1、2016-04-21SHENZHEN提升進店率的店鋪陳列技巧提升進店率的店鋪陳列技巧-VMD原則原則陳列的根本目的？提升店鋪的關注率和進店率提升店鋪的關注率和進店率成功的商品陳列平均提升成功的商品陳列平均提升24%銷售業績銷售業績我們要做的就是我們要做的就是“抓住顧客眼球抓住顧客眼球”！陳列：展示商品、渲染甚至誘惑我們的顧客！同時要給予顧客購物方便！易進入、易接觸、易購買！易進入、易接觸、易購買！現今顧客購物心態的轉變！現今顧客購物心態的轉變！ 50年代人們買東西時，95是看功能和實用性， 情感因素只占 70年代，情感因素增加到30 80年代物質豐富的年代，情感因素占了60 90年代末至今，情

2、感因素占95。美國市場營銷學會美國市場營銷學會(AMA)研究表明，研究表明，人們關注某一個商品的時間通常在于人們關注某一個商品的時間通常在于前前3秒鐘秒鐘，如果在這如果在這3秒鐘內秒鐘內決定要購買商品，決定要購買商品，70%因為產品的因為產品的視覺表現力視覺表現力。店鋪的三大要素店鋪的三大要素 視覺形象視覺形象（店鋪的視覺形象？）（店鋪的視覺形象？） 銷售規劃銷售規劃（店鋪里賣什么？）（店鋪里賣什么？） 服務形象服務形象（服務人員的行為表現？）（服務人員的行為表現？） 根據VMD原則做店鋪陳列VMD視覺商品陳列計劃視覺商品陳列計劃Visual Merchandise DesignVMD:商品提

3、案推銷體系商品提案推銷體系 VMD：源自美國，1970年后期，銷售低迷的美國百貨 業為了實現“市場定位差別化戰略”而開始使用這個說法。 嚴酷的市場競爭背景迫使店鋪商品表現力的市場定位 必須有所突破，從而使品牌零售企業開始出現基于企 業本身理念的商品策劃到店鋪終端表現的流程體制。 VMD：企業理念的商品政策到銷售政策的推銷體系。VMD：商品提案推銷體系：商品提案推銷體系 SD(Store design)店鋪設計店鋪設計 MD(merchandising)商品策略、商品企劃商品策略、商品企劃 MP(merchandise presentation)商品陳列商品陳列M PMP包括以下三種陳列形式：

4、VP： Visual Presentation 情景演示陳列 PP：Point of sales presentation 組合陳列 IP：Item presentation 單品陳列這是所有的店鋪陳列中必須具備的三種陳列形式。這是所有的店鋪陳列中必須具備的三種陳列形式。VMD法則與賣場空間配置原則 VP(visual presentation)-全店最大的氛圍景觀，注重情景氛圍營造，強調主題。 PP(point of sales presentation)-要點陳列，也叫售點陳列，講究搭配。 IP(Item presentation)-單品陳列，以商品擺放為主。通道展示區域數量展示區域壁柜展

5、示區域l壁面訴求壁面訴求顧客的眼睛經常會留意的場所，通過模特道具的陳列提案來實現吸引顧客入店的目的手達不到的范圍手可達到范圍手輕松可達到范圍觸手可及的空間難取范圍PPPP+IPIP VP 從客人的角度來觀察店鋪從客人的角度來觀察店鋪 客人為什么來到店鋪客人為什么來到店鋪？ 顧客希望在店鋪內發現什么？顧客希望在店鋪內發現什么？以顧客為起點以顧客為起點想要的商品以及想要的商品以及想要的想要的服務服務手達不到的范圍手可達到范圍手輕松可達到范圍觸手可及的空間難取范圍PPPP+IPIP VP通道展示區域數量展示區域壁柜展示區域l壁面訴求壁面訴求顧客的眼睛經常會留意的場所，通過模特道具的陳列提案來實現吸引

