1、讓銷售培訓產生效益的七大要素智聯“MINI管理課堂” 長期以來，銷售培訓都是銷售型企業在培訓方面投入的重點，公司對此寄予厚望，然而現實卻令眾多企業及培訓負責人有苦難言：專業培訓公司找了，專家來了，實戰派也好學院派也好，總是難以達到預期的效果，到底問題出在哪里？針對此問題，3月21日下午智聯培訓部組織的“MINI管理課堂”特別推出3月課程主題為“讓銷售培訓產生效益的七大要素”，邀請智聯特約講師、在銷售方面具有15年的實戰及專業培訓經驗的著名營銷教練劉冰先生進行了專題講座。現場有來自30余家企業50余名銷售經理及培訓負責人參加，與劉老師分享了“銷售培訓的知識和技能如何有效的轉換成銷售效益”的話題。

2、在會上，劉老師結合個人十幾年來的銷售經驗以及國內外一些經典案例，向學員們概括講授了銷售培訓的七大要素及核心關系，以下是對劉老師所講內容的框架整理：1問題界定診斷7.定期優化升級2. 制定解決方案3培訓方案策劃4討論總結提升5形成指導手冊6管理控制掛鉤1、 問題界定診斷愛因斯坦說過“系統的提出問題，要比解決問題重要的多。”，用我們的形容是“培訓并不難，難的是確定合適的培訓目標、對象與方法”。作為培訓負責人，我們首先從這句話去看我們應該如何發現、分析與判定我們通過培訓要解決的問題以及去實現的目標。錯誤的需求分析往往是導致我們培訓無效或效果低微的罪魁禍首。通過調查統計，我們看到銷售團隊業績不佳或停滯

3、不前時多數因為存在如下問題： 公司的銷售政策有問題（如直銷和渠道沖突） 90% 任何培訓都解決不了根本問題 72% 企業產品競爭力不夠 66% 銷售人員對公司的付出和回報相差太大 65% 銷售人員和公司管理者沒有了良好的溝通渠道 62% 銷售獎勵制度需要改善 50% 公司對銷售人員的關心不夠 49% 銷售人員動力不足了 35% 銷售人員恐懼心理太嚴重了 29% 銷售人員的銷售技能不高 18% 從高到低的百分比說明了調查對象對于不同問題的認同比例數量，也從側面反映出我們對于培訓應該寄予的目標。所以，銷售培訓之前，需要首先進行“是什么問題影響了銷售業績？”的關鍵問題診斷，診斷的內容與因素可以包括：

4、綜合素質團隊管理戰略規劃競爭優勢 推銷能力 思想意愿 特長資源 招聘人員組建團隊 提升團隊推銷能力 調整思想激勵士氣 銷售過程指導管控 規劃總體戰略，政策 設計組織與流程 制定目標分配任務 完善規章與制度 產品性價優勢 服務品質優勢 品牌推廣優勢銷售人員銷售經理營銷主管競爭力2、 制定解決方案經過關鍵問題診斷，我們發現了問題所在便可以制定相應的解決方案：收集事實和數據提出解決方案1、明顯解決方法2、復制解決方法3、模式解決方法4、改進解決方法5、創新解決方法界定診斷問題如果是采用培訓作為解決方案之一，首先確定問題類型是否屬于可以用培訓的辦法予以解決或改善的，常見運用培訓解決的問題包括：推銷能力

5、（知識，技能，經驗）、思想意愿（動力，心態，心理失衡）、招聘人員組建團隊、銷售過程指導管控等偏重技能與策略的內容。在制定方案過程中需要強調“銷售培訓是一種管理方法，它的根本目標是提升銷售業績，但是培訓只能解決培訓能解決的問題。”3、 培訓方案策劃重點策劃內容： 實戰培訓內容 合適的培訓師 有效培訓形式銷售實戰培訓推薦關注的重點： 符合中國國情 洋為中用中西結合 符合行業銷售特點 結合本企業的特點 講清講對道理 提供各環節成功原則 提供實用操作方法技巧 通常銷售培訓涉及內容：需求欲望需要為何買？找誰買？怎么買？怎么賣？客戶為什么產生購買行為客戶為什么選擇你或拋棄你客戶一般經過何種購買過程使用什么

