1、讓銷售培訓(xùn)產(chǎn)生效益的七大要素智聯(lián)“MINI管理課堂” 長期以來，銷售培訓(xùn)都是銷售型企業(yè)在培訓(xùn)方面投入的重點(diǎn)，公司對此寄予厚望，然而現(xiàn)實(shí)卻令眾多企業(yè)及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人有苦難言：專業(yè)培訓(xùn)公司找了，專家來了，實(shí)戰(zhàn)派也好學(xué)院派也好，總是難以達(dá)到預(yù)期的效果，到底問題出在哪里？針對此問題，3月21日下午智聯(lián)培訓(xùn)部組織的“MINI管理課堂”特別推出3月課程主題為“讓銷售培訓(xùn)產(chǎn)生效益的七大要素”，邀請智聯(lián)特約講師、在銷售方面具有15年的實(shí)戰(zhàn)及專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的著名營銷教練劉冰先生進(jìn)行了專題講座。現(xiàn)場有來自30余家企業(yè)50余名銷售經(jīng)理及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人參加，與劉老師分享了“銷售培訓(xùn)的知識和技能如何有效的轉(zhuǎn)換成銷售效益”的話題。

2、在會上，劉老師結(jié)合個人十幾年來的銷售經(jīng)驗(yàn)以及國內(nèi)外一些經(jīng)典案例，向?qū)W員們概括講授了銷售培訓(xùn)的七大要素及核心關(guān)系，以下是對劉老師所講內(nèi)容的框架整理：1問題界定診斷7.定期優(yōu)化升級2. 制定解決方案3培訓(xùn)方案策劃4討論總結(jié)提升5形成指導(dǎo)手冊6管理控制掛鉤1、 問題界定診斷愛因斯坦說過“系統(tǒng)的提出問題，要比解決問題重要的多。”，用我們的形容是“培訓(xùn)并不難，難的是確定合適的培訓(xùn)目標(biāo)、對象與方法”。作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，我們首先從這句話去看我們應(yīng)該如何發(fā)現(xiàn)、分析與判定我們通過培訓(xùn)要解決的問題以及去實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。錯誤的需求分析往往是導(dǎo)致我們培訓(xùn)無效或效果低微的罪魁禍?zhǔn)住Ｍㄟ^調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我們看到銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績不佳或停滯

3、不前時多數(shù)因?yàn)榇嬖谌缦聠栴}： 公司的銷售政策有問題（如直銷和渠道沖突） 90% 任何培訓(xùn)都解決不了根本問題 72% 企業(yè)產(chǎn)品競爭力不夠 66% 銷售人員對公司的付出和回報(bào)相差太大 65% 銷售人員和公司管理者沒有了良好的溝通渠道 62% 銷售獎勵制度需要改善 50% 公司對銷售人員的關(guān)心不夠 49% 銷售人員動力不足了 35% 銷售人員恐懼心理太嚴(yán)重了 29% 銷售人員的銷售技能不高 18% 從高到低的百分比說明了調(diào)查對象對于不同問題的認(rèn)同比例數(shù)量，也從側(cè)面反映出我們對于培訓(xùn)應(yīng)該寄予的目標(biāo)。所以，銷售培訓(xùn)之前，需要首先進(jìn)行“是什么問題影響了銷售業(yè)績？”的關(guān)鍵問題診斷，診斷的內(nèi)容與因素可以包括：

4、綜合素質(zhì)團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略規(guī)劃競爭優(yōu)勢 推銷能力 思想意愿 特長資源 招聘人員組建團(tuán)隊(duì) 提升團(tuán)隊(duì)推銷能力 調(diào)整思想激勵士氣 銷售過程指導(dǎo)管控 規(guī)劃總體戰(zhàn)略，政策 設(shè)計(jì)組織與流程 制定目標(biāo)分配任務(wù) 完善規(guī)章與制度 產(chǎn)品性價(jià)優(yōu)勢 服務(wù)品質(zhì)優(yōu)勢 品牌推廣優(yōu)勢銷售人員銷售經(jīng)理營銷主管競爭力2、 制定解決方案經(jīng)過關(guān)鍵問題診斷，我們發(fā)現(xiàn)了問題所在便可以制定相應(yīng)的解決方案：收集事實(shí)和數(shù)據(jù)提出解決方案1、明顯解決方法2、復(fù)制解決方法3、模式解決方法4、改進(jìn)解決方法5、創(chuàng)新解決方法界定診斷問題如果是采用培訓(xùn)作為解決方案之一，首先確定問題類型是否屬于可以用培訓(xùn)的辦法予以解決或改善的，常見運(yùn)用培訓(xùn)解決的問題包括：推銷能力

5、（知識，技能，經(jīng)驗(yàn)）、思想意愿（動力，心態(tài)，心理失衡）、招聘人員組建團(tuán)隊(duì)、銷售過程指導(dǎo)管控等偏重技能與策略的內(nèi)容。在制定方案過程中需要強(qiáng)調(diào)“銷售培訓(xùn)是一種管理方法，它的根本目標(biāo)是提升銷售業(yè)績，但是培訓(xùn)只能解決培訓(xùn)能解決的問題。”3、 培訓(xùn)方案策劃重點(diǎn)策劃內(nèi)容： 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容 合適的培訓(xùn)師 有效培訓(xùn)形式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)推薦關(guān)注的重點(diǎn)： 符合中國國情 洋為中用中西結(jié)合 符合行業(yè)銷售特點(diǎn) 結(jié)合本企業(yè)的特點(diǎn) 講清講對道理 提供各環(huán)節(jié)成功原則 提供實(shí)用操作方法技巧 通常銷售培訓(xùn)涉及內(nèi)容：需求欲望需要為何買？找誰買？怎么買？怎么賣？客戶為什么產(chǎn)生購買行為客戶為什么選擇你或拋棄你客戶一般經(jīng)過何種購買過程使用什么

