1、精選ppt會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程和技巧精選ppt會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程和技巧精選ppt 會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程和技巧精選ppto一）信息搜集一）信息搜集n1 1、尋找機(jī)會(huì)尋找機(jī)會(huì) 通過各種渠道，如銷售訪問、通過各種渠道，如銷售訪問、客人查詢、中介機(jī)構(gòu)、朋友介紹等探聽各種會(huì)客人查詢、中介機(jī)構(gòu)、朋友介紹等探聽各種會(huì)議信息。議信息。n2 2、緊密跟蹤緊密跟蹤 得到會(huì)議信息后，立即與對(duì)方得到會(huì)議信息后，立即與對(duì)方聯(lián)系，了解詳情，介紹酒店，對(duì)電話查詢，要聯(lián)系，了解詳情，介紹酒店，對(duì)電話查詢，要在交談中盡量多了解會(huì)議情況，主動(dòng)介紹酒店在交談中盡量多了解會(huì)議情

2、況，主動(dòng)介紹酒店設(shè)施和一般對(duì)外報(bào)價(jià)，對(duì)書面詢問價(jià)，要在設(shè)施和一般對(duì)外報(bào)價(jià)，對(duì)書面詢問價(jià)，要在2424小時(shí)內(nèi)回復(fù)。小時(shí)內(nèi)回復(fù)。會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程和技巧精選pptn3、建立聯(lián)系建立聯(lián)系設(shè)身于客戶的位置，顯得處處為設(shè)身于客戶的位置，顯得處處為客人著想，贏得客人信任與好感講清自己的名字、客人著想，贏得客人信任與好感講清自己的名字、電話、傳真、呼機(jī)號(hào)碼，方便客人聯(lián)系。電話、傳真、呼機(jī)號(hào)碼，方便客人聯(lián)系。n4 4、知已知彼知已知彼了解活動(dòng)的日期、時(shí)間、人數(shù)、了解活動(dòng)的日期、時(shí)間、人數(shù)、國籍、會(huì)議性質(zhì)、房數(shù)、房類、會(huì)議室擺設(shè)、視國籍、會(huì)議性質(zhì)、房數(shù)、房類、會(huì)議室擺設(shè)、視聽設(shè)備、餐飲、娛樂

3、、交通、旅游、禮儀、特殊聽設(shè)備、餐飲、娛樂、交通、旅游、禮儀、特殊要求等。探聽競爭對(duì)手的情況，旁敲側(cè)擊客人與要求等。探聽競爭對(duì)手的情況，旁敲側(cè)擊客人與哪些酒店聯(lián)系過，報(bào)價(jià)情況及客人傾向。哪些酒店聯(lián)系過，報(bào)價(jià)情況及客人傾向。會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程和技巧精選ppto銷售談判銷售談判n1 1、資料充分資料充分 預(yù)先準(zhǔn)備客人需要的各種資預(yù)先準(zhǔn)備客人需要的各種資料，如酒店介紹、地圖、房間介紹、會(huì)議室名料，如酒店介紹、地圖、房間介紹、會(huì)議室名稱、價(jià)格、面積、標(biāo)價(jià)、會(huì)議套餐、菜單、各稱、價(jià)格、面積、標(biāo)價(jià)、會(huì)議套餐、菜單、各營業(yè)部門經(jīng)營項(xiàng)目、營業(yè)時(shí)間等，熟記于心，營業(yè)部門經(jīng)營項(xiàng)目、營業(yè)時(shí)間等，

4、熟記于心，遇有問詢脫口而出，顯得經(jīng)驗(yàn)豐富、沉穩(wěn)可靠。遇有問詢脫口而出，顯得經(jīng)驗(yàn)豐富、沉穩(wěn)可靠。n2 2、適當(dāng)報(bào)價(jià)適當(dāng)報(bào)價(jià) 根據(jù)會(huì)議的需要，安排適當(dāng)根據(jù)會(huì)議的需要，安排適當(dāng)場地，同時(shí)兼顧公司會(huì)議預(yù)算，實(shí)力，參考對(duì)場地，同時(shí)兼顧公司會(huì)議預(yù)算，實(shí)力，參考對(duì)酒店支持多少，予以適當(dāng)優(yōu)惠。形式要符合五酒店支持多少，予以適當(dāng)優(yōu)惠。形式要符合五星級(jí)規(guī)范，書面打印，嚴(yán)禁隨意手寫。星級(jí)規(guī)范，書面打印，嚴(yán)禁隨意手寫。會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程和技巧精選ppto3 3、擺脫折扣困擾擺脫折扣困擾 這是銷售中經(jīng)常遇到的難題，這是銷售中經(jīng)常遇到的難題，客人常常以競爭對(duì)手的低價(jià)來壓價(jià)，以消費(fèi)總額高要客人常常以競爭

