1、機密XXX開發經營公司www.sun-2013年11月6日北京戰略價值管理培訓及研討戰略價值管理培訓及研討 XXX20132013- -11-611-62議程安排議程安排戰略價值管理理念介紹戰略價值管理理念介紹 XXX戰略回顧戰略回顧近一年變革過程討論近一年變革過程討論20132013- -11-611-63轉型中的中國轉型中的中國:以價值為中心以價值為中心往后看往后看轉型中轉型中 向前看向前看 計劃經濟計劃經濟 產品配額產品配額 大小大小; 容量容量 雇員雇員 產量產量 稅金稅金 由上到下的管理由上到下的管理 厭惡風險厭惡風險 虛弱的商業文化虛弱的商業文化價值創造價值創造 市場經濟市場經濟

2、WTO 主要驅動因素主要驅動因素: 以價值為基礎的以價值為基礎的管理體系管理體系 企業業務流程重組企業業務流程重組 平衡積分卡平衡積分卡 其他其他宏觀宏觀以市場為中心以市場為中心以顧客為中心以顧客為中心以價值為中心以價值為中心責任責任透明度透明度企業家企業家企業企業文化文化20132013- -11-611-64“企業管理的核心向價值管理轉移企業管理的核心向價值管理轉移， 即企業如何創造最大的股東回報即企業如何創造最大的股東回報” 寶鋼寶鋼CFO CFO中國雜志中國雜志 “價值增值管理價值增值管理(value-added management) ， 北控股份，香港北控股份，香港 2002年年報

3、年年報越來越多的中國企業開始關注價值管理越來越多的中國企業開始關注價值管理20132013- -11-611-65 股東價值最大化為使命股東價值最大化為使命 關注內部價值和外部股價表現關注內部價值和外部股價表現 如何制定價值目標如何制定價值目標 選擇戰略，配置資源選擇戰略，配置資源 設計管理架構和流程來執行戰略設計管理架構和流程來執行戰略 實施價值驅動的績效考核和獎勵方法實施價值驅動的績效考核和獎勵方法 建立以價值為本的企業文化建立以價值為本的企業文化 與資本市場有效的溝通與資本市場有效的溝通價值管理價值管理 價值理念價值理念 具體的企業戰略、管理流程和工具具體的企業戰略、管理流程和工具= =

4、 + +什么是價值管理（什么是價值管理（Value-Based Management）20132013- -11-611-66企業戰略企業戰略資源配置資源配置業績考核業績考核獎勵激勵獎勵激勵企業文化企業文化EVA理念和理念和方法貫穿各個方法貫穿各個管理環節管理環節EVA稅后凈利潤稅后凈利潤= 資本成本資本成本 制定資本制定資本回報目標回報目標 以價值為以價值為軸心進行軸心進行業務組合業務組合管理管理 以價值為以價值為核心的經核心的經營營,資本計資本計劃和預算劃和預算 基于基于EVA的投資分的投資分析、決策析、決策 基于量化基于量化價值目標價值目標的兼并收的兼并收購、資產購、資產重組重組 優化財

5、務優化財務戰略和資戰略和資本結構本結構 將經營者將經營者與股東利與股東利益直接、益直接、有力掛鉤有力掛鉤 實現人力實現人力資源資本資源資本化化 建立價值建立價值落實和考落實和考核的責任核的責任中心中心 以以EVA業業績做為核績做為核心考核指心考核指標標 建立企業建立企業內部以及內部以及企業與投企業與投資者之間資者之間溝通、交溝通、交流的統一流的統一語言語言 通過培訓通過培訓加強企業加強企業員工的財員工的財務、管理務、管理技能技能EVA 價值價值管理體系是管理體系是全球最成功全球最成功、最廣為接、最廣為接受的以價值受的以價值為基礎的管為基礎的管理體系理體系EVA代表企代表企業經營利潤業經營利潤與

6、資本成本與資本成本之間的差額之間的差額,即剩余價值即剩余價值戰略價值管理體系是以企業內在價值最大化為基礎的全戰略價值管理體系是以企業內在價值最大化為基礎的全面企業管理體系面企業管理體系20132013- -11-611-67設定價值目標（設定價值目標（MandateMandate）績效評估績效評估（MeasurementMeasurement）薪酬激勵薪酬激勵（MotivationMotivation）文化理念（文化理念（MindsetMindset） 市場預期推算 基準比照分析基準比照分析 公司層面的價值審計 價值差距分析價值差距分析確定EVA 中心 下屬公司/戰略業務單元/部門 產品、客戶

7、、SKU、車間建立考核體系 EVA 平衡記分牌 關鍵業績指標 競爭性薪酬 EVA獎金長/短期現金獎金 期權設計 全面的薪酬結構 培訓：董事會、高管、部門管理人員、公司職員、經營團隊 交流：投資人、潛在商業合作伙伴制定價值管理框架制定價值管理框架 設計價值提升舉措設計價值提升舉措 （4 4M) (4S)M) (4S)全面提升企業價值EVA價值管理咨詢服務內容價值管理咨詢服務內容: 4M4M是任何企業實施價值管理所必須的基礎工作20132013- -11-611-68戰略戰略( (Strategy)Strategy)組織架構（組織架構（StructureStructure）管理流程管理流程/ /方

8、法（方法（SystemsSystems）增長戰略（增長戰略（StaircaseStaircase） 業務組合戰略：投資、收割、退出 業務單元戰略：什么是核心競爭力，如何獲取 ; 企業應在哪里、怎樣競爭 財務戰略：資本結構、價值評估 所有權戰略：聯盟、合資 公司治理結構設計 公司總部職能設計 總部與事業部的關系 財務組織結構 戰略計劃 經營計劃和預算 兼并收購和投資管理 并購后整合 財務管理 人力資源管理 市場和營銷管理 核心技能 全球化增長 并購整合 4S是針對不同企業情況而設計的實現價值的解決方案EVA價值管理咨詢服務內容價值管理咨詢服務內容: 4S全面提升企業價值制定價值管理框架制定價值管