6、顧客入店的目的AIDMA法則是有Attention(注意）Interest（興趣）Desire（欲望）Memory（記憶）Action（行動）的第一個字母所組成。研究體現了消費者從知道某種商品事物到產生購買行動的整個心理過程，也是事物接觸交流反應的一個過程。 l AIDMA法則為基礎的顧客和銷售服務人員的關系AIDMA法則- 顧客視覺點和購買心理AIDMA讓觀賞讓接觸會話商品和顧客視覺的交流反應過程S再度光臨（成為?？停㏄PVPPPIP手達不到的范圍手可達到范圍手輕松可達到范圍觸手可及的空間難取范圍PPPP+IPIP VP通道展示區域數量展示區域壁柜展示區域l壁面訴求壁面訴求顧客的眼睛經常會留

7、意的場所，通過模特道具的陳列提案來實現吸引顧客入店的目的據點名稱展開場所據點的性格和訴求作用VP視覺訴求提案區域l表達店鋪整體印象訴求的場所l基于季節循環的商品主題設定該時期的VP 主題，并以此表達店鋪的時尚流行訴求店鋪入口VPl櫥窗l流水展臺內部通道VPl客流通道l店內模特l表現店鋪主要商品的印象訴求l與櫥窗主題互動，并以此表達店鋪的時尚 流行訴求店內各據點的功能PP視覺訴求提案區域據點名稱展開場所據點的性格和訴求作用l通過陳列道具配合商品的組合展示的場所l各單位組合展示顯示該商品的特征l與IP的商品互動l表現商品的分類（比如：色系、設計風格）l柱子上方l壁柜上方l陳列道具上方l壁柜l各種衣

8、架道具l陳列在賣場的所有商品項目l對各種商品進行分類整理，讓顧客易于選擇l使用各種陳列方法使商品很有量感IP視覺訴求提案區域店內各據點的功能VP-視覺訴求提案區域l表達店鋪整體印象訴求的場所表達店鋪整體印象訴求的場所l基于季節循環的商品主題設定該時期的基于季節循環的商品主題設定該時期的VP 主題，并以此表達店鋪的時尚流行訴求。主題，并以此表達店鋪的時尚流行訴求。 P P V P P PPP-重點展示售點展示：售點展示：銷售重點，要點陳列，講究搭配。 兩件以上商品搭配組成。作用：作用： 是VP 的效果延續，在PP 中，更加強調當季的銷售重點，更注重色彩、款式的搭配。是VP 的補充展示說明。 表達

9、區域賣場的印象。 引導顧客進入各專柜、專賣店深處。 展示商品的特征和搭配。 展示與IP 實際銷售商品的關聯性。位置：位置：一般在櫥窗周邊與180cm左右墻面貨柜的陳列空間出現，模特衣架、售貨衣柜側立面、賣場柱體、鑲嵌式售貨柜演示區。 P P P P P P P P P P P PIP-單品陳列單品陳列：單品陳列：同一品牌、同一款式、同一顏色、同 一質地進行同一種方式疊放或擺放。作用：作用：體現商品品質，易于擺放，方便店員整理貨品，能夠及時發現貨品丟失。展示實際銷售的商品。將實際銷售商品的分類、整理。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列方式。 位置：位置：售貨柜、售貨衣柜、售貨架，即側掛架、中導架

10、、層板方式：方式：衣架懸掛、折疊VMD的四點四點規劃原則1、分析顧客入店路線，規劃磁石點；2、分析顧客在店內的行走路線，規劃磁石點；3、重新規劃各陳列區域布局：風格、色彩；4、重新設計易復制的商品陳列方式。 商品陳列結構技巧 l 體積小的、狹窄的、較矮的商品放置在最前面體積小的、狹窄的、較矮的商品放置在最前面。l 體積大的、寬度較大的、較高的商品放置在最后面體積大的、寬度較大的、較高的商品放置在最后面。l 很多商品及裝飾品一起陳列在同一個展示臺上的時候，可以做很多商品及裝飾品一起陳列在同一個展示臺上的時候，可以做 成一個個三角形構造的組合型陳列，這樣會隔出商品與商品之成一個個三角形構造的組合型

11、陳列，這樣會隔出商品與商品之 間的空間，才不會讓顧客產生一種混亂的感覺。間的空間，才不會讓顧客產生一種混亂的感覺。這里所說的構成技巧是指明確的商品表現手段，是一種讓顧客的這里所說的構成技巧是指明確的商品表現手段，是一種讓顧客的視線集中在商品身上的基本展示技巧。視線集中在商品身上的基本展示技巧。1.1.陳列配置的基本規則陳列配置的基本規則 三角形三角形構成構成三角形構成法是指在一個假設的三角形的框架內，將商品和裝飾三角形構成法是指在一個假設的三角形的框架內，將商品和裝飾品一起做成組合陳列的手法品一起做成組合陳列的手法。l 效效 果：果：人類通常會本能地朝有明顯區別的事物觀看人類通常會本能地朝有明

