1、小兒化食口服液拓展戰略分析報告1引言兒童用藥指應用于兒童患病所使用的藥物， 包括專門針對兒童的專用藥品或藥品說明書中標明兒童使用用法用量的藥品。我國兒童的概念通常是指 0-14 歲的未成年人。兒童機體尚未發育成熟，與成人在生理上具有顯著不同，不適合直接使用成人用藥。過去數十年中，我國兒童用藥市場發展速度相對緩慢。主要在于研發及市場方面的原因。 一方面， 兒童用藥研發難度大， 兒童病人群可分為不同的年齡層次，需要針對不同的年齡層次進行臨床試驗，兒童藥品針對的療效和安全性要求更高，增加了臨床試驗的風險和難度，且兒童藥品臨床試驗的病人招募難度較大，從而增加了研發成本；另一方面，兒童用藥劑型多變、不良

2、反應處理難度較高，學術推廣等市場活動的投入較大， 費用較高， 我國對兒童用藥無專門的管理法規，企業無法獲得相應的稅收優惠及政策扶持。企業成功的關鍵就在于，能否跳出紅海，開辟藍海。那些成功的公司往往都會傾盡畢生的精力及資源搜尋產業的當前需求、潛在需求以及新的需求！隨著行業競爭的不斷加劇，大型企業間并購整合與資本運作日趨頻繁，國內外優秀的企業愈來愈重視對行業市場的研究，特別是對企業發展環境和客戶需求趨勢變化的深入研究，逐漸成為行業中的翹楚！ 中商產業研究院發布2019-2023年中國小兒化食口服液市場前景調查及投融資戰略研究報告利用中商數據庫長期對小兒化食口服液行業市場跟蹤搜集的相關數據，全面準確

3、地為您從行業的整體高度架構分析體系。本次主要對于小兒化食口服液的市場進行調查分析，有利于為重慶香雪醫藥有限公司小兒化食口服液的營銷提供一定的建議2小兒化食口服液重慶市場分析2019年兒童用藥行業市場規模是通過大量的一手調研和覆蓋主要行業的數據監測（包括目標產品或行業在指定時間內的產量、產值等，具體根據人口數量、人們的需求、年齡分布、地區的貧富度調查）的基礎數據信息，并通過自主研發的多個市場規模和發展前景估算模型，為客戶提供可靠地市場和細分市場規模數據以及趨勢判斷，協助客戶判斷目標市場規模及發展前景，為市場開發和市場份額估算提供可靠、持續的數據支持。市場規模不僅僅只是兒童用藥產品在某個范圍內的市

4、場銷售額，也涵蓋了是用戶量規模或者銷售量規模。我們根據兒童用藥所集中的區域、發展的階段、用戶數量進行現有市場的估算；其次，再根據兒童用藥潛在用戶及發展趨勢對未來市場進行估算。最終，可獲知兒童用藥產品市場的總體規模。2.1人口政策推動新生兒數量增長加快全面二胎政策實施，新生兒數量增長符合預期我國的人口政策大致經歷了以下幾個階段：1）獨生子女政策（1980s-2013）：計劃生育被確定為基本國策；2）單獨二胎（2013-2015）：一方是獨生子女的夫婦可生育兩個孩子；3）全面二胎（2016 起）：全面實施一對夫婦可生育兩個孩子政策。有專家預測，中國或將在2020年后實現完全放開生育政策，甚至鼓勵生

5、育。（1）單獨二胎：新生兒數量增長不及預期在單獨二胎實施前（2007-2012 年），我國每年新生嬰兒約 1600 萬，出生率約 12.05。單獨二胎政策出臺后，2014 年我國出生人口 1687 萬人，出生率達到 12.37，創近十年新高。盡管如此，按照之前的預計，單獨二胎啟動后每年新增人口應該在 200 萬左右，但 2014 年僅同比新增 47 萬新生兒；截止 2015 年 5 月底，全國 1100 多萬單獨夫婦中有 145 萬申請再生育，生育意愿僅占比 10%-15%，由此說明，“單獨二胎”政策僅帶來一波人口小高峰。（2）全面二胎：持續推動新生兒數量增長自 2016 年1月1 日“全面二

