1、n2011年度工作總結一轉眼2011年過去了，到公司也近半年時間，在過去的大半年時間里，也有了一點收獲，臨近年終，心里也有一些感觸，首先感領導給以我很好的平臺。靜下心來認真回顧過去目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。在過去的近半年時間里，真的是無地自容，雖然從對福鼎白茶的一無所知到一定的了解，也學習了一些知識，但在很多工作做的都很欠缺，銷售業績做的不好的同時，團隊也帶的很糟糕，團隊沒有凝聚力，每天的工作毫無目標，毫無主人翁意識，和尚撞鐘似的得過且過，下面我對這段時間的工作進行簡要的總結。一 個人工作總結我是七月中旬到公司工作的，進入公司之后

2、我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和茶葉銷售經驗，現在福鼎白茶及市場市場有了一個認識和了解，在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的管理和組織能力較以前有了一個較大幅度的提高。    雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。二部門工作總結    從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。&

3、#160;   客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在    1銷售工作最基本的客戶拜訪量太少，客情關系維護較差，本地市場雖然說很多店鋪都有鋪貨，但實際銷售并不理想，產品因素除外，業務員本身的綜合能力很大程度上需要加強與提高，從小董提交的總結上面的數據上看我們基本的訪問客戶工作都沒有做好。    2 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某些建議和意見不能做出迅

4、速的反應，在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有接受的什么程度，在被客戶拒絕之后沒有再次跟蹤拜訪。3工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，或者是寫工作總結和計劃像是應付了事，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。4.銷售數據、銷售報表、客戶檔案未能及時系統的整理.5.電子商務方面在線上相關的營銷沒有落實實處，只是一味歸罪以產品自身，服務營銷相對觀念薄落，導致一些老顧客回頭率相對極少。6.新業務的開拓不夠，業務增長小，個別人員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高

5、。7.執行能力的欠缺。    三市場分析   市場方面我們一直在分析，在探討，公司在產品包裝上也投入了較多的心血，但是在渠道方面擴展不開，除銷售人員綜合能力和人脈關系外，福鼎白茶本身還是處于一個初冬期，市場對福鼎白茶的認知度不夠，甚至在網絡上六大茶葉中沒有白茶的品類。在整個淘寶中，所有商家就福鼎白茶的年銷售量也不多兩百萬，而我們淘寶商城即將外包給的這家服務商承諾在淘寶上年銷售額五百萬，似乎有夸之嫌，畢竟人家服務商沒有任何損失，只賺不賠的，但我們可以嘗試外包一季度。就目前福鼎白茶來說還需要一段路要走，我們福鼎白茶股份公司主要生

6、產加工純天然白茶，白茶是最天然最原始，最具保健功能，就因為她的清淡與素雅導致市場、消費者對福鼎白茶認知度、認可度不高，但公司要生存，要發展。所有在新的一年里，建議公司在茶葉的品類中增加。我看了福鼎電商做的比較好的“八味草木”，也就是茶易購，曾經做淘寶商城一天十五萬的廣告都投入過，他很多產品上京東商城，上拉手團購，一天幾百上千件的發貨，但據茶易購老板吳克平描述，每天發貨幾百上千件的茶葉中，福鼎白茶也就那十來件。所以在福鼎白茶春天未到來之際，適當的增加茶葉品類的同時加大對銷售人員的培訓及相關專業人才的引進較為重要。     四2012年工作計劃&#

7、160;   在2012世界末日來臨之前，我們該干嘛的干嘛，在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：    1.建立一支熟悉業務，相對穩定的銷售團隊。    人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有凝聚力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人員再增加5-10人。組建線上和線下銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作，線下小組成員也將為各辦事

8、處人員輸出做儲備。    2.完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。    銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，拜訪客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。    3.培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。    培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題

9、總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。    4.建立新的銷售模式與渠道。    把握好現有的渠道客戶，做好客戶服務。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好銷售與線上銷售之間的配合。    5.銷售目標    今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成

10、銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部擬定的全年業績指標由公司領導結合實際下達。我將帶領營銷部全體竭盡全力完成目標。    今后，只要我能經常總結經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。2012年我部門工作重心主要放在開拓市場，渠道和團隊建設方面。我們一定全力以赴。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設，個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工

11、作的關鍵。執行不到位等于沒執行，執行不到位不如沒執行。道理都懂得，但在過去的時光里我們都沒有認真的去執行，相關的制度和流程也沒有完善，為此在年終總結上，順便做份營銷部報表制度，相關工作流程隨后提交。為了解市場、銷售狀況，為公司決策提供依據，特制訂本制度。本制度適用于公司營銷部及駐外辦事處。一、報表制度1、報表項目：銷售日報、周報、月報、淘寶商城日報表。2、銷售部人員根據各自工作職責，分別認真、詳實地填寫各自崗位的報表。1）終端代表、辦事處主管：填報銷售日報、周報、月，報至辦事處經理。2)辦事處經理：填報周報、月報，報至公司營銷部銷售勤。3)公司營銷部門：填寫各自日報、周報、月報，報至營銷部經理

12、。營銷部經理：填報周報、月報，報至常務副總經理。銷售文員：填報銷售匯總表，報至營銷部經理。各種報表，在上報同時，交銷售文員（紙稿）一份存檔。3、相關報表上報時間：銷售日報 周 報月 報各辦事處主管、經理每周六17：00前上報每月最后一個工作日17：00前 公司營銷部每周六17：00前每月第最后工作日17：00前 營銷部經理 每周六17：00前每月第一個工作日9：00前備注：銷售文員于每周六17：00前、每月最后一個工作日17：00前與財務部核對銷售匯總表，由銷售經理簽字確認后上報。4、其它報表的報送，按有關規定執行。二、違規處罰1、篡改、虛報銷售報表信息的，給予填寫人50元/次的處罰。2、沒有及時上報報表的，給予填寫人警告或20-50元/次處罰。3、駐外辦代表嚴格保管銷售日報、周報，如有丟失，給予50元/次的處罰。三、修訂與實施1、本制度由營銷部制訂并解釋。2、本制度從2012年2月1日起開始執行。以前發文與本制度相沖突、不一致者，以本規定為準。3、附件：銷售日報表、周報表、月報表、福鼎白茶股份 月份銷售匯總、淘寶商城日報表。2012 年 月第 周（ 月 日 月 日）報表填報人： 填寫日期： 月 日 本周終端（客戶）工作情況本周主要工作容工作小結意見和建議、需公司協調和解決的問題周會（培訓）容下周工作計劃周一緊急重要工作周二周三緊急不重要