5、對(duì)手的低價(jià)來壓價(jià)，以消費(fèi)總額高要求更多優(yōu)惠，甚至以取消活動(dòng)來要挾，遇到這種情況，求更多優(yōu)惠，甚至以取消活動(dòng)來要挾，遇到這種情況，不能顯得厭煩，也不能動(dòng)輒以權(quán)限范圍為借口，將問不能顯得厭煩，也不能動(dòng)輒以權(quán)限范圍為借口，將問題推給部門經(jīng)理，而應(yīng)有相應(yīng)對(duì)策回答客人。題推給部門經(jīng)理，而應(yīng)有相應(yīng)對(duì)策回答客人。n1 1）引導(dǎo)客人關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格）引導(dǎo)客人關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格 例如：本酒店客房新、面積大、風(fēng)景好、設(shè)施新，例如：本酒店客房新、面積大、風(fēng)景好、設(shè)施新，而某酒店開業(yè)近十年，未裝修過，房間狀況相差很而某酒店開業(yè)近十年，未裝修過，房間狀況相差很大。大。會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程

6、和技巧精選pptn2 2）向客人說明本酒店的獨(dú)到之處）向客人說明本酒店的獨(dú)到之處 例如：本酒店面臨大海（或花園、湖景等等），例如：本酒店面臨大海（或花園、湖景等等），環(huán)境優(yōu)美，還有本市最好的夜總會(huì)和桑拿中心。環(huán)境優(yōu)美，還有本市最好的夜總會(huì)和桑拿中心。n3 3）把討論引向深入，使價(jià)格不再是問題的焦點(diǎn)）把討論引向深入，使價(jià)格不再是問題的焦點(diǎn) 例如：愛立信在珠海只住本酒店，為的是選擇最例如：愛立信在珠海只住本酒店，為的是選擇最佳酒店，樹立公司形象，您摩托羅拉公司當(dāng)然要佳酒店，樹立公司形象，您摩托羅拉公司當(dāng)然要超過它了。超過它了。n4 4）從客戶的立場出發(fā)）從客戶的立場出發(fā) 例如：您的客人都是國內(nèi)客人

7、，吃中式可能會(huì)比例如：您的客人都是國內(nèi)客人，吃中式可能會(huì)比較習(xí)慣，不如把自助午餐改成中式午餐，價(jià)格還較習(xí)慣，不如把自助午餐改成中式午餐，價(jià)格還可以從原來的可以從原來的RMB98RMB98降低到降低到RMB80RMB80每位，您看怎么每位，您看怎么樣？樣？會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程和技巧精選pptn5 5）堅(jiān)持讓酒店贏利）堅(jiān)持讓酒店贏利 例如：我們這次為您提供的例如：我們這次為您提供的Meeting PackageMeeting Package已經(jīng)已經(jīng)是我們最優(yōu)惠的底價(jià)了，不可以再降低了，非常抱是我們最優(yōu)惠的底價(jià)了，不可以再降低了，非常抱歉，希望您能夠理解。歉，希望您能夠理解。n6

8、6）判斷客戶是利用假象壓價(jià)還是實(shí)情）判斷客戶是利用假象壓價(jià)還是實(shí)情 例如：客戶說：例如：客戶說：“皇冠假日酒店報(bào)給我們的房價(jià)才皇冠假日酒店報(bào)給我們的房價(jià)才干干RMB350RMB350，你們酒店還要，你們酒店還要RMB450RMB450，太貴了。你們必，太貴了。你們必須要低于須要低于RMB350RMB350，否則我們就把會(huì)議不放在你們酒，否則我們就把會(huì)議不放在你們酒店開了。店開了。會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程和技巧精選ppt 分析：在目前的市場狀況下，皇冠假日酒店不太可分析：在目前的市場狀況下，皇冠假日酒店不太可能報(bào)能報(bào)RMB350RMB350，因?yàn)榈陀谒钠骄績r(jià)和市場的平均，因?yàn)榈?/p>