9、理框架 設計價值提升舉措設計價值提升舉措 （4 4M) (4S)M) (4S)20132013- -11-611-69制定價值管理框架 設計價值提升舉措 （4M) (4S)價值目標設定，價值業績比照分析和公司的價值審計劃分EVA中心，建立價值為導向的績效考核體系建立鼓勵價值創造的激勵機制在組織內部通過培訓建立價值文化，與外部進行有效溝通設計公司總部的職能，構筑公司與控股、參股公司之間的治理關系,使之符合價值管理的需求設計公司總部財務的職能和結構,引入價值為導向的財務戰略、投資管理方法、計劃和預算方法 研究公司未來增長戰略價值管理在價值管理在客戶客戶的潛在應用的潛在應用20132013- -11

10、-611-610行業對比分析內部預測歷史數據模擬客戶 戰略目標 合并 EVA 增長目標業務單位 EVA 增長目標經營計劃資本計劃結果/展望報告EVA 計劃合理性檢驗準確性檢驗內部預測行業類比市場預期M1：目標設置目標設置以價值為本設置企業經營目標以價值為本設置企業經營目標20132013- -11-611-611總經理總部人員業務單位經理職能經理普通工作人員股東收益經濟利潤（EVA)稅前經營利潤資本利用率具體的操作性價值驅動因素管理職能管理職能績效標準績效標準M2：績效考核績效考核將績效標準與管理職責相配合將績效標準與管理職責相配合20132013- -11-611-612（銷售額、利潤、利潤

11、率、市場份額等等）下限業績獎金上限表現好無獎勵表現差無懲罰100%120%80%對預算討價還價刺激短期行為年底游戲獎金方案 股權方案產權關系轉移存在障礙市場缺陷，導致股價難以準確反映經營水平和企業內在價值搭便車現象M3：薪酬激勵薪酬激勵 傳統的獎勵機制不能有效地解決激勵問傳統的獎勵機制不能有效地解決激勵問題題20132013- -11-611-613目前對經營者激勵中存在的核心問題是缺少長期行為導向，目前對經營者激勵中存在的核心問題是缺少長期行為導向，往往破壞了投資價值往往破壞了投資價值業績考核重當期財務數字，輕視價值驅動因素分析，而當期收益是可以通過各種調整加以“管理”的不鼓勵經營者承擔風險

12、，經營者也沒有相應的財務基礎來承擔風險經營者缺少分享價值創造部分“增量”的機會在集團的職位越高、責任越重，報酬越背離市場價值水平薪酬設計中平均主義導向嚴重20132013- -11-611-614改革經營層激勵方式的關鍵不僅僅在于按照市場水平提高各個層級的改革經營層激勵方式的關鍵不僅僅在于按照市場水平提高各個層級的工資收入和拉開結構差距，更重要的是設計出按價值創造的業績成果工資收入和拉開結構差距，更重要的是設計出按價值創造的業績成果支付浮動報酬的機制和更多鼓勵經營者冒風險決策的機制支付浮動報酬的機制和更多鼓勵經營者冒風險決策的機制創造更多分享機會業績基準設計支付組合浮動“杠桿”設計201320

13、13- -11-611-615M4：文化理念文化理念傳統的管理體系缺乏主線和焦點傳統的管理體系缺乏主線和焦點收益投資回報邊際利潤預算現金流增長? ?收購分析資本預算通報結果確立目標戰略規劃投資項目業績對比績效衡量激勵機制20132013- -11-611-616EVA幫助建立企業內部交流和溝通的統一價值語言幫助建立企業內部交流和溝通的統一價值語言EVA收購分析資本預算通報結果確立目標戰略規劃投資項目業績比照業績衡量激勵機制20132013- -11-611-617制定價值管理框架 設計價值提升舉措 （4M) (4S)價值目標設定，價值業績比照分析和公司的價值審計劃分EVA中心，建立價值為導向的

14、績效考核體系建立鼓勵價值創造的激勵機制在組織內部通過培訓建立價值文化，與外部進行有效溝通設計公司總部的職能，構筑公司與控股、參股公司之間的治理關系,使之符合價值管理的需求設計公司總部財務的職能和結構,引入價值為導向的財務戰略、投資管理方法、計劃和預算方法 研究公司未來增長戰略價值管理在價值管理在客戶客戶的潛在應用的潛在應用20132013- -11-611-618-30.0%-20.0%-10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%CapitalR - c*假設的事業部組合 - EVA率與占用資本分析“高EVA率/低資本占用

15、事業部” : 我們能實現多少增長?“負EVA率事業部”:正萌生的明星企業還是績差企業?“低EVA率, 高資本占用事業部” : 還有多大業績改善空間?CAPITAL：占用資本備注： EVA率 R-C = 投資回報率 -資本成本S1：企業戰略企業戰略運用運用EVA進行業務組合價值管理進行業務組合價值管理20132013- -11-611-619S2:組織架構組織架構設計職能和責任架構，落實價值創造分工設計職能和責任架構，落實價值創造分工董事會CEO/總經理財務部門下屬企業或戰略業務單元1下屬企業或戰略業務單元2董事會委員會總部各職能部門財務管理應有哪些職責和功能？財務部門如何創造價值董事會與CEO

16、/總經理的職責分工和管理關系應當如何定義？董事會設置哪些機構實施其功能？公司總部應當設置哪些功能和責任？總部與事業部/下屬公司之間的管理關系應是怎樣？如何實現？總部如何創造價值？各業務單元/下屬公司之間的協調、合作關系應當如何？如何實現最大的協調效應？20132013- -11-611-620數據收集和匯報考評、監控、決策支持通過財務運作創造價值記帳、會計、現金管理工作融資，價值評估，資產重組，投資組合管理，投資者關系等業績考核，風險控制，預算，財務分析基本財務功能提供基本財務數據滿足稅務、信息披露基本需要高級財務功能跟蹤、評估經營業績發現問題，規避風險經營、資本預算，輔助資源配置獲取低成本資

