1、工業地產開發與運營成功的幾大要素2008年06月28日星期六上午09:26鐘彬:其實從1998年開始高煒就開始策劃和推動大連軟件園的整個的立項，今天我們才會跟大家一起分享大連軟件園在開發當中的所有的經驗和它的榮譽，下面有請北京聯東投資（集團有限公司營銷策劃中心總監趙錦明先生，他們對工業地產開發與運營成功的幾大要素，分享他們的經驗。趙錦明:首先感謝組委會提供這樣好的機會，作為一個民營企業開發工業地產，我們經過幾年的探索，有了一些心得和體會，也有了實踐的經驗，和大家分享一下，可能有些不太合理、不太合適的地方，根據每個園區不同的要素來理解.下面我把我們成功的體會跟大家分享一下。一、產業地產發展的背景

2、.產業轉移為整個工業地產的發展提供了廣闊的市場基礎，從世界范圍來看，主要產業轉移從發達地區到發展中地區轉移，最早從日本、臺灣、香港，最后向大陸轉移，產業的轉移從低端到高端轉移，有這樣一個過程，首先是制造業的轉移，然后是服務業的轉移，現在我們判斷是總體的產業鏈的轉移到中國轉移是一個趨勢。中國轉移大致遵循了這樣一個基礎，從珠三角向長三角，從長三角到環渤海地區轉移，分析轉移的要素有兩個方面，一個是市場的吸煙，另外是成本的吸引.這是我們國內轉移的基本的規律，從九十年代初香港的專業從輕工，第二次轉移是九十年代中后期，是以IT以電子為轉移，第三、四次的轉移是歐美、日韓重化工和服務業的轉移，主要的承接地是北

3、京和天津這樣中心的城市。城市化發展催生產業地產，一般情況下一個城市的發展大致經歷了從中心向周邊擴區的過程，一個中心城加衛星城的發展模式，衛星城的發展為整個的工業發展提供了非常的好發展基礎，最早的東京，北京，逐步的形成了這樣的趨勢。這是北京的一個整體的規劃，兩軸兩帶多中心，我們看到亦莊、通州和順義作為北京最早發展的三個衛星城，目前在中國已經形成了一定的影響，尤其是亦莊作為高新技術產業形成了領軍的地位。土地資源的緊缺加快了產業地產的發展速度。最近幾年我們發現工業地產就像雨后春筍以后出現了飛速發展的空間，主要是目前國家對土地的嚴格的控制，包括前一陣出現的1。8萬億畝不能碰，土地的供應是非常的有限。同

4、時成熟的開發區經過20年的發展，土地指標基本已經利用完了，而且現在開始考慮一個產業升級的問題，從這個角度理解，目前包括成熟和相對發達的城市土地的供應是非常有限的，如何更好的集約利用土地，在提高單位產出的土地的利用價值，給工業地產創造了非常好的機會。通過我們的案例來看，我們開發的園區是聯東U谷，在亦莊開發區范圍內，總占地是13000畝規劃建設100萬平方米，我們規劃了五個部分，一個是辦公研發區，中試生產區，綜合服務區，制造加工區，企業定制區.為什么這么分布，包括我們為什么要叫U谷的名稱，我們從制造業的價值鏈的角度，臺灣的施正榮先生發明了制造業價值鏈的微笑曲線，連起來就像一個U字，我們就是按照產業

5、鏈的分布的優化，迎合了北京亦莊發展的區域，因為目前亦莊處于產業升級的階段.也就是由制造業向服務業升級的階段，我們作為一個園區的運營商就要考慮如何吸引制造業進入我們的園區來，我們給企業做了相對符合產業鏈發展的規劃。這是我們的整個規劃的效果圖，這是我們的中試的研發區，這是規劃的廠房區。考慮到整個的產業地產的運營，工業地產如何成功，主要從這幾個方面：首先是選址，跨國企業選址是從四個方面考慮的：1、尋求資源：自然資源、勞動力資源。2、尋求市場：追隨出口覆蓋的市場范圍。3、尋求效率：提高企業在全球運營的效率.4、尋求戰略機遇。我們圍繞選址的情況，整個園區策劃的階段我們作一個解決的方案，主要是考慮到這個區

