程1采購制度與人員管理2商品采購決策34本章主要內容2022-5-2采購管理第一節 商品采購流程建立采購組織制定采購計劃確定供應商及貨源談判及簽約商品導入作業再訂購商品定期的評估與改進采購流程是零售商采購流程是零售商從建立采購組織開從建立采購組織開始到商品引入商場始到商品引入商場并進行定期檢查評并進行定期檢查評估的一系列整合而估的一系列整合而系統的步驟。系統的步驟。 2022-5-2采購管理一、一、 建立采購組織建立采購組織內部采購組織外部采購組織聯合采購組織采購組織正式采購組織非正式采購組織2022-5-2采購管理華聯平臺采購華聯平臺采購 華聯集團與 商務部直屬的中

3、國國際電子商務中心聯手開通了商品采購電子交易平臺中國華聯采購聯盟超級B2B(以下簡稱“華聯超級B2B”)。該平臺以全國華聯遍布全國46個城市的7000多家網點為基礎 2022-5-2采購管理二、制定采購計劃零售商在商品采購上需要對采購什么、采購多零售商在商品采購上需要對采購什么、采購多少、從哪里采購、什么時候采購等一系列問題進少、從哪里采購、什么時候采購等一系列問題進行抉擇，并以此制定采購計劃，以便加強采購管行抉擇，并以此制定采購計劃，以便加強采購管理。采購計劃是企業經營計劃中的一個重要組成理。采購計劃是企業經營計劃中的一個重要組成部分，一般包括年度采購計劃和分月計劃，采購部分，一般包括年度采

4、購計劃和分月計劃，采購員在掌握年度采購計劃的基礎上根據月度計劃執員在掌握年度采購計劃的基礎上根據月度計劃執行采購任務。行采購任務。制定商品采購計劃關鍵收集顧客需求信息。收集顧客需求信息。 向供應商征詢有關資料； 通過人員銷售直接與顧客打交道，了解顧客的需求動態； 通過對競爭對手的調查研究、政府公布的行業經濟發展數據、新聞機構的消費者調查，或者向有關商業咨詢機構購買商業數據等方式收集和分析消費者需求信息。了解產品成本了解產品成本 向供應商征詢有關資料； 同行交流 倒推 11 12商品規劃（商品規劃（268）商品管理 ：是在零售經營過程中對商品投資的分析規劃、購買、運送和控制。存貨毛利回報(GMR

5、OI) 是毛利潤除以以成本計的平均存貨價值 GMROI -毛利存貨周轉回報率(毛利/凈銷售額) X (凈銷售額/以成本計的平均存貨) = (毛利/以成本計的平均存貨)LO 1 13商品管理基本存貨法(BSM) 適用于希望隨時可獲得一定量庫存的零售商適用于希望隨時可獲得一定量庫存的零售商。LO 1 14商品計劃 BSM 計算銷售季的平均月度銷售額 銷售季的平均存貨= 該季總計劃銷售額/該季存貨周轉率基本存貨= 該季平均庫存 該季月平均銷售額以零售價格計的月初存貨(BOM) = 基本庫存+ 計劃月銷售額LO 1 15商品計劃百分比差異法 (PVM) 適用于存貨周轉率高的企業，大于等于6次月初存貨=

6、 銷售季的平均存貨 X 1 + (當月計劃銷售額/平均月銷售額)LO 1 16商品計劃周供貨法 (WSM) 存貨水平應當與預先決定的幾周的計劃銷售額相等。需要儲存存貨的周數 = 銷售季中的周數/銷售季的存貨周轉率 平均周銷售額 = 銷售季中的估計總銷售額/銷售季中的周數 月初存貨= 平均周銷量X 需要儲存存貨的周數LO 1 17商品計劃 SSM 存貨與銷售額比例法(SSM) 內部、外部兩種來源獲得這個比率。Average BOM stock-to-sales ratio for the season = 當季月份數/預期的庫存周轉率LO 1 18商品控制采購限額Open-to-buy (OTB