17、金，同時保障財務靈活度協助戰略決策和實施 （如兼購、資產剝離）優化業務組合（如多元化經營）建立、維護企業在投資界形象財務工作種類目的建立高水準的企業財務管理功能建立高水準的企業財務管理功能20132013- -11-611-621S3：管理流程管理流程/方法方法設計、實施先進的投資和資本預算管理設計、實施先進的投資和資本預算管理提出項目建議項目評估、優化與決策項目實施與監控 項目建議提出程序 確定投資種類 (改善性維修、增長、新市場、新產品等) 項目初步設計及初步可行性分析 確定項目所在的價值單元，即項目所有人(project owner) 初步風險分析 文件及表格項目跟蹤與績效評估 財務與經

18、濟評估投資項目從專業財務和經濟分析上來看是否可行并具備良好的回報 戰略和市場感覺評估對投資項目的商業感覺是否良好，項目看起來是否有較好的回報，項目前景是否看好投資項目的戰略制定是否符合商業規律，是否符合公司整體戰略 資源分配與項目優化公司的各項資源（人力、資金、管理、信息）是否能支持投資項目的運營，項目的運營在什么方面和在多大程度上影響現有業務的運作 對項目發起人提供回饋信息項目決策從投資者和決策者的角度看投資項目的可投性和盈利性，并進行決策 實施計劃 實施具體方案設計 項目部署與實施跟蹤項目的實施過程，準確掌握項目執行信息，及時反饋并調整戰術或戰略 項目試運行 項目運行維護 設定考核指標與實

19、施階段性目標，將項目的評價納入項目所有人(owner)的績效評估中 關于戰略投資的管理和績效評測 項目運行監控和后評估項目結束后進行項目后評估，總結經驗20132013- -11-611-622只有能增加公司價值的投資/業務擴展才有投資的意義（項目利潤投入成本）對于降低公司價值的業務/舉措，除非能帶來其他方面的正面影響（比如，贏得更多的市場份額），否則不予以考慮資源投入對于已投資的項目，只有能夠掙回資金成本的業務才可被考慮是否要追加投資對于持續損害公司價值的業務，除非有戰略上的考慮，否則將被剔除，轉讓給其他公司剩余的可用資金應給股東分發紅利（或存入公司的戰略性儲備基金）在考慮公司預算時，在考慮

20、公司預算時，EVA明確提出了只對能增加公司價值的項目明確提出了只對能增加公司價值的項目/活活動進行資源投入動進行資源投入20132013- -11-611-62380年代冰箱白色家電90年代黑色家電手機電腦制藥2000年以后金融服務保險證券城商銀行物流明確增長目標明確增長目標設定、實施增長方案設定、實施增長方案納入價值管理系統納入價值管理系統企業價值目標企業價值目標潛在增長領域的吸引力潛在增長領域的吸引力是否可獲得可持續的經濟是否可獲得可持續的經濟回報水平回報水平自身技能、資源自身技能、資源增長模式增長模式內部增長內部增長并購增長并購增長財務戰略和所有權結構財務戰略和所有權結構導入價值管理體制

21、和方法導入價值管理體制和方法以價值為核心的業務組合管理以價值為核心的業務組合管理海爾案例S4:增長戰略增長戰略 以價值為核心的階梯式增長以價值為核心的階梯式增長20132013- -11-611-624S4:增長戰略增長戰略 以價值為核心的階梯式增長以價值為核心的階梯式增長動畫片發放角色特許使用權音樂出版書籍出版迪斯尼商店直郵好萊塢唱片HYPERION書店軟件開發ESPN商店消費者產品專題動畫片實況動作片電視節目試金石家用錄像好萊塢電影MIRAMAX曲棍球實況劇場壘球影片娛樂實況娛樂迪尼斯頻道KCAL電視ABC電視網廣 播迪尼斯樂園沃爾特迪尼斯世界EPCOT東京迪尼斯樂園迪尼斯/米高梅制片廠歐

22、洲迪尼斯動物王國主題XXX旅館、不動產、休閑地開發迪尼斯學員假期規劃好的社區游覽航班假期、休閑的、房地產開發1920 1930 1940 1950 1960 1970 19801990案例介紹：迪斯尼增長階梯案例介紹：迪斯尼增長階梯20132013- -11-611-625價值管理的核心是平衡各個業務領域的短期贏利性和長期增長潛力，價值管理的核心是平衡各個業務領域的短期贏利性和長期增長潛力，使投資的價值最大化，其關鍵是建立合理的業績衡量標準，并把對管使投資的價值最大化，其關鍵是建立合理的業績衡量標準，并把對管理人員的激勵和價值創造緊密聯系起來理人員的激勵和價值創造緊密聯系起來戰略/業務規劃舉措

23、財務指標價值最大化薪酬激勵績效測度決策和經營行為激勵一定要和創造價值的戰略性舉措相結合才有意義；同樣，只有和決策與經營行為結合的財務指標才是我們要衡量的業績20132013- -11-611-626而價值管理體系根據公司的價值取向，導出了影響企業而價值管理體系根據公司的價值取向，導出了影響企業價值增值的關鍵指標價值增值的關鍵指標經濟經濟增加值增加值毛利毛利資本資本加權資本加權資本平均成本平均成本收入率收入率銷售銷售成本成本銷售銷售和管理和管理費用費用運營運營資本資本固定固定資產資產EVAEVA目標目標財務指標層面財務指標層面運營層面運營層面 市場份額市場份額 銷售面積銷售面積/ /數量數量 銷