6、樣銷售方法和技巧客戶選擇提供價(jià)值大產(chǎn)品和廠商需求認(rèn)識、信息收集、評估、決策SPIN、FAB、美式銷售、中式銷售4、 討論總結(jié)提升充分利用培訓(xùn)的機(jī)會，對培訓(xùn)內(nèi)容、效果、良好心態(tài)進(jìn)行鞏固與提升，促進(jìn)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化與增值： 趁熱打鐵 主管牽頭 課程討論 經(jīng)驗(yàn)交流 系統(tǒng)總結(jié) 課程增值5、 形成指導(dǎo)手冊借用華為公司的一句話：“經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)是企業(yè)最大的浪費(fèi)”，一次成功的培訓(xùn)來自不易，如何將培訓(xùn)的效果進(jìn)行持續(xù)，使參加者通過應(yīng)用得以提高，使后來者得到同樣全面的指導(dǎo)，最好的辦法之一便是通過培訓(xùn)形成銷售指導(dǎo)手冊。否則，很容易變?yōu)椤芭嘤?xùn)的最大浪費(fèi)是遺忘和不用”。銷售指導(dǎo)手冊通常包括： 本企業(yè)銷售理念方法經(jīng)驗(yàn)的總結(jié) 對銷售工

7、作有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo) 內(nèi)容簡潔，有條理 有可操作性 獨(dú)立成冊6、 管理控制掛鉤 IBM 前總裁郭士納這樣說：人們不會做你希望的事，人們只做你檢查和監(jiān)督的事。這句話同樣提醒我們對于培訓(xùn)效果的促成，不僅僅要做好培訓(xùn)本身的工作。加強(qiáng)管理控制的主要目的是要改變舊的習(xí)慣與行為模式，建立新的習(xí)慣。管控手段（管理報(bào)表，銷售會議，隨訪觀察，工作述職）管控內(nèi)容（聽思路，看行動，察結(jié)果，勤指導(dǎo)）（胡蘿卜，大棒，績效制度）管控激勵7、 定期優(yōu)化升級優(yōu)化升級好比復(fù)習(xí)提高，主要要點(diǎn)包括： 和銷售團(tuán)隊(duì)述職會同步 每個銷售必須交作業(yè) 新一輪的循環(huán) 修正優(yōu)化指導(dǎo)手冊不同于其他講師侃侃而談的輕松喧鬧場面，劉老師講課喜歡深入淺出、一語中

8、的，帶給學(xué)員是不時的思考和恍然大悟的欣喜。會后，智聯(lián)培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人李黎對作者說，智聯(lián)“MINI管理課堂”特別推出“讓銷售培訓(xùn)產(chǎn)生效益的七大要素” 課程的主要原因在于：長期以來，銷售培訓(xùn)都是銷售型企業(yè)在培訓(xùn)方面投入的重點(diǎn)，公司對此寄予厚望，然而現(xiàn)實(shí)卻令眾多企業(yè)及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人有苦難言。專業(yè)培訓(xùn)公司找了，專家來了，實(shí)戰(zhàn)派也好學(xué)院派也好，總是難以達(dá)到預(yù)期的效果。事實(shí)上每個公司，甚至每個銷售團(tuán)隊(duì)，他們困境的根源是不一樣的。要幫助他們解決實(shí)際問題，不在于實(shí)戰(zhàn)派還是學(xué)院派，關(guān)鍵的是方法。讓銷售培訓(xùn)產(chǎn)生效益的七大要素解決的就是根源的問題，企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇應(yīng)用，自然會獲得意想不到的益處，按李的話來說，“培

9、訓(xùn)好比對壘，大可相機(jī)行事！” 智聯(lián)培訓(xùn)特約講師，大客戶及渠道銷售專家 劉冰 簡介劉冰先生有十五年面對機(jī)構(gòu)大客戶營銷血雨腥風(fēng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。他曾在先后在多家著名的跨國企業(yè)，民營企業(yè)，做遍了營銷工作的各級崗位。十幾年的實(shí)踐為其積累了豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，劉先生對機(jī)構(gòu)大客戶營銷有深入的理論研究和實(shí)戰(zhàn)方法體系，是國內(nèi)最受企業(yè)歡迎的營銷教練之一。劉先生曾在全球著名電子商務(wù)解決方案企業(yè)德國Intershop公司任中國區(qū)首席代表，北京迪奧計(jì)算機(jī)公司總經(jīng)理，中望公司（現(xiàn)與聯(lián)想公司合并）任銷售主管，全球排名第四軟件企業(yè)美國Compuware公司任中國區(qū)渠道銷售經(jīng)理，東華電腦公司任客戶經(jīng)理等。他對機(jī)構(gòu)大客戶營銷有深入的理論研究和實(shí)戰(zhàn)方法體系。還對思維方法有深入的研究，是創(chuàng)新思維之父：愛德華德博諾認(rèn)證的中國首批思維講師.是在中國率先開辦講授橫向創(chuàng)新思維公開課程的第一講師。他最大的特點(diǎn)