7、) 當前用來采購的資金不能超過原來討論的存貨當前用來采購的資金不能超過原來討論的存貨價值。價值。當月計劃銷售額 + 當月計劃零售扣減額+ (EOM） (BOM) = 計劃零售購買額計劃零售購買額 當月承諾送貨的零售價值= (OTB)LO 2 19商品控制（273）Buying merchandise that is either priced too high or too low for the stores target market.Buying the wrong type of merchandise (i.e., too many tops and no skirts) or bu

8、ying merchandise that is too trendy.Having too much or too little basic stock on hand.Buying from too many vendors.Failing to identify the seasons hot items early enough in the season.Failing to let the vendor assist the buyer by adding new items and/or new colors to the mix. (All too often, the ori

9、ginal order is merely repeated, resulting in a limited selection.)LO 2Common Buying Errors 20存貨計劃最優商品組合 存貨管理存貨計劃中的沖突LO 3 21最優商品組合（273）商品線： a group of products that are closely related because they are intended for the same end use (all televisions); are sold to the same customer group (junior miss c

10、lothing); or fall within a given price range (budget womens wear).品類管理：refers to the management of merchandise categories, or lines, rather than individual products, as strategic business unit.LO 3 22最優商品組合（275）種類 refers to the number of different merchandise lines that the retail stocks in the stor

11、e.寬度(or 品種) is the number of merchandise brands that are found in a merchandise line. 品牌戰爭occurs when retailers have their own products competing with the manufacturers products for shelf space and control over display location.深度 is the average number of stock-keeping units within each brand of the

12、 merchandise line.LO 3 23最優商品組合的維度和限制因素LO 3: Exhibit 9.1 24Battle of the Brands Private branding in retailing is creating a situation in which many “third-tier” brands are beginning to be squeezed out of the market, thus leaving only the leading national brand and the retailers private label brand.

13、Here Albertsons has strategically located its private brand to the right of the national brand.LO 3 25限制因素 商品金額限制 空間限制 商品周轉限制 市場限制 LO 3 26 限制因素：商品金額限制 寄銷 is when the vendor retains the ownership of the goods and usually establishes the selling price; it is paid only when the goods are sold by the re

14、tailer. 額外的信用期 is when the vendor allows the retailer extra time before payment is due for goods.LO 3 27Question to Ponder How can retailers overcome these constraints to provide greater value, especially in comparison to their competition, for the consumer? 28存貨管理Model Stock Plan is a unit stock pl

15、an that shows the precise items and quantities that should be on hand for each merchandise line.Identify attributesIdentify levelsAllocate Dollars or UnitsLO 3 29管理存貨 Successful retailers, such as Lane Bryant, realize that a third of all women now wear a size larger than 14. As a result they disrega

16、rded past sales records and now offer large selections of plus sizes featuring the latest looks, including the same designer-made fitted dresses and coats worn by fashion models.LO 3 30銷售基本存貨產品的零售商的存貨管理LO 3: Exhibit 9.2 31銷售季節性商品的零售商的存貨管理LO 3: Exhibit 9.3 32存貨計劃中的沖突需要維持新產品的有貨狀態，同時避免90%的新產品在引進階段的失敗。

17、需要維持受顧客歡迎的基本產品的庫存量，但同時還要為將來一些不可預見的機會留有足夠的存貨采購金額。 維持高存貨周轉同時維持高毛利。 維持足夠對的商品選擇又不至于眼花繚亂。 維持銷售空間的生產效率和利用率。 LO 32022-5-2采購管理三、確定供應商及貨源零售商的進貨來源 制造商 當地批發商 外地批發商 代理商和經紀人 批發交易市場 附屬加工企業 選擇供應商的標準 信用情況 價格 品質保證 時間 費用 服務情況 管理規范制度 2022-5-2采購管理討論：零售商設立進場費是合理的嗎？ 35商品來源的選擇 銷售歷史 消費者對生產者聲譽的評價 送貨的可靠性 計劃加價 商品質量LO 4 36商品來源