24、售增長率銷售增長率 客戶滿意度客戶滿意度 定價策略定價策略 營銷廣告和促銷營銷廣告和促銷 設計成本設計成本 原材料成本原材料成本 制造成本制造成本 應付款周轉天數應付款周轉天數 應收款周轉天數應收款周轉天數 存貨周轉率存貨周轉率 已購置資產已購置資產 辦公和網絡設備辦公和網絡設備 其他投資其他投資 資本結構資本結構 銷售提成銷售提成 營銷和廣告費用營銷和廣告費用 員工薪資福利員工薪資福利業務流程層面業務流程層面 遠景和戰略規劃遠景和戰略規劃 需求分析產品開發需求分析產品開發 項目投資決策項目投資決策 營銷和廣告管理營銷和廣告管理 客戶關系管理客戶關系管理 銷售流程管理銷售流程管理 產品化流程產

25、品化流程 中央采購中央采購 工程管理工程管理 知識管理知識管理 財務活動信息管理財務活動信息管理 基礎設施的建立和完基礎設施的建立和完善善 財務活動信息管理財務活動信息管理 營銷和廣告管理營銷和廣告管理 客戶關系管理客戶關系管理 銷售流程管理銷售流程管理 企業計劃和管理企業計劃和管理關鍵業績指標關鍵業績指標 銷售收入銷售收入/ /銷售率銷售率 目標客戶到達率目標客戶到達率 目標客戶購買數量目標客戶購買數量/ /比例比例 各類流程的投訴率各類流程的投訴率 流程處理量流程處理量/ /數量成數量成本本 各類資產數量各類資產數量 各類資產利用率各類資產利用率 資本平均成本資本平均成本 各類流程處理量各

26、類流程處理量 各類流程處理成本各類流程處理成本20132013- -11-611-627通過價值杠桿的敏感度分析，從而得出影響企業經濟增通過價值杠桿的敏感度分析，從而得出影響企業經濟增加值的關鍵環節和驅動因素加值的關鍵環節和驅動因素增長ROI經濟增加值減少WACC改善 運營利潤增加資金流轉率增加收入減少成本固定資產提高價格勞動力原料燃料/能源采購其他增長銷量資本WIP滾動庫存工廠廠房土地、建筑經營資金交通工具機械裝備 存貨應付款應收款 5.45% $84.4 m 5.05% $78.2 m 1.85% $28.7 m 0.02% $0.4 m 0.001% $0.02 m 0.07% $1.1

27、 m 1.81% $28.0 mEVA改變實際值EVA改變百分比靈敏度分析部分高EVA影響部分EVA敏感度分析舉例敏感度分析舉例20132013- -11-611-628過去很多關于價值管理的項目失敗了過去很多關于價值管理的項目失敗了-主要原因是：主要原因是：企業文化并不認為其存在的最大（最重要）目的是為股東創造價值缺乏好的戰略及健全的支撐體系組織、運營體系和人力資源體系過分關注于方法論和“計算機技術”獨立可操作性不夠，對行業/企業專業特點考慮過少對與行業/公司相關的特殊價值驅動因素缺少足夠的知識數字過于泛泛，未能及時反映行業、市場的變化對流程的動態調整考慮不足 價值創造是個動態的變化過程缺少

28、到戰略的“鏈接” 過于重視財務調整方面的因素缺少實施的力度 基于價值創造的經營活動沒有穩定的著力點監控、更新這些指標的花費（太）高過度關注數據和技術，卻忽略了實際實施中需要的文化和行為變化20132013- -11-611-629議程安排議程安排戰略價值管理理念介紹戰略價值管理理念介紹 XXX戰略回顧戰略回顧近一年變革過程討論近一年變革過程討論20132013- -11-611-630公司業務戰略規劃與管理改善方案的研究思路公司業務戰略規劃與管理改善方案的研究思路XXX行業分析參考國內外行業最佳實踐參考國內外行業最佳實踐業務戰略具體闡述總體戰略歷史回顧內部管理體系診斷優化組合(概要總結)戰略資

29、源評價/比較XXX整體戰略模式選擇組織結構建議運營系統建議人力資源系統建議消費者調查北京市場/競爭格局未來發展趨勢(概要總結)根據市場、競爭分析判斷未來行業發展趨勢；公司現有資源狀況、競爭力水平是討論基礎，一定程度上可根據規劃逐步改善；戰略先導并據此設計公司組織、運營系統及人力資源規劃管理體系；必須兼顧公司重要問題與需急迫解決的問題；規劃原則20132013- -11-611-631XXX開發經營公司承擔著開發經營公司承擔著XXX開發建設與將來經營管開發建設與將來經營管理的雙重任務理的雙重任務開發經營公司公司目前的開發任務仍為主要任務，但已經開始出現經營業務，管理重心應逐漸向經營過渡同期建立相

30、應的資源、能力規劃，2條線的能力、資源也可以互補產生協同效應。XXX建設開發建設開發XXX經營經營形成老景區形成新景區XXX經營經營19841994199920022005開發建設及經營管理并行大大增加了企業管理的復雜性，需要在戰略明確的戰略明確的前提下形成良好互動。對于開發建設而言，資本計劃是關鍵，融資手段及資本支出計劃安排是公司高層控制管理的關鍵；融資渠道狹窄，公司面臨拆遷等各種急需解決的問題，公司的資金壓力大。內部融資、財務管理、投資運作等專業能力和人員嚴重不足對于經營管理而言，以價值管理為核心調整優化歷史投入，接收新增資產管理并盡力提升價值效益是公司所有員工面對的關鍵議題；戰略資源相對

31、不足，并沒有形成對經營運作完整的機制和團隊。開發線壓力大很大程度上牽扯了公司在經營線上投入的精力和資源。機會捕捉能力不足。20132013- -11-611-632中國旅游業將持續高速發展中國旅游業將持續高速發展評述我國的自然風光資源和社會歷史文化資源緣緣沒有完全開發我國有望在2020年成為世界最大的旅游目的地國，接待旅游者人數達1.37億人次與發達國家旅游總收入占GDP的比例相比較，我國旅游業還處于發展的初期階段資料來源：華夏證券研究所行業研究報告旅游行業20132013- -11-611-633在公園的消費/頻次各階段需求特點求知娛樂知識刺激類娛樂集體娛樂清新氛圍與其它伙伴的共同參與需要自