9、于它的平均房價(jià)和市場的平均房價(jià)太多，客人說的不一定真實(shí)，如果信以為真就房價(jià)太多，客人說的不一定真實(shí)，如果信以為真就被客人利用了。反過來，如果它真的報(bào)這么低的價(jià)被客人利用了。反過來，如果它真的報(bào)這么低的價(jià)格，那我們也沒有必要在價(jià)格上與它再壓價(jià)。就這格，那我們也沒有必要在價(jià)格上與它再壓價(jià)。就這一個(gè)會(huì)議團(tuán)而言，與其過分和它壓價(jià)，不如挖掘其一個(gè)會(huì)議團(tuán)而言，與其過分和它壓價(jià)，不如挖掘其它更好的、價(jià)格更高的客源。它更好的、價(jià)格更高的客源。n7 7）說明酒店優(yōu)惠政策，讓客人得到優(yōu)惠）說明酒店優(yōu)惠政策，讓客人得到優(yōu)惠 您這次會(huì)議共您這次會(huì)議共1212人，但預(yù)算又這么緊張。這樣，與人，但預(yù)算又這么緊張。這樣，與

10、其會(huì)議室租金、茶點(diǎn)、早餐、午餐分開計(jì)算，不如其會(huì)議室租金、茶點(diǎn)、早餐、午餐分開計(jì)算，不如用我們最優(yōu)惠的會(huì)議套餐，您看呢？用我們最優(yōu)惠的會(huì)議套餐，您看呢？ 會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程和技巧精選ppto4 4、考慮到意外事件考慮到意外事件 例如，如果會(huì)議團(tuán)房間較多時(shí)，例如，如果會(huì)議團(tuán)房間較多時(shí)，須提前一周提供客人名單；如有數(shù)量變更，至少提前須提前一周提供客人名單；如有數(shù)量變更，至少提前通知（如提前一天），且不得超過某一正常比例（如通知（如提前一天），且不得超過某一正常比例（如5%5%），要設(shè)立最低保證的房間數(shù)量。），要設(shè)立最低保證的房間數(shù)量。n如果是露天燒烤晚餐，除了確認(rèn)正常的餐飲安排

11、如果是露天燒烤晚餐，除了確認(rèn)正常的餐飲安排外，還要考慮到天氣因素，事先說明如果因?yàn)樘焱?，還要考慮到天氣因素，事先說明如果因?yàn)樘鞖庠?，用餐按照同樣的?biāo)準(zhǔn)改在室內(nèi)進(jìn)行自助氣原因，用餐按照同樣的標(biāo)準(zhǔn)改在室內(nèi)進(jìn)行自助餐。餐。會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程和技巧精選ppto5 5、提供超值服務(wù)提供超值服務(wù)如果：如果： 提供的服務(wù)客人預(yù)期提供的服務(wù)客人預(yù)期 結(jié)果：不滿意，投訴。結(jié)果：不滿意，投訴。 提供的服務(wù)客人預(yù)期提供的服務(wù)客人預(yù)期 結(jié)果：感覺一般。結(jié)果：感覺一般。 提供的服務(wù)客人預(yù)期提供的服務(wù)客人預(yù)期 結(jié)果：滿意，贊賞。結(jié)果：滿意，贊賞。n結(jié)論：結(jié)論： 在必要的情況下，提供酒店原本不提供的服

12、在必要的情況下，提供酒店原本不提供的服務(wù)，擴(kuò)大酒店服務(wù)的內(nèi)涵和外延，會(huì)使客人感覺物務(wù)，擴(kuò)大酒店服務(wù)的內(nèi)涵和外延，會(huì)使客人感覺物超所值，感到我們的工作無愧于五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。超所值，感到我們的工作無愧于五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。n舉例說明和討論：舉例說明和討論： 旅游安排旅游安排 票務(wù)安排票務(wù)安排會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程和技巧精選ppto三）簽訂合約三）簽訂合約/ /確認(rèn)書確認(rèn)書n1 1、確認(rèn)細(xì)節(jié)確認(rèn)細(xì)節(jié) 談判中涉及的事項(xiàng)安排（例如談判中涉及的事項(xiàng)安排（例如日期、時(shí)間、人數(shù)、保證人數(shù)、地點(diǎn)、客房、日期、時(shí)間、人數(shù)、保證人數(shù)、地點(diǎn)、客房、餐飲、會(huì)議、娛樂、交通、旅游、價(jià)格、授權(quán)餐飲、會(huì)議、娛樂、交通、旅