18、的選擇 售后服務 運輸時間 分銷中心的處理時間 存貨保管成本 原產地 時尚性 卸貨凈成本 LO 4 37商品來源的選擇（285）供應商能力分析 is a tool used to evaluate vendors and shows all purchases made the prior year, the discount granted, the transportation charges paid, the original markup, markdowns, and finally the season-ending gross margin on that vendors me

19、rchandise.可信任供應商分析 is identical to the vendor profitability analysis but also provides a three-year financial summary as well as the names, titles, and negotiating points of all the vendors sales staff. LO 4 38Two-Seasons Vendor Profitability Analysis（250）LO 4: Exhibit 9.4 39Confidential Vendor Anal

20、ysis（286）LO 4: Exhibit 9.5 40Confidential Vendor AnalysisLO 4: Exhibit 9.5 41商品來源的選擇商品來源的選擇Class A Vendors are those from whom the retailer purchases large and profitable amounts of merchandise.Class B Vendors are those that generate satisfactory sales and profits for the retailer. Class C Vendors a

21、re those that carry outstanding merchandise lines but do not currently sell to the retailer.Class D Vendors are those from whom the retailer purchases small quantities of goods on an irregular basis.Class E Vendors are those with whom the retailer has had an unfavorable experience.LO 4 42商品來源的選擇商品來源

22、的選擇 這種商品適合部門劃分的哪一種戰略位置?我能掌握這種產品的獨家銷售權嗎?還是要和臨近的零售商競爭？預期我的目標市場對這種產品的需求如何?這種產品能夠為我帶來的預期毛利潤如何?LO 4Key Questions 43選擇商品來源的關鍵問題我能夠實現可靠迅速的存貨重置嗎?這種產品是否具有與眾不同之處?還是與別的產品差不多預期周轉率？這種產品與我儲存的其他存貨互補嘛？ LO 42022-5-2采購管理四、談判及簽約四、談判及簽約（一）采購談判的內容（一）采購談判的內容 采購商品。包括商品質量、品種、規格、包裝等； 采購數量。包括采購總量、采購批量、單次采購的最 低訂貨量和最高訂貨量等； 送貨。

23、 包括交貨期、頻率、交貨地點、最高與最低送 貨量、保質期、驗收方式、交貨應配合事項； 退換貨。包括退換貨條件、退換貨時間、退換貨地點、 退換貨方式、退換貨數量、退換貨費用分攤 2022-5-2采購管理（一）采購談判的內容（一）采購談判的內容 價格及折扣。包括新商品價格折扣、單次訂貨數量折扣、 累計進貨數量折扣、年底進貨獎勵、不退貨折扣（買斷折 扣）、提前付款折扣等； 售后服務保證。包括是否負責保換、保退、保修、 安裝等； 付款。包括付款天數（帳期）、付款方式等； 促銷。包括促銷保證、廣告贊助、各種節慶贊助、促銷組織配合、促銷費用承擔等。 2022-5-2采購管理談判內容注意事項:1、配送問題的

24、規定2、缺貨問題的規定3、商品品質的規定4、價格變動的規定5、付款的規定 47供應商談判協商 is the process of finding mutually satisfying solutions when the retail buyer and vendor have conflicting objectives.The retailer must negotiate price, delivery dates, discounts, shipping terms, and return privileges.LO 5 48供應商談判（288）Trade DiscountQuant

25、ity DiscountPromotional DiscountSeasonal DiscountCash DiscountDelivery TermsLO 5 49貿易折扣（289）貿易折扣is also referred to as a functional discount and is a form of compensation that the buyer may receive for performing certain wholesaling or retailing services for the manufacturer. Often expresses in a ch

26、ain, or series, such as “list less 40-20-10.” The computations would look like this:List price $1,000Less 40%- 400 600Less 20%- 120 480Less 10%- 48Purchase price $432LO 5 50數量折扣（255）Quantity Discount is a price reduction offered as an inducement to purchase large quantities of merchandise.Non-Cumula

