1、第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分業務綜述業務綜述主要產品主要產品收益分析收益分析第四部分第四部分 營銷提示營銷提示目 錄國際業務境內 境外個人 公司本幣 外幣專業性 政策性?國家戰略跨境人民幣業務綜述業務流程業務流程清算網絡清算網絡相關概念相關概念市場準入市場準入業務綜述市場準入銀監銀監局外匯匯局上級級行本外幣一體化開業批復新產品備案結售匯備案系統連通外匯交互平臺國際收支申報結售匯數據統計轉授權文件國際金融系統、國際結算系統、外幣控制臺機構與人員標數溝通 匯款線路：清算平臺匯款線路：清算平臺3 國際收支：統計、申報國際收支：統計、申報2 資本項目：直接投資、跨境融資資本項目：直

2、接投資、跨境融資6業務綜述相關概念 結售匯：即期、遠期、收結匯、售付匯結售匯：即期、遠期、收結匯、售付匯4 經常項目：貨物貿易、服務貿易經常項目：貨物貿易、服務貿易5 國際結算：交易雙方、銀行服務國際結算：交易雙方、銀行服務1業務綜述操作流程客戶客戶 營銷機構營銷機構 國際業務受理中心國際業務受理中心 單證中心單證中心 提交單據提交單據市場開拓、客戶調查、客戶聯系市場開拓、客戶調查、客戶聯系掃描單據（掃描單據（經辦、復核）經辦、復核）經辦、復核、授權經辦、復核、授權單據審核、信息初錄單據審核、信息初錄經辦、復核、授權經辦、復核、授權技術審核、發送報文技術審核、發送報文專業指導、綜合營銷專業指導

3、、綜合營銷操作與政策風險控制在總行、省分行操作與政策風險控制在總行、省分行業務綜述清算網絡歐元歐元1家家英鎊英鎊1家家跨境跨境人民幣人民幣市場市場日元日元1家家港幣港幣2家家美元美元6家家郵儲郵儲銀行銀行代理行代理行310家，其中家，其中2011年新增年新增215家，家，2012年增年增200家家主要產品類別同業與我行公司外匯產品比較同業與我行公司外匯產品比較匯款匯款存款:活期、定期、協議、境外機構境內外匯賬戶（NRA）、同業經常項目賬戶（結算、待核查）、資本金賬戶2貸款：進口企業、6個月以上流貸、利率比貿易融資高1主要產品存貸款匯款匯款匯款2托收3信用證（保函）1主要產品國際結算主要產品國際

4、結算匯款匯款：銀行（匯出行）根據匯款人指示，通過清算銀行（匯出行）根據匯款人指示，通過清算 網絡將一定金額匯付給收款人的一種結算方式。網絡將一定金額匯付給收款人的一種結算方式。目前都通過電子渠道匯款，簡稱目前都通過電子渠道匯款，簡稱TTTT匯款前匯款前TTTT，即貨物貿，即貨物貿易項下預付款；后易項下預付款；后TTTT，即貨到付款。，即貨到付款。信用證信用證：銀行根據申請人的要求和指示、向受益人開立銀行根據申請人的要求和指示、向受益人開立的、在一定期限內憑規定的符合信用證條款的單據、即的、在一定期限內憑規定的符合信用證條款的單據、即期或在一個可以確定的將來日期承付一定金額的書面承期或在一個可以

5、確定的將來日期承付一定金額的書面承諾。諾。托收托收：銀行根據委托人指示，將相關：銀行根據委托人指示，將相關金融單據或商業金融單據或商業單據通過代理行交付交易對手，并代收款項的結算方式單據通過代理行交付交易對手，并代收款項的結算方式三種結算產品比較匯款匯款12匯出匯款匯出匯款主要產品國際結算資金：進口客戶資金：進口客戶我行我行境外賬戶行境外賬戶行境外收款行境外收款行境外收款客戶境外收款客戶資金：出口客戶資金：出口客戶我行我行境外賬戶行境外賬戶行境外匯出行境外匯出行境外付款客境外付款客戶戶匯入匯款匯入匯款貨物（服務）：出口（供應）客戶貨物（服務）：出口（供應）客戶境外客戶境外客戶貨物（服務）：進口

