1、市場推廣計劃書市場推廣計劃書市場推廣計劃書篇一：一、計劃概要1、年度銷售目標600萬元；2、經銷商網點50個；3、公司在自控產品市場有一定知名度；二、營銷狀況空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市 場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的 不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度, 從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產 品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅 群的興建；3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大

2、量興建工業園和開發區；6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特別是 高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種:工程招 標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產 團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模 式，國內空調自控產品企業2007年都加大力度進行全國營銷網絡的 部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對 于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相 對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經

3、銷 制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都 有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發 展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機 會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還 比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常 清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致;并要找出我公司的弱 項并及時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將 服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等 各項服務。三、營銷目標1 .空調自控產品應

4、以長遠發展為目的，力求扎根湖南。2009年以 建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；2 .擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌；3 .以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。4 .市場銷售近期目標:在很短的時間內使營銷業績快速成長，到 年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分 市場。5 .致力于發展分銷市場，到2009年底發展到50家分銷業務合作 伙伴；6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、 高薪資發展；四、營銷策略如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選 擇必然是一一“目標集中”的總體競爭戰略。隨

5、著湖南經濟的不斷快 速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大, 目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中” 總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括:市場集中策略、產 品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四 個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰略核心型市場-長沙，株洲，湘潭，岳陽重點發展型市場一一郴州，常德，張家界，懷化培育型市場婁底，衡陽，邵陽等待開發型市場一一吉首，永州，益陽，總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工 程,大力發展

6、重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額 的提高。2、產品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產品能形成完整 的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動: 以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產 品的項目促進空調自控產品的銷售。3、價格策略：高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表:價格 表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點 和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷 商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。 為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策

7、略：(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶，是我們的重點合作伙 伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做 銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽 定代理協議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商 手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態, 在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能 以低姿態進入市場;D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽 代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E. 在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為

8、一級代理的二 級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。 拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上, 另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場, 力爭在三個月內完成4飛項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信 心。到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略：營銷團隊的基本理念:A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神；(1)業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。 團隊建設扁平。(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。 實際銷

9、售的是一個解決方案。(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部 的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；4、建設一支好的營銷團隊；5、選擇一套適合公司的市場運作模式；6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做 樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點;8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場， 針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法

10、和重點工程機項目樣板 工程說服法；9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中 心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠 道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每 個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值 的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以 來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化 運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。市場推廣計劃書篇二：1 .市場狀況市場狀況這部分應包括你對當前市場狀況的最理智的描述。你的產

11、品或服務是什么（產品現貨、系列服務）。市場規模有多大（ 美元） 銷售及分銷渠道情況是怎樣的？ 你將銷往哪些地理區域？ 根據人口、收入水平等方面來描述目標客戶的情況。 市場中有什么樣的競爭對手？ 從歷史上講，你的產品賣得如何？將你的某一項產品和服務同你的競爭對手比較一下。你怎樣能勝 過他們呢是否存在你和你的競爭對手都沒有很好地利用市場機遇呢 你可能也會發現公司里最偉大的思想家對現狀總有不同觀點，市場推 廣計劃也可以使你有機會感受一下各種不同的市場觀點。2 .威脅與機遇這一部分是市場狀況部分的擴展，它應該著重于現今市場的好與 壞兩方面的征兆。 哪些市場趨勢對你不利？ 是否存在一些不詳的趨勢抬頭？

12、你的產品正在走向成功嗎？ 哪些市場趨勢對你有利？ 是否有一些對你有利的趨勢抬頭？ 市場中的人氣對你有利還是不利？你可以從很多地方獲得關于市場趨勢的信息。多種商業出版物經 常發布各種綜述，你可以和當地商業記者談談，也可以去拜訪當地商 業出版機構或是制造企業協會（不同地方會有不同的叫法），咨詢專業 協會，并閱讀行業期刊。3 .市場目標你需要勾勒企業的未來。通過這份計劃你要實現什么樣的市場目 標。每一個市場目標都是對你所要達到的目的描述，同時還包含一些 具體的任務。就像你說你想進軍螺絲釘市場，但并沒有足夠的指導意 義。說你希望在未來兩年本地市場占有率從零到8%就更有說服力了。 如果你沒有整個市場的數

13、據，那么就寫具體的銷售額好了。你的財務 人員會告訴你是否完成了任務。4具體目標如果你是第一次做市場推廣計劃，你怎樣才能對具體目標進行量 化呢?就從過去開始吧，參照過去的銷售數字，幾年來在各個市場的 增長數字，有代表性的新客戶的規模以及新產品推廣情況等。如果在 過去五年中你的總收入累計增長了 80%,那么預計明年有20%25%的 增長是比較合理的，45%就不對了。你應該對未來市場目標的數目做一些限制。改變會造成壓力，使 員工感到迷惑，也會使客戶更加混亂。目標要具有挑戰性也要是可實 現的，利用有雄心但又很實際的目標來激勵自己要比制訂過于宏偉的 目標而不能實現所帶來的挫折要好得多。5 .預算無論做得

14、好與壞，開展業務總是要花錢的。市場推廣計劃要有預 算部分，說明對各種計劃的事情所做的預算。負責某項市場活動的人 應該非常確切地了解他可以支配的資金情況。實際上，讓他們參與預 算制定是很明智的做法。對于投入成本的估計要盡量客觀。對于一些你沒有經驗的活動, 在你估計的預算基礎上再加25%o預算應該將內部費用（員工工作時 間）和外部費用（花錢的）分開算。將預算做成一個Lotus或Excel的 工作表，以便改動而達到最佳效果。6 .控制：效果跟蹤為了跟蹤市場推廣計劃的實施情況，要進行定期的例會。怎樣在 中途對市場計劃進行調整?你怎樣才能跟蹤銷售及開支情況并做出必 要的調整，你必須具備這種能力。制定可計

15、量的市場目標就是為了能掌握執行情況。太多的市場工 作是無法量化的，雖然取得成績但卻不能讓你滿意，或者確有虛假成 分。任何一項市場工作都可以采取最經典的反饋方式:行動、觀察、 調整、再行動，季度例會是最佳方案。在會議上，有關負責人要匯報 上個季度的工作情況及預算經費使用的情況。匯報可以是口頭上的, 但要有書面的總結和摘要。如果事情進展沒有計劃的快，你無疑要調整時間表、預算或事件 本身。這時候，你必須決定是加強努力，提出一些實際措施以加快步 伐還是要調整目標。要從整體的角度作出調整，同時，調整所有相關 的內容。無論你做出怎樣的決定，你都要更新你的市場推廣計劃文檔，記 錄下你對不能實現目標的理解和解釋。保留所有的原始數據。計劃可 以是不斷變化的但是要保留它變化的歷史過程，所有這些信