32、由，行動能力增強，對公園需求下降童期青少年期青年期年輕夫婦（有孩子）年輕夫婦（無孩子）孩子成長（成人前）空巣期老年人浪漫家庭氛圍安靜孩子求樂、求知家庭娛樂、運動孩子需要知識、刺激類娛樂、集體娛樂家長健身休閑娛樂家庭娛樂運動需求簡單，以散步為主經濟便利環境其它群人人生命周期頻次消費在公園的消費/頻次各階段需求特點求知娛樂知識刺激類娛樂集體娛樂清新氛圍與其它伙伴的共同參與需要自由，行動能力增強，對公園需求下降童期青少年期青年期年輕夫婦（有孩子）年輕夫婦（無孩子）孩子成長（成人前）空巣期老年人浪漫家庭氛圍安靜孩子求樂、求知家庭娛樂、運動孩子需要知識、刺激類娛樂、集體娛樂家長健身休閑娛樂家庭娛樂運動需

33、求簡單，以散步為主經濟便利環境其它群人人生命周期在公園的消費/頻次各階段需求特點求知娛樂知識刺激類娛樂集體娛樂清新氛圍與其它伙伴的共同參與需要自由，行動能力增強，對公園需求下降童期青少年期青年期年輕夫婦（有孩子）年輕夫婦（無孩子）孩子成長（成人前）空巣期老年人浪漫家庭氛圍安靜孩子求樂、求知家庭娛樂、運動孩子需要知識、刺激類娛樂、集體娛樂家長健身休閑娛樂家庭娛樂運動需求簡單，以散步為主經濟便利環境其它群人人生命周期頻次消費人們對人們對XXX的消費是典型的集體消費行為，以家庭和朋友的消費是典型的集體消費行為，以家庭和朋友消費為主，消費支出高峰出現在兒童、青少年及結婚生子消費為主，消費支出高峰出現在

34、兒童、青少年及結婚生子前后一段時期，其需求以娛樂、教育、運動為主前后一段時期，其需求以娛樂、教育、運動為主資料來源：市場調查、訪談調研市民對市民對XXX普遍性需求特點普遍性需求特點20132013- -11-611-634 北京（XXX區）作為國際化的區域，其居民及工作人員尋求壓力釋放是休閑消費的主要動力，隨著社會工作、生活節奏加快，競爭激烈，休閑消費市場存在顯著增長空間。能夠找到好的“釋放壓力”的休閑方式，就能有效把握未來市場。 壓力釋放壓力釋放40.1%享受生活某種愛好最具成長空間最具成長空間消費力平穩增長好 的 休 閑 方好 的 休 閑 方式式于足滿于足滿市場調查關鍵結論市場調查關鍵結論

35、20132013- -11-611-635 隨著收入增長，休閑消費支出顯著增長；而隨著年齡增長，休閑消費支出顯著下降。因此，休閑消費的核心目標群體是年輕高收入群體。 休閑支出 收入年輕人中青年 老年人年年輕輕高高收收入入群群體體市場調查關鍵結論市場調查關鍵結論20132013- -11-611-636 基礎環境：為了迎接2008年奧運會的到來，XXX將規劃建設成為一個現代化的城市XXX，園內的綠化、水面及總體環境將展現一個全新面貌，面向北京市民及境外人士提供休閑場所。這里將會有大量的樹林、草地，山坡起伏，有大面積的水面，長長的水道交通，百米長的噴泉道路上，遍布水霧噴泉。 非常愿意40.1%比較

36、愿意47.0%一般10.1%不太愿意2.7%市場調查關鍵結論市場調查關鍵結論20132013- -11-611-637游樂項目：在新的XXX，不僅環境會更好，而且將建設更多體現國際時尚文化的游樂項目、特色運動項目，這里的游樂活動會更加時尚、新鮮、刺激。 如果您來到XXX，會愿意花錢來玩這些游樂項目、特色運動嗎？ 非常愿意14.9%比較愿意52.0%一般22.0%不太愿意10.1%很不愿意1.0%市場調查關鍵結論市場調查關鍵結論20132013- -11-611-638報告摘要報告摘要XXXXXX戰略發展建議戰略發展建議第一階段目標：在基本業務、延伸業務上進行拓展，融合甚至提升泛XXX區周邊休閑

37、服務環境，成為“國際時尚休閑服務提供商”。公司應該明確原則，在XXX業務兩個業務方向（領域）基本業務線和延伸業務線上同時拓展第二階段目標：通過上一階段的戰略資源積累和核心能力培養，以先進的XXX建設經營管理經驗以及投資和戰略管理能力為核心競爭力，以公司優勢資產和品牌為支撐，利用豐富的投融資手段在旅游文化產業鏈上下游延伸，實現公司業務的進一步升級 ，成為旅游文化產業投資管理公司20132013- -11-611-639從可實施的角度出發，建議公司戰略目標分步實現從可實施的角度出發，建議公司戰略目標分步實現分階段實施戰略的考慮：分階段實施戰略的考慮： XXX還有一定的建設期，在這一階段公司要不斷測

38、試并最終確定目標客戶，并逐步建立市場地位 企業改制尚未完成，自身戰略資源和能力都有欠缺，要逐步改善 只有在第一階段戰略目標實現后，積累了一定的戰略資源和能力，以及要把握住一些重要機會，才可能實現最終戰略目標國內一流綜合休閑服務提供商國內一流綜合休閑服務提供商旅游文化產業投資管理公司旅游文化產業投資管理公司現在200520062010201220132013- -11-611-640基于上述所有分析和執行原則，遠卓提出基于上述所有分析和執行原則，遠卓提出XXX開發經營開發經營公司發展二階段戰略定位建議：公司發展二階段戰略定位建議：國際時尚休閑國際時尚休閑服務提供商服務提供商旅游文化產業投資管理公