6、客戶貨物（服務）：進口客戶境外客境外客戶戶匯款匯款12出口托收進口代收主要產品國際結算資金：進口客戶資金：進口客戶我行我行境外賬戶行境外賬戶行境外收款行境外收款行境外收款客戶境外收款客戶資金：出口客戶資金：出口客戶我行我行境外賬戶行境外賬戶行境外代收行境外代收行境外客戶境外客戶貨物：出口客戶貨物：出口客戶境外客戶境外客戶單據：出口客戶單據：出口客戶我行我行境外代收行境外代收行境外客戶境外客戶貨物：進口客戶貨物：進口客戶境外客戶境外客戶單據：進口客戶單據：進口客戶我行我行境外委托行境外委托行境外客戶境外客戶匯款匯款12出口信用證進口信用證主要產品國際結算資金：進口客戶資金：進口客戶我行我行境外賬

7、戶行境外賬戶行境外交單（議付）行境外交單（議付）行境外客戶境外客戶資金：出口客戶資金：出口客戶我行我行境外賬戶行境外賬戶行境外開證行境外開證行境外客戶境外客戶貨物：出口客戶貨物：出口客戶境外客戶境外客戶單據：出口客戶單據：出口客戶我行我行境外開證行境外開證行境外客戶境外客戶貨物：進口客戶貨物：進口客戶境外客戶境外客戶單據：進口客戶單據：進口客戶我行我行境外交單（議付）行境外交單（議付）行境外客戶境外客戶主要產品國際貿易融資出口企業信用證項下信用證項下托收、匯款項下流貸托收、匯款項下流貸出貨前出貨前出貨交單后（信保公司）出貨交單后（信保公司）各結算方式各結算方式賒銷，匯款賒銷，匯款銀行承兌后銀行

8、承兌后保理商保理商信用證項下信用證項下主要產品國際貿易融資進口企業合同后合同后到單后到單后到貨未到單到貨未到單銀行資金缺口銀行資金缺口統一授信統一授信全額保證金、定期存單、抵押、全額保證金、定期存單、抵押、擔保、信用擔保、信用主要產品投資融資投資（融資）企業統一授信統一授信全額保證金、定期存單、抵押、全額保證金、定期存單、抵押、擔保、信用擔保、信用內保外貸額度內保外貸額度境內企業（申請人、反擔保人）境內企業（申請人、反擔保人）我行（擔保人）我行（擔保人）境境外融資行（受益人）外融資行（受益人）境外企業（借款人）境外企業（借款人）主要產品資金保值增值跟單信用證跟單信用證概念概念 即期結售匯即期結

9、售匯遠期結售匯遠期結售匯外幣兌換（外匯買賣）外幣兌換（外匯買賣）人民幣外幣外幣外幣交割日交割日主要產品資金保值增值跟單信用證跟單信用證概念概念遠期結售匯遠期結售匯鎖定成本、規避風險鎖定成本、規避風險匯率走勢匯率走勢單向升值：出口企業單向升值：出口企業單向貶值：進口企業單向貶值：進口企業雙向波動：所有企業雙向波動：所有企業主要產品跨境人民幣結算適用于進口企業、試點出口企業的經常項目、資本項適用于進口企業、試點出口企業的經常項目、資本項目目結算方式：匯款、托收、信用證及保函（與外幣一樣）結算方式：匯款、托收、信用證及保函（與外幣一樣）人民銀行負責市場準入管理及系統管理人民銀行負責市場準入管理及系統