6、孩”政策的落實，我國已育有一個、還在生育年齡的目標育齡婦女約 1 億，遠高于單獨二胎的目標人口基數。根據艾瑞咨詢的調查，有生育意愿的比例高達 34.2%，預計未來每年新生兒數約為 1780-1950 萬人，兒童（0-14 歲）總數維持在 2.2-2.5億之間。2016 年我國新生兒人數 1786 萬，同比增長 7.29%，人口出生率達到 12.95，為近15 年來最高水平，由此可見全面二胎政策推行成果顯著，我國迎來了新一輪嬰兒潮。（3）人口發展規劃對人口出生率提高要求2017 年 1 月 5 日國務院發布國家人口發展規劃（2016-2030 年）要求 2020 年全國總人口達到 14.2 億人

7、左右，2030 年達到 14.5 億人左右，因此生育率需進一步突破并穩定在適合的水平。2016 年人口總量 13.83 億，四年內需凈增加 3700 萬人才可以達到 2020 年的目標，減去每年的死亡人口（以近 4 年均值 1000 萬為基準），則意味著 2017-2020 年平均每年需新增 1925 萬人口，由此推算 2020 年的出生率需達到 13.56。從 0-14 歲人口占比來看，2013 年之前，由于計劃生育的實施，該年齡段人口占比一直下降，2013 年達到最低點 16.40%；2014 年開始緩慢增長，2016 年占比達到 16.64%，總人口13.83 億。我們預計 2017 年

8、 0-14 歲人口數將穩中有升，人口占比也將維持穩定增長。隨著兒童人口基數的擴大，兒童用藥市場需求也將隨之擴大。3.2兒童用藥市場不斷升溫， 農村市場兒童藥市場空間廣闊1兒童藥銷售規模預計保持年均 10% 以上 的增速我國醫學界對兒童年齡的定義介于 0-14 歲，狹義的兒童用藥指說明書中僅針對兒童使用的藥品，廣義的兒童用藥指成人和兒童都能使用的藥品。隨著“全面二胎”政策的落實，兒童基數將進一步擴大，加上環境污染等社會問題造成兒童發病率上升，從而使兒童用藥市場不斷升溫，市場規模在擴大。我們預測未來我國兒童藥銷售規模繼續保持年均兩位數以上的增長速度，預計 2017 年狹義和廣義的兒童用藥市場分別會

9、達到 830 億元和 1469 億元。 2. 農村兒童藥市場空間廣闊（1）新農合增加了對醫療服務的需求我國從 2003 年開始實施新型農村合作醫療制度（新農合），一方面通過費用補償機制提高農村衛生服務提供方的服務量和服務質量，另一方面增加了人們對衛生服務的利用。新農合的參合率也由 2003 年的 74%上升至 2011 年的 96%，再上升至 2016 年 98%以上。因此，新農合的實施增大了醫療用藥的需求。（2）農村兒童兩周患病率和就診率逐漸接近或高于城市隨著城鎮化的推進，農村0-4歲兒童兩周患病率占比接近城市0-4歲兒童的兩周患病率，甚至有一段時間超過它；農村 5-14 歲兒童兩周患病率占

10、比近年來已經高于城市 5-14 歲兒童兩周患病率。由此可見，城鎮一體化、新農合的實施會釋放農村居民的醫療需求，兒童藥品市場也隨之放大。農村兒童用藥容量基本源自基層診所等第三終端，且第三終端限制使用抗生素和輸液，將推動兒童藥品口服制劑的需求。3.3兒童藥類丙酸交沙霉素顆粒是由太極西南藥業股份有限公司所生產的，丙酸交沙霉素顆粒，本品適用于化膿性鏈球菌引起的咽炎及扁桃體炎，敏感菌所致的鼻竇炎、中耳炎、急性支氣管炎及口腔膿腫，肺炎支原體所致的肺炎，敏感細菌引起的皮膚軟組織感染，也可用于對青霉素、紅霉素耐藥的葡萄球菌感染。本品為混懸顆粒；氣芳香，味甜。適應癥：本品適用于化膿性鏈球菌引起的咽炎及扁桃體炎，