27、tive Quantity Discount is a discount based on a single purchase.Cumulative Quantity Discount is a discount based on the total amount purchased over a period of time.Free Merchandise is a discount whereby merchandise is offered in lieu of price concessions.LO 5 51Quantity DiscountFor an example of ho

28、w a quantity discount works, consider the following schedule:Order QuantityDiscount from List Price1 to 9990%1,000 to 9,9995%10,000 to 24,9998%25,000 to 49,99910%LO 5 52促銷折扣Promotional Discount is a discount provided for the retailer performing an advertising or promotional service for the manufactu

29、rer.LO 5 53季節性折扣Seasonal Discount is a discount provided to retailers if they purchase and take delivery of merchandise in the off season.LO 5 54現金折扣Cash Discount is a discount offered to the retailer for the prompt payment of bills.End-of-Month (EOM) Dating allows the retailer to take a cash discou

30、nt and the full payment period to begin on the first day of the following month instead of on the invoice date. Middle-of-Month (MOM) Dating allows the retailer to take a cash discount and the full payment period to begin on the middle of the month.LO 5 55現金折扣Receipt of Goods (ROG) Dating allows the

31、 retailer to take a cash discount and the full payment period to begin when the goods are received by the retailer.Extra Dating (Ex) allows the retailer extra or interest-free days before the period of payment begins.Anticipation allows the retailer to pay the invoice in advance of the end of the ca

32、sh discount period and earn an extra discount.LO 5 56運輸條款Free on Board (FOB) Factory is a method of charging for transportation where the buyer assumes title to the goods at the factory and pays al transportation costs from the vendors factory.Free on Board (FOB) Shipping Point is a method of chargi

33、ng for transportation in which the vendor pays for transportation to a local shipping point where the buyer assumes title and then pays all further transportation costs.Free on Board (FOB) Destination is a method of charging for transportation in which the vendor pays for all transportation costs an

34、d the buyer takes title on delivery.LO 52022-5-2采購管理 五、商品導入作業1.進貨驗收作業2. 退換貨作業3. 存貨作業4. 標價作業5.補貨上架作業2022-5-2采購管理六、再訂購商品幾個關鍵因素：1.訂貨和送貨時間2.財務支出3.訂貨成本和儲存成本4.存貨周轉率2022-5-2采購管理七、定期的評估與改進（一）對供應商的評估（二）零售商與供應商關系的改進 對供應商的考核內容：商品質量和創新情況、商品銷售情況、商品價格競爭力和毛利率、供應商的配送能力、供應商促銷配合情況、供應商的發展潛力等。根據考核結果，一般可以將供應商分為三個等級：考核優秀

35、、考核合格、考核不合格。 年度供應商大會2022-5-2采購管理評估供應商的表現 A、背景材料：至少是一家規范的公司，經營范圍包括給零售商提供貨源。B、價格：考慮我們公司的優勢（有配銷中心、有嚴格的付款期限）后。能夠提供一個最優惠的成本價格。C、條備運款：結算方式采取先進結款，嚴格期限。D、運輸：具輸能力，是否有穩定的運輸公司承擔。E、合作性：有良好的配合能力，如遇到突發事情和臨時性的客戶，我們向供應商提出要貨計劃，他們能給予配合和支持，并在一定的時間內，按要求完成。顧客不僅僅是零售商的顧客，也是供應商的顧客。F、利潤：在制定一個有競爭力的市場價格后，要和供應商談定進貨價格，以保證合理的利潤。

36、G、可靠性和保證質量：供應商是否是一個比較穩固的供應商，送貨是否守時，是否保證質量。H、過去表現：通過同行可了解供應商以前的表現，如：名聲好壞？是否有越做越大的潛力？是否有增加新品種的實力？I、同類部分：供應商提供的商品價格，在市場上是否有競爭力2022-5-2采購管理 供供 應應 商商 評評 估估 考考 核核 表表評 估 考 核 等 級項 目ABCD商 品 質 量品 質 佳（ 15）品 質 尚 可（ 8）品 質 差（ 6）時 常 出 現 壞 品（ 2）暢 銷 程 度非 常 暢 銷（ 10）暢 銷（ 8）普 通（ 6）滯 銷（ 2）商 品 價 格比 競 爭 對 手 優 惠（ 20）與 競 爭