39、司旅游文化產業投資管理公司 在基本業務、延伸業務上進行拓展，融合甚至提升泛XXX區周邊休閑服務環境的“國際時尚休閑服務提供國際時尚休閑服務提供商商” 。 基本業務包括：國際時尚的景觀、特色休閑健身、特色游樂體驗、互動參與式的學習教育、國際文化與傳統民俗文化活動、配套的餐飲、購物等； 延伸業務包括：（結合周邊環境特點及基本業務形成的周邊環境資源）進入庭院式酒店、高檔會所、酒吧KTV、特色餐飲、影視娛樂等業務領域 ；為機構客戶提供商務場所 現在 通過上一階段的戰略資源和核心能力，以先進的XXX建設和經營管理經驗為核心競爭力，以公司優勢資產和品牌為支撐，利用豐富的投融資手段在旅游文化產業鏈上下游延伸

40、，實現公司業務的進一步升級 基本業務：深度服務基礎上形成自身特色，可能形成多XXX、跨地域管理模式。 延伸業務：通過積累的戰略資源和投融資能力，可能滲入餐飲、旅游地產開發、酒店經營等相關產業，成為投資管理集團200520062010201220132013- -11-611-641實現戰略跨越的關鍵轉換條件實現戰略跨越的關鍵轉換條件現在 戰略資源和核心能力積累 形成XXX建設和經營管理經驗的核心競爭力，主題XXX的整體管理能力 形成公司優勢資產和品牌 掌握豐富的投融資手段及資金 形成足夠的政府等外部資源核心能力表現 內部管理能力高，形成專業化團隊 公司管理建立：戰略管理能力計劃預算能力、財務管

41、理、投融資管理能力目標管理及人力資源管理相關能力（招聘、培訓、考評激勵）子公司的控制管理能力 拓展融資渠道，緩解資金壓力 捕捉行業機會，建立外部資源網絡。 在基本業務、延伸業務上進行拓展，融合?；臼袌霰憩F基本市場表現XXX自身建設基本完成，園區經營管理實現良好的收益回報，擁有一自身建設基本完成，園區經營管理實現良好的收益回報，擁有一定的資產規模，較強的資金實力；定的資產規模，較強的資金實力；XXX成為國內現代城市成為國內現代城市XXX的典范，成為真正的國際時尚休閑服務提的典范，成為真正的國際時尚休閑服務提供商，建立有影響力的品牌；供商，建立有影響力的品牌；積累了豐富的景區管理經驗，擁有較多品

42、牌活動、品牌游樂體驗、國際積累了豐富的景區管理經驗，擁有較多品牌活動、品牌游樂體驗、國際文化民俗文化文化民俗文化.基本市場表現基本市場表現以以XXX經營為基礎，主要收益來源延伸經營為基礎，主要收益來源延伸到文化旅游、酒店、旅游商品銷售等領到文化旅游、酒店、旅游商品銷售等領域；域；并以并以XXX為基礎，以投資新建、收購兼為基礎，以投資新建、收購兼并或輸出管理、輸出專有品牌活動、品并或輸出管理、輸出專有品牌活動、品牌游樂項目等為手段，延展到其他北京牌游樂項目等為手段，延展到其他北京及國內及國內XXX，并獲取收益回報，并獲取收益回報20132013- -11-611-642華僑城案例分析華僑城案例分

43、析中國旅游業將會持續強有力的增長華僑城所擁有的旅游產品和管理經驗使其在迅速發展的旅游行業中處于十分有利的地位將這些機遇和優勢轉化為真正的收益，華僑城集團需要整合其旅游業務的經營，并建立一個成功的擴展戰略整合應從主題XXX經營開始，最終包含所有與旅游相關的業務（類似迪斯尼的模式）擴展戰略應基于對事實的詳細分析，并考慮以下機會 在國內擴展主題XXX（形式和內容需要根據地域市場和消費者的要求） 增加新的與旅游相關的業務 20132013- -11-611-643華僑城旅游業務正面臨著新的機遇和挑戰華僑城旅游業務正面臨著新的機遇和挑戰華僑城旅游正面臨著新的機遇和挑戰國家新的休假管理辦法將促使更多的國內

44、游客旅游入世后，國際商務往來的增加將直接為各景點帶來更多的客源近十年來，國內景點建造過密，使旅游業競爭十分激烈香港迪斯尼樂園將于2005年開業，將對華僑城形成強大的競爭144小時的入境免簽證將為華僑城帶來更多的外國游客20132013- -11-611-644為了加速發展，整合對集團旅游業提高競爭能力至關重要為了加速發展，整合對集團旅游業提高競爭能力至關重要業務發展人事和培訓資源利用市場營銷設施采購對旅游市場信息有更為全面的了解增強品牌的知名度降低市場營銷的總成本有更強的談判議價優勢統一采購可降低總設備成本可通過內部采購帶來更大的規模效應有利于有效利用閑散資源從集團整體利益出發，更為合理地利用

45、資源有利于吸引更多的旅游人才有利于發掘綜合性的旅游管理人才可降低員工培訓的成本對旅游業投資機會有更多的信息決策時全盤考慮，有助于選擇對整個投資組合最有利的投資項目歸根結蒂，要通過整合發揮規模效應整合的重要性20132013- -11-611-645所有旅游業務子公司的整合應是華僑城旅游業發展戰略的最終目標所有旅游業務子公司的整合應是華僑城旅游業發展戰略的最終目標錦繡中華/民俗村世界之窗歡樂谷海景酒店深圳灣大酒店新僑賓館華僑城歡樂假日酒店華僑城中國旅行社皮皮王旅游商品歡樂干線旅游。整合四大主題XXX整合所有與旅游有關的業務整合后的華僑城旅游業務（示意）主題XXX華僑城旅游公司賓館酒店旅行機構旅游