6、域的資源的稟賦情況和你的企業匹配如何，一般園區的選址從區域分析、產業分析、開發區分析、交通物流分析、客戶分析。再圍繞客戶本身需要什么樣的需求，圍繞他的需求來提出我們的解決方案，這樣可以更好的滿足客戶。我們的分析從這幾個角度來看，首先是市場分析的區域，對本身城市的競爭力，環境的競爭力和區域本體的競爭力來考察，一般情況下我們把開發區分成成熟和即將成熟兩個部分，即將成熟和成熟的開發區即將處置再生產業升級的階段，大連軟件園所講的提供是產業升級的平臺，在剛剛開始發展剛建的開發區，更需要的是吸引制造業的企業進來，對廠房的需求是非常大的，對制造業的企業可以滿足什么樣的條件.對開發區的分析，要對開發區本身的產

7、業要進行分析，有哪些龍頭企業，能不能帶動它的配套企業進來。對一個產業來講，首先要確定主導產業，一個是自己本身確定了，圍繞它的主導產業進行資源的配套，二級、三級的配套企業在哪種情況下可以進來，找到它的需求，本身的園區的產業定位和產業的發展方向。要對你的客戶進行把握，一般情況下，我們對于客戶的分析也是從四個方面來進行的，一個是現有園區的企業的分析，目前的開發區進了哪些企業，同類的園區進了哪些企業，這些企業本身的發展階段，這些企業的進入是因為成本、政策還是市場，這樣你知道什么東西吸引它來.還有同區域企業搬遷的分析，在我們的很多的城市都有退二進三的概念，老的工廠都分布在市中心或者市中心的地帶，隨著城市

8、的發展要進行搬遷，你給它提供一個很好的場地，很好的硬件和軟件的服務設施，吸引他到你的園區來，這樣的分析也要分析透。對潛在的客戶進行分析，一個是從產業鏈的角度，奔馳進入北京之后，我們圍繞奔馳對他的產業鏈進行分析，最后有6家企業進駐我們的園區。包括對亦莊本身的四大產業，醫藥、通信、汽車配件、電子，通過對這些產業的分析，分析出它有哪些二級配套企業進來，我們目前已經有6家世界500家給亦莊龍頭企業做配套的企業進來。還要對國外的企業進行跟蹤，我們有一個專門的信息部，跟蹤具體的大的企業的動向，它的產業方面的動向，你跟蹤它你會發現它投資的趨勢，會帶來關聯企業的投資的動向。還有以商招商的概念，還要對專業市場進

9、行分析。任何一個城市，按照我國的規劃和發展，都會規劃幾個專業的市場，這個市場本身聚集大量的商家之外，它的上下游企業都會過來，比如說北京大紅門的服裝市場，在這個市場體現的是服裝的交易、貿易，但是在它周邊聚集了大量的服裝的生產和制造企業。所以有時候我們考慮把市場和制造融合在一起，前店后廠會形成非常的好園區的雛形，只要加以引導一定會形成非常好的園區模式。針對企業來講，我們會為即將投資進入的企業，我們會選址策劃書，一定要了解你的企業追求是什么，他們想要什么，給他們投資一個價值的判斷，給他們提一個很好的參謀和建議，這樣他就知道我們是了解他們的，他更愿意到我們這里來。所以從這幾個方面判斷，從幾個角度給企業