37、對 手 相 同（ 12）略 高 于 競 爭 對 手（ 8）大 高 于 競 爭 對 手（ 2）配 送 能 力準 時（ 15）偶 誤（ 10）常 誤（ 8）經 常 誤（ 2）促 銷 配 合配 合 極 佳（ 15）配 合 佳（ 10）配 合 差（ 5）配 合 極 差（ 3）欠 品 率2%以 下（ 15）2 5%（ 12）5 10%（ 8）10%以 上（ 2）退 貨 服 務準 時（ 10）偶 誤（ 8）常 誤（ 6）經 常 誤（ 2）經 營 潛 力潛 力 極 佳（ 10）潛 力 佳（ 8）普 通（ 6）潛 力 小（ 5）得 分110795320說 明 ：1 對 供 應 商 應 定 時 評 估 考 核

38、， 一 般 隔 半 年 或 一 季 度 進 行 一 次 ；2 得 分 80分 以 上 為 A， 60 80分 為 B， 50 60分 為 C， 50分 以 下 為 D。 A類 供 應 商 應 給 予表 揚 和 獎 勵 。2022-5-2采購管理案例：西爾斯表揚供應商 西爾斯每年都要表揚150名最好的供應商，是他們堅持不懈地支持了西爾斯的成功： “那些自高自大的供應商不會出現在我們前進中的伙伴名單中。西爾斯持續獲得成功，滿意的消費者一次又一次地回頭購買我們獨特的產品和服務。為了贊揚供應商們對西爾斯整體顧客滿意承諾的突出貢獻，西爾斯授予優秀供應商前進的伙伴的榮譽。這些入選者從10000多家供應商中

39、選出，他們在產品創新、質量和服務方面處于領先地位。他們幫助西爾斯將其自有品牌帶給了全國范圍內數以百萬計的西爾斯顧客。對這個非凡的群體，我們懷著十分特別和感激的心情向他們道一聲謝謝。”2022-5-2采購管理案例：兩個強硬的公司學會共舞過去的十年里，寶潔和沃爾瑪這兩個巨人發展出了一種伙伴關系，這種關系現在已成為制造商與零售商關系的基準。他們的這種伙伴關系建立在相互依賴的基礎上：沃爾瑪公司需要寶潔公司的產品，而寶潔公司則需要沃爾瑪公司幫助它銷售產品。為獲得合作帶來的好處，沃爾瑪公司必須對寶潔公司足夠信任，以便共享銷售額和價格方面的數據，并把訂貨的控制權和存貨的管理權交給寶潔公司；而寶潔公司也必須對

40、沃爾瑪公司足夠信任，它向沃爾瑪公司派駐了一個多功能小組，實施每日低價策略，并投資于定制的信息連接系統。通過相互合作，過去這兩個公司不顧及對方的成本，而盡力減少自己的成本的非輸即贏局面，已經變成了雙方成本下降，收益增加的雙贏情況。現在，沃爾瑪公司是寶潔公司最大的客戶，它銷售的寶潔產品超過30億美元，占到了寶潔公司總收益的10%。2022-5-2采購管理總結 采購前的準備工作統稱為上端活動。主要包括企業內部需求分析，市場分析，產品分析，供應商調查，風險評估，制定采購策略，從而做出進一步供應商選擇，直至簽訂采購合同 。 而此后的工作可以視為下端活動，主要是向供應商下訂單，供應質量控制，產品的配送，收