12、顯區別的事物觀看，所以，所以 把商品組合作成一個三角形架構的話，能讓人的心把商品組合作成一個三角形架構的話，能讓人的心 理產生一種安定的感覺，顧客的視線也比較容易理產生一種安定的感覺，顧客的視線也比較容易 集中在那里集中在那里。l 適合場所：適合場所：VP shopVP shop的展示桌陳列、壁柜、櫥柜陳列的頂部、的展示桌陳列、壁柜、櫥柜陳列的頂部、 商品柜內等地方都可以采用這種顯眼的陳列方式。商品柜內等地方都可以采用這種顯眼的陳列方式。l 最高的商品放在最后最高的商品放在最后。l 接下來將中等身高的商品放在中間。接下來將中等身高的商品放在中間。l 將最小的商品、最矮的商品放在最眼前將最小的商

13、品、最矮的商品放在最眼前。從側面看從上面看從正上方看具有安定感，易懂易看符合顧客視線的流動可以作出豐富的商品組合變化奇數的商品數量是陳列的技巧 重復構成法是指將同樣的商品或者同樣的構造以同樣的間隔重復陳列的重復構成法是指將同樣的商品或者同樣的構造以同樣的間隔重復陳列的手法手法。l 適合場所：所有場所、所有陳列道具上面、所有商品柜臺內都可以使適合場所：所有場所、所有陳列道具上面、所有商品柜臺內都可以使 用這樣的構成法用這樣的構成法。l 效效 果：由于商品陳列構造表現方式呈現出規律性，所以這種重復果：由于商品陳列構造表現方式呈現出規律性，所以這種重復 的陳列方式會讓顧客比較容易記住商品。的陳列方式

14、會讓顧客比較容易記住商品。1.1.陳列配置技巧陳列配置技巧l 做成一個陳列構造組合（包括三角形構成法），然后重復性陳列做成一個陳列構造組合（包括三角形構成法），然后重復性陳列。l 同樣的商品陳列組合，可以用商品的色系來區分每一組同樣的商品陳列組合，可以用商品的色系來區分每一組。l 即使每一組的商品不一樣，用同樣的陳列構造來重復陳列，即使每一組的商品不一樣，用同樣的陳列構造來重復陳列，l 也可以讓賣場感覺統一自然也可以讓賣場感覺統一自然。做成一個三角形構造做成一個三角形構造重復重復l 充滿節奏感，能吸引遠處的顧客。充滿節奏感，能吸引遠處的顧客。l 能表現顏色和設計的變化能表現顏色和設計的變化。l

15、 適用于展現品種豐富的場合適用于展現品種豐富的場合。左右對稱構成法是指針對陳列臺的中心，左右、上下配置同樣的商品左右對稱構成法是指針對陳列臺的中心，左右、上下配置同樣的商品陳列構造的手法陳列構造的手法。l適合場所：所有場所都可以使用這樣的構成法適合場所：所有場所都可以使用這樣的構成法。l効効 果果：能夠給顧客一種安定、平整的印象：能夠給顧客一種安定、平整的印象。從正面看從正面看從頂部看從頂部看l 具有沉靜穩重的感覺具有沉靜穩重的感覺 （適合古典式的、正式的商品）。（適合古典式的、正式的商品）。l 具有清潔感和莊重感。具有清潔感和莊重感。l 可以適當加點趣味性可以適當加點趣味性。 構成特性構成特性1.1.單一構成方法單一構成方法 商品的陳列配置構成一般決定一個中心點，然后考慮應該使用什么樣商品的陳列配置構成一般決定一個中心點，然后考慮應該使用什么樣的陳列構造和變化，調整好陳列構造的平衡的陳列構造和變化，調整好陳列構造的平衡。另外，通過色彩的組合另外，通過色彩的組合聯動，各種構成法都可以組合使用。聯