11、敏感菌所致的鼻竇炎、中耳炎、急性支氣管炎及口腔膿腫，肺炎支原體所致的肺炎，敏感細菌引起的皮膚軟組織感染，也可用于對青霉素、紅霉素耐藥的葡萄球菌感染。用法用量：本品的調制方法：每袋加熱水3ml攪拌懸濁狀液體服用。口服，小兒按體重一日30mg/kg，分3-4次服用，可根據年齡適當增減或遵醫囑。新生兒服用劑量如下圖所示：副作用輕微，發生率僅為2.1%。原料原研進口西南藥業合作生產，療效保障，草莓味，沒有苦味的大環內酯類兒童專用抗生素。2.3國家政策為全面貫徹落實十九大精神，著力解決我省兒童藥產業發展不平衡不充分問題，推動全省工業轉型升級，加快供給側結構性改革，結合我省實際，制定如下政策措施。2.3.

12、1鼓勵企業研發創新1.完善兒童用藥品及原料藥注冊審批政策。暢通兒童用藥品審評審批溝通機制，對創新兒童用藥實施早期介入、重點培育、全程跟蹤服務政策，加強對研發機構的政策指導，規范和促進創新兒童用藥的研究開發，幫助其提前解決申請注冊時可能遇到的問題。對臨床急需的兒童用藥品及原料藥予以優先審評審批。2. 加快臨床研究機構建設。鼓勵建設兒科臨床研究機構，通過國家食品藥品監管總局備案后，給予200萬元獎勵。鼓勵開展兒童用藥臨床研究，凡是我省藥物臨床試驗機構承接我省醫藥企業兒童藥物臨床試驗項目的，優先給予科研項目和資金支持。3. 支持兒童創新藥的研發和產業化。企業研發適用于兒童的創新藥，對于研發不同階段給

13、予資金支持。進入臨床階段的給予50萬元補助；完成I期臨床的給予100萬元補助；完成II期臨床的給予200萬元補助。對兒童創新藥產業化項目，符合申報條件下給予專項資金補助支持。4. 支持兒童藥仿制藥研發和產業化。在我省首仿上市兒童專用藥品，給予一次性100萬元獎勵。首仿兒童專用藥產業化項目優先納入省級財政專項資金支持范圍。5. 鼓勵開發針對兒童的中藥品種。充分發揮中醫藥在兒童疾病治療中的獨特優勢，發掘經典名方、驗方，開發適合兒童的中藥制劑產品。6. 鼓勵開發適合兒童的藥品劑型和規格。瞄準兒童藥品短缺領域，鼓勵開發透皮給藥、直腸給藥等適合兒童的藥物劑型、規格，并給予一定比例補貼。支持企業充分挖掘成

14、人藥優勢品種，開展兒童用藥臨床研究，開發適合兒童的劑型和規格。2.3.2提升兒童用藥質量7. 加快開展兒童仿制藥一致性評價。支持企業通過開展仿制藥一致性評價搶占市場，對完成兒童仿制藥一致性評價的企業給予100萬元補貼。8. 支持兒童用藥改造升級。省級工業轉型升級資金優先支持企業開展產品升級、智能工廠（數字化車間）、綠色工廠建設，推動企業完善質量管理體系，提升產品質量水平。9. 引導企業修訂藥品說明書。對部分已臨床使用多年但藥品說明書缺乏兒童用藥數據的藥品，發揮社會組織作用，組織論證、補充完善兒童用藥數據，引導企業修訂藥品說明書。2.3.3打造兒童用藥知名品牌10. 強化已有品牌帶動作用。充分發