46、商品會議展覽旅游教育旅游交通20132013- -11-611-646迪斯尼為華僑城旅游業的前景提供了一個很好的例證迪斯尼為華僑城旅游業的前景提供了一個很好的例證舉例舉例20132013- -11-611-647華僑城旅游產業可選擇跨地域發展華僑城旅游產業可選擇跨地域發展利可利用品牌優勢可利用品牌優勢可利用豐富的管可利用豐富的管理能力理能力可利用在旅游行可利用在旅游行業的關系業的關系弊其他地區建立主其他地區建立主體體XXX可能對現可能對現有園區產生競爭有園區產生競爭跨地域發展所需跨地域發展所需要的綜合投資分要的綜合投資分析能力目前尚不析能力目前尚不具備具備建建議議建立一套有關投資地點選擇、行業

47、選擇的整建立一套有關投資地點選擇、行業選擇的整體發展戰略體發展戰略投資決策不能由子公司單獨決策，需要進行投資決策不能由子公司單獨決策，需要進行政體協調政體協調如需要輸出管理，需要設計一套相應的機構如需要輸出管理，需要設計一套相應的機構模式模式以輸出管理參股收購建立新園區對主題XXX管理能力的需求555對投資能力的需求155對資金的需求135總體可行性531可供選擇的幾種投資形式分析可供選擇的幾種投資形式分析5需求高，可行；需求高，可行；3需求較高，較可行；需求較高，較可行；1需求不高，不可行需求不高，不可行20132013- -11-611-648華僑城旅游業務也在考慮跨行業發展華僑城旅游業務

48、也在考慮跨行業發展利發展空間大發展空間大也可避免新項目也可避免新項目帶來的直接競爭帶來的直接競爭建立相關行業的建立相關行業的知名度，有利于知名度，有利于提高品牌的整體提高品牌的整體效應效應弊對進入的市場缺對進入的市場缺乏深入的了解乏深入的了解需要核心能力以需要核心能力以外的其他能力外的其他能力跨行業發展需要跨行業發展需要綜合投資分析能綜合投資分析能力，目前不具備力，目前不具備建建議議建立一套有關投資地點選擇、行業選擇的整體發展建立一套有關投資地點選擇、行業選擇的整體發展戰略戰略投資決策不能由子公司單獨決策，需要進行政體協投資決策不能由子公司單獨決策，需要進行政體協調調投資戰略應與集團戰略相適應

49、，并盡量運用集團資投資戰略應與集團戰略相適應，并盡量運用集團資源源投資行業應充分發揮旅游文化業務的核心能力投資行業應充分發揮旅游文化業務的核心能力市場潛力市場潛力核心競爭力核心競爭力可選擇的投資行業高高高高低低低低旅游信息網旅游信息網旅游雜志旅游雜志旅游管理服旅游管理服務公司務公司20132013- -11-611-649“環球嘉年華環球嘉年華”作為全球最大的移動游樂園，用短短兩作為全球最大的移動游樂園，用短短兩年的時間在全世界許多城市取得了成功年的時間在全世界許多城市取得了成功快速發展快速發展環球嘉年華在中國環球嘉年華在中國2002年冬天和年冬天和2013年春天，環球嘉年年春天，環球嘉年華在

50、華在111天的時間內，天的時間內，營業收入近營業收入近3億港幣億港幣香港香港上海上海上海嘉年華夏季版上海嘉年華夏季版平時每天進場人數保平時每天進場人數保持在持在3萬，節假日萬，節假日45萬；一個月內創造了萬；一個月內創造了130萬人次的客流量萬人次的客流量營業收入約營業收入約1.3億億嘉年華在中國其它城市的拓展？嘉年華在中國其它城市的拓展？“環球嘉年華”這一品牌誕生于2001年，是英國UK Funfairs公司和香港金海岸公司合資成立的香港匯翔有限公司擁有的品牌在成立2年的時間內，環球嘉年華在巴黎、倫敦、阿聯酋的迪拜、馬來西亞的吉隆坡、菲律賓、新加坡、中國香港和上海等城市取得了成功201320

51、13- -11-611-650環球嘉年華的經營模式是環球嘉年華的經營模式是“移動聯合移動聯合”，并通過對并通過對“簡單模式的創新簡單模式的創新”獲取最高收益獲取最高收益簡單模式創新簡單模式創新“聯合模式聯合模式”“移動模式移動模式”獲取最大收益獲取最大收益低成本低成本區別于固定游樂場，在土地、基建、設備購買與維護等方面的費用低，有效壓縮了成本公司只有二十多個正式員工，大部分工作人員都是在當地臨時雇用的，人力成本低聯合政府聯合政府：聯系可以提供游樂場所的大城市。與政府建立積極的合作關系，獲取優惠政策，降低稅收聯合設備提供商：聯合設備提供商：聯合德國、瑞典、英國、意大利等地的游樂設施生產商以及本地

52、商家，由他們提供各種游樂設施和各種服務，在活動結束后雙方從盈利中提成新鮮：新鮮：新鮮感和有限的時間，可以獲得最高的單位時間客流量靈活靈活：不受季節性的影響，在全世界范圍內靈活選擇傳統競技游戲：傳統競技游戲：設計覆蓋不同年齡段的競技游戲，吸引各年齡階段的人群；并利用迪斯尼毛絨玩具謀取更高利潤代幣代幣：代替貨幣消費，使游客在不知不覺中消費20132013- -11-611-651環球嘉年華的關鍵成功因素環球嘉年華的關鍵成功因素成本控制成本控制地址選擇地址選擇公共關系公共關系高素質人才高素質人才品牌品牌環球嘉年華對簡單而創新的商業模式進行精確操控，創造企業核心競爭力環球嘉年華對簡單而創新的商業模式進