41、貨及付款等日常工作，對供應商的績效加以評估，并持續改進。 2022-5-2采購管理案例：沃爾瑪采購秘籍 首選10個最好的產品在召開采購會時，樣品和報價單是兩樣必需的東西。供貨商要弄清自己的產品跟其他同類產品有什么分別，同時要提供公司的相關資料，并注明工廠的規模、產能等。如果你有一百種產品需給沃爾瑪看樣時，你不必都帶來，只需要帶來頭10個最好的產品就可以。 2022-5-2采購管理沃爾瑪采購秘籍 青睞準時參加采購會者沃爾瑪人認為時間就是商機，因此從來不愿恭候遲到者。在沃爾瑪的每一次采購會上，供貨商是否準時到會，這是被入選的一個重要前提。2022-5-2采購管理沃爾瑪采購秘籍 通過四項檢驗標準每一

42、種產品是否合乎要求， 即供貨商的產品拿來以后 會不會提高沃爾瑪的質量、 會不會使它的價格得以改善、 會不會增加它的價值 會不會豐富它的種類。 2022-5-2采購管理沃爾瑪采購秘籍 此外，怎么包裝產品，對成功的供應商來說也是一個非常重要的問題。只選有競爭力的產品沃爾瑪追求天天平價。如果要進場費和保證金等費用的話，肯定是“羊毛出在羊身上”，對雙方都會不利。 2022-5-2采購管理 如果供貨商感覺自己的產品與競爭對手相比有突出優勢，可直接把資料提供給沃爾瑪。沃爾瑪會挑選一些產品，推薦給它的采購部門。當正式下訂單時，采購部門會確定哪幾個品種放在沃爾瑪，哪幾個品種會放到山姆。屆時，供應商填寫一個商品

43、報告表。把資料放到電腦里，并將供應商的貨物作出編號。出訂單后，就可以發貨了。在付款條件上，沃爾瑪按不同的行業有不同的規定。 沃爾瑪分為食品部和非食品部。非食品部目前的重點放在成衣部和箱包、文具、玩具等商品上。食品則包括干貨和新鮮食品。由于各地的口味不一樣，沃爾瑪會將不同省份的產品，配送到不同的地方。在食品的采購上，沃爾瑪不局限于當地采購。目前，沃爾瑪在中國開始實施一個自有品牌的計劃，其中也考慮速凍產品. 2022-5-2采購管理 要想成為沃爾瑪的供應商，首先要了解沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店在采購模式和顧客基礎上是不同的。 山姆會員商店是專門向會員提供服務的倉儲式購物商店。它的商品策略是為會員

44、提供比一般零售商更低的價格及更高的品質保證。主要商品是高科技產品、高檔生活用品、新鮮食品、進口食品及特別為會員開發的自有品牌商品等。 沃爾瑪購物廣場側重為廣大市民提供“一站式購物”。面包熟食、新鮮果蔬、肉類海鮮、冷凍食品、煙酒禮品、服裝服飾、美容化妝品、圖書文具等都屬質優價廉的大眾商品。沃爾瑪社區店是沃爾瑪開創的全新經營模式，它有別于沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店，致力于為廣大社區居民提供最便利的日常服務。2022-5-2采購管理沃爾瑪，全球采購 是指某個國家的沃爾瑪店鋪通過全球采購網絡從其他國家的供應商進口商品，而從該國供應商進貨則由該國沃爾瑪公司的采購部門負責采購。舉個例子，沃爾瑪在中國的店

45、鋪從中國供應商進貨，是沃爾瑪中國公司的采購部門的工作，這是本地采購；沃爾瑪在其他國家的店鋪從中國供應商采購貨品，就要通過全球采購網絡進行，這才是全球采購。這樣的全球采購要求在組織形式上做出與之相適應的安排 2022-5-2采購管理家樂福采購模式的變化家樂福采購模式的變化早在2002年時，家樂福也曾嘗試在中國實行集中采購和配送，但整合一年多時間也沒成功。據稱，這與中國城市的消費差異性有關。家樂福在每個城市都十分重視本地商品的采購，這一方面有利于自身銷售額的增長，另一方面也會與當地政府、供應商之間形成良好的合作關系。但分散采購往往導致各門店自主經營權力的增長，容易滋生商業腐敗，而為了實現“利潤”最