13、游、價(jià)格、授權(quán)簽單人、結(jié)帳方式等等），必須與客人逐一確簽單人、結(jié)帳方式等等），必須與客人逐一確認(rèn)。認(rèn)。n2 2、簽署合約簽署合約 準(zhǔn)備會(huì)議協(xié)議書，明確雙方達(dá)準(zhǔn)備會(huì)議協(xié)議書，明確雙方達(dá)成的共識(shí)，由公司授權(quán)人簽署。成的共識(shí)，由公司授權(quán)人簽署。會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程和技巧精選ppto四）發(fā)會(huì)議通知單（四）發(fā)會(huì)議通知單（Issue Conference/Event Issue Conference/Event OrderOrder）n注明公司、活動(dòng)名稱、日期、人數(shù)、聯(lián)系人等，注明公司、活動(dòng)名稱、日期、人數(shù)、聯(lián)系人等，將詳細(xì)的安排一書面的形式，通知各相關(guān)部門，將詳細(xì)的安排一書面的形式，通

14、知各相關(guān)部門，并需要簽收。并需要簽收。 前廳部前廳部 訂房部：房數(shù)、房類、日期、名單、訂房部：房數(shù)、房類、日期、名單、果籃（有些酒店的訂房部屬于市場銷售部）果籃（有些酒店的訂房部屬于市場銷售部） 接待處：歡迎信、餐券接待處：歡迎信、餐券 禮賓部：接送、行李禮賓部：接送、行李 大堂副理：貴賓接待、延遲退房大堂副理：貴賓接待、延遲退房會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程和技巧精選ppt 餐飲部餐飲部 宴會(huì)部：會(huì)議廳、時(shí)間、擺設(shè)、設(shè)備、宴會(huì)部：會(huì)議廳、時(shí)間、擺設(shè)、設(shè)備、茶點(diǎn)、留座卡茶點(diǎn)、留座卡 餐餐 廳：日期、保證人數(shù)、擺臺(tái)、菜廳：日期、保證人數(shù)、擺臺(tái)、菜單、服務(wù)費(fèi)、酒水單、服務(wù)費(fèi)、酒水 娛娛 樂

15、：時(shí)間、人數(shù)、地點(diǎn)、收費(fèi)樂：時(shí)間、人數(shù)、地點(diǎn)、收費(fèi)（有些酒店單獨(dú)設(shè)立娛樂部）（有些酒店單獨(dú)設(shè)立娛樂部） 財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部 項(xiàng)項(xiàng) 目：各收費(fèi)項(xiàng)目、價(jià)格目：各收費(fèi)項(xiàng)目、價(jià)格 結(jié)結(jié) 帳：付款方式、時(shí)間、簽單人員帳：付款方式、時(shí)間、簽單人員及簽名式樣及簽名式樣 工程部工程部 視聽設(shè)備的安裝、調(diào)試、懸掛歡迎橫視聽設(shè)備的安裝、調(diào)試、懸掛歡迎橫幅、酒店設(shè)備的正常運(yùn)行幅、酒店設(shè)備的正常運(yùn)行會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程和技巧精選ppt 保安部保安部 泊車、預(yù)留車位、維持秩序泊車、預(yù)留車位、維持秩序 銷售公關(guān)部銷售公關(guān)部 美美 工：橫幅工：橫幅/ /指示牌之內(nèi)容、放置指示牌之內(nèi)容、放置地點(diǎn)、日期地點(diǎn)、日期