15、揮現有優勢兒童用藥品牌帶動作用，進一步完善兒童用藥產品系列，打造兒童用藥銷售收入過億元大品種。11. 培育兒童用藥新品牌。鼓勵專門生產兒童用藥企業或在兒童用藥領域具備一定優勢的醫藥生產企業，打造兒童用藥專有品牌。對新認定的中國馳名商標給予50萬元獎勵。2.3.4提高生產供應保障能力12. 加強醫保采購政策支持。發揮醫療保險對兒童用藥的保障功能，在省級醫保目錄調整時，按規定將兒童適宜劑型納入基本醫療保險支付范圍。支持省內醫療機構在同質同價條件下，優先采用本省產兒童用藥。13. 組織實施短缺用藥定點生產。依托省醫用藥品器械集中采購平臺，監測兒童用藥供應使用情況。對臨床必需、用量小、易短缺的藥品和原

16、料藥，采取定點生產或儲備的方式保障供應。14.支持兒童用藥資源整合。對集中生產、實現規模效應的兒童用藥和原料藥的生產技術轉移、委托加工生產等申請事項，按相關規定予以優先審評審批。2.4小兒化食口服液重慶市場分析小兒化食口服液，消食化滯，瀉火通便。用于小兒胃熱停食，脘腹脹滿，惡心嘔吐，煩躁，口渴，大便干燥。主治消食化滯，瀉火通便。用于小兒胃熱停食，脘腹脹滿，惡心嘔吐，煩躁，口渴，大便干燥。小兒化食口服液在重慶銷售情況良好。通過2015-2018小兒化食口服液重慶銷售規模可以得出，小兒化食口服液在重慶的銷售額逐年的增加。2015-2018小兒化食口服液重慶銷售規模3重慶香雪醫藥有限公司小兒化食口服

17、液市場營銷策略3.1加強組織建設重慶香雪醫藥有限公司為老員工建立職業發展通路;公司的老員工流失嚴重，對業務影響損失巨大，造成市場份額嚴重下降，所以優秀老員工的挽留和發展極為重要。老員工而言縱向發展極為重要，但是崗位有限，不能滿足所有人員的需要，所以橫向的發展機會也需要為這些員工量身定做，雖然公司己經設置也相對應地區經理的崗位一線醫學代表崗位，但是沒有足夠的尊重，在代表心目中還是覺得是一線員工，無任何差別。杭州的銷售管理層應嚴格按照公司人力資源部建立的每月績效考核的內容對員工進行評估，在現有崗位上滿兩年后，符合晉升標準的員工，作為管理儲備人才，待有空崗后予以優先發展，并且設立一些小的項目先行培養

18、。對于評估縱向發展潛力不足的員工，明確其發展的規劃，予以一定的獎勵，以提高員工的工作積極性，促進崗位間的良性競爭。為員工的發展建立長期的利益，而員工則為企業的長遠發展盡心盡力是重慶香雪醫藥有限公司的初衷，每一位員工能有不斷發展的個人空間，幫助他們獲得成功與滿足。3.2完善獎金考核制度對銷售人員而言，具有競爭力的薪酬獎金激勵政策，能夠最大程度的發掘個人潛力，提高工作積極性，不斷提高員工個人的能力和工作績效，使組織效益最大化，這樣的案例舉不勝數。對于重慶香雪醫藥有限公司來說，基本工資的結構己經非常完善，所以獎金的激勵作用更為重要。獎金中應設置基本的績效獎勵之外，應區別出大小市場的不同，對于目前市場競爭最為激烈，工作壓力最大的三甲級醫院給予額外的獎金;對于完成超越指標的部分，應給予額外獎勵;此外，對于一個上市己近十年的產品而言，增長速度會放慢，所以對于增長部分也應給予重要獎勵。3.3員工能力培養建立輔導文化:銷售人員的個人能力在日常銷售過程中非常重要，而目前銷售人員的能力提升依賴公司的培訓和地區