10、提供一定的參謀和建議，肯定會給企業一個很好的，到你這里來發展的一個理由。定位，任何一個園區本身的定位是起決定性的作用，如果定位錯了或者是方向錯了，你所有的東西都錯了。我們定位一個是移植外部強勢資源，培育內部特色優勢,整合區域優勢資源。根據本身有的能力，比如本身就是一個物流類的企業，可以把你的資源帶到你所要進入的區域來，另外要挖掘區域內部有沒有獨特的資源。把這兩點結合起來，把區域的資源整合起來，形成園區本身特有的優勢，實際就是吸引企業入住的理由，這樣就會形成一個非常好的定位。在具體定位的時候，要考慮市場的導向，資源的整合，創新的能力。目前我們從定位的角度可以得出是制造型的園區還是物流園區還是研發

11、型園區，商務型園區，這樣更實用一些，對一個企業的本身的吸引力更強一些。綜合起來來講，作為一個定位是兩個方面，一個是借助本區域優勢，發展工業園區，進而促進開發區的發展。造勢，挖掘潛在優勢通過策劃提煉創造市場促進發展，我想有這樣一個過程.產業招商，我們定位之后，面對你的產業也好，面對你的行業也好，怎樣招商,我們以一個汽車產業鏈的分析為例，實際一個整車的組裝廠家，下面產業鏈的企業比較多，涉及勞動各個配套的行業，從上到下一層一層的分解，會發現有哪些零部件的企業會到你的園區來。有的在園區內配套，比如說發動機的生產廠，把一級的配套，把本身園區外的企業拿進來之后，針對他們招商.目前我們做的成功的是奔馳的有6

12、家配套企業進入我們的園區.從招商角度來看還有一個很重要的因素是渠道的建設，要想成功的運營一個工業園，最關鍵的要素是招商，招商的核心是招商渠道的建設，可以分為國內投資企業、國內異地企業，同區域企業，把真正想要的企業招進來。在招商或者渠道拓展的基礎上，對園區也要進行一定的推廣，首先是確定了營銷的理念推廣理念，公關平臺，四大傳播渠道，因為城市有城市的資源，有城市的特點。賣產業是要宜依據城市產業的特點，你做的園區不僅僅提供的是廠房，不僅僅提供的是硬件的樓體，更重要的是提供生活，一種全新的適合企業發展的生活方式，還要給他提供超值的服務，我們規劃園區的時候，首先把園區的配套設施的服務配套完整，整套生活必備

13、的東西解決好了。我們和外企談的時候，他們把一些員工過來參觀，最后發現有宿舍、有食堂、有公寓，員工很滿意，很多的企業因為這個選擇了我們的園區.從配套、服務的角度來考慮，搭建了一個非常好的點。還有搭建三個平臺，政府溝通平臺、中介商務平臺、客戶交流平臺.目前我們園區內刊，有園區內部的網絡，可以供園區內部的客戶進行相互的交流，你再把有價值的信息傳播出去，四大傳播渠道，網絡、行業、戶外、展會論壇，這樣會形成一個相對完整的工業園區推廣宣傳的一個體系，會形成非常實效，有針對性的園區。因為搞工業地產招商不是要有多高的知名度，要針對性和有效性，你的客戶能不能找到你。最后一個關鍵的因素我認為就是服務，要想成功的運

14、營工業地產，更重要的一點就是你的服務，我們的服務分成兩個方面，第一個層面是對政府和開發區的服務，這兩類客戶都要提供價值，政府和開發區最需要的是推動產業的升級，促進區域產業的集群，更重要的是需要稅收。目前U谷的園區到今年年底是建成35萬，去年提供給政府的稅收是1.4億，進駐的企業是不到100家，政府非常的滿意。你給政府創造了很好的價值，你只有給政府提供價值，政府才會支持你，這也是我們進行工業地產發展最根本的，不能突破底線的原則。另外還要為客戶提供價值，客戶有區域的價值，這個區域價值本身就有了，只要來這里就享受這個價值.低成本的優勢，不僅僅是租金或者是賣價低，更重要是通過園區的管理，通過了解它的產