46、大化，家樂福未能作出更好的選擇。其時，隨著分店數量迅速增加至28家，家樂福在采購方面開始收權，試圖向中央采購制過渡，從5個區的采購部門手里，遴選了56家供應商，構建家樂福中央采購體系。但這一努力最終因物流商跟不上而宣告失敗。但是，家樂福顯然沒有放棄努力。在去年的“零售業開放元年”，家樂福對中國區進行了大刀闊斧的改革，將其中國區原總經理施榮樂擢升為中國區總裁，中國區總經理一職由家樂福原日本區的強將杜博華接任。不僅如此，家樂福還將原來的“中國區總部七大區域門店”的三級管理架構，調整為“中國區總部4個大區10個區域門店”的四級管理架構。 2022-5-2采購管理國美改變采購模式（中國證券網）為了緩和

47、與供應商之間的緊張關系， 國美電器董事長黃光裕在京約見了全球近百家家電供應商的代表，并拋出了現金采購、定制包銷、壓縮物流等一系列所謂“雙贏”措施。 計劃逐步取消進場費當晚，海爾、海信、索尼、摩托羅拉、廈華等主要家電供應商幾乎都到場。對于國美永樂聯手壓逼家電供應商打壓蘇寧問題，黃光裕在接受上海證券報專訪時表示，這正說明現在的競爭還是簡單盲目的競爭，供應商和零售商的關系是把“雙刃劍”，雙方共同把握此劍才能舞好。黃光裕表示，在合作方向不變的基礎上，雙方可以坐下來商談。黃光裕稱，僅僅黃光裕或者國美改變不了市場格局和游戲規則，“需要大家共同營造行業的良性發展，才能給供零雙方帶來最大的利潤。”黃光裕認為，

48、國內家電連鎖還處于一個高成本、低利潤的競爭時期，這種競爭不利于新型供需關系的建立，更不利于產業未來的發展；要改變目前的局面，不能只靠嘴上說說。黃光裕還說，近期國美和永樂將著重研究，如何使交易更加透明，如何逐步解決困擾大家的各種收費問題、如何逐步取消進場費等問題。2022-5-2采購管理新措施可降低3%成本黃光裕透露，國美近期將推出新的采購模式，包括定制包銷、現金采購等，并整合物流供應鏈，壓縮成本，為供零雙方帶來新的利潤。目前，供零雙方協定合同時，一般不用現金采購，而是等零售商銷售完產品后再向供應商給付貨款。黃光裕說，國美現金現在很富裕，對于一些廠商性價比較好的產品，國美可嘗試采取先付款后取貨，

49、加快廠家資金回籠速度，廠商也不用到銀行貸款，推動和支持廠商核心技術的研發，讓雙方受益。對于定制包銷，黃光裕認為，現在的廠商沒有生產出消費者真正需要的產品，這使供零雙方的附加值都比較低，而零售商是直接與消費者打交道，了解市場需求，這樣，可以向廠商定制消費者所需要的產品，并包銷。“現在家電連鎖的純利潤很低，只有2點多，”黃光裕說道，“在供貨的過程中，供零雙方存在資源重復投入，國美計劃實施供零雙方庫房合并，降低庫房租金、管理和運輸成本，并通過改善物流等能把成本減少3個點，每降1個點，相當于提高了30%的銷售額。”黃光裕認為，這樣，供零雙方的合同模式不用改變，只要上下游鏈條進行整合，成本就能降3個點，

50、而省下來的3個點利潤，一個可給供應商，一個可給零售商，一個可給消費者，零售商的銷售價格也有理由降得更低，三者都能得利。但記者現場采訪部分供應商代表時，許多代表都稱對目前國美永樂聯手壓逼供應商問題避而不談。2022-5-2采購管理第二節采購制度與人員管理一、采購制度1.分散采購優點：（1）能適應不同地區市場環境變化，商品采購靈活；（2）對市場反映靈敏，補貨及時，購銷迅速；（3）可以提高一線部門的積極性，提高其士氣；（4）便于分部考核。缺點：（1）易出現交叉采購、各自為政、人員費用較大；（2）采購控制較難，采購過程中易出現舞弊現象；（3）計劃不連貫，形象不統一，難以實施統一促銷活動，商店整體利益控