16、公公 關(guān)：迎送、安排傳媒采訪、新關(guān)：迎送、安排傳媒采訪、新 聞稿聞稿 客房部客房部 入住時(shí)：房間打掃入住時(shí)：房間打掃 結(jié)帳時(shí)：檢查房間、酒水結(jié)帳時(shí)：檢查房間、酒水 會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程和技巧精選ppto會(huì)前溝通會(huì)會(huì)前溝通會(huì)n對(duì)于重要或復(fù)雜的會(huì)議，為了加強(qiáng)各部的溝通效率，對(duì)于重要或復(fù)雜的會(huì)議，為了加強(qiáng)各部的溝通效率，增進(jìn)對(duì)會(huì)議安排的理解，酒店必須在發(fā)放增進(jìn)對(duì)會(huì)議安排的理解，酒店必須在發(fā)放“會(huì)議通會(huì)議通知單知單”后、客人抵達(dá)前，提前召開酒店內(nèi)部的后、客人抵達(dá)前，提前召開酒店內(nèi)部的“會(huì)會(huì)前溝通會(huì)前溝通會(huì)”。溝通會(huì)由銷售部主持，講解會(huì)議團(tuán)需。溝通會(huì)由銷售部主持，講解會(huì)議團(tuán)需要注意的方

17、方面面，相關(guān)各部門的部門經(jīng)理或執(zhí)行要注意的方方面面，相關(guān)各部門的部門經(jīng)理或執(zhí)行主管參加。如果會(huì)議的組織者已經(jīng)提前抵達(dá)酒店，主管參加。如果會(huì)議的組織者已經(jīng)提前抵達(dá)酒店，可以邀請(qǐng)一起參加此溝通會(huì)，介紹組織者給酒店各可以邀請(qǐng)一起參加此溝通會(huì)，介紹組織者給酒店各部門經(jīng)理部門經(jīng)理/ /主管認(rèn)識(shí)，顯示酒店對(duì)他們的尊重和重視。主管認(rèn)識(shí)，顯示酒店對(duì)他們的尊重和重視。會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程和技巧精選ppto會(huì)議期間的跟進(jìn)與協(xié)調(diào)會(huì)議期間的跟進(jìn)與協(xié)調(diào)n1 1、落實(shí)安排：、落實(shí)安排：在客人抵店前與各部確認(rèn)各項(xiàng)安在客人抵店前與各部確認(rèn)各項(xiàng)安排是否落實(shí)。排是否落實(shí)。n2 2、大堂迎接：、大堂迎接：客人抵店

18、必須在大堂迎接客人，客人抵店必須在大堂迎接客人，事先通知大堂副理，接待處、行李部。作好必要事先通知大堂副理，接待處、行李部。作好必要準(zhǔn)備，致謝客戶負(fù)責(zé)人，詢問變更，留下名片，準(zhǔn)備，致謝客戶負(fù)責(zé)人，詢問變更，留下名片，方便聯(lián)絡(luò)。方便聯(lián)絡(luò)。n檢查現(xiàn)場：檢查現(xiàn)場：會(huì)議期間或茶歇時(shí)間，檢查各部服務(wù)會(huì)議期間或茶歇時(shí)間，檢查各部服務(wù)情況，詢問客人是否存在不妥。情況，詢問客人是否存在不妥。會(huì)議銷售工作流程和技巧會(huì)議銷售工作流程和技巧精選ppto4 4、投訴與補(bǔ)救：、投訴與補(bǔ)救：如遇客人投訴，應(yīng)表歉意，通知如遇客人投訴，應(yīng)表歉意，通知相關(guān)部門，立即改進(jìn)。如有困難，立即向銷售部經(jīng)相關(guān)部門，立即改進(jìn)。如有困難，立即向銷售部經(jīng)理匯報(bào)，請(qǐng)示，重要變更須書面通知各部門。理匯報(bào)，請(qǐng)示，重要變更須書面通知各部門。o5 5、結(jié)帳：、結(jié)帳：通知收銀提前準(zhǔn)備帳單，提醒其應(yīng)準(zhǔn)確通知收銀提前準(zhǔn)備帳單，提醒其應(yīng)準(zhǔn)確無誤。在客人付款時(shí)陪同客人，在客人需要時(shí)向客無誤。在客人付款時(shí)陪同客人，在客人需要時(shí)向客人解釋帳單的內(nèi)容，聽取客人的意見和建議。人解釋帳單的內(nèi)容，聽取客人的意見和建議。