6、樣銷售方法和技巧客戶選擇提供價值大產品和廠商需求認識、信息收集、評估、決策SPIN、FAB、美式銷售、中式銷售4、 討論總結提升充分利用培訓的機會，對培訓內容、效果、良好心態進行鞏固與提升，促進培訓轉化與增值： 趁熱打鐵 主管牽頭 課程討論 經驗交流 系統總結 課程增值5、 形成指導手冊借用華為公司的一句話：“經驗的浪費是企業最大的浪費”，一次成功的培訓來自不易，如何將培訓的效果進行持續，使參加者通過應用得以提高，使后來者得到同樣全面的指導，最好的辦法之一便是通過培訓形成銷售指導手冊。否則，很容易變為“培訓的最大浪費是遺忘和不用”。銷售指導手冊通常包括： 本企業銷售理念方法經驗的總結 對銷售工

7、作有實戰指導 內容簡潔，有條理 有可操作性 獨立成冊6、 管理控制掛鉤 IBM 前總裁郭士納這樣說：人們不會做你希望的事，人們只做你檢查和監督的事。這句話同樣提醒我們對于培訓效果的促成，不僅僅要做好培訓本身的工作。加強管理控制的主要目的是要改變舊的習慣與行為模式，建立新的習慣。管控手段（管理報表，銷售會議，隨訪觀察，工作述職）管控內容（聽思路，看行動，察結果，勤指導）（胡蘿卜，大棒，績效制度）管控激勵7、 定期優化升級優化升級好比復習提高，主要要點包括： 和銷售團隊述職會同步 每個銷售必須交作業 新一輪的循環 修正優化指導手冊不同于其他講師侃侃而談的輕松喧鬧場面，劉老師講課喜歡深入淺出、一語中

8、的，帶給學員是不時的思考和恍然大悟的欣喜。會后，智聯培訓部負責人李黎對作者說，智聯“MINI管理課堂”特別推出“讓銷售培訓產生效益的七大要素” 課程的主要原因在于：長期以來，銷售培訓都是銷售型企業在培訓方面投入的重點，公司對此寄予厚望，然而現實卻令眾多企業及培訓負責人有苦難言。專業培訓公司找了，專家來了，實戰派也好學院派也好，總是難以達到預期的效果。事實上每個公司，甚至每個銷售團隊，他們困境的根源是不一樣的。要幫助他們解決實際問題，不在于實戰派還是學院派，關鍵的是方法。讓銷售培訓產生效益的七大要素解決的就是根源的問題，企業根據自己的實際情況選擇應用，自然會獲得意想不到的益處，按李的話來說，“培

9、訓好比對壘，大可相機行事！” 智聯培訓特約講師，大客戶及渠道銷售專家 劉冰 簡介劉冰先生有十五年面對機構大客戶營銷血雨腥風的實戰經歷。他曾在先后在多家著名的跨國企業，民營企業，做遍了營銷工作的各級崗位。十幾年的實踐為其積累了豐富的營銷實戰經驗，劉先生對機構大客戶營銷有深入的理論研究和實戰方法體系，是國內最受企業歡迎的營銷教練之一。劉先生曾在全球著名電子商務解決方案企業德國Intershop公司任中國區首席代表，北京迪奧計算機公司總經理，中望公司（現與聯想公司合并）任銷售主管，全球排名第四軟件企業美國Compuware公司任中國區渠道銷售經理，東華電腦公司任客戶經理等。他對機構大客戶營銷有深入的理論研究和實戰方法體系。還對思維方法有深入的研究，是創新思維之父：愛德華德博諾認證的中國首批思維講師.是在中國率先開辦講授橫向創新思維公開課程的第一講師。他最大的特點