15、業鏈和供應鏈。高品質的園區，任何的企業都需要形象，要有園區的文化，形象的核心是文化，園區的文化是什么？我們知道硅谷有很明確的文化的特征，作為一個小的園區能不能塑造出來符合園區，符合園區入住企業文化特征，如果能夠塑造出來肯定有很好的吸引力，目前我們的園區里每個月都有各種活動，企業文化的展示，我們引入工商、稅務的服務，這樣都會形成很好的文化契機，對入住企業來說不斷的提高他們的忠誠度，因為他們會給我們帶來他們的客戶。現在達到了整個招商的30%左右。要做好增值服務，物業管理只是一個基礎的管理彳艮多的企業需要增值，從哪個角度增值，我們為園區單獨成立了人力資源部，我們和北京周邊區域的各個職校形成了戰略的關

16、系，我們招產業工人，進而拓展招中層，我們也和工商、稅務形成戰略合作關系，為入園企業提供便利的，非常好的提供價值的增值服務，這種增值服務是園區持續發展非常重要的一點，因為最終的園區是形成企業的社區，要給企業打造一個家，社區里面有什么東西，只要引進來,符合企業的需求，肯定會有很好的發展.剛才是就我們園區的發展和運營，簡單的介紹了我們的體會，經驗不具備普遍性,希望和在座的各位進行交流.我們也需要大家的支持和幫助。提問：經過幾年的發展，你給第一層客戶政府創造了很大的價值，但是在前期，你在投入期比較困難的過程中，政府是怎樣支持你發展起來的，在持續的過程中你主要靠什么獲取長期的盈利和增長？趙錦明:政府在早

17、期的支持，我們在做這個園區的時候，通過兩種方法，第一種方法是和政府合作共同開發這個園區，政府本身的資源就會給你支持。第二，因為我們最早第一個園區是通過和政府合作，成功的運營之后，我們具備了一定的實力，以后的園區都是我們自己來運營，運營之前我們有認真的定位和策劃，保證我們園區在投入當年就基本可以有收入，第二年就有盈利，所以運營的比較好我們在和政府合作的過程中，我們和政府層面的合作，共同推廣區域比較好.因為我們本身有60個人的招商隊伍，我們和政府是互動的，有的企業不要廠房，可能要區域，我們和政府有很好的互動，包括稅收等其他方面的優惠政策的支持。提問:聽了你的介紹覺得很好，尤其是在多元化的產業中比較

18、超前，請問在做基礎設施的時候，是政府投入還是你們自己做？你們的廠房是租還是賣？你說有1300畝地現在已經入住了30%,你們最終的期許是什么？趙錦明：紅線外的基礎設施是由政府外，紅線內是我們做。我們的廠房是以租為主，售為輔，我們在招商過程中需求個性化廠房，我們就單獨的拿出一部分地給他們定制，就賣給他們了。作為整個園區的發展是從兩個角度，租金收入只是一個基本層面的利潤點，最重要的將來的物業的服務，是利潤的增長點，如果這個區域做好了，將來要進駐500家企業，將近4萬名職工，形成這么集中的區域，它的需求無論是生活、工作、休閑、娛樂是廣泛的，再進一步的優化提供你的服務，是很好的利潤的增長，目前我們正在做

19、這方面的探索.提問：你們中間的地是做服務，這個比例占整個園區多少？不同的企業怎樣分配入住？趙錦明:配套服務的比例原則上不超過10%,U谷中間是相對集中。管理是實行統一的物業管理，包括是公寓式的管理，以租為主。提問:我來自無錫新加坡工業園，你們作為工業地產的開發商，有一個比較系統化的營銷策劃，是迄今為止我在各大工業園中看到不多的完整的系統化的方案，我想請問，你們整個營銷策劃方案是你彳門在做之前就已經形成了，還是逐步的摸索出來的。第二，你們的渠道建設很完善，這么完善的渠道完善都在使用嗎？不包括一些建設.第三，現在你們的園區中規劃有制造園區、研發園區和商務園區，這幾個園區是怎么配套的，相互怎么銜接的？趙錦明:這套系統的方案是逐漸的摸索出來的，逐漸的總結出來的。