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文檔簡介
1、1 銷售成交的秘密銷售成交的秘密 思考：銷售成交最大的困難？業務員“銷售心理” 與 客戶“購買心理”不同頻不同頻u大部分銷售員在想什么？u大部分銷售員在想什么？u 客戶又在想什么呢？1 1、這件事情對我有什么好處？、這件事情對我有什么好處？2 2、我為什么要在這個人這里辦理？、我為什么要在這個人這里辦理？3 3、我一定要現在辦理嗎？、我一定要現在辦理嗎？6定義：人壽保險就是急用的現金流。 它扮演三大任務：收入的保障 生命價值的保障財產的保障7六六大順成交法六六大順成交法86666大順成交法大順成交法-一、費用分攤法（降低成本法）一、費用分攤法（降低成本法）1 1、年存保金、年存保金365365
2、天天 = = ？2 2、每天保金、每天保金 3 3 = =注明：1、針對收入不高、保障不健全的社會工薪階層；企事業職工；農村人士； 早?中?晚?9成交收尾話術：成交收尾話術：王姐，你看啊王姐，你看啊錢，還是我們的錢。只不過從我們左邊的錢，還是我們的錢。只不過從我們左邊的口袋放到了右邊的口袋。口袋放到了右邊的口袋。這筆錢這筆錢* * * *沒有拿走，公司也沒有拿走。沒有拿走，公司也沒有拿走。10成交收尾話術：成交收尾話術：王姐，相信您已經明白我們為什么要把這筆錢王姐，相信您已經明白我們為什么要把這筆錢放到右邊的口袋？放到右邊的口袋？第一，把平時我們不經意花掉的錢留住了；第一，把平時我們不經意花掉
3、的錢留住了；第二，假如未來我們的家庭遭遇重大變故，這個第二，假如未來我們的家庭遭遇重大變故，這個賬戶里就會有相當于我們賬戶里就會有相當于我們3 3到到5 5年、甚至年、甚至1010年家庭年家庭收入的一筆錢，幫助我們渡過難關。收入的一筆錢，幫助我們渡過難關。11成交收尾話術：成交收尾話術：王姐，作為您的朋友，我真的為您感到高興。王姐，作為您的朋友，我真的為您感到高興。在這里簽上名字，我們就為家庭建立了這在這里簽上名字，我們就為家庭建立了這樣的一個賬戶樣的一個賬戶。（用手（用手指向指向投保書客戶簽名處）投保書客戶簽名處）12成交收尾話術：成交收尾話術：王姐，來王姐，來！（推推投保書到客戶面前）投保書到客戶面前）筆在這里筆在這里。（把簽字筆往客戶手里（把簽字筆往客戶手里塞塞）13二、價值對比成交法二、價值對比成交法吸煙：吸煙： 每天花每天花1010錢、毒害身體健康錢、毒害身體健康保險賬戶：保險賬戶： 每天存每天存1010錢、保護自己和家人錢、保護自己和家人6666大順成交法大順成交法-汽車險：汽車險： 交通強制險、有事保障無事白交交通強制險、有事保障無事白交暢行無憂賬戶：暢行無憂賬戶： 人比車重要、人比車重要、3030年全天候、年全天候、5 5個安全氣囊、還本增值個安全氣囊、還本增值存銀行：存銀行：
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