10、管理總行已授權省分行，省分行已申請準入，獲批后轉授總行已授權省分行，省分行已申請準入，獲批后轉授權給開辦公司外匯業務的機構權給開辦公司外匯業務的機構主要客戶：與東南亞市場有交易的客戶主要客戶：與東南亞市場有交易的客戶匯款匯款客戶維護2業務鏈3單項產品1收益分析匯款匯款產品與客戶忠誠度：數據統計，購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的客戶流失率幾乎是0 2外匯業務與風險控制：進出口客戶均屬于中高端客戶，競爭實力更強，抗風險能力更強，合作空間更大1收益分析客戶維護現代融金業外匯收入外匯收入結售匯結售匯外幣存款外幣存款國際國際結算結算收益分析業務鏈外匯貸款貿外匯貸款貿易融資

11、易融資本外幣聯動本外幣聯動國際結算是主線主線展開將帶來結售匯和存款余額融資貸款支撐作用匯款匯款收益分析單項產品匯款匯款收益分析單項產品案例案例2011年郵儲人民幣存貸差2.26%匯款匯款收益分析單項產品產品收益鏈產品收益鏈匯款匯款收益分析單項產品案例案例匯款匯款本行特點2市場介入3客戶尋找1營銷提示4產品運用匯款匯款國有銀行先天優勢:社會影響、資金實力、龐大網絡3目前優勢：資金額度、外債（內保外貸）額度（眾多中小銀行同樣面臨挑戰）1營銷提示本行特點國際業務后發優勢：全球代理行310家、賬戶行12家；產品開發速度快；總行國際業務部應對市場能力較強、行內協調與推動力度較大2匯款匯款營銷就是接觸與溝

12、通：不實踐無成功1營銷提示市場介入了解了解市場市場趨勢與動態：宏觀政策（戰略調整、產業布局、貨幣政策）、監管政策（外匯、海關、稅務鼓勵與限制導向）、當地政府導向、第三方平臺（物流倉儲、保險、擔保公司）、銀行同業產品、優劣勢、經濟與企業發展走向等了解客戶了解客戶客戶規模、行業地位、團隊理念、發展策略、業務類別（貨物、服務、資本）、產品種類、風險偏好、交易對象、結算方式、資金回籠期限、價格敏感度等2營銷提示市場介入3促進合作、達成交易關鍵、體現結果的環節分析客戶、明確需求、對應產品現成產品：交付作業組合產品：內部協調、交付作業創新產品：儲備客戶、向上反饋匯款匯款本行現有客戶：小企業、個商貸款戶他行

13、推薦客戶：外匯貸款、內保外貸需求戶他人推薦客戶：有心關注、偶然所得1營銷提示客戶尋找2營銷提示客戶尋找3主動尋找客戶信息源：商務廳、外貿局、海關、外匯局、經濟開發區、政府投資促進局（處）、招商局、僑務辦、行業協會、商會等企業經營范圍經常項目：貨物貿易收支 進出口企業服務貿易收支 運輸、港口、通訊和旅游等企業收益 境外投資獲得收益的企業、勞務輸出機構資本項目：直接投資 外商投資企業、外國投資者境外上市募集資金 境外上市企業內保外貸有境外關聯企業的客戶匯款匯款啟動產品：匯款、結售匯（流程簡單）高收益產品：外匯貸款、國際貿易融資、組合產品（項目營銷）1營銷提示產品應用2合適的客戶使用合適的產品水無常

14、形、隨需所動、熟能生巧、精益求精以項目契入帶動能力提高和隊伍穩定匯款匯款A公司：我行現有本幣合作客戶新成立企業，從事計算機技術服務，涉及外匯業務主要是境外公司支付的技術服務費。A公司關心我行能否及時收匯、收匯后的操作流程、能否及時結匯。A公司需求為我行現有產品，直接介紹我行境外賬戶行、收結匯產品、流程、從業員工素質，獲得認可，跟蹤指導，業務辦理。目前已收結匯11萬美元，今后將陸續匯入。我行應加強溝通，讓A公司體驗良好、穩定合作關系。1營銷提示成功案例匯款匯款B B公司：我行走訪客戶出出口生產企業，從事服裝出口，涉及外匯業務主要是出口貨款收結匯。B B公司關心我行能否給予出口貿易融資、融資業務流程是否簡便、結