53、行精確操控，創造企業核心競爭力創新的經營模創新的經營模式式20132013- -11-611-652對對XXX而言，盡快完成第一階段戰略目標以形成以而言，盡快完成第一階段戰略目標以形成以“國際休閑時尚國際休閑時尚文化文化”為主題的現代城市為主題的現代城市XXX是未來發展的基礎是未來發展的基礎夜間休閑系列餐飲中小型商務活動/休閑會所庭院式酒店特色游樂體驗體現國際時尚的人文景觀環境特色紀念品購物服務北京標志性大型現北京標志性大型現代城市代城市XXXXXX，體現，體現公益性特點公益性特點各類體現國際文化與中國民俗文化的活動綠色綠色生態生態特色休閑健身互 動 、 參與 式 的 學習教育國際時尚休閑文化

54、服務國際時尚休閑文化服務XXX20132013- -11-611-653客戶可以按照自然人、機構、與客戶可以按照自然人、機構、與XXX的距離、年齡進行的距離、年齡進行分類分類細分客戶價值管理細分客戶價值管理中 青機構機構外地距XXX的距離北京泛XXX區幼老自然人：自然人：個人個人/ /團體團體核心區核心區外圍區外圍區增值人群增值人群基礎人群基礎人群增值人群增值人群泛CBD區的企業機構客戶支付能力強，需求穩定，選擇其作為目標客戶可穩定收入，平滑季節性波動XXX服務半徑受所在地域限制，泛CBD區域的客戶群體是長期的、可能多次光顧的客戶中青年、兒童是支付能力最強的群體，最具價值挖掘潛力為老年群體提供

55、綠色、生態環境，體現公益性特征，同時提升人氣泛XXX區外的及外地的中青年和企業是外圍增值人群，來XXX的頻率較低，但消費能力強20132013- -11-611-654XXX業務的客戶選擇以業務的客戶選擇以XXX區的中青年和企業客區的中青年和企業客戶為黃金客戶戶為黃金客戶外圍區外圍區核心區核心區增增值值人人群群基基礎礎人人群群泛XXX區中青年、兒童泛XXX區機構客戶泛XXX區老年人、泛XXX區外的老年泛XXX區外及外地的中青年 、兒童泛XXX區外的機構長年收益性客戶，積長年收益性客戶，積極分析、引導需求，極分析、引導需求，加強營銷到達率、保加強營銷到達率、保證穩定客流，實現公證穩定客流，實現公

56、司主要經營收益司主要經營收益個人個人季節性重點客戶，以活動作為號召力，獲取收益，擴大影響力季節性重點客戶，以活動作為號召力，獲取收益，擴大影響力機構機構長期重點客戶，以大客戶營銷方式保證一定收益長期重點客戶，以大客戶營銷方式保證一定收益長期公益性客戶，提長期公益性客戶，提供較簡單服務，保證供較簡單服務，保證穩定客流，實現公司穩定客流，實現公司影響力影響力次要客戶群體，以交通便利性考慮營銷宣傳，不作重點投入次要客戶群體，以交通便利性考慮營銷宣傳，不作重點投入20132013- -11-611-655延伸業務與基本業務的組合有利于平滑周期性波動、提延伸業務與基本業務的組合有利于平滑周期性波動、提高

57、品牌知名度、共享客戶并在功能上實現互補高品牌知名度、共享客戶并在功能上實現互補協同效應協同效應平滑周期性波動平滑周期性波動 XXX基本業務周期性波動很強，延伸業務則相對平緩，有利于平滑整體收入共享客戶共享客戶 基本業務和延伸業務的客戶有大部分重合提高品牌知名度提高品牌知名度 基本業務和延伸業務的品牌互相帶動功能互補功能互補 基本業務和延伸業務可互為配套XXX延伸業務基本業務20132013- -11-611-656延伸業務的篩選原則包括市場容量、競爭情況、投資額、延伸業務的篩選原則包括市場容量、競爭情況、投資額、預計投資收益率、建設周期、投資回收周期等預計投資收益率、建設周期、投資回收周期等市

58、場市場容量容量競爭競爭情況情況投資投資額度額度投資投資收益收益率率建設建設周期周期投資投資回收回收期期篩篩 選選延伸業務項目一項目一項目二項目二項目項目20132013- -11-611-657 XXX面臨的外部環境和內部資源、技能面臨的外部環境和內部資源、技能都會不斷變化，因此遠卓的建議具有一定的時都會不斷變化，因此遠卓的建議具有一定的時間性，具體實施過程中，基本業務、延伸業務間性，具體實施過程中，基本業務、延伸業務的設置都需要不斷創新發展。的設置都需要不斷創新發展。20132013- -11-611-658公司在變革中需要控制的要點公司在變革中需要控制的要點 組織結構的優化調整 計劃預算的

59、制定（建議組織機構到位時制定） 資本運營項目（重點項目的定位、可行性研究、決策） 資金管理（計劃預算指導下籌資融資方案制定與執行） 成本核算、業務分析能力的培養（成本核算、財務分析、計劃統計） 整體人力資源管理體系的建設（公司目標管理的觀念的貫徹、執行） 市場營銷能力的培養20132013- -11-611-659在戰略指導下確定的總部組織結構在戰略指導下確定的總部組織結構總 經 理黨委書記副經理黨辦、團委紀檢規劃前期部戰略辦公室園區事務部財務管理部財務總監工程管理部公園管理部工會工程概預算部工會主席總經理辦公室人力資源部副經理資產管理部計劃統計部副經理負責公司整體的投資、產權管理、法律、資本

60、運營等開發建設中心開發建設中心經營管理中心經營管理中心資產運營中心資產運營中心 負責目前XXX建設開發的主要工作，如土地平整、拆遷手續、相關工程建設等。負責XXX園區（由新老景區合并而成）的經營管理費用中心利潤中心成本中心園區經營部綜合管理部園林部20132013- -11-611-660在子公司改制前，總部職能部門對子公司實行業務歸口在子公司改制前，總部職能部門對子公司實行業務歸口管理管理總 經 理黨委書記副經理黨辦、團委紀檢規劃前期部戰略辦公室財務管理部財務總監工程管理部工會工程概預算部工會主席總經理辦公室人力資源部副經理資產管理部計劃統計部副經理園林工程公司物業公司網球中心費用中心利潤中