51、制較難；（4）難以獲得大量采購的價格優惠。2022-5-2采購管理優點：（1）可提高零售商在采購談判中的議價能力；（2）可以降低采購費用；（3）保持企業統一形象，易策劃實施整體營銷活動；（4）提高采購效率和店鋪的營運效率（5）配送體系的建立降低了連鎖店倉儲、收貨費用； （6）可以規范采購行為。2.集中采購缺點：（1）購銷容易脫節；（2）采購人員與銷售人員合作困難，銷售人員積極性難以充分發揮，較難維持銷售組織的活力；（3）責任容易模糊，不利于考核。2022-5-2采購管理克服集中采購缺陷的主要手段 ： 完善信息系統 崗前培訓 采購人員經常參觀商店 委派專人負責協調 加強部門間的聯系2022-5-

52、2采購管理優點：靈活性較強，商店可以根據所處地區和自己的實 際情況，有針對性地采購部分商品。3. 分散與集中相結合缺點：如管理不當，也容易形成各自為政。2022-5-2采購管理 二、采購人員及其考核（一）采購員的素質要求1.思想素質2.工作能力及個性特征3.知識結構2022-5-2采購管理（二）采購考核銷售額指標毛利率指標商品到位率指標商品淘汰率指標商品結構指標商品周轉天數指標新商品引進率指標采購考核指標體系一般有：通道利潤指標2022-5-2采購管理第三節商品采購決策 一、商品采購品種的確定商品采購目錄包括全部商品目錄和必備商品目錄兩種。 全部商品目錄是商店制定的應該經營的全部商品種類目錄；

53、 必備商品目錄是商店制定的經常必備的最低限度商品品種目錄。 必備目錄不包括商店經營的全部商品種類，而只包括其中的主要部分。（一）商品采購目錄的制定2022-5-2采購管理（二）重點原則 在商品采購管理中，必須堅持重點商品管理原則。常見的做法是將商品分為ABC三類，分別采用不同的管理方式，這種方法稱為ABC分類管理法。A類商品是重點商品，應進行重點控制，保證不脫銷，不積壓；C類商品可以采用較簡單的辦法加以控制，B類商品可實行一般控制，分大類進行管理。2022-5-2采購管理 100 銷 90 售 80 額 70 比 60 重 50 40 30 20 10 0 10 20 30 40 50 60

54、70 80 90 100 品種比重A商品B商品C商品2022-5-2采購管理二、商品采購數量的確定1.大量采購 大量采購，是商店為了節省采購費用，降低采購成本而一次性把一種商品大批量地采購進來。一般適合以下幾種情況： 該商品在市場中的需求量巨大，可以大量進貨； 在共同采購方式下，可以大量采購； 對供貨不穩定的商品，可以采用大量采購方法。2022-5-2采購管理 適量采購就是對市場銷售均衡的商品，在商店保有適當的商品庫存的條件下，確定適當的數量來采購商品。2. 適量采購 圖7-3 保管費用與采購費用關系圖費用批量采購費用保管費用2022-5-2采購管理 經濟采購批量是指采購費用與保管費用之和減少到最小限度的采購批量。 設：Q=每批采購數量 K=商品單位平均采購費用 D=全年采購總數 P=采購商品的單價 I=年保管費用率 則：Q = 2KD/PI其計算方法如下：2022-5-2采購管理案例： 某商店預計全年銷售某種商品800件，已知每件商品的采購費用5元，單價為20元，年保管費用率為25%，欲求最經濟的采購 Q= （25800）/（2025%）=40（件）通過上述計算可以得知，每次采購數量在40件以上或40件以下的年度總費用都高于40件采購批量的年度總費用。只有每次采購批量在經濟采購批量附近時，才使年度總費用最小，如果遠離經濟采購批量而去盲目進貨，都不可能取得良好經濟效益